泰州電信 張璐

“劃小”以后
——中國(guó)電信泰州分公司支局小CEO改革創(chuàng)新側(cè)記

泰州電信 張璐

深化劃小承包改革動(dòng)員大會(huì)

“劃小”是中國(guó)電信貫徹落實(shí)中央全面深化改革精神的重要舉措和抓手?！皠澬　边M(jìn)一步推進(jìn)市場(chǎng)化變革和機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)基層經(jīng)營(yíng)單元的積極性。中國(guó)電信泰州分公司積極應(yīng)用“劃小”成果，推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

今年，158位支局的小CEO走上了承包崗位。初來(lái)乍到的他們，會(huì)如何使盡全身解數(shù)，來(lái)俘獲用戶芳心？他們?nèi)绾雾憫?yīng)“頂層設(shè)計(jì)”，創(chuàng)新“自選動(dòng)作”，在支局這方小天地上拓寬深化改革的空間？他們的“小宇宙”爆發(fā)后，又將掀起怎樣的波瀾？

變化，已悄然開(kāi)啟。近日，筆者走近部分支局，聽(tīng)小CEO們講述“劃小”承包后的故事。

“小宇宙”悄然爆發(fā)

農(nóng)村用戶有了天翼和寬帶，還會(huì)再辦第二部嗎？培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，出路在哪里？就在小CEO們思考這些問(wèn)題的時(shí)候，有人瞄準(zhǔn)“誠(chéng)信老用戶購(gòu)機(jī)”，不聲不響地干了起來(lái)。

他叫蔣桂東，姜堰區(qū)分公司沈高支局的支局長(zhǎng)。履新第一天，計(jì)算機(jī)專業(yè)的他到了營(yíng)業(yè)廳，一時(shí)不知道該干些什么。接下來(lái)的幾天，接待用戶投訴，和鄉(xiāng)親們拉拉家常，慢慢找著了感覺(jué)。

蔣桂東開(kāi)始思考新的營(yíng)銷模式及路徑。他想到了結(jié)合“重點(diǎn)區(qū)域FTTH 方式寬帶全面受理”契機(jī)，鎖定老用戶，光纖到戶、寬帶提速和疊加天翼，并定下活動(dòng)主題：改光纖、提速度、零元購(gòu)。這一想法很快得到了區(qū)分公司副總經(jīng)理蔣鋒的支持。

首先是選取目標(biāo)用戶。裝維、維系和營(yíng)業(yè)同時(shí)發(fā)力：裝維人員上門了解用戶對(duì)寬帶速率的要求，維系經(jīng)理搜集用戶的個(gè)性化信息，營(yíng)業(yè)員開(kāi)展針對(duì)性外呼。

事實(shí)上，他們的營(yíng)銷話術(shù)是經(jīng)過(guò)專門設(shè)計(jì)的。如對(duì)已實(shí)現(xiàn)光纖接入的用戶，話術(shù)的重點(diǎn)是誠(chéng)信老用戶、寬帶提速、免費(fèi)送手機(jī)。邀請(qǐng)?zhí)煲砝嫌脩魜?lái)炒店現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，關(guān)鍵詞是免費(fèi)手機(jī)貼膜和清潔。

8月9日，以“誠(chéng)信老用戶信用購(gòu)機(jī)”為主題的店正式啟動(dòng)。當(dāng)天，共有17名老用戶選擇天翼。沈高支局的銷售模式推廣后，其他支局紛紛效仿，將信息化的滿園風(fēng)光帶給用戶。8月份，姜堰區(qū)分公司共新增寬帶誠(chéng)信老用戶購(gòu)機(jī)794部。

專業(yè)化的合作模式促進(jìn)資源的高效配置和整合，釋放出最大效益。泰州分公司不少支局變單兵作戰(zhàn)為組團(tuán)發(fā)展，其中姜堰各支局結(jié)對(duì)抱團(tuán)，組成炒店聯(lián)盟，成立10個(gè)結(jié)對(duì)組。今年6月份，沈高、婁莊等支局結(jié)對(duì)進(jìn)村炒店，發(fā)放2000多份宣傳單頁(yè)，創(chuàng)下了一天銷售64部天翼的紀(jì)錄。

