趙杰

（綏化學(xué)院，黑龍江 綏化 152061）

商務(wù)談判貫穿于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的始終，如原材料的采購(gòu)、企業(yè)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)間技術(shù)的合作等。在未來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，商務(wù)活動(dòng)必是有增無(wú)減，因此，做好商務(wù)談判至關(guān)重要，而決定商務(wù)談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)就是談判人員的素質(zhì)，如談判人員的專業(yè)素質(zhì)、禮儀素養(yǎng)的高低等。在新時(shí)代發(fā)展下，從事商務(wù)活動(dòng)的談判人員具備專業(yè)的禮儀修養(yǎng)是必不可少的專業(yè)素質(zhì)之一，同時(shí)專業(yè)的禮儀也是取得談判成功的保障之一。本文就是針對(duì)現(xiàn)代發(fā)展下的商務(wù)談判進(jìn)行研究和探討，并結(jié)合自身多年的研究經(jīng)驗(yàn)，提出了禮儀在商務(wù)談判中的作用及談判人員在商務(wù)談判中該如何有效提高商務(wù)禮儀素養(yǎng)，以取得商務(wù)談判活動(dòng)的成功，同時(shí)希望本文可以給廣大同行業(yè)者帶來(lái)幫助和提供借鑒。筆者重點(diǎn)通過(guò)以下幾個(gè)主要方面來(lái)詳細(xì)探析禮儀在商務(wù)談判中所起的作用。

1 對(duì)商務(wù)談判和禮儀定義的研究

首先，要了解什么是商務(wù)談判。商務(wù)談判簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是在日益頻繁的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，參與活動(dòng)的雙方或者是多方為了成功交易，為實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化進(jìn)行的一種有條有理的協(xié)商活動(dòng)。商務(wù)談判貫穿經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生的始終，是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)國(guó)家對(duì)外普遍存在且最為重要的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，它可以有效地調(diào)節(jié)參與該經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的企業(yè)、國(guó)家等存在的經(jīng)濟(jì)沖突，讓各方都達(dá)到滿意程度，進(jìn)而促進(jìn)交易的成功。

其次，商務(wù)活動(dòng)中禮儀的含義。禮儀不僅僅對(duì)于商務(wù)談判有著重要的作用，而且還與我們的生活息息相關(guān)，一個(gè)懂得禮節(jié)的人到哪都會(huì)受到人們的尊重，那么禮儀到底指的是什么呢？研究禮儀從不同的角度它的含義也是不同的，如在人們生活交往過(guò)程中，其所指的就是以一定的方式來(lái)體現(xiàn)出嚴(yán)于律己、尊敬別人的一種過(guò)程，其包含的內(nèi)容眾多，如穿著打扮、言行舉止、溝通方式等。從個(gè)人素質(zhì)修養(yǎng)的角度來(lái)說(shuō)，禮儀通常是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)高低的重要外在體現(xiàn)。從交際藝術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，禮儀又是一種藝術(shù)，一種和諧、完美的交際方法，即可以讓人給予尊重、給予友好的做法。而從傳播的角度來(lái)說(shuō)，禮儀又有著一種不同的含義，其所指的就是人類在進(jìn)行交往溝通過(guò)程中的一種技巧，表示對(duì)交際對(duì)方的尊重、親善、友好的一種規(guī)范、一種行為。禮儀可以分為多種類型，主要包括商務(wù)禮儀、交際禮儀、服務(wù)禮儀、對(duì)外交往禮儀等。

2 禮儀在談判準(zhǔn)備階段的作用

公司的財(cái)產(chǎn)包括有形財(cái)產(chǎn)和無(wú)形財(cái)產(chǎn)，而人際關(guān)系就是公司企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分。在商務(wù)活動(dòng)中，與客戶會(huì)面時(shí)給客戶留下的第一印象非常重要，甚至有可能影響到二者之間之后相互的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)關(guān)系。以下筆者舉幾個(gè)例子說(shuō)明，如當(dāng)有客戶到你公司進(jìn)行拜訪時(shí)，公司人員應(yīng)該主動(dòng)到接待室去迎接，之后再到辦公室，如果條件、時(shí)間允許，我們可以直接到車站或機(jī)場(chǎng)進(jìn)行迎接，以表示對(duì)對(duì)方的尊敬。再如，當(dāng)我們和客戶初次見(jiàn)面時(shí)，達(dá)到一定距離時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)伸出手和對(duì)方握手，以表示歡迎。在握手之后，應(yīng)該主動(dòng)遞上名片，表示對(duì)對(duì)方的尊敬。再有，當(dāng)你作為客戶時(shí)，接收到名片后要仔細(xì)看下對(duì)方的名片，對(duì)對(duì)方進(jìn)行初步了解，并將名片收好，來(lái)表示對(duì)對(duì)方的尊重。

