□薛俊峰

客運(yùn)企業(yè)發(fā)展包車客運(yùn)的SWOT分析及對策

□薛俊峰

客運(yùn)企業(yè)；包車客運(yùn)；SWOT分析；經(jīng)營策略

包車客運(yùn)是指以運(yùn)送團(tuán)體旅客為目的，將客車包租給用戶使用，提供駕駛勞務(wù)，按照約定的起始地、目的地和路線行駛，按行駛里程或者包車時(shí)間計(jì)費(fèi)并統(tǒng)一支付費(fèi)用的一種運(yùn)輸方式，與班車客運(yùn)同屬道路客運(yùn)范疇。隨著綜合運(yùn)輸體系的不斷完善，傳統(tǒng)班車客運(yùn)受民航、高鐵的影響越來越嚴(yán)重。很多班車客運(yùn)企業(yè)將發(fā)展方向瞄準(zhǔn)了原先未涉足或市場占有比例較小的包車客運(yùn)市場。面臨激烈的包車客運(yùn)市場競爭環(huán)境，傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)如何做強(qiáng)、做大，發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢成為當(dāng)務(wù)之急。

一、客運(yùn)企業(yè)發(fā)展包車客運(yùn)的SWOT分析

1.主要優(yōu)勢分析

（1）豐富的資源。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)一般由國有客運(yùn)企業(yè)發(fā)展而來，經(jīng)過長期的班車客運(yùn)經(jīng)營，一般都獲得了通達(dá)周邊地區(qū)的班線資源，擁有一批高等級(jí)的站場設(shè)施和大量的高檔次、舒適性客車，吸引了一大批經(jīng)驗(yàn)豐富、技能高超的高素質(zhì)駕駛員和精通運(yùn)輸組織的管理人員。這些都為其發(fā)展包車客運(yùn)打下了堅(jiān)實(shí)的資源基礎(chǔ)，也使發(fā)展包車客運(yùn)、發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效益成為可能。

（2）卓越的品牌。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)經(jīng)過幾十年的經(jīng)營，都樹立了自己的品牌，在當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力，有的甚至在全國享有美譽(yù)。從2004年至今評選的中國道路運(yùn)輸百強(qiáng)誠信企業(yè)名單來看，入榜的道路客運(yùn)企業(yè)都是以班車客運(yùn)為主業(yè)。

（3）較大的規(guī)模。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)發(fā)展歷史悠久，規(guī)模普遍較大，且多為一級(jí)、二級(jí)客運(yùn)企業(yè)。包車客運(yùn)企業(yè)則是在改革開放后的近20年發(fā)展起來的，規(guī)模普遍較小。在全國一級(jí)、二級(jí)道路客運(yùn)企業(yè)中，95%是以班車客運(yùn)為主的傳統(tǒng)客運(yùn)企業(yè)。

（4）集約化經(jīng)營。目前，我國客運(yùn)企業(yè)經(jīng)營模式大體分為3種：公車公營、承包經(jīng)營和隱性掛靠經(jīng)營。在江蘇省蘇州市，班車客運(yùn)企業(yè)的車輛實(shí)行公車公營的比例較高，如蘇州汽車客運(yùn)集團(tuán)有限公司班車公車公營比例超過80%，包車公車公營比例超過20%。在承包經(jīng)營方面，班車客運(yùn)企業(yè)在承包經(jīng)營合同中也強(qiáng)化了經(jīng)營管理與服務(wù)質(zhì)量的約束，這與某些包車客運(yùn)企業(yè)只重視經(jīng)濟(jì)考核、只包不管相比，對車輛和人員的管控力度更大，也保證了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和規(guī)范。

（5）較強(qiáng)的安全管理能力。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)一般都擁有一整套包括崗位責(zé)任制、車輛、駕駛員、運(yùn)輸調(diào)度、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、隱患排查與處置、應(yīng)急預(yù)案等方面的安全管理制度，擁有一批專業(yè)安全管理人員和一大批優(yōu)秀駕駛員。特別是在動(dòng)態(tài)監(jiān)控方面，能夠配備足額的監(jiān)控人員，嚴(yán)格落實(shí)24小時(shí)動(dòng)態(tài)監(jiān)控要求，并能夠?qū)ΡO(jiān)控中發(fā)現(xiàn)的安全隱患及時(shí)進(jìn)行處置。

