友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官 洪志強(qiáng)

學(xué)習(xí)“新國(guó)十條” 積極探索營(yíng)銷體制改革

友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官 洪志強(qiáng)

隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的改變，倚靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的保險(xiǎn)營(yíng)銷員體制飽受詬病。2012年，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》，強(qiáng)調(diào)了推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的必要性和緊迫性。本次國(guó)務(wù)院“新國(guó)十條”也指出需要充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的作用，“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革”。作為首先將保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度引進(jìn)中國(guó)內(nèi)地的公司，友邦中國(guó)發(fā)揚(yáng)自主創(chuàng)新精神，近年來(lái)積極推進(jìn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道的變革，以順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展。

一、友邦中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道發(fā)展之路

保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道一直是友邦中國(guó)最核心的銷售渠道。從1992年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，友邦一直專注于打造一支適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，秉承“專業(yè)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)”的理念，為客戶提供全面專業(yè)的保險(xiǎn)保障服務(wù)。

（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷員深造“2．0項(xiàng)目”

由于市場(chǎng)情況的變化以及諸多內(nèi)外因素的影響，自2008年起，友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道的發(fā)展遭遇了瓶頸。受原有營(yíng)銷員制度的制約，保險(xiǎn)營(yíng)銷員產(chǎn)能降低，直接導(dǎo)致了其收入的降低，這使銷售隊(duì)伍人才流失、青黃不接的情況日益嚴(yán)重。在這樣的背景下，友邦中國(guó)于2010年末啟動(dòng)“保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道2．0項(xiàng)目”（以下簡(jiǎn)稱“2．0項(xiàng)目”），旨在消除積弊、掃除陰霾，在原有保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行一次全方位壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度及精神的蛻變。

“2．0項(xiàng)目”從改變意愿著手，引入更有效的管理、銷售流程和工具，改善收入和考核體系，注重技能培養(yǎng)，進(jìn)一步明確各級(jí)別營(yíng)銷員的職責(zé)與職能，倡導(dǎo)企業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念，塑造守紀(jì)誠(chéng)信、勇于擔(dān)當(dāng)、績(jī)效導(dǎo)向、追求卓越及感恩關(guān)愛(ài)的企業(yè)文化。

經(jīng)過(guò)三年的不斷完善和發(fā)展，“2．0項(xiàng)目”促使友邦保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道步入長(zhǎng)期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展階段，培養(yǎng)了一批符合卓越營(yíng)銷員的人才，并為未來(lái)公司進(jìn)一步發(fā)展做好人才儲(chǔ)備打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。“2．0項(xiàng)目”的主要亮點(diǎn)在于：鼓勵(lì)營(yíng)銷員及主管發(fā)展組織，栽培具有潛力的精英；講求營(yíng)銷員隊(duì)伍的素質(zhì)與健康發(fā)展；注重長(zhǎng)期貢獻(xiàn)和積累；激發(fā)追求卓越的意愿；提供雙線發(fā)展路徑（組織發(fā)展路徑和銷售路徑）；有效體現(xiàn)公司注重健康、高質(zhì)量、長(zhǎng)期的發(fā)展方向。

該項(xiàng)目實(shí)施三年來(lái)，營(yíng)銷員渠道年化保費(fèi)累計(jì)增長(zhǎng)21%，新業(yè)務(wù)價(jià)值累計(jì)增長(zhǎng)114%，營(yíng)銷員活動(dòng)率提高11．3個(gè)百分點(diǎn)，新人活動(dòng)率提高11．8個(gè)百分點(diǎn)，人均產(chǎn)能累計(jì)提高75%，人均件數(shù)累計(jì)提高28%，人均收入累計(jì)增長(zhǎng)102%。以上數(shù)據(jù)印證了“2．0項(xiàng)目”已成為友邦拉動(dòng)生產(chǎn)力和提升營(yíng)銷員收入的新引擎。

在“2．0項(xiàng)目”取得顯著成效，營(yíng)銷員渠道的生產(chǎn)力、執(zhí)行力以及專業(yè)素質(zhì)都顯著提升的同時(shí)，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)“卓越營(yíng)銷員”計(jì)劃于2011年在亞洲市場(chǎng)鋪開(kāi)。在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，友邦中國(guó)進(jìn)一步深化實(shí)踐“保險(xiǎn)營(yíng)銷員渠道2．0”策略，在營(yíng)銷員渠道的新人招募、培訓(xùn)體系、信息化水平等多個(gè)方面均進(jìn)行了持續(xù)的創(chuàng)新探索。

（二）友邦中國(guó)NPA人才計(jì)劃

原來(lái)單純的人海戰(zhàn)術(shù)已不符合市場(chǎng)要求，用合適的方法、找到合適的人、正確地銷售壽險(xiǎn)是友邦創(chuàng)新的基本理念。精心篩選高素質(zhì)的增員對(duì)象，培育高產(chǎn)能人才，大力提升銷售產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，為公司未來(lái)的持續(xù)發(fā)展注入新的活力，成為公司營(yíng)銷員招募的方向。友邦中國(guó)于2013年正式推出了全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷員新人計(jì)劃（NPA人才計(jì)劃）。該計(jì)劃的主要亮點(diǎn)有：

