王光偉

《中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中明確提出要積極發(fā)展保險中介市場，優(yōu)化保險中介市場格局，提高中介機構(gòu)服務(wù)消費者的能力。作為保險中介市場的重要組成部分，保險經(jīng)紀是保險市場發(fā)展和專業(yè)化分工的必然產(chǎn)物。2000年，我國第一家保險經(jīng)紀公司——江泰保險經(jīng)紀有限公司成立。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，保險經(jīng)紀行業(yè)從無到有，不管是機構(gòu)數(shù)量、實現(xiàn)的保費收入，還是自身業(yè)務(wù)收入都有了大幅增長。2012年，434家保險經(jīng)紀公司共實現(xiàn)保費收入421.06億元，占全國總保費收入的2.7%，其中財產(chǎn)險保費收入340.24億元，人身險保費收入64.99億元，再保險業(yè)務(wù)類保費收入15.83億元。保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入63.68億元，其中財產(chǎn)險傭金收入48.48億元，人身險傭金收入8.01億元，再保險業(yè)務(wù)類傭金收入1.20億元，咨詢費收入5.99億元。

以上數(shù)據(jù)也反映了現(xiàn)階段保險經(jīng)紀行業(yè)存在的主要問題。首先，業(yè)務(wù)規(guī)模較小，通過保險經(jīng)紀實現(xiàn)的保費收入占總保費收入的比例過低，保險經(jīng)紀在保險業(yè)中的地位不高。在英國，保險經(jīng)紀行業(yè)控制著財險業(yè)務(wù)90%以上、個人壽險業(yè)務(wù)30%以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)80%以上的市場份額，勞合社更是只接受保險經(jīng)紀安排的業(yè)務(wù)。在美國，商業(yè)保險中經(jīng)紀業(yè)務(wù)份額也達到了70%。其次，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，營業(yè)收入過于依賴財產(chǎn)險，其他險種和業(yè)務(wù)占比較小，尤其是體現(xiàn)保險經(jīng)紀核心競爭力的風險管理咨詢類業(yè)務(wù)占比過低，而在英國該比例已超過30%，折射出我國保險經(jīng)紀行業(yè)的經(jīng)營層次不高。除此以外，還存在定位不準、專業(yè)化程度低、誠信缺失、人才匱乏、風險管控能力弱等其他問題，制約了保險經(jīng)紀行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

2013年中國保監(jiān)會修訂《保險經(jīng)紀機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，提高了行業(yè)的準入門檻，大力促進市場轉(zhuǎn)型升級，推動保險經(jīng)紀規(guī)?；图瘓F化發(fā)展，切實發(fā)揮經(jīng)紀公司服務(wù)經(jīng)濟社會的職能作用。然而，保險經(jīng)紀行業(yè)的大眾認知度并不高，中國的保險經(jīng)紀行業(yè)仍處于初期發(fā)展階段。我國保險經(jīng)紀行業(yè)已走過了十幾年的歷程，我們有必要進行回顧和思考：保險經(jīng)紀行業(yè)的存在價值是什么，我國的土壤是否有利于其發(fā)展壯大，保險經(jīng)紀行業(yè)的發(fā)展方向又在哪里。

一、保險經(jīng)紀的價值和作用

保險經(jīng)紀作為一種制度設(shè)計，主要是解決保險市場的信息不對稱問題，為市場提供專業(yè)的風險管理服務(wù)，是保險產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，是保險業(yè)市場化改革的必然結(jié)果?？梢詮娜齻€視角來分析其價值和作用：

（一）整個保險市場體系的視角

保險市場的主體包括生產(chǎn)者（保險公司）、保險中介機構(gòu)和保險消費者（投保人），消費者的保險需求是保險市場產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險經(jīng)紀公司作為投保人的利益代表，了解消費者的需求，通過專業(yè)的方案策劃和風險管理咨詢服務(wù)，激活消費者的保險購買意愿，促成消費者的潛在購買需求向現(xiàn)實購買力轉(zhuǎn)化。同時，保險經(jīng)紀公司還可以根據(jù)客戶的需求設(shè)計開發(fā)新的保險產(chǎn)品，增加保險市場的供給，擴展保險市場的廣度和深度。

