王光偉

《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中明確提出要積極發(fā)展保險(xiǎn)中介市場，優(yōu)化保險(xiǎn)中介市場格局，提高中介機(jī)構(gòu)服務(wù)消費(fèi)者的能力。作為保險(xiǎn)中介市場的重要組成部分，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是保險(xiǎn)市場發(fā)展和專業(yè)化分工的必然產(chǎn)物。2000年，我國第一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司——江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司成立。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從無到有，不管是機(jī)構(gòu)數(shù)量、實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入，還是自身業(yè)務(wù)收入都有了大幅增長。2012年，434家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入421.06億元，占全國總保費(fèi)收入的2.7%，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入340.24億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入64.99億元，再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類保費(fèi)收入15.83億元。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入63.68億元，其中財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入48.48億元，人身險(xiǎn)傭金收入8.01億元，再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)類傭金收入1.20億元，咨詢費(fèi)收入5.99億元。

以上數(shù)據(jù)也反映了現(xiàn)階段保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在的主要問題。首先，業(yè)務(wù)規(guī)模較小，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比例過低，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在保險(xiǎn)業(yè)中的地位不高。在英國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)控制著財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)90%以上、個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)30%以上、養(yǎng)老金業(yè)務(wù)80%以上的市場份額，勞合社更是只接受保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)安排的業(yè)務(wù)。在美國，商業(yè)保險(xiǎn)中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額也達(dá)到了70%。其次，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，營業(yè)收入過于依賴財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，其他險(xiǎn)種和業(yè)務(wù)占比較小，尤其是體現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)核心競爭力的風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢類業(yè)務(wù)占比過低，而在英國該比例已超過30%，折射出我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)營層次不高。除此以外，還存在定位不準(zhǔn)、專業(yè)化程度低、誠信缺失、人才匱乏、風(fēng)險(xiǎn)管控能力弱等其他問題，制約了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

2013年中國保監(jiān)會(huì)修訂《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》，提高了行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，大力促進(jìn)市場轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)規(guī)模化和集團(tuán)化發(fā)展，切實(shí)發(fā)揮經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的職能作用。然而，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的大眾認(rèn)知度并不高，中國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)仍處于初期發(fā)展階段。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已走過了十幾年的歷程，我們有必要進(jìn)行回顧和思考：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的存在價(jià)值是什么，我國的土壤是否有利于其發(fā)展壯大，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展方向又在哪里。

一、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值和作用

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為一種制度設(shè)計(jì)，主要是解決保險(xiǎn)市場的信息不對(duì)稱問題，為市場提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，是保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，是保險(xiǎn)業(yè)市場化改革的必然結(jié)果。可以從三個(gè)視角來分析其價(jià)值和作用：

（一）整個(gè)保險(xiǎn)市場體系的視角

保險(xiǎn)市場的主體包括生產(chǎn)者（保險(xiǎn)公司）、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)消費(fèi)者（投保人），消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求是保險(xiǎn)市場產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為投保人的利益代表，了解消費(fèi)者的需求，通過專業(yè)的方案策劃和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)，激活消費(fèi)者的保險(xiǎn)購買意愿，促成消費(fèi)者的潛在購買需求向現(xiàn)實(shí)購買力轉(zhuǎn)化。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司還可以根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，增加保險(xiǎn)市場的供給，擴(kuò)展保險(xiǎn)市場的廣度和深度。

保險(xiǎn)市場的競爭日益激烈，各保險(xiǎn)公司競相在品牌、服務(wù)和價(jià)格上展開交鋒。不可否認(rèn)的是，我國保險(xiǎn)市場還處于初期階段，各種違規(guī)和惡意競爭行為大量存在，影響了保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。保監(jiān)會(huì)從監(jiān)管角度立制度、定規(guī)范，狠下功夫整治市場環(huán)境，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)則是從市場角度改善保險(xiǎn)市場環(huán)境。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司最重要的一個(gè)職能是為投保人選擇優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)公司，這包含兩方面的意思：一方面是投保前評(píng)估保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)方案、清償能力等，為消費(fèi)者選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一方面是定期對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況和服務(wù)能力進(jìn)行評(píng)估，以備續(xù)保及深化合作參考。顯然，作為消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)顧問，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的行為模式必將促使保險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)控，節(jié)約成本，規(guī)范行為，有序競爭，不斷提高綜合競爭力，從而促進(jìn)保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為保險(xiǎn)中介的核心職能，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，為消費(fèi)者做風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估，針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)提出針對(duì)性的防范措施，對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)采取保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，同時(shí)提供周到的防災(zāi)防損服務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的角色決定了其可以全面參與客戶的風(fēng)險(xiǎn)管控，有利于提高企業(yè)和全社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和水平，也間接促進(jìn)了保險(xiǎn)市場資源的優(yōu)化配置。

