（上海銘泰?銘觀乳業(yè)營銷咨詢有限公司）

經(jīng)歷了2008年三鹿牌“嬰幼兒奶粉事件”的顛覆，2009年乳品行業(yè)的“冬眠期”，2010年和2011年行業(yè)的重新洗牌、乳品市場凈化，2012年全國型乳品企業(yè)向高端產(chǎn)品的進一步跨躍和區(qū)域型乳品企業(yè)的低溫轉(zhuǎn)型，2013年奶源價格飆升、企業(yè)產(chǎn)品向用奶量較低的乳飲料轉(zhuǎn)型，2014年伊始乳品企業(yè)便面對奶源過剩的壓力，乳業(yè)競爭又將何去何從？根據(jù)國內(nèi)乳業(yè)現(xiàn)狀，筆者將從品牌、產(chǎn)品、價格、渠道、推廣等方面對國內(nèi)乳品企業(yè)的競爭策略進行簡要分析。

品牌策略：宏觀VS微觀

放眼全國型乳品企業(yè)

全國型乳品企業(yè)無一例外地將品牌定位于對生命的滋養(yǎng)、對品質(zhì)的追求，從更高的層次去詮釋企業(yè)的品牌內(nèi)涵。如蒙牛的廣告語是“只為點滴幸?！?，伊利的廣告語是”滋養(yǎng)生命活動“，光明的廣告語是”新鮮我的生活“。除了傳遞品牌價值的作用，這樣定位的好處是母品牌較為抽象，可以更好地涵蓋旗下的各子品牌。

剖析區(qū)域型乳品企業(yè)

部分區(qū)域型乳品企業(yè)將品牌定位于歷史傳承，如山西古城乳業(yè)的廣告語是“三十年信譽 養(yǎng)育山西兩代人的好牛奶”；銀橋奶粉的廣告語是“兩代人情感傳承，三十年品質(zhì)堅持”。更多的區(qū)域型乳品企業(yè)則將品牌定位于新鮮，如銀橋液態(tài)奶的廣告語是“牧場在身邊，牛奶就是新鮮”；新希望乳業(yè)的廣告語是“打造中國鮮奶第一品牌”；莊園乳業(yè)玻璃瓶產(chǎn)品的廣告語是“‘新’生活，從‘鮮’開始“。

探析乳品行業(yè)新秀

近年來，雖然乳業(yè)國家標準日趨嚴格，行業(yè)進入門檻越來越高，但乳業(yè)新秀卻層出不窮。其中，營銷工作做得較為出色的當屬圣牧高科、現(xiàn)代牧業(yè)，它們無一例外地將品牌定位于“純”、“真”，如圣牧高科的廣告語是“專注有機?至純至真“，現(xiàn)代牧業(yè)的廣告語是“純?真?新?鮮”。

全國型乳品企業(yè)傾向于從宏觀方面（對生命的滋養(yǎng)、對品質(zhì)的追求）去定位品牌，而區(qū)域型乳品企業(yè)則傾向于從微觀層面（歷史、新鮮、有機）將品牌落地。雖然無法分辨在當前的乳業(yè)競爭環(huán)境下，誰采取的營銷戰(zhàn)略更有利，但可以看出，面對全國型乳品企業(yè)的入侵，區(qū)域型乳品企業(yè)已進入積極的應對狀態(tài)。

產(chǎn)品策略：常溫VS低溫

全國型乳品企業(yè)用常溫產(chǎn)品占領(lǐng)市場

由于受到生產(chǎn)基地較遠、低溫產(chǎn)品保質(zhì)期較短和運輸成本較高等因素的影響，全國型乳品企業(yè)雖然也有低溫產(chǎn)品，但更多的是用常溫產(chǎn)品攻城拔寨、掠奪城池。

依靠強大的品牌力、電視廣告到達率，全國型乳品企業(yè)擁有較高的品牌認知度、品牌美譽度，甚至是品牌忠誠度；并且全國型乳品企業(yè)氣勢磅礴的陳列堆頭、強大的促銷活動力度、強勢的終端銷售人員，都是區(qū)域型乳品企業(yè)無法與之抗衡的，全國型乳品企業(yè)往往很容易就在當?shù)爻啬淌袌稣紦?jù)大半江山。

