整理∕本刊記者 陳慧萍 王礞礞 聶迎利

價(jià)值鏈金融創(chuàng)新與奶業(yè)發(fā)展——馬九杰

馬九杰 中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院教授農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與金融研究所常務(wù)副所長(zhǎng)

1 奶業(yè)發(fā)展、價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型與金融需求

當(dāng)前，我國(guó)奶業(yè)正在發(fā)生轉(zhuǎn)型，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體與奶源供應(yīng)鏈變遷的角度看，是從“公司+農(nóng)戶”、“公司+奶站+農(nóng)戶”，逐步發(fā)展到“公司+奶站+牧業(yè)小區(qū)+農(nóng)戶”、“公司+家庭牧場(chǎng)（規(guī)?；C(jī)械化）”。

大家對(duì)我國(guó)奶牛養(yǎng)殖模式的共識(shí)是：雖然我國(guó)奶業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主體多種多樣，但還是應(yīng)該以家庭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)為主。家庭牧場(chǎng)的特征是以家庭經(jīng)營(yíng)為主，家庭成員要作為主要的勞動(dòng)者參與管理，但家庭牧場(chǎng)的缺點(diǎn)是規(guī)模比較小，比較分散，所以急需規(guī)模化、良種化，設(shè)施、裝備先進(jìn)化。而這些，都需要資金的投入和支持。

因此，隨著奶業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展，新的金融需求提了出來(lái)。影響新的金融需求出現(xiàn)的因素包括：（1）農(nóng)村產(chǎn)權(quán)改革、土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；唬?）組織形式變革，如新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展、交易關(guān)系；（3）勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，如資本替代勞動(dòng)；（4）機(jī)械化、技術(shù)變遷、現(xiàn)代化；（5）制度與政策創(chuàng)新，如食品安全管制、政策（如補(bǔ)貼等）。

2 供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型引發(fā)的金融需求

奶業(yè)供應(yīng)鏈主體包括從生產(chǎn)資料供應(yīng)、養(yǎng)殖到加工、銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)主體，其中，有2 類(lèi)主體受到關(guān)注，即養(yǎng)殖生產(chǎn)主體（養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖場(chǎng)）和乳品銷(xiāo)售主體（經(jīng)銷(xiāo)商）。

養(yǎng)殖生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體主要是在技術(shù)、設(shè)備、規(guī)模擴(kuò)大等方面有金融需求。

乳品經(jīng)銷(xiāo)商有較大的流動(dòng)資金需求，主要受2 大因素影響：一是需要加強(qiáng)冷鏈建設(shè)，提高鋪貨能力，二是零售商會(huì)有一定的賒賬期。在產(chǎn)業(yè)鏈條中，經(jīng)銷(xiāo)商扮演著重要的角色，起到潤(rùn)滑乳業(yè)物流、信息流和資金流的作用。

3 奶業(yè)金融供應(yīng)鏈與奶業(yè)金融困境

雖然奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的主體很多，但是養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)主體，如家庭牧場(chǎng)、散養(yǎng)戶和經(jīng)銷(xiāo)商最缺資金，其資金需求也最受關(guān)注。盡管金融機(jī)構(gòu)對(duì)奶業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都有服務(wù)的意愿，但是由于奶業(yè)經(jīng)營(yíng)較為分散，銀行等向小的養(yǎng)殖戶、乳品加工企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商放貸很難。

造成奶業(yè)金融困境的原因主要有兩大方面：一是需求方，主體雖然長(zhǎng)期存在但規(guī)模微小，風(fēng)險(xiǎn)大，且缺乏抵押物；二是供給方，對(duì)經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)銷(xiāo)商乃至整個(gè)奶業(yè)缺乏了解，難以控制風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果慎貸、惜貸。

4 供應(yīng)鏈金融與奶業(yè)發(fā)展

解決奶業(yè)的融資難問(wèn)題，既需要銀行等金融機(jī)構(gòu)多想辦法、多創(chuàng)新，還需要奶業(yè)自身的發(fā)展和壯大。圍繞著養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷(xiāo)商的金融需求，金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)做了一些創(chuàng)新，如供應(yīng)鏈金融。奶業(yè)價(jià)值鏈融資（亦稱農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈融資）是指一個(gè)或幾個(gè)金融機(jī)構(gòu)基于奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈（價(jià)值鏈）上不同主體之間的商業(yè)關(guān)系而提供金融服務(wù)。

奶業(yè)供應(yīng)鏈（價(jià)值鏈）融資包括2 個(gè)層面：一是價(jià)值鏈內(nèi)部融資，即價(jià)值鏈上主體之間以貿(mào)易信貸形式存在的資金流；二是價(jià)值鏈外部融資，即外部金融機(jī)構(gòu)向價(jià)值鏈上某些主體提供金融服務(wù)而注入的資金流。

農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融（價(jià)值鏈金融）的主要產(chǎn)品有：（1）生產(chǎn)融資（Product Financing）：如貿(mào)易信貸、生產(chǎn)資料供應(yīng)商信貸、銷(xiāo)售商信貸、龍頭企業(yè)信貸等；（2）應(yīng)收賬款金融（Receivable Financing）：如應(yīng)收賬款融資、保理、福費(fèi)廷等；（3）實(shí)物資產(chǎn)抵質(zhì)押（Physical Asset Collateralization）：倉(cāng)單質(zhì)押、融資租賃、回購(gòu)協(xié)議；（4）風(fēng)險(xiǎn)緩解（Risk Mitigation Products）：保險(xiǎn)、遠(yuǎn)期合同、期貨，訂單農(nóng)業(yè)、技術(shù)、信息服務(wù)等；（5）金融促進(jìn)（Financial Enhancements）：如證券化、擔(dān)保、合資。

