打造“四化”營銷員隊伍 實現(xiàn)代理人制度轉型
———訪友邦保險公司首席業(yè)務執(zhí)行官洪志強

上世紀90年代，友邦保險把保險代理人制度帶進了中國內(nèi)地。從此，保險代理人走街串巷，把保險理念和保險保障送進千家萬戶。然而，20多年過去了，保險代理人制度在中國內(nèi)地的發(fā)展遇到了瓶頸，銷售誤導、高流動率、惡意“挖角”等問題對保險代理人形象造成嚴重影響，保險業(yè)的發(fā)展也受到極大影響。保險代理人制度是否還適合中國保險業(yè)的發(fā)展，保險代理人制度出路何在？記者就此采訪了友邦保險公司首席業(yè)務執(zhí)行官洪志強先生。

洪志強，1997年加入友邦保險，曾先后在馬來西亞、新加坡、中國香港、印尼、越南等國家和地區(qū)負責市場營銷；2004年后在友邦北京、廣東、上海分公司負責管理工作，致力于友邦保險中國區(qū)營銷員渠道的發(fā)展，對保險代理人制度的建設感觸良多。他表示，在友邦，保險代理人渠道依然是公司的核心營銷渠道。在他看來，優(yōu)秀的保險代理人都懷有一種強烈的使命感：“與風險賽跑，把保障帶給客戶?！彼麄円陲L險降臨前，讓客戶擁有更多、更全面的保障。

對于當前保險代理人制度面臨的困境，洪志強認為，這是保險代理人制度在中國保險業(yè)發(fā)展過程中的階段性問題。作為國際通行的營銷方式，保險代理人制度本身應該值得肯定。目前，保險代理人普遍年齡偏大，許多保險代理人都已步入中年。其他國家和地區(qū)也有類似的情況。由于知識結構、社會觀念、興趣愛好、生活方式等方面的差別，他們較難進入年輕人的世界，除了轉介紹以外，較難為年輕人帶去保險保障。而年輕人卻更需要保障，更需要一個長期的保險保障規(guī)劃。同時，年輕的客戶群也是友邦保險持續(xù)發(fā)展的源泉。

談到友邦中國在保險代理人制度上的創(chuàng)新和改革時，洪志強顯得特別有信心。他說，目前，國內(nèi)代理人普遍存在素質不高、高增員和高脫離、留存率低等問題，這些都是保險代理人管理存在問題的表現(xiàn)。其根本原因是保險公司對保險代理人管理投入不夠，對保險代理人培養(yǎng)力度還不大。正是基于這種情況，友邦從2011年開始了一系列針對保險代理人管理模式的改革和創(chuàng)新。友邦改革的思路是提升現(xiàn)有保險代理人的整體素質和培育一批年輕的高素質保險代理人，夯實保險代理人營銷渠道的發(fā)展基礎。近年來，友邦推出了Agency2．0計劃和GENY計劃，加大投入來打造“職業(yè)化、專業(yè)化、信息化、標準化”的四化保險代理人隊伍和營銷管理隊伍，以規(guī)范保險代理人的行為，扭轉保險代理人的社會形象，提升保險代理人的社會地位，為中國保險代理人制度的發(fā)展提供新思路。