（二）生產(chǎn)者的視角

目前國內(nèi)的保險(xiǎn)公司多數(shù)將展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務(wù)融于一身，經(jīng)營成本居高不下，經(jīng)濟(jì)效益不高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)介入保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分工，將展業(yè)和理賠的部分職能從保險(xiǎn)公司剝離出來，使保險(xiǎn)公司的經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠和資金運(yùn)用上去，有助于提高保險(xiǎn)公司的核心競爭力。另外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司貼近市場，貼近消費(fèi)者，熟悉行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，具有明顯的信息優(yōu)勢，且因其角色定位與保險(xiǎn)公司有著良好的合作關(guān)系，可以與保險(xiǎn)公司建立數(shù)據(jù)共享和服務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，推動(dòng)開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效滿足消費(fèi)者需求，拓寬保險(xiǎn)覆蓋面。保監(jiān)會(huì)2013年發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司促進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新作用的意見》，正是對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新方面作用的肯定。

（三）消費(fèi)者的視角

保險(xiǎn)市場上的買賣雙方信息是不對(duì)稱的，保險(xiǎn)的專業(yè)性決定了消費(fèi)者的弱勢地位，保險(xiǎn)公司可能利用其專業(yè)和技術(shù)優(yōu)勢，損害消費(fèi)者的利益。而消費(fèi)者的逆向選擇行為，導(dǎo)致交易成本過高，阻礙了整個(gè)市場的健康可持續(xù)發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代表消費(fèi)者的利益，為消費(fèi)者策劃保險(xiǎn)方案、選擇保險(xiǎn)公司、辦理投保手續(xù)、專業(yè)協(xié)助索賠，提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知水平，保障被保險(xiǎn)人的利益，從根本上改變了消費(fèi)者的劣勢地位，降低了交易成本，有利于保險(xiǎn)市場的繁榮發(fā)展。

二、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展環(huán)境

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的價(jià)值毋庸置疑，其作用和生命力是強(qiáng)大的。自1575年在英國出現(xiàn)世界上最早的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，西方發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)已有四百多年的歷史，發(fā)展到了今天，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)在西方保險(xiǎn)市場取得了舉足輕重的地位。在我國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度同樣是市場經(jīng)濟(jì)的選擇，可以肯定地說，我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的建設(shè)將給其提供廣闊的發(fā)展空間。

（一）國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，經(jīng)濟(jì)交易的頻次增加、復(fù)雜性增強(qiáng)，人們面臨的風(fēng)險(xiǎn)更加多樣化，消費(fèi)者更注重風(fēng)險(xiǎn)的防范管理，對(duì)保險(xiǎn)需求的程度和層次也將提升。而且，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期階段，盡管人們有風(fēng)險(xiǎn)管理需求，但囿于經(jīng)濟(jì)實(shí)力，風(fēng)險(xiǎn)控制和轉(zhuǎn)移的手段有限，因此缺乏有效的投保需求，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)無從發(fā)展。伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民收入也大幅提高，人們有能力進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，繼而產(chǎn)生大量的保險(xiǎn)需求，作為投保人利益代表的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也就有了用武之地。另外，直保市場的發(fā)展，必然會(huì)帶動(dòng)再保市場的繁榮，也就擴(kuò)大了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)空間。我國已成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，盡管經(jīng)濟(jì)增速目前趨緩，但仍處于較高水平，未來一段時(shí)期仍將維持良好的經(jīng)濟(jì)增長水平，這為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