保險市場的競爭日益激烈，各保險公司競相在品牌、服務(wù)和價格上展開交鋒。不可否認的是，我國保險市場還處于初期階段，各種違規(guī)和惡意競爭行為大量存在，影響了保險市場的健康發(fā)展。保監(jiān)會從監(jiān)管角度立制度、定規(guī)范，狠下功夫整治市場環(huán)境，而保險經(jīng)紀行業(yè)則是從市場角度改善保險市場環(huán)境。保險經(jīng)紀公司最重要的一個職能是為投保人選擇優(yōu)質(zhì)的保險公司，這包含兩方面的意思：一方面是投保前評估保險公司的保險方案、清償能力等，為消費者選擇質(zhì)優(yōu)價廉的保險產(chǎn)品；另一方面是定期對保險公司的經(jīng)營狀況和服務(wù)能力進行評估，以備續(xù)保及深化合作參考。顯然，作為消費者的風險顧問，保險經(jīng)紀公司的行為模式必將促使保險公司加強內(nèi)控，節(jié)約成本，規(guī)范行為，有序競爭，不斷提高綜合競爭力，從而促進保險市場的健康發(fā)展。

服務(wù)經(jīng)濟社會是保險經(jīng)紀作為保險中介的核心職能，保險經(jīng)紀公司作為專業(yè)的風險管理顧問，為消費者做風險識別和評估，針對不同風險提出針對性的防范措施，對可保風險采取保險轉(zhuǎn)移，同時提供周到的防災(zāi)防損服務(wù)。保險經(jīng)紀公司的角色決定了其可以全面參與客戶的風險管控，有利于提高企業(yè)和全社會的風險管理意識和水平，也間接促進了保險市場資源的優(yōu)化配置。

（二）生產(chǎn)者的視角

目前國內(nèi)的保險公司多數(shù)將展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)融于一身，經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)濟效益不高。保險經(jīng)紀介入保險產(chǎn)業(yè)分工，將展業(yè)和理賠的部分職能從保險公司剝離出來，使保險公司的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠和資金運用上去，有助于提高保險公司的核心競爭力。另外，保險經(jīng)紀公司貼近市場，貼近消費者，熟悉行業(yè)風險，具有明顯的信息優(yōu)勢，且因其角色定位與保險公司有著良好的合作關(guān)系，可以與保險公司建立數(shù)據(jù)共享和服務(wù)聯(lián)動機制，推動開發(fā)新的保險產(chǎn)品，有效滿足消費者需求，拓寬保險覆蓋面。保監(jiān)會2013年發(fā)布《關(guān)于進一步發(fā)揮保險經(jīng)紀公司促進保險創(chuàng)新作用的意見》，正是對保險經(jīng)紀公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面作用的肯定。

（三）消費者的視角

保險市場上的買賣雙方信息是不對稱的，保險的專業(yè)性決定了消費者的弱勢地位，保險公司可能利用其專業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢，損害消費者的利益。而消費者的逆向選擇行為，導(dǎo)致交易成本過高，阻礙了整個市場的健康可持續(xù)發(fā)展。保險經(jīng)紀公司代表消費者的利益，為消費者策劃保險方案、選擇保險公司、辦理投保手續(xù)、專業(yè)協(xié)助索賠，提高消費者對保險的認知水平，保障被保險人的利益，從根本上改變了消費者的劣勢地位，降低了交易成本，有利于保險市場的繁榮發(fā)展。