保險代理人制度改革，首先是要夯實原有保險代理人隊伍。洪志強介紹說，2011年，友邦中國調(diào)整人力發(fā)展策略，首先推出Agency2．0計劃，致力于打造高質量的營銷員團隊。Agency2．0力求實現(xiàn)全方位的改革。第一，發(fā)揮自主創(chuàng)業(yè)和內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的核心價值，讓每一個創(chuàng)業(yè)伙伴都意識到自己是一個企業(yè)家，在客戶服務、經(jīng)營理念、團隊管理方面應體現(xiàn)其價值所在。第二，建立一套標準的流程，培養(yǎng)保險代理人專業(yè)化能力，特別是AIATouch銷售平臺的建立和推廣，有效提高了保險營銷和客戶服務的效率。第三，完善更有激勵性的績效和獎懲體系。第四，實現(xiàn)銷售與管理分離，讓保險代理人在個人營銷和團隊管理方面重新定位職業(yè)生涯。2013年初，友邦中國進一步細化人才發(fā)展管理計劃，推出全新的卓越營銷員計劃和卓越主管計劃，通過嚴格甄選、差異化培訓管理以及穩(wěn)健的財務支持，將有潛力、可培育的營銷員和主管打造成卓越營銷員和卓越主管。經(jīng)過一年的培育，友邦中國涌現(xiàn)出一批“金領人才”和“菁英人才”，他們的累計活動率分別達到85%和69%，人均產(chǎn)能分別達到2萬元和1．2萬元，9個月留存率超過50%。Agency2．0帶來的直接效果是友邦中國百萬圓桌達標人數(shù)翻三番，營銷員平均收入翻兩番，并由此帶動友邦中國整體業(yè)務質量的提高，實現(xiàn)了逆勢增長。2013年，友邦中國新業(yè)務價值上升34%至1．66億美元，年化新保費增長16%至2．49億美元，總加權保費收入增長11%至15．99億美元，稅后營運溢利增長36%至2．05億美元。

保險代理人制度改革，更重要的是要培育一批年輕的高素質保險代理人。卓越營銷員計劃和卓越主管計劃的成功給友邦帶來了新的思考。友邦關注到了這樣一個新的人群：他們年輕、有活力、有夢想，但有時缺乏自信，尤其在入行初期，他們在經(jīng)驗、人脈、專業(yè)技能和經(jīng)濟基礎等方面面臨很大困難。洪志強表示，為年輕人提供就業(yè)機會，為年輕人提供一個實現(xiàn)自我價值的舞臺，幫助有夢想的年輕人規(guī)劃未來、實現(xiàn)夢想，不僅是友邦社會責任感的體現(xiàn)，也是友邦可持續(xù)發(fā)展的需要。2014年，友邦正式推出“星生代”項目（GENY），投入費用逾億元人民幣，希望用5到10年的時間全力打造更年輕、更專業(yè)的卓越營銷員團隊，塑造一批具有社會責任感的成功創(chuàng)業(yè)家。

據(jù)介紹，GENY項目的主要對象是80后和90后年輕人，用5到10年的時間，培養(yǎng)出一批卓越主管，幫助更多的年輕人實現(xiàn)他們的職業(yè)夢想。公司表示，如果這個項目實施效果好，還會繼續(xù)增加投入。洪志強強調(diào)，GENY是一個特別的項目。首先，友邦會給每一個加入GENY項目的年輕人提供高于社會平均收入的為期12個月的固定財務補貼。以一級城市和二級城市為例，財務補貼標準將達到每月4500元。當然，要獲得固定財務補貼必須符合一定條件，如參加培訓和一定的業(yè)務活動。友邦希望在12個月內(nèi)能夠幫助參加GENY計劃的保險代理人成為主管。在升任主管后，友邦還會繼續(xù)為其提供系統(tǒng)化的培訓，并且根據(jù)這些GENY項目的年輕人的特長和興趣，在一兩年后，幫助他們確定自己的職業(yè)發(fā)展方向，例如組織管理或專業(yè)銷售等。在這基礎上，友邦還會為他們提供更大的平臺和支持。友邦對所有主管啟動LIMRA、GAMA等專業(yè)課程培訓，以提高主管們的管理水平，并給予更有激勵性的獎勵，比如，在10年內(nèi)，假如他們能夠獲得五次MDRT和一次COT（3倍的MDRT），友邦就給他們100萬元的獎勵。洪志強認為，這個條件并不是特別苛刻，尤其是通過友邦的培訓和平臺管理后，這些年輕人完全有機會達到。

“友邦希望通過‘四大革新’戰(zhàn)略，即發(fā)展模式革新、產(chǎn)品結構革新、銷售渠道革新和管理模式革新，全面推進改革創(chuàng)新，提升以企業(yè)價值為核心的可持續(xù)發(fā)展能力，致力于成為客戶、股東、員工的首選保險品牌，引領行業(yè)改革，在推動中國保險業(yè)發(fā)展的道路上，為中國經(jīng)濟發(fā)展和完善社會保障體系建設貢獻力量?！焙橹緩娮詈鬂M懷信心地說。

（梁慧軒）