（二）國民保險(xiǎn)意識(shí)的提高

國民的保險(xiǎn)意識(shí)很大程度上與國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)。一國的經(jīng)濟(jì)水平提升了，交易環(huán)境更復(fù)雜了，社會(huì)公眾對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注度也會(huì)提高，會(huì)更加重視風(fēng)險(xiǎn)管理。消費(fèi)者將不會(huì)僅僅滿足于在保險(xiǎn)市場上簡單選擇幾款產(chǎn)品，而更需要專門的機(jī)構(gòu)對(duì)其面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，選擇最優(yōu)方案管理風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的作用也就凸顯出來。隨著中國市場化體制改革的推進(jìn)和國民收入水平的提高，社會(huì)公眾的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)在逐步提升，人們開始關(guān)注保險(xiǎn)信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，主動(dòng)購買保險(xiǎn)的意愿增強(qiáng)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也開始進(jìn)入社會(huì)公眾的視線。

（三）保險(xiǎn)市場化程度的提升

市場上保險(xiǎn)公司眾多、競爭激烈，較有利于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展；反之，如果保險(xiǎn)市場由個(gè)別主體壟斷，消費(fèi)者沒有選擇，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也就沒有生存空間。

建國后，我國很長一段時(shí)間里只有中國人民保險(xiǎn)公司一家國有保險(xiǎn)公司提供所有的保險(xiǎn)服務(wù)，改革開放后，保險(xiǎn)業(yè)迅速崛起，但在20世紀(jì)80年代也基本由中國人保壟斷。20世紀(jì)90年代后，隨著改革的進(jìn)一步推進(jìn)，保險(xiǎn)公司自我約束能力增強(qiáng)，國有保險(xiǎn)公司經(jīng)營機(jī)制逐步完善并建立現(xiàn)代企業(yè)制度，保險(xiǎn)業(yè)獨(dú)家壟斷的格局被打破。尤其是中國加入WTO后，保險(xiǎn)業(yè)的過渡保護(hù)期結(jié)束，外資保險(xiǎn)公司大量進(jìn)入中國市場，徹底改變了保險(xiǎn)市場的競爭局面，初步形成了中外資保險(xiǎn)公司多家競爭、共同發(fā)展的多元化格局。數(shù)據(jù)顯示，市場排名前十位的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和人身險(xiǎn)公司的市場份額呈逐年下降趨勢，中國保險(xiǎn)市場的市場化程度越來越高，這為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展提供了市場機(jī)遇。

（四）職能定位逐漸明確

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)要體現(xiàn)價(jià)值，取得跨越式發(fā)展，一定要明確其在市場中的獨(dú)特定位。只有定位準(zhǔn)確，才能凸顯存在的意義，謀好事，干好業(yè)。如果定位不清、發(fā)展方向不明，則難以取得長遠(yuǎn)發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代表投保人的利益，為投保人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估、策劃保險(xiǎn)方案、選擇優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)公司，并提供協(xié)助理賠和風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢方面的服務(wù)，其職能是獨(dú)一無二、不可替代的。由于我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)仍處于發(fā)展初期，尚未形成廣受認(rèn)可的專業(yè)優(yōu)勢和信譽(yù)口碑，且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司在銷售模式和競爭策略方面有交叉，在具體業(yè)務(wù)上往往難以明確區(qū)分，很多人對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)缺乏了解，將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司混為一談，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)保障投保人利益的作用缺乏了解。甚至不少保險(xiǎn)公司也對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度存在誤解，不但不積極合作，利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司將其展業(yè)和理賠的職能剝離出去，反而將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司視為競爭對(duì)手，用各種方法打壓，以防自身的市場份額減少。隨著市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)化，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的職能會(huì)更加明確，社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的認(rèn)識(shí)會(huì)更深入，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的獨(dú)特優(yōu)勢也將得到更充分的發(fā)揮。

（五）監(jiān)管導(dǎo)向有利

我國保險(xiǎn)監(jiān)管是償付能力和市場行為監(jiān)管并重的思路，但因?yàn)楦鞣N原因，完全落實(shí)償付能力監(jiān)管需要一個(gè)過程，目前對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款和費(fèi)率條件仍有較多的控制。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的一個(gè)重要職能是代表消費(fèi)者與保險(xiǎn)人就條款和費(fèi)率進(jìn)行談判，為消費(fèi)者選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果保險(xiǎn)公司在條款和費(fèi)率方面受限較多，則經(jīng)紀(jì)公司談判的余地不大，也就限制了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司功能的發(fā)揮。隨著保險(xiǎn)市場化進(jìn)程的加快，為了培育真正有競爭力的保險(xiǎn)企業(yè)，保監(jiān)會(huì)近年來一直在完善監(jiān)管方式，第二代償付能力監(jiān)管制度也在推進(jìn)中，許多保險(xiǎn)產(chǎn)品條款和費(fèi)率也逐漸放開，比如車險(xiǎn)費(fèi)率的市場化等。這樣，保險(xiǎn)公司將獲得較大的經(jīng)營自主權(quán)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也就有了更大的發(fā)揮空間。