1．與以往執(zhí)行的新人計(jì)劃相比，NPA人才計(jì)劃的候選人來(lái)源渠道更寬廣，年齡收入等硬性指標(biāo)更低。但在放寬候選人條件的同時(shí)，該計(jì)劃在人才細(xì)分、創(chuàng)新的10天體驗(yàn)式培訓(xùn)、專業(yè)的職業(yè)選擇評(píng)估、嚴(yán)格的資格維持和預(yù)留津貼領(lǐng)取條件等方面增加了更多要求。

2．針對(duì)細(xì)分后的NPA人才，公司在原有的新人津貼基礎(chǔ)上增加多個(gè)檔次，使各類NPA人才計(jì)劃之間的銜接更緊密，同時(shí)針對(duì)高端人才提供相適應(yīng)的計(jì)劃，直接瞄準(zhǔn)培育MDRT（百萬(wàn)壽險(xiǎn)圓桌會(huì)），在津貼和培育方式上在業(yè)內(nèi)提供較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3．引進(jìn)了友邦保險(xiǎn)集團(tuán)先進(jìn)課程——《成功密碼》，喚醒NPA計(jì)劃參加者的內(nèi)心巨人、激發(fā)成功欲望，并在集中培訓(xùn)期間每天強(qiáng)化和鞏固。同時(shí)配合NPA計(jì)劃的每月資格維持條件和津貼獲得要求，大大增強(qiáng)學(xué)員的持續(xù)行動(dòng)力，并有益于養(yǎng)成好的銷售和客戶服務(wù)習(xí)慣。

NPA計(jì)劃運(yùn)作一年后，效果非常明顯，不僅培養(yǎng)了一批高素質(zhì)、高產(chǎn)能的銷售精英，還使新人的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)到35%，從而也使老業(yè)務(wù)主管招募高素質(zhì)人才的信心得到提振。

在此基礎(chǔ)上，公司繼續(xù)大力提倡和積極推動(dòng)高質(zhì)量的增員，在2014年又新推出了友邦中國(guó)“星生代”人才計(jì)劃，以固定津貼或傭金二選一的特別方式，吸引并甄選年輕一代中有想法、有夢(mèng)想的青年加入友邦、植根友邦，并借助公司的專業(yè)平臺(tái)，成長(zhǎng)為新一代職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、信息化的優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員和卓越保險(xiǎn)營(yíng)銷主管。

（三）友邦中國(guó)培訓(xùn)體系

為提升營(yíng)銷員的專業(yè)化水平和職業(yè)形象，友邦保險(xiǎn)進(jìn)一步構(gòu)建了完整的營(yíng)銷員進(jìn)階體系。公司目前的營(yíng)銷人員培訓(xùn)制度主要是針對(duì)不同階段、不同年資、不同發(fā)展方向的營(yíng)銷人員給予對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)。入司一年以內(nèi)新人的基礎(chǔ)培訓(xùn)課程包括心態(tài)、合規(guī)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、銷售技能、產(chǎn)品、工作習(xí)慣、客戶服務(wù)等；一年以上營(yíng)銷人員的培訓(xùn)包括客戶服務(wù)、顧問(wèn)式銷售、業(yè)務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品等，并引入國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)培訓(xùn)課程；營(yíng)銷主管培訓(xùn)引進(jìn)LIMRA、GAMA國(guó)際專業(yè)管理培訓(xùn)系列課程。

友邦中國(guó)在營(yíng)銷培訓(xùn)上著重于以下幾方面的管理：

1．注重銷售品質(zhì)。公司在新人簽約前即安排培訓(xùn)銷售品質(zhì)相關(guān)的課程，包括保險(xiǎn)營(yíng)銷員合規(guī)培訓(xùn)、反洗錢知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)品質(zhì)培訓(xùn)。此外，公司對(duì)在冊(cè)營(yíng)銷人員每半年組織一次業(yè)務(wù)品質(zhì)學(xué)習(xí)。

2．注重思想建設(shè)。公司在新人簽約前的培訓(xùn)課程中還包括壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值、SUP心態(tài)課程等；對(duì)于主管，公司也有SUP TLT心態(tài)課程，幫助營(yíng)銷員在不同階段做好思想建設(shè)。

3．注重客戶服務(wù)。公司對(duì)營(yíng)銷員安排有客戶關(guān)愛(ài)行動(dòng)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)，使客戶得到貼心的服務(wù)。

4．注重客戶體驗(yàn)。針對(duì)所有營(yíng)銷員，公司安排了基于以iPad為媒介的AIA Touch課程，指導(dǎo)營(yíng)銷員通過(guò)iPad展示實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)。