其中，代表性產(chǎn)品之一為中國(guó)銀行的“乳業(yè)通寶”（信貸工廠模式）?！叭闃I(yè)通寶”目前主要在內(nèi)蒙古推廣，計(jì)劃推向全國(guó)，其貸款對(duì)象是伊利集團(tuán)和蒙牛乳業(yè)（將延伸到圣牧高科）的上游原料奶供應(yīng)商，即與伊利集團(tuán)和蒙牛乳業(yè)有供銷(xiāo)合同的家庭牧場(chǎng)、奶牛養(yǎng)殖企業(yè)，還要求有4 年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。該項(xiàng)業(yè)務(wù)的授信款項(xiàng)主要用于借款人采購(gòu)青貯、干草、燕麥等飼料，以及與奶牛養(yǎng)殖密切相關(guān)的其它資金支出，支持借款人擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、改善養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、提高原料奶產(chǎn)量。該產(chǎn)品的授信規(guī)模為200 萬(wàn)～300 萬(wàn)元，期限為2～3 年，業(yè)務(wù)核心是用奶款分期償還貸款。

代表性產(chǎn)品之二：民生銀行的奶業(yè)（乳業(yè)）價(jià)值鏈金融創(chuàng)新。2012年，民生銀行與伊利集團(tuán)共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。民生銀行呼和浩特分行掛牌成立了乳業(yè)小微金融服務(wù)中心，采取“核心企業(yè)1+N”的方式為伊利的上下游企業(yè)放貸。其中“1”是指伊利集團(tuán)，“N”是指伊利集團(tuán)上游的奶牛養(yǎng)殖企業(yè)和下游的經(jīng)銷(xiāo)商。伊利集團(tuán)負(fù)責(zé)篩選推薦規(guī)?；B(yǎng)殖戶、家庭牧場(chǎng)和合格的經(jīng)銷(xiāo)商。伊利集團(tuán)的經(jīng)銷(xiāo)商分為5 級(jí)，民生銀行小微貸款的重點(diǎn)是二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是必須與伊利集團(tuán)有3 年以上合作經(jīng)驗(yàn)，年銷(xiāo)售量超過(guò)千萬(wàn)元。民生銀行共為伊利集團(tuán)上游供應(yīng)商和下游分銷(xiāo)商提供了30 億元的授信，其中分銷(xiāo)商的授信額度為20 億元。

代表性產(chǎn)品之三：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“乳業(yè)龍頭企業(yè)集群客戶融信保業(yè)務(wù)”。這個(gè)產(chǎn)品是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古分行開(kāi)發(fā)的，現(xiàn)在仍在開(kāi)發(fā)中。具體設(shè)計(jì)為：與AA級(jí)（含）以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)高度關(guān)聯(lián)的核心經(jīng)銷(xiāo)商在符合條件的保險(xiǎn)公司辦理了國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)后，農(nóng)業(yè)銀行按保單承保金額的一定比例向其提供用于滿足其流動(dòng)資金業(yè)務(wù)需求的本幣融資業(yè)務(wù)。目前本產(chǎn)品在試行期間僅針對(duì)蒙牛乳業(yè)和伊利集團(tuán)的核心經(jīng)銷(xiāo)商辦理此業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的目的是解決符合條件的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)貿(mào)易交易中，以賒銷(xiāo)等結(jié)算方式對(duì)零售商形成的應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回籠，而提供的短期流動(dòng)資金需求。業(yè)務(wù)特色是為核心經(jīng)銷(xiāo)商的“融信?！睒I(yè)務(wù)授信額度占用農(nóng)業(yè)銀行為龍頭企業(yè)專(zhuān)門(mén)核定的“融信保”授信額度，且融資額度可根據(jù)核心經(jīng)銷(xiāo)商投保的國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用險(xiǎn)保險(xiǎn)金額核定，最高不超80%。

代表性產(chǎn)品之四：奶聯(lián)社促進(jìn)養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型與投融資。奶聯(lián)社將家庭牧場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)，吸收第三方投資，申請(qǐng)銀行貸款。

我國(guó)農(nóng)業(yè)政策困境與改革——武拉平

武拉平 中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授

1 中國(guó)農(nóng)業(yè)政策框架

1.1 現(xiàn)行農(nóng)業(yè)政策背景

2004年以來(lái)，中國(guó)農(nóng)業(yè)政策實(shí)施了有史以來(lái)的重大轉(zhuǎn)變，開(kāi)始大范圍補(bǔ)貼支持農(nóng)業(yè)。這主要得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)。

1.2 現(xiàn)行農(nóng)業(yè)政策框架

我國(guó)現(xiàn)行農(nóng)業(yè)政策有4 大目標(biāo)，分別是農(nóng)產(chǎn)品有效供給、農(nóng)民收入持續(xù)提高、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、生態(tài)資源環(huán)境改善。當(dāng)前的農(nóng)業(yè)政策可以分為6 類(lèi)，分別是生產(chǎn)支持、市場(chǎng)調(diào)控、收入支持、質(zhì)量安全、風(fēng)險(xiǎn)管理、生態(tài)資源保護(hù)。

農(nóng)業(yè)部發(fā)布的《2014年國(guó)家深化農(nóng)村改革、支持糧食生產(chǎn)、促進(jìn)農(nóng)民增收政策措施》中，有50 項(xiàng)政策涉及農(nóng)林牧漁業(yè)。2014年我國(guó)要繼續(xù)實(shí)施“振興奶業(yè) 苜蓿發(fā)展行動(dòng)”及動(dòng)物防疫補(bǔ)助政策，繼續(xù)推行畜牧良種補(bǔ)貼政策、畜牧標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖扶持政策等。當(dāng)前，我國(guó)畜牧業(yè)主要的扶持政策有：畜牧良種補(bǔ)貼政策、畜禽標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖、動(dòng)物防疫補(bǔ)助政策、綠色通道運(yùn)輸補(bǔ)貼、草原生態(tài)保護(hù)補(bǔ)助獎(jiǎng)勵(lì)政策、畜禽養(yǎng)殖場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化改造、畜牧機(jī)械補(bǔ)貼、養(yǎng)殖小區(qū)相關(guān)配套補(bǔ)貼（比如沼氣等）、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼等。

1.3 政策效果

當(dāng)前的政策總體效果很好，調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，保持了糧食產(chǎn)量“十連增”；拓寬了農(nóng)民的增收渠道，保證了農(nóng)民收入“十連快”。