三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展方向

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)有著強(qiáng)大的生命力，在我國也有很大的發(fā)展?jié)摿?，研究其發(fā)展方向不妨參考國際知名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的成長模式。怡安集團(tuán)（Aon）在加強(qiáng)自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，相繼收購了在保險(xiǎn)和咨詢行業(yè)很有名的一些公司，如荷蘭保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司 Hudig－Langeveldt、Minet集團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)分析和財(cái)務(wù)管理公司Risk Attack，補(bǔ)償和員工福利咨詢公司 Actuarial Sciences Associates。2008年又將再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商奔福集團(tuán)納入麾下，2010年大手筆購入人力資源外包與咨詢公司翰威特。目前，怡安集團(tuán)集風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、人力資源咨詢服務(wù)于一體，成為全球最大規(guī)模的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展有其自身的特殊性，當(dāng)然不能簡單套用世界領(lǐng)先的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，但我們可以從中得到一些啟示。

（一）拓寬經(jīng)營空間

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司是風(fēng)險(xiǎn)管理專家、保險(xiǎn)采購專家、專業(yè)索賠代理和投資理財(cái)顧問，業(yè)務(wù)范圍橫跨多個(gè)領(lǐng)域。因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司不應(yīng)將自身的經(jīng)營范圍局限在一兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，應(yīng)開拓思路，多方出擊。

目前我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)主要集中在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2012年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)傭金收入占其總收入比重高達(dá)76%，其他業(yè)務(wù)比重過低。許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營銷和業(yè)務(wù)重點(diǎn)都放在大企業(yè)、大項(xiàng)目的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上，忽視了其他業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的需求。究其原因，一是其他險(xiǎn)種業(yè)務(wù)市場較難開拓，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司從成本收益角度考慮不愿投入過多精力；二是市場上對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)引入經(jīng)紀(jì)人已比較認(rèn)可，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)參與其他業(yè)務(wù)還有一個(gè)接受過程；三是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司沒有充分利用在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面滲透較深的機(jī)會(huì)去挖掘其他險(xiǎn)種資源；四是我國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展仍處于初級(jí)階段，對(duì)于新險(xiǎn)種、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域尚不具備運(yùn)作能力。

我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)未來可考慮在以下幾個(gè)方面拓展業(yè)務(wù)范圍：一是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2012年保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)人身險(xiǎn)傭金收入占其總收入比重不到13%，這表明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)重視不夠。隨著國民收入的提高和保障意識(shí)的增強(qiáng)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅猛，而市場上壽險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，消費(fèi)者往往無所適從，迫切需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供服務(wù)。而且，我國的高凈值客戶人數(shù)越來越多，普通的保障咨詢滿足不了這部分人群的需求，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，從全面風(fēng)險(xiǎn)管理的層面提供服務(wù)，這將是一個(gè)較大的市場。二是風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)。此類業(yè)務(wù)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的專業(yè)性要求極高，目前只有極個(gè)別實(shí)力雄厚、專業(yè)背景強(qiáng)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要打造核心競爭力，不能僅僅滿足于通常意義的保險(xiǎn)采購和索賠代理，應(yīng)果斷進(jìn)入該領(lǐng)域，成為全社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)管理專家。三是再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。許多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營重心主要在直保業(yè)務(wù)上，經(jīng)常忽略了再保業(yè)務(wù)。事實(shí)上，因監(jiān)管要求和出于自身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的考慮，直保公司往往會(huì)將大部分業(yè)務(wù)分保出去，有市場潛力可挖。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以加強(qiáng)與再保公司的合作溝通，以直保帶動(dòng)再保，逐步介入再保經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。四是向其他險(xiǎn)種擴(kuò)展。一般來說，一家企業(yè)對(duì)保險(xiǎn)的需求是多方面的，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然是最重要的一塊，但絕不是全部。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以利用財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)機(jī)會(huì)，向責(zé)任險(xiǎn)、利潤損失險(xiǎn)、員工福利保障等其他險(xiǎn)種滲透。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)樹立全局觀和長遠(yuǎn)眼光，主動(dòng)挖掘客戶的保險(xiǎn)資源。

