打造“四化”營(yíng)銷員隊(duì)伍 實(shí)現(xiàn)代理人制度轉(zhuǎn)型
———訪友邦保險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官洪志強(qiáng)

上世紀(jì)90年代，友邦保險(xiǎn)把保險(xiǎn)代理人制度帶進(jìn)了中國(guó)內(nèi)地。從此，保險(xiǎn)代理人走街串巷，把保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)保障送進(jìn)千家萬(wàn)戶。然而，20多年過(guò)去了，保險(xiǎn)代理人制度在中國(guó)內(nèi)地的發(fā)展遇到了瓶頸，銷售誤導(dǎo)、高流動(dòng)率、惡意“挖角”等問(wèn)題對(duì)保險(xiǎn)代理人形象造成嚴(yán)重影響，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展也受到極大影響。保險(xiǎn)代理人制度是否還適合中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)代理人制度出路何在？記者就此采訪了友邦保險(xiǎn)公司首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官洪志強(qiáng)先生。

洪志強(qiáng)，1997年加入友邦保險(xiǎn)，曾先后在馬來(lái)西亞、新加坡、中國(guó)香港、印尼、越南等國(guó)家和地區(qū)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷；2004年后在友邦北京、廣東、上海分公司負(fù)責(zé)管理工作，致力于友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷員渠道的發(fā)展，對(duì)保險(xiǎn)代理人制度的建設(shè)感觸良多。他表示，在友邦，保險(xiǎn)代理人渠道依然是公司的核心營(yíng)銷渠道。在他看來(lái)，優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人都懷有一種強(qiáng)烈的使命感：“與風(fēng)險(xiǎn)賽跑，把保障帶給客戶。”他們要在風(fēng)險(xiǎn)降臨前，讓客戶擁有更多、更全面的保障。

對(duì)于當(dāng)前保險(xiǎn)代理人制度面臨的困境，洪志強(qiáng)認(rèn)為，這是保險(xiǎn)代理人制度在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的階段性問(wèn)題。作為國(guó)際通行的營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)代理人制度本身應(yīng)該值得肯定。目前，保險(xiǎn)代理人普遍年齡偏大，許多保險(xiǎn)代理人都已步入中年。其他國(guó)家和地區(qū)也有類似的情況。由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、社會(huì)觀念、興趣愛(ài)好、生活方式等方面的差別，他們較難進(jìn)入年輕人的世界，除了轉(zhuǎn)介紹以外，較難為年輕人帶去保險(xiǎn)保障。而年輕人卻更需要保障，更需要一個(gè)長(zhǎng)期的保險(xiǎn)保障規(guī)劃。同時(shí)，年輕的客戶群也是友邦保險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展的源泉。

談到友邦中國(guó)在保險(xiǎn)代理人制度上的創(chuàng)新和改革時(shí)，洪志強(qiáng)顯得特別有信心。他說(shuō)，目前，國(guó)內(nèi)代理人普遍存在素質(zhì)不高、高增員和高脫離、留存率低等問(wèn)題，這些都是保險(xiǎn)代理人管理存在問(wèn)題的表現(xiàn)。其根本原因是保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人管理投入不夠，對(duì)保險(xiǎn)代理人培養(yǎng)力度還不大。正是基于這種情況，友邦從2011年開(kāi)始了一系列針對(duì)保險(xiǎn)代理人管理模式的改革和創(chuàng)新。友邦改革的思路是提升現(xiàn)有保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)和培育一批年輕的高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人，夯實(shí)保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷渠道的發(fā)展基礎(chǔ)。近年來(lái)，友邦推出了Agency2．0計(jì)劃和GENY計(jì)劃，加大投入來(lái)打造“職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化”的四化保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，以規(guī)范保險(xiǎn)代理人的行為，扭轉(zhuǎn)保險(xiǎn)代理人的社會(huì)形象，提升保險(xiǎn)代理人的社會(huì)地位，為中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度的發(fā)展提供新思路。

