□ 宋云昌

在國際化競爭中，有一個戰(zhàn)略讓“大象也能跳舞”，那就是專業(yè)化戰(zhàn)略。進(jìn)入新世紀(jì)以來，面對日益激烈的市場競爭，越來越多的世界500強(qiáng)企業(yè)走上專業(yè)化發(fā)展之路，以確保各業(yè)務(wù)板塊目標(biāo)清晰，核心優(yōu)勢明顯，在競爭中贏得主動地位。

2011年，中國石化黨組正式提出“市場化運營、專業(yè)化發(fā)展、差異化競爭、一體化管理、集團(tuán)化管控、規(guī)范化治理”的“六化”發(fā)展模式。傅成玉董事長明確指出，“專業(yè)化發(fā)展就是讓不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)按照本行業(yè)的特有規(guī)律和企業(yè)的自身特點尋求各自的發(fā)展，打造國際競爭能力”。在專業(yè)化戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，煉化工程、石油工程等專業(yè)公司重組成立，潤滑油再重組工作圓滿完成。

作為中國石化最早實施專業(yè)化重組的業(yè)務(wù)板塊，中國石化潤滑油公司是專業(yè)化改革的直接產(chǎn)物，也是中國石化推進(jìn)專業(yè)化發(fā)展的直接受益者。專業(yè)化戰(zhàn)略為潤滑油業(yè)務(wù)的發(fā)展開辟了成功之路，打破了國際品牌對中國市場長驅(qū)直入、各個擊破的戰(zhàn)略企圖，由專業(yè)化改革所產(chǎn)生的整合力量，改寫了中國潤滑油市場的競爭格局，保持了中國品牌在市場中的主體地位。

□ “長城潤滑油 2014中國航天助威團(tuán)”參觀衛(wèi)星發(fā)射中心留念。胡慶明 攝

按照中國石化黨組的總體部署，中國石化潤滑油不斷深化專業(yè)化改革，消除影響發(fā)展的體制機(jī)制障礙，增強(qiáng)內(nèi)生發(fā)展動力。特別是2012年通過“再重組”，真正實現(xiàn)“產(chǎn)銷研”一體化，使企業(yè)運營更加順暢，公司盈利能力持續(xù)增強(qiáng)，2012年后的三年累計實現(xiàn)利潤是前十年總利潤的近兩倍，這三年期間的平均利潤比“再重組”前十年的平均利潤翻了兩番多。同時市場地位、消費者口碑、客戶滿意度也持續(xù)提升。潤滑油業(yè)務(wù)的成功實踐充分印證了中國石化黨組專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略的正確性。

專業(yè)化：是戰(zhàn)略，是體制，更是動力

放眼世界500強(qiáng)中許多歷史悠久的一流企業(yè)，其共同特點是主業(yè)突出，專業(yè)化水平高。中國石化作為上中下游一體化的能源化工公司，專業(yè)化發(fā)展同樣有著重要的戰(zhàn)略意義，有利于按照市場化方向?qū)崿F(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的完整運營，建立起符合市場競爭要求和行業(yè)發(fā)展規(guī)律的體制機(jī)制，實現(xiàn)專業(yè)化業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。

在石化產(chǎn)業(yè)中，潤滑油業(yè)務(wù)兼具工業(yè)品和消費品的雙重特征，我國在上世紀(jì)90年代初就放開了潤滑油市場，潤滑油行業(yè)的市場化程度相對較高。同時，潤滑油產(chǎn)品由于技術(shù)含量高以及消費品的特點，往往被國際石油公司作為其品牌形象的代表。

□ 工人在調(diào)運船用潤滑油。胡慶明 攝

多年來，中國石化高度重視潤滑油業(yè)務(wù)的改革發(fā)展，為應(yīng)對激烈的市場競爭，于2002年將所屬潤滑油業(yè)務(wù)整合成立潤滑油專業(yè)公司，于2004年將品牌全部統(tǒng)一為長城牌。2012年，又實施了以潤滑油銷售業(yè)務(wù)整合為主要內(nèi)容的“再重組”。2014年7月1日，中國石化潤滑油有限公司正式運營。12年來，潤滑油業(yè)務(wù)專業(yè)化改革向市場化、專業(yè)化目標(biāo)不斷邁進(jìn)。