（四）友邦中國(guó)AIA Touch項(xiàng)目

2012年，友邦中國(guó)AIA Touch項(xiàng)目正式上線，該項(xiàng)目依托于一個(gè)綜合性的“E電子化工作平臺(tái)”，以iPad為主要溝通工具。這一平臺(tái)的推出能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)便捷的售后服務(wù)，幫助營(yíng)銷員更加高效地完成客戶信息管理及銷售招募工作。公司也通過(guò)AIA Touch這個(gè)平臺(tái)進(jìn)一步提升營(yíng)銷員職業(yè)化和信息化的能力，重塑營(yíng)銷員的專業(yè)形象。

2013年，AIA Touch隨著市場(chǎng)、客戶和營(yíng)銷員的需求不斷更新，開(kāi)放了更多的業(yè)務(wù)功能，譬如在線投保功能，其中包括全新的在線支付方式等。此外，原有的保單建議書、業(yè)務(wù)信息查詢以及財(cái)務(wù)規(guī)劃等模塊或子系統(tǒng)也在功能、界面以及性能方面得到全面的提升。未來(lái)3年內(nèi)，友邦中國(guó)營(yíng)銷員工作平臺(tái)仍將不斷提升，努力實(shí)現(xiàn)全面電子化，幫助營(yíng)銷員改變傳統(tǒng)營(yíng)銷習(xí)慣，轉(zhuǎn)而以更簡(jiǎn)便、直接、客戶喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式與之溝通。同時(shí)，除一些繁瑣的行政流程，讓客戶體驗(yàn)更加簡(jiǎn)單流暢，使得友邦的每一位營(yíng)銷員更加有效率、更加專業(yè)地開(kāi)展銷售，為客戶提供服務(wù)。

二、關(guān)于營(yíng)銷體制改革的思考

保險(xiǎn)營(yíng)銷員一直是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主力軍，其在基層對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)、價(jià)值、理念的傳播與普及功不可沒(méi)。雖然銀保、電銷、兼業(yè)代理等其他各種銷售渠道發(fā)展迅猛，取得了豐碩的成果，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)科技的廣泛應(yīng)用、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，也帶來(lái)了新的機(jī)遇，但是這些并不意味著傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式會(huì)被淘汰。對(duì)于還處于發(fā)展中、尚未完全成熟的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)潛在保險(xiǎn)需求的認(rèn)識(shí)、保險(xiǎn)方案的選擇以及各種保險(xiǎn)服務(wù)的實(shí)現(xiàn)等更多地還是要依賴于保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供一對(duì)一的專業(yè)服務(wù)。這也是友邦一直致力于招募、培育高素質(zhì)營(yíng)銷人才的原因所在。

同時(shí)，隨著80后、90后成為消費(fèi)市場(chǎng)主力，保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知在提升，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的從業(yè)門檻也在提高，這兩方面的變化使跟不上進(jìn)化腳步的營(yíng)銷員自然淘汰。而金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展，各種金融衍生產(chǎn)品增加了產(chǎn)品的復(fù)雜度，也提升了保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以保險(xiǎn)營(yíng)銷員走精致化、專業(yè)化的道路應(yīng)該是大勢(shì)所趨。從行業(yè)角度來(lái)看，可以通過(guò)各種輿論媒體積極宣傳保險(xiǎn)對(duì)于社會(huì)發(fā)展的重要意義，共同樹立良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷員形象；通過(guò)明確營(yíng)銷員的身份定位和提升相關(guān)社會(huì)保障體系等的配套，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行業(yè)認(rèn)知度及歸屬感；通過(guò)一定的保險(xiǎn)營(yíng)銷員稅收制度改革，切實(shí)降低營(yíng)銷員展業(yè)成本，增加其收入，吸引更多高素質(zhì)人才加入保險(xiǎn)營(yíng)銷的隊(duì)伍，從根本上提高營(yíng)銷員留存率，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。從保險(xiǎn)公司出發(fā)，要統(tǒng)一觀念走專業(yè)化道路，建立健全培養(yǎng)專業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的機(jī)制，從人員甄選、培養(yǎng)，到各項(xiàng)激勵(lì)、考核措施，都要充分體現(xiàn)注重質(zhì)量而非數(shù)量，為客戶提供健康保障和財(cái)務(wù)保障的全面服務(wù)，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力。

保險(xiǎn)業(yè)要為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和保障人民群眾生產(chǎn)生活作出重要貢獻(xiàn)，深化推進(jìn)改革是壽險(xiǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展的唯一出路。按照國(guó)務(wù)院和保監(jiān)會(huì)的指示，保險(xiǎn)公司更要注重發(fā)展質(zhì)量和長(zhǎng)期效益，轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，提高發(fā)展質(zhì)量，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)地、又好又快地發(fā)展。