保險(xiǎn)代理人制度改革，首先是要夯實(shí)原有保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍。洪志強(qiáng)介紹說(shuō)，2011年，友邦中國(guó)調(diào)整人力發(fā)展策略，首先推出Agency2．0計(jì)劃，致力于打造高質(zhì)量的營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)。Agency2．0力求實(shí)現(xiàn)全方位的改革。第一，發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的核心價(jià)值，讓每一個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴都意識(shí)到自己是一個(gè)企業(yè)家，在客戶服務(wù)、經(jīng)營(yíng)理念、團(tuán)隊(duì)管理方面應(yīng)體現(xiàn)其價(jià)值所在。第二，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，培養(yǎng)保險(xiǎn)代理人專業(yè)化能力，特別是AIATouch銷售平臺(tái)的建立和推廣，有效提高了保險(xiǎn)營(yíng)銷和客戶服務(wù)的效率。第三，完善更有激勵(lì)性的績(jī)效和獎(jiǎng)懲體系。第四，實(shí)現(xiàn)銷售與管理分離，讓保險(xiǎn)代理人在個(gè)人營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理方面重新定位職業(yè)生涯。2013年初，友邦中國(guó)進(jìn)一步細(xì)化人才發(fā)展管理計(jì)劃，推出全新的卓越營(yíng)銷員計(jì)劃和卓越主管計(jì)劃，通過(guò)嚴(yán)格甄選、差異化培訓(xùn)管理以及穩(wěn)健的財(cái)務(wù)支持，將有潛力、可培育的營(yíng)銷員和主管打造成卓越營(yíng)銷員和卓越主管。經(jīng)過(guò)一年的培育，友邦中國(guó)涌現(xiàn)出一批“金領(lǐng)人才”和“菁英人才”，他們的累計(jì)活動(dòng)率分別達(dá)到85%和69%，人均產(chǎn)能分別達(dá)到2萬(wàn)元和1．2萬(wàn)元，9個(gè)月留存率超過(guò)50%。Agency2．0帶來(lái)的直接效果是友邦中國(guó)百萬(wàn)圓桌達(dá)標(biāo)人數(shù)翻三番，營(yíng)銷員平均收入翻兩番，并由此帶動(dòng)友邦中國(guó)整體業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。2013年，友邦中國(guó)新業(yè)務(wù)價(jià)值上升34%至1．66億美元，年化新保費(fèi)增長(zhǎng)16%至2．49億美元，總加權(quán)保費(fèi)收入增長(zhǎng)11%至15．99億美元，稅后營(yíng)運(yùn)溢利增長(zhǎng)36%至2．05億美元。

保險(xiǎn)代理人制度改革，更重要的是要培育一批年輕的高素質(zhì)保險(xiǎn)代理人。卓越營(yíng)銷員計(jì)劃和卓越主管計(jì)劃的成功給友邦帶來(lái)了新的思考。友邦關(guān)注到了這樣一個(gè)新的人群：他們年輕、有活力、有夢(mèng)想，但有時(shí)缺乏自信，尤其在入行初期，他們?cè)诮?jīng)驗(yàn)、人脈、專業(yè)技能和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)等方面面臨很大困難。洪志強(qiáng)表示，為年輕人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，為年輕人提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)，幫助有夢(mèng)想的年輕人規(guī)劃未來(lái)、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，不僅是友邦社會(huì)責(zé)任感的體現(xiàn)，也是友邦可持續(xù)發(fā)展的需要。2014年，友邦正式推出“星生代”項(xiàng)目（GENY），投入費(fèi)用逾億元人民幣，希望用5到10年的時(shí)間全力打造更年輕、更專業(yè)的卓越營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)，塑造一批具有社會(huì)責(zé)任感的成功創(chuàng)業(yè)家。

據(jù)介紹，GENY項(xiàng)目的主要對(duì)象是80后和90后年輕人，用5到10年的時(shí)間，培養(yǎng)出一批卓越主管，幫助更多的年輕人實(shí)現(xiàn)他們的職業(yè)夢(mèng)想。公司表示，如果這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施效果好，還會(huì)繼續(xù)增加投入。洪志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，GENY是一個(gè)特別的項(xiàng)目。首先，友邦會(huì)給每一個(gè)加入GENY項(xiàng)目的年輕人提供高于社會(huì)平均收入的為期12個(gè)月的固定財(cái)務(wù)補(bǔ)貼。以一級(jí)城市和二級(jí)城市為例，財(cái)務(wù)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)將達(dá)到每月4500元。當(dāng)然，要獲得固定財(cái)務(wù)補(bǔ)貼必須符合一定條件，如參加培訓(xùn)和一定的業(yè)務(wù)活動(dòng)。友邦希望在12個(gè)月內(nèi)能夠幫助參加GENY計(jì)劃的保險(xiǎn)代理人成為主管。在升任主管后，友邦還會(huì)繼續(xù)為其提供系統(tǒng)化的培訓(xùn)，并且根據(jù)這些GENY項(xiàng)目的年輕人的特長(zhǎng)和興趣，在一兩年后，幫助他們確定自己的職業(yè)發(fā)展方向，例如組織管理或?qū)I(yè)銷售等。在這基礎(chǔ)上，友邦還會(huì)為他們提供更大的平臺(tái)和支持。友邦對(duì)所有主管啟動(dòng)LIMRA、GAMA等專業(yè)課程培訓(xùn)，以提高主管們的管理水平，并給予更有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，比如，在10年內(nèi)，假如他們能夠獲得五次MDRT和一次COT（3倍的MDRT），友邦就給他們100萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)。洪志強(qiáng)認(rèn)為，這個(gè)條件并不是特別苛刻，尤其是通過(guò)友邦的培訓(xùn)和平臺(tái)管理后，這些年輕人完全有機(jī)會(huì)達(dá)到。

“友邦希望通過(guò)‘四大革新’戰(zhàn)略，即發(fā)展模式革新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)革新、銷售渠道革新和管理模式革新，全面推進(jìn)改革創(chuàng)新，提升以企業(yè)價(jià)值為核心的可持續(xù)發(fā)展能力，致力于成為客戶、股東、員工的首選保險(xiǎn)品牌，引領(lǐng)行業(yè)改革，在推動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的道路上，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和完善社會(huì)保障體系建設(shè)貢獻(xiàn)力量?！焙橹緩?qiáng)最后滿懷信心地說(shuō)。

（梁慧軒）