通過專業(yè)化改革，中國石化潤滑油建立了“產(chǎn)銷研”一體化的管理體制和運行機(jī)制，增強(qiáng)了服務(wù)客戶和應(yīng)對競爭的快速反應(yīng)能力，并在深化改革中從嚴(yán)管理，建立和完善了規(guī)范、透明的管理制度和考核體系。堅持培育和發(fā)展“前端專業(yè)化、后端平臺化”的管理模式，以用戶為中心整合產(chǎn)品和服務(wù)資源，讓“前端”的市場開發(fā)、技術(shù)服務(wù)更加深入用戶；讓“后端”的技術(shù)支持、生產(chǎn)運營和物流服務(wù)，更有效率和質(zhì)量。

專業(yè)化為潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)大動力，企業(yè)盈利能力、管理水平和競爭實力不斷提升。如果沒有潤滑油業(yè)務(wù)的專業(yè)化改革，特別是2012年實施的潤滑油“再重組”，“專業(yè)化、扁平化”營銷體制的建立以及產(chǎn)銷研銜接等一系列改革措施將無從談起。從潤滑油的發(fā)展成效來看，專業(yè)化發(fā)展是充分發(fā)揮資源效率、管理效率，推動技術(shù)進(jìn)步和市場開發(fā)，實現(xiàn)資源價值最大化的重要途徑。

以專業(yè)化促進(jìn)差異化競爭，釋放發(fā)展活力

差異化競爭是中國石化市場化戰(zhàn)略的要求，也是中國石化市場競爭力的直接體現(xiàn)。近年來，在潤滑油體制改革的基礎(chǔ)上，潤滑油公司將專業(yè)化產(chǎn)品與專業(yè)化服務(wù)視為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，以專業(yè)化增強(qiáng)差異化競爭優(yōu)勢，激發(fā)市場活力，提高競爭地位。

打造專業(yè)化營銷渠道和客戶開發(fā)模式。按照“專業(yè)化、扁平化、高效率”原則建立潤滑油營銷架構(gòu)，2012年潤滑油業(yè)務(wù)“再重組”后，明確了區(qū)域銷售中心、銷售分公司及代表處的職能和定位，不斷優(yōu)化專業(yè)化與區(qū)域化相結(jié)合的營銷渠道模式。按工業(yè)油、車用油以及專項產(chǎn)品等不同類別布局營銷網(wǎng)絡(luò)，分別形成大客戶、規(guī)?？蛻簦约胺咒N市場等不同的市場開發(fā)模式，提高人員的素質(zhì)和能力，建立以技術(shù)營銷和終端推介能力為主的差異化市場推廣優(yōu)勢。

實行不同產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營。潤滑油公司對具有較強(qiáng)專業(yè)應(yīng)用性和渠道特殊性的產(chǎn)品實施產(chǎn)品專業(yè)化經(jīng)營，并明確不同的責(zé)任主體，避免把各類產(chǎn)品經(jīng)營“放在一個籃子里”而淹沒其本身的價值，在各自的細(xì)分市場上對標(biāo)世界一流，集中利用好技術(shù)、生產(chǎn)、人力等資源，全力拓展各種專業(yè)化產(chǎn)品的發(fā)展空間。潤滑脂銷量從2004年的2.6萬噸增長到2013年的11.2萬噸，船用油業(yè)務(wù)從年銷量不足1萬噸增長到4萬噸，變壓器油年銷量從不足4萬噸增長到8萬噸。