2 農(nóng)業(yè)政策面臨的困境

2.1 農(nóng)業(yè)面臨的新形勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)業(yè)的新形勢(shì)具有以下特點(diǎn)：生產(chǎn)的約束性和風(fēng)險(xiǎn)性，需求的剛性和不確定性，價(jià)格的持續(xù)走高和波動(dòng)性（多數(shù)超過(guò)國(guó)際市場(chǎng)），進(jìn)口的依賴性和高成本（多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品呈凈進(jìn)口），改革的艱巨性和持久性。特別是進(jìn)口的依賴性，威脅著我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略安全，因此政府大力鼓勵(lì)節(jié)糧型畜牧業(yè)發(fā)展，并先后推出了《全國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃（2011-2015年）》、《全國(guó)節(jié)糧型畜牧業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》、“振興奶業(yè) 苜蓿發(fā)展行動(dòng)”等方案。

2.2 種植業(yè)政策困境

種植業(yè)政策的困境主要來(lái)自外部壓力。當(dāng)前，四大種植業(yè)補(bǔ)貼（糧食直補(bǔ)政策、農(nóng)資綜合直補(bǔ)政策、農(nóng)作物良種補(bǔ)貼政策、農(nóng)機(jī)具購(gòu)置的補(bǔ)貼政策）緩慢前行，糧食的最低收購(gòu)價(jià)政策步履維艱，臨時(shí)收儲(chǔ)政策必須改革，目標(biāo)價(jià)格政策恐難奏效。

2.3 畜牧業(yè)支持政策

我國(guó)的畜牧業(yè)發(fā)展面臨大好機(jī)遇。當(dāng)前，我國(guó)要大力發(fā)展節(jié)糧型畜牧業(yè)，大方向是穩(wěn)生豬、保家禽、促牛羊、重科技。

2.3.1 《全國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃（2011-2015年）》

在《全國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃（2011-2015年）》中明確提出，到2015年我國(guó)畜牧業(yè)要實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：1、實(shí)現(xiàn)奶產(chǎn)量5 000 萬(wàn)噸，質(zhì)量安全水平進(jìn)一步提升，生鮮乳收購(gòu)站100%實(shí)現(xiàn)持證收購(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)化管理。2、畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)素質(zhì)明顯提高。存欄100 頭以上奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖比重超過(guò)38%。畜牧業(yè)組織化水平進(jìn)一步提高，農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作組織的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和帶動(dòng)能力不斷擴(kuò)大和增強(qiáng)。3、畜牧業(yè)科技支撐能力顯著增強(qiáng)，成母牛年均單產(chǎn)超過(guò)5 500 kg。

未來(lái)我國(guó)奶業(yè)布局與重點(diǎn)：仍以北方為主，加快南方發(fā)展。建設(shè)東北內(nèi)蒙古產(chǎn)區(qū)、華北產(chǎn)區(qū)、西部產(chǎn)區(qū)、南方產(chǎn)區(qū)和大城市周邊產(chǎn)區(qū)等五大奶業(yè)產(chǎn)區(qū)，大力推進(jìn)奶牛標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖，加強(qiáng)奶源基地建設(shè)，推動(dòng)南方奶水牛產(chǎn)業(yè)發(fā)展。加快實(shí)施奶牛遺傳改良計(jì)劃，做好良種登記和奶牛生產(chǎn)性能測(cè)定等基礎(chǔ)性工作，建立苜蓿等優(yōu)質(zhì)飼草料基地，提高機(jī)械化擠奶率。凈化奶牛群體重大疫病，強(qiáng)化生鮮乳質(zhì)量安全監(jiān)管。積極推進(jìn)學(xué)生飲用奶計(jì)劃，促進(jìn)乳制品消費(fèi)。

2.3.2 《全國(guó)節(jié)糧型畜牧業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》

2011年12月，農(nóng)業(yè)部制定了《全國(guó)節(jié)糧型畜牧業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》，45 次提到“奶”字，其指導(dǎo)思想是大力發(fā)展奶牛標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖，促進(jìn)奶業(yè)振興發(fā)展。發(fā)展目標(biāo)是奶類(lèi)、牛羊兔鵝肉和羊毛羊絨產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。到2020年，奶類(lèi)產(chǎn)量達(dá)到 6 400 萬(wàn)噸，年遞增5.0%。

發(fā)展重點(diǎn)是加快優(yōu)良畜禽品種的選育和推廣，包括：1、加大畜禽良種工程項(xiàng)目投入力度，擴(kuò)大項(xiàng)目范圍，逐步加強(qiáng)奶牛、肉牛、肉羊、絨毛羊、兔等節(jié)糧型畜禽良種場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提升自主育種能力。2、擴(kuò)大畜牧良種補(bǔ)貼范圍，繼續(xù)實(shí)施奶牛良種全覆蓋補(bǔ)貼，建立覆蓋優(yōu)勢(shì)區(qū)的種公牛站體系。引進(jìn)國(guó)外優(yōu)良奶牛遺傳資源，開(kāi)展奶牛生產(chǎn)性能測(cè)定和良種登記，逐步形成優(yōu)秀種公牛競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制。3、引進(jìn)優(yōu)質(zhì)乳肉兼用牛品種，推廣奶公牛牛犢肉用飼養(yǎng)，拓寬肉牛架子牛供應(yīng)來(lái)源。

布局思路與工作重點(diǎn)是：加快發(fā)展奶牛和兔鵝生產(chǎn)，積極發(fā)展肉牛肉羊生產(chǎn)，穩(wěn)定發(fā)展羊毛羊絨生產(chǎn)，推動(dòng)牧草產(chǎn)業(yè)發(fā)展。充分發(fā)揮市場(chǎng)消費(fèi)需求、飼草飼料資源和乳品加工優(yōu)勢(shì)，著力提高奶牛單產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，加快建設(shè)現(xiàn)代奶業(yè)。推進(jìn)五大奶業(yè)產(chǎn)區(qū)建設(shè)，建立苜蓿等優(yōu)質(zhì)飼草飼料基地，提高機(jī)械化擠奶率。