二、保險經(jīng)紀的發(fā)展環(huán)境

保險經(jīng)紀業(yè)的價值毋庸置疑，其作用和生命力是強大的。自1575年在英國出現(xiàn)世界上最早的保險經(jīng)紀人，西方發(fā)達國家的保險經(jīng)紀業(yè)已有四百多年的歷史，發(fā)展到了今天，保險經(jīng)紀業(yè)在西方保險市場取得了舉足輕重的地位。在我國，保險經(jīng)紀制度同樣是市場經(jīng)濟的選擇，可以肯定地說，我國社會主義市場經(jīng)濟的建設(shè)將給其提供廣闊的發(fā)展空間。

（一）國民經(jīng)濟的發(fā)展

隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，經(jīng)濟交易的頻次增加、復(fù)雜性增強，人們面臨的風險更加多樣化，消費者更注重風險的防范管理，對保險需求的程度和層次也將提升。而且，在經(jīng)濟發(fā)展的初期階段，盡管人們有風險管理需求，但囿于經(jīng)濟實力，風險控制和轉(zhuǎn)移的手段有限，因此缺乏有效的投保需求，保險經(jīng)紀業(yè)無從發(fā)展。伴隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，國民收入也大幅提高，人們有能力進行風險管理，繼而產(chǎn)生大量的保險需求，作為投保人利益代表的保險經(jīng)紀人也就有了用武之地。另外，直保市場的發(fā)展，必然會帶動再保市場的繁榮，也就擴大了保險經(jīng)紀的業(yè)務(wù)空間。我國已成為世界第二大經(jīng)濟體，盡管經(jīng)濟增速目前趨緩，但仍處于較高水平，未來一段時期仍將維持良好的經(jīng)濟增長水平，這為保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（二）國民保險意識的提高

國民的保險意識很大程度上與國家的經(jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)。一國的經(jīng)濟水平提升了，交易環(huán)境更復(fù)雜了，社會公眾對風險的關(guān)注度也會提高，會更加重視風險管理。消費者將不會僅僅滿足于在保險市場上簡單選擇幾款產(chǎn)品，而更需要專門的機構(gòu)對其面臨的風險進行全面評估，選擇最優(yōu)方案管理風險，保險經(jīng)紀的作用也就凸顯出來。隨著中國市場化體制改革的推進和國民收入水平的提高，社會公眾的風險和保險意識在逐步提升，人們開始關(guān)注保險信息，了解保險產(chǎn)品，主動購買保險的意愿增強，保險經(jīng)紀也開始進入社會公眾的視線。

（三）保險市場化程度的提升

市場上保險公司眾多、競爭激烈，較有利于保險經(jīng)紀的發(fā)展；反之，如果保險市場由個別主體壟斷，消費者沒有選擇，保險經(jīng)紀公司也就沒有生存空間。

建國后，我國很長一段時間里只有中國人民保險公司一家國有保險公司提供所有的保險服務(wù)，改革開放后，保險業(yè)迅速崛起，但在20世紀80年代也基本由中國人保壟斷。20世紀90年代后，隨著改革的進一步推進，保險公司自我約束能力增強，國有保險公司經(jīng)營機制逐步完善并建立現(xiàn)代企業(yè)制度，保險業(yè)獨家壟斷的格局被打破。尤其是中國加入WTO后，保險業(yè)的過渡保護期結(jié)束，外資保險公司大量進入中國市場，徹底改變了保險市場的競爭局面，初步形成了中外資保險公司多家競爭、共同發(fā)展的多元化格局。數(shù)據(jù)顯示，市場排名前十位的財產(chǎn)險公司和人身險公司的市場份額呈逐年下降趨勢，中國保險市場的市場化程度越來越高，這為保險經(jīng)紀的發(fā)展提供了市場機遇。