放眼全國高端常溫白奶市場，蒙牛乳業(yè)高端常溫產(chǎn)品“特侖蘇”至今仍是一枝獨秀。雖然部分區(qū)域型乳品企業(yè)重點扶持本企業(yè)的常溫高端產(chǎn)品，但終究不能擊垮“特侖蘇”（如重慶天友乳業(yè)重點扶持常溫高端產(chǎn)品“百特”，但仍未擊敗“特侖蘇”）。并且現(xiàn)在看來特侖蘇已不算“天價”，后起之秀圣牧高科推出的“全程有機奶”，零售價格高于“特侖蘇”。普通常溫白奶市場，蒙牛、伊利最新日期的百利包白奶、無菌枕白奶、利樂磚白奶常年進行買贈降價操作，目前迫于奶源過剩的壓力，這種現(xiàn)象更甚。常溫兒童奶市場，蒙?！拔磥硇恰?、伊利“QQ星”占據(jù)兒童常溫奶市場大半江山（旺旺兒童復原乳除外），雖然區(qū)域型乳品企業(yè)紛紛推出自己的兒童奶，如“星博士”、“希望星”、“天天向上”等，但市場銷售并不景氣。常溫乳飲料市場，蒙?！八崴崛椤薄⒁晾皟?yōu)酸乳”更是早已鋪貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊。

區(qū)域型乳品企業(yè)向低溫轉(zhuǎn)型守護市場

為了對抗全國型乳品企業(yè)強大的常溫奶攻勢，區(qū)域型乳品企業(yè)紛紛向低溫轉(zhuǎn)型，重點推廣低溫奶。

從產(chǎn)品概念上看，“新鮮”成為區(qū)域型乳品企業(yè)對抗全國型乳品企業(yè)最大的賣點。如新希望“24 小時巴氏鮮牛乳”訴求24 小時限時售賣；天友“每日新鮮”鮮牛奶亦以24 小時限時限量售賣為賣點；三元鮮牛奶則訴求從近郊奶源采集到超市貨架在24 小時內(nèi)完成；得益“鮮境”高品質(zhì)鮮牛奶訴求黃河三角洲生態(tài)牧場、限量供應；銀橋“6 ℃鮮巴氏”鮮牛奶訴求6 ℃冷卻、6 ℃儲存、6 ℃檢疫、6 ℃灌裝、6 ℃運輸、6 ℃營養(yǎng)。

從包裝形式上看，玻璃瓶成為區(qū)域型乳品企業(yè)對抗全國型乳品企業(yè)最具有差異化的包裝形式。玻璃瓶、瓷瓶懷舊的特點很容易讓消費者想起小時候的記憶；除了送奶入戶外，玻璃瓶產(chǎn)品也進入商超系統(tǒng)，并成為低溫冷柜中一道吸引消費者眼球的亮點；區(qū)域型乳品企業(yè)提供的退瓶政策，更是減輕了消費者的負擔。繼新希望各子公司推出的玻璃瓶裝“城市記憶”系列產(chǎn)品之后，各區(qū)域型乳品企業(yè)紛紛推出本企業(yè)的“城市記憶”產(chǎn)品，如金河乳業(yè)“寧夏印象”酸牛奶于2014年5月16日成功上市。

全國型乳品企業(yè)遠道而來，用常溫產(chǎn)品攻城掠地；為了積極抵御全國型乳品企業(yè)，區(qū)域型乳品企業(yè)則重點發(fā)力低溫產(chǎn)品，向低溫轉(zhuǎn)型，其中部分區(qū)域型乳品企業(yè)已完成華麗轉(zhuǎn)身。除了廣建生產(chǎn)基地、引進新的生產(chǎn)線、尋找代加工廠家外，全國型乳品企業(yè)還可以采取何種應對策略呢？這或許正是目前全國型乳品企業(yè)思考的問題之一。

價格策略：價格戰(zhàn)VS價值戰(zhàn)

價格戰(zhàn)——全國型乳品企業(yè)VS區(qū)域型乳品企業(yè)

區(qū)域型乳品企業(yè)一般在本土市場都有較高的知名度，全國型乳品企業(yè)雖然擁有較高的品牌影響力，但若想擊敗區(qū)域型乳品企業(yè)并占領(lǐng)大部分市場亦非易事。