對(duì)談判人員的選取和確定，這對(duì)交易活動(dòng)的成功與否會(huì)產(chǎn)生重要的影響。首先，我方談判代表的職務(wù)、身份要和對(duì)方談判代表相當(dāng)，表示對(duì)對(duì)方企業(yè)、公司的尊重。其次，要選取高素質(zhì)的人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)談判代表，以便在談判過(guò)程中能夠均衡各方利益，能夠有效快速地應(yīng)對(duì)談判中的突發(fā)事件。最后，談判代表的儀容儀表、穿著要正式。男士應(yīng)整潔干凈，穿西服、打領(lǐng)帶，顯得莊重大方。女士穿著應(yīng)穩(wěn)重，宜化淡妝，切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用躍方形或橢圓形談判桌。

3 禮儀在商務(wù)談判中的作用

第一，商務(wù)禮儀是商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)工作本身的需要，是活動(dòng)的重要組成部分。在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中會(huì)進(jìn)行各種各樣的商務(wù)活動(dòng)，同時(shí)也會(huì)接觸到各種形形色色的人，如果在談判一開始就切入正題，深入了解企業(yè)相互的情況，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述，并且會(huì)造成適得其反的效果，讓對(duì)方感覺(jué)到你不可信任。所以，在見(jiàn)面之初處處禮遇，給人一種美好的形象，再找合適的時(shí)間步入正題，就會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。

第二，禮儀有助于企業(yè)間建立合作互利的關(guān)系。說(shuō)話受到對(duì)方贊同是我們?nèi)祟惿罱浑H中的一種共同心理趨向，而在商務(wù)談判中，有利益的取舍，工作人員在表達(dá)過(guò)程中會(huì)有強(qiáng)烈的情感，有時(shí)候話語(yǔ)會(huì)過(guò)激，從而破壞雙方談判合作關(guān)系，禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾產(chǎn)生。

第三，禮儀有利于談判策略上的變通。在表達(dá)方式上和使用功能上，語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，同樣，有多少種情景就有多少種謀略。比如，模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí)，一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。所以，出于禮節(jié)上的模糊回答，可以減少談判中存在的矛盾，給足談判對(duì)方面子，也可以給自己進(jìn)行策略調(diào)整留出空間。

第四，禮儀有助于為談判創(chuàng)造一個(gè)良好和諧的環(huán)境，拉近談判雙方和多方的距離，提高談判成功的幾率。如果一個(gè)企業(yè)在接待客戶時(shí)，能夠做到大方、得體，為客戶考慮周全，幫助對(duì)方解決疑問(wèn)，以禮待之，客戶就會(huì)感覺(jué)到你的誠(chéng)意，尊重你，也會(huì)愿意和你打交道，愿意和你進(jìn)行交易。實(shí)踐表明，在一個(gè)寬松和諧的氛圍內(nèi)，談判雙方所用的時(shí)間會(huì)大大縮短，很快就能找到一個(gè)共同點(diǎn)，即談判雙方都能接受的點(diǎn)。

第五，禮儀可以為企業(yè)、談判雙方塑造良好的形象，有助于交易的成功。我們知道，在商務(wù)談判中，談判雙方只是從書面上進(jìn)行簡(jiǎn)單的了解，因此，談判人員的形象就代表了企業(yè)的形象，所以，在商務(wù)談判中，對(duì)方人員就會(huì)從談判人員的儀容儀表、穿著舉止上來(lái)判斷對(duì)方，是否帶著誠(chéng)意來(lái)進(jìn)行談判、交易。因此，談判人員要具有高尚的道德情操，穿著要大方整齊，言談舉止要彬彬有禮，這樣才能樹立企業(yè)形象，減少談判過(guò)程中存在的矛盾，提高交易成功率。

第六，加深理解，促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益.難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗，更不可以把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來(lái)，在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和溝通，找出雙方都能接受的方案。

4 結(jié)語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判是必不可少的活動(dòng)之一，商務(wù)禮儀作為商務(wù)談判的重要組成部分，對(duì)商務(wù)交易活動(dòng)的成功起著重要的作用。著名的禮儀專家金正坤曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式?！彼栽谖磥?lái)發(fā)展過(guò)程中，為了更好地促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)商務(wù)交易的成功，就必須將禮儀培訓(xùn)與教育工作重視起來(lái)，不斷對(duì)其進(jìn)行研究和創(chuàng)新，使其更好地服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)。

［1］ 金正昆.職場(chǎng)禮儀［M］.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008.

［2］ 金正昆.商務(wù)禮儀［M］.北京：北京大學(xué)出版社，2005.

［3］ 金正昆.現(xiàn)代商務(wù)禮儀［M］.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2008.

［4］ 呂維霞，劉彥波.現(xiàn)代商務(wù)禮儀［M］.北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2003.

［5］ 金正昆.商務(wù)禮儀簡(jiǎn)論［J］.北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版)，2005，（09）：113-114.