配套政策有：1、加大奶牛生產(chǎn)扶持力度，積極推進(jìn)奶牛保險(xiǎn)補(bǔ)貼試點(diǎn)，探索建立奶業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)基金制度，降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)。2、以奶牛、肉牛和肉羊?yàn)橹攸c(diǎn)，支持節(jié)糧型畜禽養(yǎng)殖場(chǎng)開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化改造，包括水、電、路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，糞污處理與運(yùn)輸、疫病防控、飼草料貯存（或青貯）、全混合日糧飼養(yǎng)、擠奶等配套設(shè)施的建設(shè)與完善以及相關(guān)儀器設(shè)備的購(gòu)置等。

3 未來(lái)農(nóng)業(yè)政策改革

3.1 政策設(shè)計(jì)的基本出發(fā)點(diǎn)

未來(lái)幾年，我國(guó)農(nóng)業(yè)政策設(shè)計(jì)的基本出發(fā)點(diǎn)是：必須對(duì)農(nóng)業(yè)繼續(xù)支持、繼續(xù)補(bǔ)貼；必須滿足綠箱政策和微量允許要求，符合WTO規(guī)則；必須充分利用國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)。

3.2 主要政策改革（畜牧業(yè)政策）

總體綱領(lǐng)是《全國(guó)畜牧業(yè)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃(2011-2015年)》、《全國(guó)節(jié)糧型畜牧業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》等。畜牧業(yè)的重點(diǎn)扶持方向是：畜牧良種、畜牧機(jī)械、畜禽標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖和標(biāo)準(zhǔn)化改造、動(dòng)物防疫補(bǔ)助、綠色通道補(bǔ)貼；農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)補(bǔ)貼；草原生態(tài)保護(hù)補(bǔ)助獎(jiǎng)勵(lì)政策。

3.3 未來(lái)扶持政策的特點(diǎn)與取向

未來(lái)扶持政策的特點(diǎn)是：1、重視新型主體的作用，加大對(duì)專(zhuān)業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的支持力度，新增補(bǔ)貼將向其傾斜。2、重視科技的貢獻(xiàn)，如大家都知道的國(guó)家現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系。3、特別重視國(guó)際因素，包括重視國(guó)際資源和市場(chǎng)的作用（特別是技術(shù)進(jìn)口），重視WTO的規(guī)則約束。

未來(lái)政策的取向主要有：1、由“黃箱”政策向“綠箱”政策轉(zhuǎn)變；2、強(qiáng)化保險(xiǎn)補(bǔ)貼；3、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理工作，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的監(jiān)測(cè)預(yù)警，積極設(shè)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)管理工具、為產(chǎn)業(yè)人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、保障收入服務(wù)。

乳業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)革新與實(shí)踐——薛慶泉

薛慶泉 廣東省廣州玄武無(wú)線科技有限公司資深行業(yè)顧問(wèn)

1 乳業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的可行性

通常，我們認(rèn)為，產(chǎn)品研發(fā)、渠道撐控、品牌傳播、奶源保證是保障乳品企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中處于有利位置的必要因素。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，企業(yè)最終的目的是將產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，將產(chǎn)品變成現(xiàn)金，并使企業(yè)獲利。因此，在所有的因素中，營(yíng)銷(xiāo)管理的問(wèn)題顯得尤為突出。

當(dāng)前，營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題可以通過(guò)移動(dòng)信息化的手段來(lái)解決，即移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理?，F(xiàn)在，很多人還在擔(dān)憂移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理的可行性和可靠性。但我認(rèn)為，無(wú)論是從主觀還是客觀因素上看，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)都勢(shì)在必行。

從企業(yè)主觀上來(lái)看，目前快銷(xiāo)行業(yè)普遍采用深度分銷(xiāo)的模式，而乳業(yè)就是快銷(xiāo)四大子行業(yè)中的一個(gè)分支，肯定也會(huì)應(yīng)用這種營(yíng)銷(xiāo)模式。然而，深度分銷(xiāo)的模式也有它的局限性，即企業(yè)必須有數(shù)量眾多的業(yè)務(wù)員和督查人員；而對(duì)這些人員的管理，也成為了眾多快銷(xiāo)企業(yè)比較頭痛的問(wèn)題。

從客觀的技術(shù)角度來(lái)看，目前，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)具備支持移動(dòng)辦公的應(yīng)用條件，包括已經(jīng)成熟的2G、3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，以及即將推廣普及的4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，智能手機(jī)越來(lái)越普及，價(jià)格越來(lái)越低，甚至三大運(yùn)營(yíng)商的零元購(gòu)機(jī)，都在客觀的技術(shù)條件上為企業(yè)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息化提供了支持。

2 玄武科技的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)

目前，在乳業(yè)上，玄武科技的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)已經(jīng)在娃哈哈和蒙牛佛山分公司上成功應(yīng)用，其中娃哈哈更是整個(gè)集團(tuán)全國(guó)開(kāi)花，分布在他們各個(gè)產(chǎn)品線上，包括愛(ài)迪生奶粉和乳飲料。

玄武科技的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)業(yè)務(wù)覆蓋：

1、通路管理。經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、KA、門(mén)店等傳統(tǒng)和現(xiàn)代渠道的后臺(tái)信息管理；手機(jī)端提報(bào)新增渠道，后臺(tái)審核，或后臺(tái)直接添加；各種渠道的市場(chǎng)戰(zhàn)略分布，活躍度、健康度、銷(xiāo)量信息等GIS數(shù)據(jù)展示。其業(yè)務(wù)價(jià)值為：實(shí)現(xiàn)各渠道信息管理、權(quán)限分配的可管理；實(shí)現(xiàn)新增渠道的可審批流程，避免無(wú)效渠道的產(chǎn)生；提供直觀可視的市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖分布。

2、角色管理。實(shí)現(xiàn)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、督查人員、企業(yè)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等信息管理；實(shí)現(xiàn)各區(qū)域業(yè)務(wù)人員、督查人員的分配和管理；實(shí)現(xiàn)各區(qū)域的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理和查看等權(quán)限。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：方便企業(yè)實(shí)現(xiàn)角色管理和權(quán)限分配，提高企業(yè)信息數(shù)據(jù)安全。