堅持以“航天科技”打造長城潤滑油差異化品牌形象，增強(qiáng)品牌的科技感和品質(zhì)感。近年來，努力推進(jìn)航天潤滑科技的民用化，在同質(zhì)化的市場競爭中樹立“航天級潤滑保護(hù)”的品牌個性。2014年8月，傅成玉董事長在分別會見GE、三一重工等公司客人時，以“服務(wù)中國航天的潤滑油”來介紹長城潤滑油產(chǎn)品，贏得了來賓對中國石化潤滑油品質(zhì)的信賴。

以新思維應(yīng)對新常態(tài)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

穩(wěn)步推進(jìn)的專業(yè)化改革，為中國石化潤滑油的發(fā)展打下良好的體制基礎(chǔ)。同時，追求質(zhì)量和效益的增長也為潤滑油分拆上市等未來發(fā)展創(chuàng)造了前提和條件。

當(dāng)前，也要清醒地看到，中國石化潤滑油面臨的經(jīng)營環(huán)境和形勢正在發(fā)生深刻改變：中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，溫和的增長速度、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，以及節(jié)能環(huán)保技術(shù)的推進(jìn)，使?jié)櫥托枨笤鲩L的動力明顯減弱；互聯(lián)網(wǎng)思維正加深對傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展的影響，潤滑油客戶的需求及消費行為正在發(fā)生新變化。由此，潤滑油行業(yè)發(fā)展也同期進(jìn)入新常態(tài)：需求總量增長平緩，行業(yè)需求此消彼長，潤滑需求亟待關(guān)注，產(chǎn)品升級加快，客戶爭奪更加激烈。

在變革和創(chuàng)新的時代，看不到變化就注定被動，拒絕變化就等于拒絕未來。在中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下如何實現(xiàn)潤滑油業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，“深化改革、轉(zhuǎn)型發(fā)展、從嚴(yán)管理”是必然的選擇。我們要以積極開放的心態(tài)擁抱變化，堅定地走專業(yè)化發(fā)展之路，抓住機(jī)遇，以新思維應(yīng)對新挑戰(zhàn)。

第一，堅定地推進(jìn)公司從潤滑油制造商向制造服務(wù)商轉(zhuǎn)變。制造服務(wù)商，不是簡單地制造加服務(wù)，而是制造與服務(wù)的有機(jī)融合，歸根結(jié)底就是增強(qiáng)為客戶創(chuàng)造價值的能力。我們不會單純與競爭對手比價格，拼成本，我們要比的就是為客戶創(chuàng)造價值的能力。

第二，堅定地依靠創(chuàng)新驅(qū)動，創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會和商業(yè)價值。通過改革創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)公司發(fā)展的內(nèi)生動力，獲取創(chuàng)新紅利。中國石化潤滑油要堅定地做中國高端制造業(yè)的支持者，加快技術(shù)和產(chǎn)品升級，開展新的用油領(lǐng)域和行業(yè)的調(diào)研，尋找新的行業(yè)和客戶，抓緊開發(fā)適應(yīng)新工業(yè)形態(tài)的潤滑技術(shù)和產(chǎn)品，不斷發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點。

第三，堅持以用戶為中心，繼續(xù)深化專業(yè)化營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)就是用戶思維，我們要以用戶為中心，推進(jìn)產(chǎn)品專業(yè)化向客戶需求的專業(yè)化發(fā)展，根據(jù)客戶集群的潤滑需求，集成專業(yè)化產(chǎn)品和服務(wù)，建立起客戶專業(yè)化的營銷模式。充分地研究用戶，發(fā)現(xiàn)用戶真正的需求，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，努力增加用戶的參與和體驗。

傅成玉董事長多次講到，“蘋果、梨子和土豆、西紅柿不應(yīng)放在一個籃子里賣，否則賣不出好價錢”。同樣的道理，不一樣的“水果蔬菜”需要不一樣的栽培方法，這也許就是市場競爭中專業(yè)化戰(zhàn)略的成功之道。中國石化潤滑油將在專業(yè)化戰(zhàn)略的引領(lǐng)下，不斷向國際一流潤滑油專業(yè)公司邁進(jìn)。