價格戰(zhàn)是全國型乳品企業(yè)進攻區(qū)域市場強有力的手段。全國型乳品企業(yè)進入?yún)^(qū)域市場，利用低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)占領(lǐng)市場，依托高端產(chǎn)品打價值戰(zhàn)獲取利潤。常溫百利包白奶常常是全國型乳品企業(yè)爭奪市場份額的“旗艦產(chǎn)品”。這也不難解釋為什么蒙牛、伊利的常溫百利包常年搞促銷活動了，如特價銷售、捆綁買贈本品或促銷品等。

2013年全國原料奶的平均收購價格超過5 元/千克，當前全國原料奶的平均收購價格在4 元/千克左右，大量的過剩奶源使得眾多乳品企業(yè)常溫奶庫存壓力過大。這進一步加劇了乳品企業(yè)之間常溫白奶的價格戰(zhàn)。

價值戰(zhàn)——全國型乳品企業(yè)VS全國型乳品企業(yè)

全國型乳品企業(yè)一方面需要占領(lǐng)市場，另一方面需要獲取利潤，全國型乳品企業(yè)之間相互爭霸則是采取了價值戰(zhàn)的策略。

例如，“特侖蘇”、“金典”大戰(zhàn)。蒙牛推出高端常溫白奶“特侖蘇”（純牛奶、低脂奶、有機奶、醇纖牛奶），并推出社會名仕城市音樂會活動，用來提高“特侖蘇”的價值感，其廣告語也是訴求其獨特，“自然之水，天養(yǎng)牧草，天地精華，成就3.3克優(yōu)質(zhì)乳蛋白——不是所有牛奶都叫特侖蘇”。

同樣，為了搶奪常溫高端白奶市場，伊利推出高端常溫白奶“金典”（純牛奶、低脂奶、有機奶），并請來王菲做代言人，其廣告語是“天賜的寶貝，送給最愛的人”；同時伊利在商超大量投放“0添加”的堆頭，以在形象上訴求“0污染0添加才是有機奶“。

再例如，伊利“QQ星”（健骨型、益智型、營養(yǎng)均衡型）和蒙牛“未來星”（智慧型、健骨型、呵護腸胃型、營養(yǎng)均衡型）、伊利“暢輕”酸牛奶和蒙?！肮谝嫒椤彼崤Ｄ?、光明“莫斯利安”酸牛奶和蒙?！凹冋纭彼崤Ｄ桃嗍窃谶M行價值爭霸賽。

價格定位在很大程度上反應了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。全國型乳品企業(yè)利用低端產(chǎn)品占領(lǐng)市場、依托高端產(chǎn)品獲取利潤，使區(qū)域型乳品企業(yè)不得不采取差異化措施向低溫轉(zhuǎn)型。然而，全國型乳品企業(yè)如何在競爭中使自己產(chǎn)品的價值無法被跟隨或者超越呢？這或許是全國型乳品企業(yè)營銷管理者思考的重點問題之一。

渠道策略：公共VS自建

全國型乳品企業(yè)狠抓公共渠道滲透率

全國型乳品企業(yè)在傳統(tǒng)零售渠道狠抓產(chǎn)品分銷率，在商超渠道狠抓形象滲透率。

在傳統(tǒng)零售渠道，全國型乳品企業(yè)鋪貨率較高。在全國絕大部分市場，全國型乳品企業(yè)在傳統(tǒng)零售渠道的鋪貨率要遠高于區(qū)域型乳品企業(yè)。全國型乳品企業(yè)甚至能將產(chǎn)品分銷至村莊，而在有些村莊卻看不到區(qū)域型乳品企業(yè)的產(chǎn)品。在某些落后的村莊，消費者甚至認為蒙?！八崴崛椤?、伊利“優(yōu)酸乳”就是酸奶，并且這兩支產(chǎn)品已成為了一些農(nóng)村地區(qū)節(jié)假日的禮品。