3、行為管理。按人員、區(qū)域定格管理，設(shè)置拜訪路線；計(jì)劃路線地圖展示；按路線生成周期性拜訪計(jì)劃。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：拜訪規(guī)劃實(shí)現(xiàn)按線定訪，不漏訪，合理化拜訪頻率；有效管控網(wǎng)點(diǎn)拜訪和工作執(zhí)行。

4、規(guī)范門(mén)店拜訪流程。實(shí)現(xiàn)拜訪流程向?qū)街敢?，?biāo)準(zhǔn)化拜訪步驟；進(jìn)店拍照定位簽到，離店拍照定位簽退，記錄到店和離店時(shí)間，獲取店內(nèi)工作時(shí)長(zhǎng)。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：業(yè)務(wù)人員無(wú)需記憶拜訪任務(wù)，只需按步驟和提示執(zhí)行，減少人員上手的時(shí)間；實(shí)現(xiàn)規(guī)劃化的拜訪執(zhí)行，提高人員工作效率。

5、現(xiàn)拍現(xiàn)傳。手機(jī)直接調(diào)用攝像頭拍照上傳后臺(tái)，無(wú)法使用附件上傳，保證是現(xiàn)場(chǎng)照片；手機(jī)照片附帶當(dāng)前的日期和時(shí)間水印，杜絕圖片造假行為。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：為保證人員工作執(zhí)行的真實(shí)性，有效監(jiān)控終端門(mén)店的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

6、實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息采集。支持手機(jī)秒傳上報(bào)數(shù)據(jù)，后臺(tái)實(shí)時(shí)匯總；隨時(shí)隨地上報(bào)新增終端門(mén)店信息、競(jìng)品信息、價(jià)格信息、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)等。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：為實(shí)現(xiàn)及時(shí)有效的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，避免信息層層上報(bào)導(dǎo)致的信息失真。

7、手機(jī)實(shí)時(shí)訂單。隨時(shí)隨地手機(jī)下單和預(yù)覽，訂單秒傳后臺(tái)；現(xiàn)場(chǎng)掃產(chǎn)品條碼下單上傳；現(xiàn)場(chǎng)連接藍(lán)牙打印機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)訂單打印。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：訂單快速統(tǒng)計(jì)匯總，及時(shí)安排物流配送；現(xiàn)場(chǎng)訂單打印，簽單收款，加快回款流程；加快產(chǎn)品供貨效率，提高客戶滿意度。

8、拜訪指標(biāo)管理。根據(jù)業(yè)務(wù)需求自定義設(shè)置拜訪任務(wù)和具體采集的指標(biāo)內(nèi)容項(xiàng)；調(diào)整之后，包括后臺(tái)和手機(jī)端自動(dòng)同步在線更新，靈活使用。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：管理人員可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)變化，通過(guò)移動(dòng)信息化手段快速調(diào)整業(yè)務(wù)指標(biāo)，提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的響應(yīng)速度。

9、過(guò)程管理監(jiān)控。實(shí)時(shí)自動(dòng)匯總門(mén)店拜訪進(jìn)度，包括計(jì)劃數(shù)量、調(diào)整數(shù)量、實(shí)際數(shù)量和失訪數(shù)量；支持查詢實(shí)際拜訪的執(zhí)行進(jìn)度明細(xì)；支持查詢實(shí)際拜訪的地圖軌跡。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：對(duì)門(mén)店拜訪行為實(shí)現(xiàn)有效管控，確保業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；拜訪路線可視化，直觀分析人員的拜訪效率，輔助改進(jìn)路線規(guī)劃。

10、市場(chǎng)費(fèi)用管理。后臺(tái)設(shè)置費(fèi)用計(jì)劃內(nèi)方案，設(shè)定時(shí)間范圍和費(fèi)用額度，并分配費(fèi)用計(jì)劃投放的門(mén)店；支持手機(jī)提交申報(bào)計(jì)劃外的費(fèi)用投放方案。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：對(duì)費(fèi)用投放實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，使費(fèi)用執(zhí)行分配到位，提高費(fèi)用透明度。

11、費(fèi)用提醒與執(zhí)行上報(bào)。推送當(dāng)月的費(fèi)用投放計(jì)劃方案；查詢上月和下月的費(fèi)用計(jì)劃；費(fèi)用執(zhí)行內(nèi)容查看并提交執(zhí)行結(jié)果反饋。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：有效跟蹤費(fèi)用方案的執(zhí)行，提高費(fèi)用投放的執(zhí)行效率。

12、費(fèi)用核銷(xiāo)與實(shí)投分析，自動(dòng)匯總費(fèi)用投放計(jì)劃、實(shí)際投放執(zhí)行、費(fèi)用執(zhí)行稽核等報(bào)表，提供管理人員對(duì)比費(fèi)用投放效果；自動(dòng)匯總各個(gè)管理維度的費(fèi)用實(shí)投報(bào)表，分析費(fèi)用實(shí)投率。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：量化評(píng)估費(fèi)用的投入產(chǎn)出效果，同時(shí)為以后的費(fèi)用投放方案提供有效的參考依據(jù)。

13、資訊與知識(shí)庫(kù)管理。系統(tǒng)后臺(tái)向手機(jī)終端推送各種資訊及文件，如文本信息，Word、Excel、PPT、PDF、圖片，甚至是軟件安裝包等。其業(yè)務(wù)價(jià)值是：外勤業(yè)務(wù)人員可即時(shí)查看公司的各種政策、促銷(xiāo)等活動(dòng)，同時(shí)可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。

北京都市型奶業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀——路永強(qiáng)

路永強(qiáng) 北京市畜牧總站書(shū)記、副站長(zhǎng)北京市奶牛創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)首席專(zhuān)家