（四）職能定位逐漸明確

保險經(jīng)紀業(yè)要體現(xiàn)價值，取得跨越式發(fā)展，一定要明確其在市場中的獨特定位。只有定位準確，才能凸顯存在的意義，謀好事，干好業(yè)。如果定位不清、發(fā)展方向不明，則難以取得長遠發(fā)展。保險經(jīng)紀代表投保人的利益，為投保人進行風險識別評估、策劃保險方案、選擇優(yōu)質(zhì)的保險公司，并提供協(xié)助理賠和風險管理咨詢方面的服務(wù)，其職能是獨一無二、不可替代的。由于我國保險經(jīng)紀行業(yè)仍處于發(fā)展初期，尚未形成廣受認可的專業(yè)優(yōu)勢和信譽口碑，且保險經(jīng)紀公司和保險代理公司在銷售模式和競爭策略方面有交叉，在具體業(yè)務(wù)上往往難以明確區(qū)分，很多人對保險經(jīng)紀行業(yè)缺乏了解，將保險經(jīng)紀公司和保險代理公司混為一談，對保險經(jīng)紀保障投保人利益的作用缺乏了解。甚至不少保險公司也對保險經(jīng)紀制度存在誤解，不但不積極合作，利用保險經(jīng)紀公司將其展業(yè)和理賠的職能剝離出去，反而將保險經(jīng)紀公司視為競爭對手，用各種方法打壓，以防自身的市場份額減少。隨著市場經(jīng)濟的推進和保險產(chǎn)業(yè)分工的進一步細化，保險經(jīng)紀的職能會更加明確，社會公眾對保險經(jīng)紀的認識會更深入，保險經(jīng)紀的獨特優(yōu)勢也將得到更充分的發(fā)揮。

（五）監(jiān)管導(dǎo)向有利

我國保險監(jiān)管是償付能力和市場行為監(jiān)管并重的思路，但因為各種原因，完全落實償付能力監(jiān)管需要一個過程，目前對保險產(chǎn)品條款和費率條件仍有較多的控制。保險經(jīng)紀公司的一個重要職能是代表消費者與保險人就條款和費率進行談判，為消費者選擇質(zhì)優(yōu)價廉的保險產(chǎn)品，如果保險公司在條款和費率方面受限較多，則經(jīng)紀公司談判的余地不大，也就限制了保險經(jīng)紀公司功能的發(fā)揮。隨著保險市場化進程的加快，為了培育真正有競爭力的保險企業(yè)，保監(jiān)會近年來一直在完善監(jiān)管方式，第二代償付能力監(jiān)管制度也在推進中，許多保險產(chǎn)品條款和費率也逐漸放開，比如車險費率的市場化等。這樣，保險公司將獲得較大的經(jīng)營自主權(quán)，保險經(jīng)紀公司也就有了更大的發(fā)揮空間。

三、保險經(jīng)紀的發(fā)展方向

保險經(jīng)紀業(yè)有著強大的生命力，在我國也有很大的發(fā)展?jié)摿?，研究其發(fā)展方向不妨參考國際知名保險經(jīng)紀公司的成長模式。怡安集團（Aon）在加強自身經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，不斷擴大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相繼收購了在保險和咨詢行業(yè)很有名的一些公司，如荷蘭保險經(jīng)紀公司 Hudig－Langeveldt、Minet集團，風險分析和財務(wù)管理公司Risk Attack，補償和員工福利咨詢公司 Actuarial Sciences Associates。2008年又將再保險經(jīng)紀商奔福集團納入麾下，2010年大手筆購入人力資源外包與咨詢公司翰威特。目前，怡安集團集風險管理服務(wù)、保險經(jīng)紀和再保險經(jīng)紀、人力資源咨詢服務(wù)于一體，成為全球最大規(guī)模的保險經(jīng)紀集團。我國保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展有其自身的特殊性，當然不能簡單套用世界領(lǐng)先的保險經(jīng)紀機構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗，但我們可以從中得到一些啟示。