（6）信息化程度高。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)一般都依托班車客運(yùn)經(jīng)營建立了涵蓋售票、調(diào)度生產(chǎn)、車輛管理、油耗統(tǒng)計(jì)、人員管理等比較全面的信息管理系統(tǒng)，相對于其他客運(yùn)企業(yè)而言，信息化管理水平較高。

2.主要劣勢分析

（1）市場意識(shí)有待加強(qiáng)。由于班車客運(yùn)市場的相對壟斷，班車客運(yùn)企業(yè)普遍采取計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式。面對競爭激烈的包車客運(yùn)市場，班車客運(yùn)企業(yè)習(xí)慣于等、靠、要，管理層缺乏敢搶、敢拼、敢爭的精神，缺乏市場分析能力，市場經(jīng)營意識(shí)明顯不足。在產(chǎn)品開發(fā)上，還停留在簡單的“包車＋加班”的模式，很少從研究市場趨勢、研發(fā)新產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)形式等角度來提升服務(wù)價(jià)值、滿足客戶需求。

（2）營銷能力明顯不足。包車客運(yùn)需求隨機(jī)、零散，需要承攬大量業(yè)務(wù)才能保證盈虧平衡。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)長期采取以站引客的坐商模式，習(xí)慣于憑老經(jīng)驗(yàn)、老辦法開展?fàn)I銷。雖然有些企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，正在采取措施向行商轉(zhuǎn)變，但面對激烈的包車客運(yùn)市場競爭，班車客運(yùn)企業(yè)沒有明確的目標(biāo)市場，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和思路，手段簡單，渠道單一，形式老套，且沒有發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源的整體效應(yīng)，能力仍需大幅提升。

（3）管理機(jī)制不夠完善。相對于其他包車客運(yùn)企業(yè)，傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)在內(nèi)部用人機(jī)制、分配激勵(lì)機(jī)制和運(yùn)營機(jī)制上不夠科學(xué)合理。一是在各層次經(jīng)營管理者的使用和配置上仍重視資歷，沒有堅(jiān)持擇優(yōu)錄用、競爭上崗的原則；二是在分配機(jī)制上沒有體現(xiàn)差異化、市場化，沒有與勞動(dòng)強(qiáng)度、勞動(dòng)績效等相適應(yīng)；三是經(jīng)營、技術(shù)、安全、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)相互割裂，未建立集成、有效、順暢的運(yùn)行體系，難以對市場做出迅速反應(yīng)。

3.主要機(jī)會(huì)分析

（1）經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。城市規(guī)模的擴(kuò)張，制造業(yè)的快速發(fā)展，人口的增長，帶來了旺盛的包車客運(yùn)需求。特別是在東部沿海地區(qū)，雖然很多城市推行“騰籠換鳥”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型政策，但是包車客運(yùn)整體需求依然保持高位。另外，隨著旅游業(yè)的發(fā)展，也帶來了大量的旅游包車需求。特別是有一定旅游資源的城市都將旅游業(yè)作為轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)來培育發(fā)展，預(yù)計(jì)旅游需求將進(jìn)一步增加，對包車客運(yùn)提出了更多更高的需求。

（2）城市交通管理政策。近幾年機(jī)動(dòng)車保有量不斷增加，特別是城市私家車保有量增幅較大。為緩解城市交通擁堵、減少排氣污染，國家已確立了公共交通優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，在規(guī)劃、路權(quán)、設(shè)施等方面加大政策傾斜力度。在公共交通發(fā)展中，很多城市將大客車（如包車客運(yùn)）作為公共交通的組成部分，在通行優(yōu)先方面享受公共交通政策。

（3）良好的行業(yè)管理政策。國家交通運(yùn)輸管理部門實(shí)施了一系列產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向政策，鼓勵(lì)道路客運(yùn)企業(yè)實(shí)行規(guī)模化、集約化、公司化經(jīng)營，尤其是在包車客運(yùn)安全問題突出的情況下，將進(jìn)一步加強(qiáng)對包車客運(yùn)市場的監(jiān)管。為推進(jìn)道路客運(yùn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，各地交通管理部門紛紛確立了支持大型優(yōu)勢客運(yùn)企業(yè)做大做強(qiáng)的政策，全力支持安全管理到位、經(jīng)營服務(wù)規(guī)范的大型骨干企業(yè)獲得更多的市場份額，嚴(yán)格限制管理松散、安全問題突出的企業(yè)發(fā)展。