北京市奶牛創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)組建于2012年5月，目前已進(jìn)入第3 年，團(tuán)隊(duì)上下正按照“產(chǎn)業(yè)需求調(diào)研”發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和“團(tuán)隊(duì)五年任務(wù)規(guī)劃”制定的實(shí)施方案開(kāi)展工作。團(tuán)隊(duì)共有53 人，其中首席專(zhuān)家1 名，崗位（合作）專(zhuān)家27 名（首席專(zhuān)家兼任1 個(gè)崗位），綜合試驗(yàn)站站長(zhǎng)8 名，田間學(xué)校工作站站長(zhǎng)18 名，首席專(zhuān)家辦公室3 名。另設(shè)顧問(wèn)組，成員3 人；執(zhí)行專(zhuān)家組，成員15 人。

1 北京市奶業(yè)發(fā)展特點(diǎn)

北京市奶業(yè)呈現(xiàn)以下6 個(gè)特點(diǎn)：

一是奶牛存欄約15 萬(wàn)頭，泌乳牛7 萬(wàn)～8 萬(wàn)頭，規(guī)模趨于穩(wěn)定，布局趨于合理；但發(fā)展受空間、環(huán)境和資源限制。當(dāng)前，北京已初步形成了以延慶、密云和懷柔等區(qū)（縣）為主的“京北”奶牛產(chǎn)業(yè)帶和以順義、通州、大興和房山等區(qū)（縣）為主的“京南”奶牛產(chǎn)業(yè)帶。

二是奶牛養(yǎng)殖模式呈現(xiàn)較高的規(guī)模化、現(xiàn)代化和組織化特征；但多種模式并存，標(biāo)準(zhǔn)化程度差異明顯。存欄100 頭以上的規(guī)模化現(xiàn)代牛場(chǎng)（合作社、戶）256 個(gè)，總存欄量占全市奶牛存欄總量的93.2%，其中1 000～1 999 頭的規(guī)模牧場(chǎng)31 個(gè)；2 000 頭以上的規(guī)模牧場(chǎng)10 個(gè)。

三是北京奶牛單產(chǎn)水平較高，但不同類(lèi)型牛場(chǎng)存在明顯差距。2013年，北京市牛奶總產(chǎn)量為61.46 萬(wàn)噸，成母牛年均單產(chǎn)為6.74 噸，比2006年增長(zhǎng)了116.4%。

四是生鮮乳收購(gòu)點(diǎn)和乳品加工企業(yè)分布相對(duì)集中，但技術(shù)體系尚需完善。

五是飼料加工企業(yè)形式多樣，奶牛飼料生產(chǎn)、銷(xiāo)售較為龐雜。

六是奶牛技術(shù)服務(wù)體系相對(duì)健全，但技術(shù)服務(wù)能力有待增強(qiáng)。

2 團(tuán)隊(duì)的五年總目標(biāo)

北京市奶牛創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是打造以“優(yōu)質(zhì)、高效、環(huán)保、安全”為核心的高端都市型奶牛產(chǎn)業(yè)；建設(shè)“專(zhuān)業(yè)化”的從業(yè)人員隊(duì)伍；完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更好地為奶牛產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)。

3 團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向

北京發(fā)展都市型現(xiàn)代奶業(yè)的4 個(gè)方向是：占高端（科技引領(lǐng)型）、提效率（規(guī)模效益型）、降排放（環(huán)境友好型）、保安全（質(zhì)量安全型）。

4 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)業(yè)定位

北京市奶牛創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)產(chǎn)業(yè)定位有3 個(gè)：一是優(yōu)質(zhì)高效、生態(tài)環(huán)保、適度規(guī)模的奶源生產(chǎn)基地；二是覆蓋北京乃至全國(guó)的奶牛優(yōu)秀種質(zhì)資源供應(yīng)基地；三是奶業(yè)飼養(yǎng)管理體系、新技術(shù)應(yīng)用、成果推廣和都市型現(xiàn)代奶業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式的示范基地。

5 團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)

北京市奶牛創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)是借助北京的人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大力提高北京奶牛產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平。

6 團(tuán)隊(duì)取得的主要成績(jī)

兩年多來(lái)，團(tuán)隊(duì)累計(jì)開(kāi)展涉及奶牛繁育、飼料與營(yíng)養(yǎng)、疫病防治、健康環(huán)境、乳品加工、生鮮乳質(zhì)量安全、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等試驗(yàn)研究127 項(xiàng)，覆蓋牛群162 923 頭次；建立示范點(diǎn)48 個(gè)，累計(jì)示范、推廣與奶牛相關(guān)主推技術(shù)52 項(xiàng)，推廣牛群160 113 頭次；推廣相關(guān)輔助新產(chǎn)品33 個(gè)，示范推廣范圍達(dá)到120 413 頭次。具體分為3 個(gè)方面：

6.1 “奶牛保姆行動(dòng)”扎根基層暖人心

團(tuán)隊(duì)成立伊始，就著手實(shí)施了以提高奶牛產(chǎn)業(yè)基層人員技術(shù)素養(yǎng)為目標(biāo)的“奶牛保姆行動(dòng)”，在提高工作人員技術(shù)素養(yǎng)的同時(shí)，凸顯了技術(shù)示范效應(yīng)。兩年來(lái)，共開(kāi)展各種形式“奶牛保姆行動(dòng)”570 余場(chǎng)（次），培訓(xùn)基層專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員11 072 人次。“奶牛保姆行動(dòng)”已成為奶牛團(tuán)隊(duì)服務(wù)京郊奶牛產(chǎn)業(yè)的一張靚麗的名片。

6.2 乳房炎防治新獸藥研發(fā)取得突破性進(jìn)展

經(jīng)過(guò)近兩年的努力，由本團(tuán)隊(duì)崗位專(zhuān)家李秀波研究員研發(fā)的乳房炎防治新獸藥——鹽酸頭孢噻呋乳房注入劑（干乳期）和硫酸頭孢喹肟乳房注入劑（泌乳期）均已通過(guò)農(nóng)業(yè)部初評(píng)。這2 種獸藥在療效上均達(dá)到國(guó)外進(jìn)口同類(lèi)產(chǎn)品水平，但成本僅為進(jìn)口產(chǎn)品的1/5，2 種獸藥中試的28 000 支產(chǎn)品在試驗(yàn)牛場(chǎng)受到了追捧和青睞。