（一）拓寬經(jīng)營空間

保險經(jīng)紀公司是風險管理專家、保險采購專家、專業(yè)索賠代理和投資理財顧問，業(yè)務(wù)范圍橫跨多個領(lǐng)域。因此，保險經(jīng)紀公司不應(yīng)將自身的經(jīng)營范圍局限在一兩個領(lǐng)域內(nèi)，應(yīng)開拓思路，多方出擊。

目前我國保險經(jīng)紀行業(yè)主要集中在財產(chǎn)險業(yè)務(wù)，2012年財產(chǎn)險傭金收入占其總收入比重高達76%，其他業(yè)務(wù)比重過低。許多保險經(jīng)紀公司的營銷和業(yè)務(wù)重點都放在大企業(yè)、大項目的財產(chǎn)保險上，忽視了其他業(yè)務(wù)對保險經(jīng)紀服務(wù)的需求。究其原因，一是其他險種業(yè)務(wù)市場較難開拓，保險經(jīng)紀公司從成本收益角度考慮不愿投入過多精力；二是市場上對財產(chǎn)險引入經(jīng)紀人已比較認可，消費者對保險經(jīng)紀參與其他業(yè)務(wù)還有一個接受過程；三是保險經(jīng)紀公司沒有充分利用在財產(chǎn)險方面滲透較深的機會去挖掘其他險種資源；四是我國的保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展仍處于初級階段，對于新險種、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域尚不具備運作能力。

我國保險經(jīng)紀未來可考慮在以下幾個方面拓展業(yè)務(wù)范圍：一是壽險業(yè)務(wù)。2012年保險經(jīng)濟行業(yè)人身險傭金收入占其總收入比重不到13%，這表明保險經(jīng)紀對壽險業(yè)務(wù)重視不夠。隨著國民收入的提高和保障意識的增強，壽險業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅猛，而市場上壽險產(chǎn)品種類繁多，消費者往往無所適從，迫切需要保險經(jīng)紀公司提供服務(wù)。而且，我國的高凈值客戶人數(shù)越來越多，普通的保障咨詢滿足不了這部分人群的需求，保險經(jīng)紀公司可以發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，從全面風險管理的層面提供服務(wù)，這將是一個較大的市場。二是風險管理業(yè)務(wù)。此類業(yè)務(wù)對保險經(jīng)紀公司的專業(yè)性要求極高，目前只有極個別實力雄厚、專業(yè)背景強的保險經(jīng)紀公司開展。保險經(jīng)紀公司要打造核心競爭力，不能僅僅滿足于通常意義的保險采購和索賠代理，應(yīng)果斷進入該領(lǐng)域，成為全社會的風險管理專家。三是再保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)。許多保險經(jīng)紀公司的經(jīng)營重心主要在直保業(yè)務(wù)上，經(jīng)常忽略了再保業(yè)務(wù)。事實上，因監(jiān)管要求和出于自身風險轉(zhuǎn)移的考慮，直保公司往往會將大部分業(yè)務(wù)分保出去，有市場潛力可挖。保險經(jīng)紀公司可以加強與再保公司的合作溝通，以直保帶動再保，逐步介入再保經(jīng)紀業(yè)務(wù)。四是向其他險種擴展。一般來說，一家企業(yè)對保險的需求是多方面的，財產(chǎn)險業(yè)務(wù)雖然是最重要的一塊，但絕不是全部。保險經(jīng)紀公司可以利用財產(chǎn)險的經(jīng)紀機會，向責任險、利潤損失險、員工福利保障等其他險種滲透。保險經(jīng)紀公司應(yīng)樹立全局觀和長遠眼光，主動挖掘客戶的保險資源。