（二）堅(jiān)持專業(yè)化經(jīng)營

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)是智慧產(chǎn)業(yè)，發(fā)展必須走專業(yè)化道路，最根本的就是人的因素，需要吸納和培養(yǎng)眾多既精通保險(xiǎn)知識(shí)、又熟悉所服務(wù)行業(yè)的人才。人才的短缺將是影響保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的主要障礙。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)建立市場化、開放型的用人機(jī)制，以科學(xué)合理的考核機(jī)制調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性。公司層面應(yīng)設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)管理專家團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目提供專業(yè)支持；同時(shí)，按險(xiǎn)種和行業(yè)配備專家，對(duì)項(xiàng)目整個(gè)過程進(jìn)行跟蹤服務(wù)。這樣，對(duì)每個(gè)大項(xiàng)目實(shí)行矩陣式風(fēng)險(xiǎn)管理，為客戶提供全方位的服務(wù)。另外，要充分重視業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的建立，利用信息系統(tǒng)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行過程管理。

我國現(xiàn)在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成分多樣，有外商獨(dú)資、中外合資、民營背景，還有為數(shù)不少的各個(gè)集團(tuán)設(shè)立的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。它們中有的已經(jīng)發(fā)展為全國性公司，經(jīng)營領(lǐng)域橫跨多個(gè)險(xiǎn)種和行業(yè)，而有的則專注于某個(gè)行業(yè)。這些不同背景的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司究竟如何選擇未來的發(fā)展之路，并沒有一個(gè)統(tǒng)一的模式，各公司應(yīng)根據(jù)自身的資源稟賦選擇適合自己的發(fā)展道路，不能一味追求大而全。具體來說，規(guī)模較大、業(yè)務(wù)范圍較廣、風(fēng)險(xiǎn)管理能力突出的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可以集團(tuán)化、國際化發(fā)展，滲透多個(gè)險(xiǎn)種和行業(yè)，業(yè)務(wù)向咨詢領(lǐng)域延伸，力爭成為可與國際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)競爭抗衡的機(jī)構(gòu)。而規(guī)模相對(duì)較小，尤其是對(duì)股東資源依賴度較高的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可將經(jīng)營重心放在主要為股東所屬企業(yè)服務(wù)上。這類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)股東所屬行業(yè)比較熟悉，對(duì)該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況有獨(dú)到的了解，可利用股東平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行滲透，最終將業(yè)務(wù)范圍拓展至全產(chǎn)業(yè)鏈，通過不斷的精耕細(xì)作，成為某個(gè)行業(yè)公認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)管理專家，從而在該行業(yè)形成巨大的競爭優(yōu)勢。

（三）塑造誠信形象

保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常受人詬病的就是誠信問題，作為中介機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，誠信更是立命之本。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)本來就是為了解決投保人和保險(xiǎn)人之間的信息不對(duì)稱問題、代表被保險(xiǎn)人利益的制度設(shè)計(jì)，如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司喪失誠信，那么對(duì)整個(gè)行業(yè)將是摧毀性的打擊。我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場發(fā)展時(shí)間雖然不長，但欺詐客戶、合同糾紛等問題時(shí)常出現(xiàn)，嚴(yán)重?fù)p害了整個(gè)行業(yè)的信譽(yù)。

要塑造行業(yè)的誠信形象，主要從兩個(gè)方面著手：一方面是各保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司要樹立誠信為本的經(jīng)營理念，在執(zhí)業(yè)過程中將客戶利益置于首位，嚴(yán)格履行告知義務(wù)，客觀全面地向客戶披露保險(xiǎn)相關(guān)信息。加強(qiáng)對(duì)本機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的管理，完善培訓(xùn)機(jī)制，定期進(jìn)行法律和道德教育，提高從業(yè)者職業(yè)素養(yǎng)和道德水準(zhǔn)。另一方面監(jiān)管機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的監(jiān)管。在對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行經(jīng)營監(jiān)管的同時(shí)，要強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，建立各類客戶投訴處理制度、反不正當(dāng)競爭制度及相應(yīng)的懲罰機(jī)制，杜絕保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的各類違規(guī)行為。行業(yè)協(xié)會(huì)要在人員培訓(xùn)、資格認(rèn)證和行業(yè)自律方面發(fā)揮應(yīng)有的作用。