6.3 奶牛良種自主繁育體系建設(shè)碩果凸顯

團(tuán)隊(duì)共選擇核心育種場(chǎng)8 個(gè),覆蓋牛群10 000 頭；收集跟蹤高產(chǎn)核心牛群數(shù)據(jù)40 362 條，字段數(shù)超過(guò)80 萬(wàn)條；根據(jù)生產(chǎn)性能、體型外貌數(shù)據(jù)，對(duì)種子母牛進(jìn)行遺傳評(píng)估；選配種子母牛250 頭，移植優(yōu)秀種用胚胎231 枚；培育進(jìn)站后備公犢牛61 頭，其中自主培育21 頭。

6.4 DHI測(cè)定促進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)效果顯著

2013年北京市牛場(chǎng)的DHI測(cè)定數(shù)據(jù)表明：3.69 萬(wàn)頭參測(cè)奶牛的305 天產(chǎn)奶量為9 477.62 kg，較2012年同期增加了570 kg；體細(xì)胞數(shù)為31.68 萬(wàn)個(gè)/mL，下降了4.82 萬(wàn)個(gè)/mL；平均乳脂率為3.63%，乳蛋白率為3.16%，乳糖率為4.97%，干物質(zhì)含量為12.53%，脂蛋比為1.17︰1。

6.5 奶牛繁殖調(diào)控技術(shù)集成創(chuàng)新成績(jī)斐然

Ovsynch技術(shù)在集約化奶牛場(chǎng)的推廣應(yīng)用，顯著地縮短了奶牛產(chǎn)后第一次輸精間隔天數(shù)，提高了產(chǎn)后配種率，平均縮短配種周期6.68 天，有效降低了奶牛飼養(yǎng)和繁殖管理成本。

6.6 犢牛早期培育新技術(shù)廣泛應(yīng)用

犢牛早期培育新技術(shù)在示范場(chǎng)得到了一致認(rèn)可，每頭犢?？晒?jié)約飼喂成本500 元以上。

利益聯(lián)結(jié)機(jī)制三步曲戰(zhàn)略——閆建國(guó)

閆建國(guó) 寧夏塞尚乳業(yè)有限公司總經(jīng)理

寧夏塞尚乳業(yè)有限公司15 年前從零起步，開(kāi)始生產(chǎn)金河酸奶，有賴于國(guó)家奶業(yè)的快速發(fā)展，金河酸奶已經(jīng)發(fā)展成為區(qū)域型品牌。2008年，公司就開(kāi)始考慮用什么產(chǎn)品可以將寧夏的優(yōu)質(zhì)牛奶送出去。經(jīng)過(guò)3 年的調(diào)研，公司最終將產(chǎn)品定位在蛋白質(zhì)粉領(lǐng)域?，F(xiàn)在公司成立了塞尚乳業(yè)，生產(chǎn)牛奶中的升級(jí)產(chǎn)品，即將牛奶中的蛋白質(zhì)和脂肪分別提取出來(lái)，用于生產(chǎn)高端產(chǎn)品，目標(biāo)是通過(guò)奶業(yè)，將產(chǎn)品和企業(yè)升級(jí)，并進(jìn)入到其它產(chǎn)業(yè)，即通過(guò)蛋白質(zhì)粉進(jìn)入到優(yōu)質(zhì)食品原料和保健品產(chǎn)業(yè)，脂肪可以進(jìn)入烘焙產(chǎn)業(yè)。在液態(tài)奶領(lǐng)域，寧夏距離幾個(gè)核心市場(chǎng)都在1 500 千米以上，而液態(tài)奶不適合長(zhǎng)距離運(yùn)輸。寧夏奶業(yè)的優(yōu)勢(shì)非常明顯，非常適合奶牛養(yǎng)殖。在此基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為，寧夏奶業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整非常重要。其中，利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的建立是一項(xiàng)重要內(nèi)容。在這方面，公司與農(nóng)民進(jìn)行了3 個(gè)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的探索和實(shí)踐，并取得了一定成效。

奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)的主體，奶牛養(yǎng)殖者、乳品加工者，包括飼料供應(yīng)者、機(jī)械供應(yīng)者等，最終目的是盈利，是“賺錢(qián)”?！板X(qián)”的本質(zhì)是價(jià)值的交換，價(jià)值體現(xiàn)在必須解決客戶的問(wèn)題。那么，奶牛養(yǎng)殖者提供的生鮮乳是在解決誰(shuí)的問(wèn)題？答案是在解決加工企業(yè)的問(wèn)題。如果不能解決加工企業(yè)的問(wèn)題，加工企業(yè)不給奶牛養(yǎng)殖者“錢(qián)”，奶牛養(yǎng)殖者的出路在哪里？加工企業(yè)要解決消費(fèi)者的問(wèn)題，如何讓消費(fèi)者喝到奶，牛奶好不好，消費(fèi)者的健康好不好？如果奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上這些關(guān)系理順了，中國(guó)奶業(yè)的發(fā)展也就順了。

當(dāng)前，中國(guó)奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的沖突主要是奶牛養(yǎng)殖者與乳品企業(yè)之間的沖突，其背后是利益的沖突。寧夏雖然面積不大，但奶產(chǎn)量不少，乳品加工企業(yè)也不少，以前是30 家，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)整頓，剩下不到10 家。奶牛養(yǎng)殖者與乳品加工者之間的博弈一直存在。2013年下半年至2014年春節(jié)前后，寧夏生鮮乳的收購(gòu)價(jià)格每千克上升到了6.30～6.40 元。如此高的奶價(jià)，試想乳品企業(yè)如何能夠承受呢？養(yǎng)牛人賺到了利潤(rùn)，加工企業(yè)卻有可能要虧損。但過(guò)了春節(jié)，生鮮乳收購(gòu)價(jià)格開(kāi)始迅速下跌，跌至每千克3 元。奶價(jià)就像過(guò)山車(chē)一樣，像橡皮筋在彈一樣，變化太大。如此狀況，最終損害的是誰(shuí)？