成績(jī)的背后，是小CEO們的默默付出。忙于炒店和創(chuàng)建“光纖入戶示范村”，婁莊支局長(zhǎng)俞冬梅早晨不到5點(diǎn)鐘就離開(kāi)了家。她不忍心叫醒睡夢(mèng)中的孩子，在QQ空間上傳了孩子熟睡的照片，寫道：“出門前，閨女熟睡中。寶貝，生日快樂(lè)！”

這是摻著快樂(lè)的苦，苦中也有醉人的甜。

甘甜到來(lái)的那一刻是美妙的。采訪中，蔣桂東和俞冬梅這兩位“80后”回味組團(tuán)炒店時(shí)的一幕幕，感覺(jué)非常好。關(guān)于那一天，俞冬梅的記憶精確到每一個(gè)畫面。她記得那天晚上，大家拍了全家福。她問(wèn)營(yíng)業(yè)廳的姑娘們：爽吧？

爽！

率團(tuán)隊(duì)追夢(mèng)，圓夢(mèng)

“劃小”后，收入增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展和效益提升的責(zé)任都下沉到支局。小CEO既要處理好規(guī)模與效益、速度和質(zhì)量、長(zhǎng)期與短期之間的關(guān)系，又得在千頭萬(wàn)緒的工作中取得平衡，各自出彩。

如何彈好鋼琴可不是一件容易的事。靖江分公司中洲支局長(zhǎng)朱明彈出了屬于自己的動(dòng)人旋律。

當(dāng)了30年支局長(zhǎng)的朱明很有一套：

他提出裝維人員要具備“五個(gè)一”：一份管轄小區(qū)內(nèi)的寬帶用戶資料、一本工作日記、一張營(yíng)銷明白紙、一份小區(qū)物管和保安人員的聯(lián)系號(hào)碼、一批能力強(qiáng)的合作伙伴。這“五個(gè)一”已成為裝維人員的隨銷利器。

他要求營(yíng)業(yè)員做到“理由少一點(diǎn)、嘴巴甜一點(diǎn)、行動(dòng)快一點(diǎn)、微笑多一點(diǎn)、度量大一點(diǎn)、脾氣小一點(diǎn)、效益高一點(diǎn)、腦袋活一點(diǎn)”?！鞍藗€(gè)一點(diǎn)”直白易懂、朗朗上口。店長(zhǎng)謝亮介紹說(shuō)，大家理解后，很自然地就照這個(gè)來(lái)做了。

今年，支局的各項(xiàng)工作好戲連臺(tái)，1至7月份已完成全年收入的59.24%。有同事親切地稱他為“朱司令”。朱明辦公桌上的《支局每周工作安排》抓住了筆者眼球：“積極主動(dòng)呼喚炮火”、“態(tài)度決定一定”、“不能用高成本換回低收入”……上面的話語(yǔ)更像是團(tuán)隊(duì)的“出征誓詞”。

如果說(shuō)，以上表現(xiàn)了“朱司令”敢為人先的特質(zhì)，那么，接下來(lái)的細(xì)節(jié)則彰顯了他營(yíng)造溫馨和諧大家庭的另一面。

——作為一家之長(zhǎng)，朱明對(duì)大家的獎(jiǎng)勵(lì)也是別具一格。上個(gè)月，他請(qǐng)營(yíng)業(yè)廳的姑娘們觀看電影《反貪風(fēng)暴》，邀裝維的弟兄們?nèi)メ烎~。

——他還是“運(yùn)輸隊(duì)長(zhǎng)”。不知是否有意為之，他的“長(zhǎng)安之星”面包車運(yùn)送帳篷、物料等剛好合適。他常開(kāi)著他的“長(zhǎng)安之星”，第一個(gè)趕到店現(xiàn)場(chǎng)。

——社會(huì)門店的老板們親切地稱他“朱哥”，大有相見(jiàn)恨晚之意?！爸旄纭迸c大家無(wú)話不談。最熱的那幾天，他提著礦泉水，給社會(huì)門店的員工送去清涼。

采訪前，靖江分公司副總經(jīng)理蔣小勇透露：第一個(gè)找他暢談社會(huì)門店發(fā)展思路的支局長(zhǎng)就是朱明。采訪中，朱明很少談到自己，而聊起熱愛(ài)的支局，欲罷不能。

在易信群里，他寫道：我愿率中洲團(tuán)隊(duì)追夢(mèng)，圓夢(mèng)！

創(chuàng)新“自選動(dòng)作”