4.主要威脅分析

（1）市場競爭比較激烈。包車客運(yùn)位于旅游業(yè)和制造業(yè)的下游，其產(chǎn)業(yè)地位決定了包車客運(yùn)行業(yè)在議價(jià)上的話語權(quán)不強(qiáng)。同時(shí)，包車客運(yùn)企業(yè)“小、散、弱”的現(xiàn)象比較突出，同質(zhì)化嚴(yán)重，加上大部分企業(yè)采取承包經(jīng)營模式，使包車業(yè)務(wù)接洽呈現(xiàn)駕駛員單兵作戰(zhàn)的特點(diǎn)，包車業(yè)務(wù)競爭主要以低價(jià)競爭策略為主。另外，由于包車業(yè)務(wù)中介人的介入，進(jìn)一步壓低了包車業(yè)務(wù)的運(yùn)價(jià)。

（2）經(jīng)營成本不斷攀升。一是隨著國家節(jié)能減排政策的施行，客車排放標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，車輛購置成本平均增加10萬元。二是柴油價(jià)格逐年上漲，由2004年的3.2元/升上漲至目前的7.2元/升，燃油成本增大。三是隨著社會(huì)最低保障工資標(biāo)準(zhǔn)、社?；鶖?shù)的逐年調(diào)高，加上勞動(dòng)者權(quán)益保護(hù)日益完善，企業(yè)用工成本也大幅增加。另外，保險(xiǎn)費(fèi)率、額度的調(diào)整，也造成企業(yè)經(jīng)營成本的上升。

（3）從業(yè)人員比較緊缺。一是駕駛員社會(huì)地位不高，工作環(huán)境差、任務(wù)重，待遇也不具備優(yōu)勢，選擇包車客運(yùn)行業(yè)就業(yè)的人員相對較少。二是國家對道路交通安全管理高度重視，相關(guān)部門提高了考取大客車駕駛證的條件，增加了資格獲取流程。目前，取得大客駕駛資格需要大約10年時(shí)間，相當(dāng)于提高了從業(yè)難度。另外，相關(guān)部門對客運(yùn)車輛的管控也越來越嚴(yán)格，與過去相比，大客車駕駛員的工作要求越來越高，工作壓力也不斷增大，這也是包車客運(yùn)駕駛員出現(xiàn)緊缺的原因。

（4）替代交通方式發(fā)展。隨著綜合交通運(yùn)輸體系的不斷完善，其他交通方式的長足發(fā)展，對包車客運(yùn)的替代性愈加明顯。在城際客運(yùn)方面，發(fā)達(dá)的公路交通網(wǎng)使城際班車線網(wǎng)日益完善，已經(jīng)建成通車和規(guī)劃建設(shè)的城際軌道交通也分流了包車客運(yùn)業(yè)務(wù)。市域客運(yùn)方面，隨著公共交通體系的進(jìn)一步完善，特別是輕軌、有軌電車、BRT等的開通，將對市區(qū)通勤包車市場產(chǎn)生較大影響。

二、客運(yùn)企業(yè)發(fā)展包車客運(yùn)的策略選擇

1.市場細(xì)分策略

包車客運(yùn)因客戶類別、包車目的、行程安排的不同，對車屬企業(yè)資質(zhì)、車輛服務(wù)設(shè)施、駕駛員資質(zhì)、服務(wù)水平等要求不同，能承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)也不同。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)需要詳細(xì)調(diào)查本地區(qū)各類服務(wù)需求特點(diǎn)、分布，密切結(jié)合自身的班線、站場、車輛等現(xiàn)有資源，合理定位主要目標(biāo)市場，從而盡快占領(lǐng)目標(biāo)市場。一般來講，傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)可以節(jié)假日送車上門為切入點(diǎn)，大力發(fā)展針對企業(yè)的返鄉(xiāng)接送包車；以班線資源為依托，大力發(fā)展旅游專線包車服務(wù)、機(jī)場專線包車服務(wù)；以選擇優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)包車服務(wù)為目標(biāo)市場，如大型活動(dòng)包車、政府包車、會(huì)議包車、學(xué)生旅游包車等。如果可投入的包車數(shù)量多、類型多，還可以選取幾類包車客運(yùn)市場作為目標(biāo)市場，分別制定相應(yīng)的工作方案。