寧夏奶業(yè)有個(gè)規(guī)律，五年一個(gè)輪回，價(jià)格調(diào)上來(lái)，調(diào)下去，最終導(dǎo)致奶農(nóng)賣(mài)牛殺牛。行業(yè)發(fā)展形勢(shì)好的時(shí)候，大家一起投錢(qián)，形勢(shì)不好的時(shí)候，賣(mài)牛殺牛。在這個(gè)過(guò)程中，奶牛養(yǎng)殖者與乳品加工者之間的博弈一直在進(jìn)行，其結(jié)果是兩敗俱傷。所以，我們必須思考乳品加工企業(yè)如何才能與產(chǎn)業(yè)、與奶牛養(yǎng)殖者協(xié)調(diào)發(fā)展，如何才能跳出兩敗俱傷的局面呢？

我認(rèn)為，中國(guó)的奶牛養(yǎng)殖業(yè)有3 個(gè)推動(dòng)力，一是由種地的農(nóng)民推動(dòng)，現(xiàn)在有小規(guī)模牧場(chǎng)，也有大規(guī)模牧場(chǎng)，有的牧場(chǎng)更是發(fā)展到千頭、萬(wàn)頭，這是最原始的方式，也是現(xiàn)在的主力。二是由乳品加工企業(yè)直接推動(dòng)，我得到的相關(guān)信息顯示，2014～2015年間乳品企業(yè)建設(shè)的奶源基地共需要進(jìn)口奶牛50 萬(wàn)頭，2013年我國(guó)進(jìn)口奶牛為10 多萬(wàn)頭，乳品企業(yè)的力量是很大的，假以時(shí)日，三年、五年或十年，乳品企業(yè)的奶源基地將成為我國(guó)奶牛養(yǎng)殖業(yè)的主體，這樣就會(huì)影響到個(gè)體奶牛養(yǎng)殖者的發(fā)展和利益，因?yàn)槿槠菲髽I(yè)肯定首先會(huì)使用自己建設(shè)的奶牛場(chǎng)生產(chǎn)的生鮮乳。三是金融行業(yè)的投資公司，大量產(chǎn)業(yè)外資金進(jìn)到乳業(yè)，這些資金不會(huì)投給原來(lái)的農(nóng)民養(yǎng)殖者，因?yàn)檗r(nóng)民養(yǎng)牛的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在是專(zhuān)家、技術(shù)人員、博士生在養(yǎng)牛了。因?yàn)樵诩夹g(shù)服務(wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，改變農(nóng)民的觀念非常之難，因此投資公司的資金流向一定是技術(shù)專(zhuān)業(yè)人員，讓他們整合資源?！板X(qián)+技術(shù)”就是優(yōu)勢(shì)。

但從養(yǎng)殖者的角度，包括政府出臺(tái)政策的角度來(lái)看，肯定是希望能夠平衡奶牛養(yǎng)殖者與乳品加工者之間的關(guān)系和利益。如何解決這一問(wèn)題？

我們?cè)诘淎rla公司考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。丹麥現(xiàn)在只有Arla這一家乳品企業(yè)，它收購(gòu)丹麥2.8 萬(wàn)個(gè)奶戶的牛奶。但是，在30 年前，丹麥也有許多乳品企業(yè)，奶牛養(yǎng)殖者與乳品企業(yè)之間也存在著博弈，奶價(jià)高的時(shí)候也存在摻雜使假現(xiàn)象。最初，Arla公司與奶農(nóng)簽訂合同，讓其保證牛奶的質(zhì)量，在年底時(shí)從企業(yè)利潤(rùn)中提取部分返給奶農(nóng)，即利益的二次分配。這樣的結(jié)果是Arla公司收購(gòu)的牛奶數(shù)量提高，質(zhì)量穩(wěn)定，企業(yè)也隨之發(fā)展和擴(kuò)大，對(duì)設(shè)備的需求也在增加。由于購(gòu)買(mǎi)設(shè)備需要大量資金，解決方法之一就是讓奶農(nóng)入股。于是奶農(nóng)將牛場(chǎng)抵押給銀行，入股了Arla公司。Arla公司更新設(shè)備后，規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，并開(kāi)始收購(gòu)其它乳品加工廠。經(jīng)過(guò)30 多年的發(fā)展，丹麥現(xiàn)在只剩下Arla一家乳品企業(yè)。目前，Arla公司運(yùn)轉(zhuǎn)良好，全國(guó)2.8 萬(wàn)戶奶農(nóng)全部是Arla公司的股東，且全部采用一體化的管理模式。在贏利時(shí)，企業(yè)會(huì)將利潤(rùn)分配給相關(guān)企業(yè)和人員，對(duì)于奶農(nóng)來(lái)說(shuō)，不是按照股份，而是按照交奶數(shù)量來(lái)分配紅利。當(dāng)企業(yè)虧損時(shí)，奶農(nóng)也同樣要承擔(dān)責(zé)任，主要方法是降低收奶價(jià)格。同時(shí)，企業(yè)要提出整改方案，并要通過(guò)全國(guó)各地奶農(nóng)委員會(huì)的審核，包括如何管理人員，如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如何降低成本，何時(shí)可以扭虧為贏等。這樣，奶農(nóng)就可以決定企業(yè)管理層的策略，從而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，不斷進(jìn)行技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。

我認(rèn)為，這種模式可以解決當(dāng)前中國(guó)奶農(nóng)與乳品企業(yè)的利益沖突問(wèn)題，否則，未來(lái)中國(guó)的乳業(yè)可能會(huì)被國(guó)外的乳品企業(yè)占據(jù)。蒙牛乳業(yè)的第一大股東是中糧集團(tuán)，其后就是Arla公司和達(dá)能公司。另外，國(guó)外低價(jià)格的奶粉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也會(huì)沖擊中國(guó)的奶牛養(yǎng)殖業(yè)。

未來(lái)，中國(guó)乳業(yè)必須走一體化的道路，形成利益共同體，種草的、養(yǎng)牛的、擠奶的、加工的、銷(xiāo)售的，一環(huán)扣一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)利益共同體，讓每一名員工關(guān)心企業(yè)的利益。這才是未來(lái)中國(guó)乳業(yè)的方向和出路。只有如此，大家才能都贏。