在商超渠道，全國型乳品企業(yè)更是聲勢浩大。精致的店中店，優(yōu)越的陳列位置，豪華的陳列堆頭，大面積的形象墻、包柱、電梯廣告，都無疑使全國型乳品企業(yè)的大品牌形象滲透到消費者的心里。相比之下，由于居高不下的商超費用，區(qū)域型乳品企業(yè)無論是在陳列位置、陳列堆頭大小，還是在終端物料上都不敵全國型乳品企業(yè)，更別提建設店中店了。有些區(qū)域型乳品企業(yè)甚至放棄進入本地某些商超系統(tǒng)。

區(qū)域型乳品企業(yè)自建渠道以加強市場壁壘

在通路上敗下陣來，不等于在其它渠道沒有作為。區(qū)域型乳品企業(yè)紛紛自建專賣店渠道、送奶入戶渠道，以加強市場壁壘。

自建專賣店的形式有多種，最原始的是牛奶專賣店，但隨著時間的推移，牛奶專賣店的功能逐漸擴大，產(chǎn)生了集牛奶、奶卡及面包等烘焙產(chǎn)品生產(chǎn)銷售于一體的體驗店。但是無論功能如何擴大，自建專賣店都起著宣傳企業(yè)品牌形象，使產(chǎn)品迅速到達市場，獲得較大的渠道利潤空間的作用。

送奶入戶渠道經(jīng)歷了很長時間的“冬眠期”，近幾年終于又盤活了。雖然有些業(yè)內(nèi)人士稱送奶入戶是一種沒落的渠道形式，但是至少現(xiàn)在看來，送奶入戶渠道在獲取較高的產(chǎn)品毛利、建設市場壁壘方面起著積極的作用。目前，部分區(qū)域型乳品企業(yè)把送奶入戶當成重大課題來做，有的甚至建設網(wǎng)絡客戶管理系統(tǒng)，如南京衛(wèi)崗乳業(yè)。

渠道為王。全國型乳品企業(yè)狠抓公共渠道建設，如傳統(tǒng)零售渠道、商超渠道；區(qū)域型乳品企業(yè)則著意于自建渠道，如自建專賣店、送奶入戶渠道等。然而，自建渠道亦有其弊端存在，如龐大的銷售隊伍管理、客戶資料的收集，這些都需要區(qū)域型乳品企業(yè)逐一克服。同時，面對區(qū)域型乳品企業(yè)紛紛自建渠道，全國型乳品企業(yè)怎會聽之任之，而無所作為呢？

推廣策略：傳統(tǒng)VS網(wǎng)絡

乳品企業(yè)常用的傳統(tǒng)推廣方式有終端形象廣告、終端媒體化陳列、戶外大型路演活動、促銷員試飲等方式。自2011年以來，網(wǎng)絡推廣逐漸盛行起來。

2012～2013年上半年，網(wǎng)絡推廣以微博一枝獨秀；2013年下半年以來，微信營銷逐漸成為網(wǎng)絡推廣的重要手段，乳品企業(yè)紛紛注冊一個甚至多個微信賬號，用以推廣本企業(yè)產(chǎn)品或品牌。2013年風靡全國、2014仍在繼續(xù)的“香蕉旋風”、“城市記憶”都是微信成功營銷的典范。上海光明“優(yōu)倍”首屆“上海梅花節(jié)”活動、重慶光大奶牛夢工場“三八節(jié)送禮指南”、上海晨冠乳業(yè)“尋找好奶源”等活動亦是利用微信營銷推廣本企業(yè)品牌的成功案例。

和傳統(tǒng)推廣方式相比，網(wǎng)絡推廣最大的特點在于花小錢，甚至不花錢，也能做成大營銷！ 這也是近幾年來微營銷逐漸成為重要營銷推廣手段的主要原因之一。

總結(jié)

兵法云：兵無常形，水無常勢。營銷無定法，沒有一種戰(zhàn)略能夠貫穿始終，被企業(yè)一直采用而從未改變。乳品企業(yè)在制定競爭戰(zhàn)略時，需要在充分分析當前的市場環(huán)境（行業(yè)分析、競爭對手分析、消費者分析、自身分析）的基礎(chǔ)上，制定營銷策略。營銷策略決定了企業(yè)的方向，企業(yè)應該以營銷策略為核心，建立起一套相互響應、環(huán)環(huán)相扣的營銷組合策略（產(chǎn)品－價格－渠道－推廣）。