2.品牌延伸策略

品牌是顧客記住的區(qū)別于其他企業(yè)的獨(dú)特企業(yè)形象。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)要在包車客運(yùn)中復(fù)制并延伸其在班車客運(yùn)經(jīng)營中樹立的品牌，使之成為包車客運(yùn)市場中安全運(yùn)輸、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的典范。重點(diǎn)需要從以下幾方面入手：一是要在滿足包車客運(yùn)服務(wù)安全性、及時(shí)性的基本要求上，確定本企業(yè)包車客運(yùn)服務(wù)品牌的定位。二是要根據(jù)不同目標(biāo)市場細(xì)化差異化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過統(tǒng)一車身外觀、人員制服和車內(nèi)設(shè)施，規(guī)范服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程和服務(wù)用語，提升服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化水平，全力滿足顧客的權(quán)益。三是加大服務(wù)品牌的宣傳，可在場站、車身印制流動(dòng)廣告，也可在發(fā)車前播放企業(yè)宣傳短片，加深乘客和客戶的印象，還可通過好人好事、公益慈善等媒體宣傳，在履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)提升企業(yè)的認(rèn)可度和美譽(yù)度。

3.集約化經(jīng)營策略

實(shí)行集約化經(jīng)營，能克服包車業(yè)務(wù)分散的弊端，實(shí)現(xiàn)對車輛、人員、服務(wù)的有效控制，是企業(yè)保證服務(wù)質(zhì)量，控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、健康發(fā)展的必然選擇。傳統(tǒng)班車客運(yùn)發(fā)展包車客運(yùn)初期，要堅(jiān)持公車公營，打造包車客運(yùn)的精品車隊(duì)。在包車客運(yùn)市場占有一席之地后，考慮到擴(kuò)大市場份額、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的要求，解決車輛數(shù)量的增加與業(yè)務(wù)能力的矛盾，可采取混合制經(jīng)營，即適度發(fā)展一批承包經(jīng)營車輛。在實(shí)行承包經(jīng)營時(shí)，要堅(jiān)持車輛統(tǒng)一購置、駕駛員統(tǒng)一聘用、業(yè)務(wù)統(tǒng)一安排、人員統(tǒng)一管理，強(qiáng)化考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，突出企業(yè)對承包人、駕駛員的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、服務(wù)指標(biāo)的雙重考核，對嚴(yán)重違反公司規(guī)定的人員實(shí)行一票否決制度，堅(jiān)決維護(hù)自身的品牌形象，保持對行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)力和服務(wù)質(zhì)量的引領(lǐng)作用。

4.平臺(tái)經(jīng)營策略

由于包車客運(yùn)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，來源渠道多，隨機(jī)性、時(shí)段性、季節(jié)性強(qiáng)，需要通過建立平臺(tái)來擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，保證業(yè)務(wù)量。一是建立以靈活激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)的銷售平臺(tái)?？梢酝ㄟ^發(fā)動(dòng)企業(yè)所有員工來促進(jìn)銷售，也可以雇傭中介來擴(kuò)大銷售額，前提是建立并實(shí)施比較科學(xué)、合理的激勵(lì)機(jī)制。二是依托信息化技術(shù)搭建平臺(tái)。傳統(tǒng)班車客運(yùn)企業(yè)可借助班車客運(yùn)售票平臺(tái)做好包車業(yè)務(wù)信息收集工作；也可根據(jù)主要客戶需求，建立和完善與客戶無縫銜接的調(diào)度平臺(tái)，為客戶提供相關(guān)信息增值服務(wù)；還可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，推行和建立聯(lián)盟企業(yè)間的包車客運(yùn)業(yè)務(wù)信息與調(diào)度平臺(tái)，實(shí)行聯(lián)盟企業(yè)間的資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。有實(shí)力的企業(yè)還可以建立以自身業(yè)務(wù)為中心的包車客運(yùn)服務(wù)平臺(tái)，除滿足本企業(yè)業(yè)務(wù)管理需要外，還可向社會(huì)開放，統(tǒng)一調(diào)度包車、統(tǒng)一服務(wù)控制、統(tǒng)一費(fèi)用結(jié)算，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的共享和利用。

（作者單位：西南大學(xué)）

10.3963/j.issn.1006-8864.2014.10.008