8月28日，泰州

分公司泰東支局長(zhǎng)周

杰趕到海陵工業(yè)園區(qū)，將已調(diào)試好的兩部酷派S6天翼手機(jī)交付給園區(qū)某入駐企業(yè)。兩位老總試著撥打電話。這時(shí)，手機(jī)屏幕轉(zhuǎn)為紅屏，顯示“加密通話中”字樣，被叫號(hào)碼屏蔽，通話期間語(yǔ)音信號(hào)高強(qiáng)度加密。

這是泰州的第一單天翼“加密通信業(yè)務(wù)”。

有一段小插曲，頗有意思。8月中旬，周杰走訪園區(qū)時(shí)，留意到某企業(yè)老總的手機(jī)換了。原來(lái)，老總看到電視上關(guān)于手機(jī)泄密的報(bào)道，轉(zhuǎn)而支持國(guó)產(chǎn)某品牌手機(jī)。周杰趁熱打鐵，介紹中國(guó)電信CDMA網(wǎng)絡(luò)、新推出的“加密通信業(yè)務(wù)”以及上海政企用戶選用加密業(yè)務(wù)的新聞。“比手機(jī)的安全軟件更專業(yè)！”周杰說(shuō)。

老總心動(dòng)了。過(guò)了幾天，要求試用。周杰成了第一個(gè)吃螃蟹的人。他跑通流程，聯(lián)系政企、營(yíng)業(yè)、終端代理商，并通過(guò)酷派上海專家的遠(yuǎn)程技術(shù)支撐，升級(jí)更新手機(jī)的內(nèi)部程序。

定位精準(zhǔn)的信息化應(yīng)用與用戶需求產(chǎn)生了強(qiáng)烈共振，令人耳目一新的產(chǎn)品使得用戶黏性不斷增強(qiáng)。

“劃小”后，小CEO還有了自己的“私人定制”。4月份，塘灣支局長(zhǎng)王堅(jiān)向泰州市喜米璐食品有限公司推薦“天翼看店”時(shí)，對(duì)方希望食品監(jiān)控錄像能保存60天，而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出標(biāo)準(zhǔn)版“天翼看店”的配置。王堅(jiān)想到定制個(gè)性化的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)ICT等部門的配合，通過(guò)產(chǎn)品組合重新“定制”了一款大容量存儲(chǔ)的“天翼看店”。首批40部“天翼看店”很快安裝到位，富有創(chuàng)新的“自選動(dòng)作”還帶動(dòng)了天翼、車輛定位等業(yè)務(wù)的發(fā)展。

部分小CEO嘗試O2O服務(wù)模式，利用微博、易信、微信開(kāi)展微服務(wù)。鮑徐支局長(zhǎng)丁煜做了POP海報(bào)大名片，公布自己的手機(jī)、微信、易信、QQ號(hào)等。與用戶在“朋友圈”互動(dòng)，工作狀態(tài)有了更加貼心的溫度。

企業(yè)賦予小CEO用人權(quán)、考核與分配權(quán)、資源支配權(quán)等權(quán)利。人力資源出身的周杰對(duì)績(jī)效分配作了深入優(yōu)化，讓績(jī)效既體現(xiàn)“苦勞”更突出“功勞”。對(duì)于裝維人員的隨銷業(yè)績(jī)，周杰干脆自行墊付，將發(fā)放周期由月壓縮至天，確保第一天隨銷，第二天拿獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)然，“劃小”以后，“有形之手”并未“失位”。泰州分公司抓好責(zé)任制、責(zé)任人和責(zé)任田工作，落實(shí)職業(yè)發(fā)展、搶盤機(jī)制、“四小”建設(shè)等“十大保障”工作，舉辦“小CEO與領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面”活動(dòng)，讓“小宇宙”接應(yīng)“大世界”。

改革漸行漸深。“劃小”承包的果實(shí)，香氣襲人。

努力的人離夢(mèng)想更近。以改革為動(dòng)力，小CEO們積極推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新，在支局的舞臺(tái)上，演繹奮發(fā)有為的創(chuàng)業(yè)故事。他們正一步一步接近自己的“電信夢(mèng)”。這，只是蓄力的開(kāi)始，屬于他們的時(shí)刻還在下一站……

領(lǐng)導(dǎo)為小CEO答疑解惑