（二）堅持專業(yè)化經(jīng)營

保險經(jīng)紀行業(yè)是智慧產(chǎn)業(yè)，發(fā)展必須走專業(yè)化道路，最根本的就是人的因素，需要吸納和培養(yǎng)眾多既精通保險知識、又熟悉所服務(wù)行業(yè)的人才。人才的短缺將是影響保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的主要障礙。保險經(jīng)紀公司應(yīng)建立市場化、開放型的用人機制，以科學(xué)合理的考核機制調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性。公司層面應(yīng)設(shè)立風險管理專家團隊，負責對重大項目提供專業(yè)支持；同時，按險種和行業(yè)配備專家，對項目整個過程進行跟蹤服務(wù)。這樣，對每個大項目實行矩陣式風險管理，為客戶提供全方位的服務(wù)。另外，要充分重視業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的建立，利用信息系統(tǒng)對每個項目進行過程管理。

我國現(xiàn)在的保險經(jīng)紀公司成分多樣，有外商獨資、中外合資、民營背景，還有為數(shù)不少的各個集團設(shè)立的保險經(jīng)紀公司。它們中有的已經(jīng)發(fā)展為全國性公司，經(jīng)營領(lǐng)域橫跨多個險種和行業(yè)，而有的則專注于某個行業(yè)。這些不同背景的保險經(jīng)紀公司究竟如何選擇未來的發(fā)展之路，并沒有一個統(tǒng)一的模式，各公司應(yīng)根據(jù)自身的資源稟賦選擇適合自己的發(fā)展道路，不能一味追求大而全。具體來說，規(guī)模較大、業(yè)務(wù)范圍較廣、風險管理能力突出的保險經(jīng)紀公司，可以集團化、國際化發(fā)展，滲透多個險種和行業(yè)，業(yè)務(wù)向咨詢領(lǐng)域延伸，力爭成為可與國際保險經(jīng)紀集團競爭抗衡的機構(gòu)。而規(guī)模相對較小，尤其是對股東資源依賴度較高的保險經(jīng)紀公司，可將經(jīng)營重心放在主要為股東所屬企業(yè)服務(wù)上。這類保險經(jīng)紀公司對股東所屬行業(yè)比較熟悉，對該行業(yè)的風險狀況有獨到的了解，可利用股東平臺對產(chǎn)業(yè)上下游進行滲透，最終將業(yè)務(wù)范圍拓展至全產(chǎn)業(yè)鏈，通過不斷的精耕細作，成為某個行業(yè)公認的風險管理專家，從而在該行業(yè)形成巨大的競爭優(yōu)勢。

（三）塑造誠信形象

保險業(yè)經(jīng)常受人詬病的就是誠信問題，作為中介機構(gòu)的保險經(jīng)紀公司，誠信更是立命之本。保險經(jīng)紀本來就是為了解決投保人和保險人之間的信息不對稱問題、代表被保險人利益的制度設(shè)計，如果保險經(jīng)紀公司喪失誠信，那么對整個行業(yè)將是摧毀性的打擊。我國保險經(jīng)紀市場發(fā)展時間雖然不長，但欺詐客戶、合同糾紛等問題時常出現(xiàn)，嚴重損害了整個行業(yè)的信譽。

要塑造行業(yè)的誠信形象，主要從兩個方面著手：一方面是各保險經(jīng)紀公司要樹立誠信為本的經(jīng)營理念，在執(zhí)業(yè)過程中將客戶利益置于首位，嚴格履行告知義務(wù)，客觀全面地向客戶披露保險相關(guān)信息。加強對本機構(gòu)從業(yè)人員的管理，完善培訓(xùn)機制，定期進行法律和道德教育，提高從業(yè)者職業(yè)素養(yǎng)和道德水準。另一方面監(jiān)管機構(gòu)要加強對保險經(jīng)紀行業(yè)的監(jiān)管。在對保險經(jīng)紀公司進行經(jīng)營監(jiān)管的同時，要強化對消費者的保護，建立各類客戶投訴處理制度、反不正當競爭制度及相應(yīng)的懲罰機制，杜絕保險經(jīng)紀公司的各類違規(guī)行為。行業(yè)協(xié)會要在人員培訓(xùn)、資格認證和行業(yè)自律方面發(fā)揮應(yīng)有的作用。