陳曉晴

摘 要：當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)面前不斷受挫，其競(jìng)爭(zhēng)力不斷下降無(wú)法與外資銀行相互比拼，并且也產(chǎn)生了行業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)的模式。本文中，作者以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵為參照，通過(guò)分析當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀所存在的一些問(wèn)題，最終提出一些可供我國(guó)商業(yè)銀行參考的發(fā)展思路。

關(guān)鍵字：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；問(wèn)題與發(fā)展

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)制度和改革開放進(jìn)程不斷的完善，我國(guó)商業(yè)銀行開始走向世界，面對(duì)世界資本市場(chǎng)的沖擊。2008年受世界大范圍金融危機(jī)的影響，讓更多的居民對(duì)資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的敏感度越來(lái)越高。面對(duì)這樣一種現(xiàn)狀，我國(guó)居民也開始認(rèn)清高回報(bào)高風(fēng)險(xiǎn)的事實(shí)，更加偏向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需要。世界化、國(guó)際化經(jīng)濟(jì)不僅帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)，而且給我國(guó)商業(yè)銀行也帶來(lái)了實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大批外資銀行（如花旗銀行、星展銀行等）開始涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行展開了激烈的碰撞。而我國(guó)商業(yè)銀行熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在面對(duì)海外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大多占其主營(yíng)業(yè)務(wù)20%比重的情況下，就不得不與其展開以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為主的競(jìng)爭(zhēng)。并且，隨著我國(guó)人道主義、道德思想的不斷完善，居民對(duì)個(gè)人財(cái)務(wù)管理、個(gè)人理財(cái)方案有著更加嚴(yán)格的要求，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)居民的相關(guān)需要。所以，我國(guó)商業(yè)銀行就應(yīng)當(dāng)給予現(xiàn)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)足夠重視。只有這樣，才能有效促進(jìn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)更快、更好的發(fā)展。

1 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指擁有理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行、券商、基金、保險(xiǎn)等單位利用自身資金優(yōu)勢(shì)，通過(guò)為客戶開發(fā)具有個(gè)性化、獨(dú)立化，能夠幫助個(gè)人客戶或者是家庭客戶實(shí)現(xiàn)其短期或長(zhǎng)期財(cái)產(chǎn)保值增值需要、免稅需要、個(gè)人保險(xiǎn)購(gòu)買安排等等設(shè)計(jì)客戶財(cái)產(chǎn)分配的一種綜合性的金融服務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)又叫做財(cái)富管理業(yè)務(wù)，其會(huì)為細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中的不同社會(huì)層級(jí)客戶、不同風(fēng)險(xiǎn)承受度客戶設(shè)計(jì)一套屬于自己的資金理財(cái)、稅務(wù)理財(cái)?shù)扰c其家庭生活、社會(huì)工作、職業(yè)發(fā)展等有緊密聯(lián)系的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。所以，只有具備上述概念所提及的幾點(diǎn)特性，才能讓商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)躍過(guò)發(fā)展初期走向成熟發(fā)展階段。在我國(guó)，商業(yè)銀行比之其他個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)單位擁有著得天獨(dú)厚的資金鏈源頭優(yōu)勢(shì)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)涉及范圍（如，多網(wǎng)點(diǎn)、多渠道、專業(yè)技術(shù)水平等）優(yōu)勢(shì)努力去改變當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的偏離既定路線的現(xiàn)狀。

2 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問(wèn)題

2.1 信托貸款帶來(lái)的品牌危機(jī)

信托貸款形式是銀行和信托公司所采用的慣用方式。這種形式屬于銀行與信托公司的一種表面業(yè)務(wù)，之所以這樣說(shuō)是銀行以信托貸款形式開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)大多會(huì)再次降臨到投資者的頭上，從而讓其參與個(gè)人所想通過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)減少財(cái)務(wù)、債務(wù)等風(fēng)險(xiǎn)的初衷沒有實(shí)現(xiàn)。另外，反觀現(xiàn)有的銀行和我國(guó)的信托公司，他們?cè)诓捎眠@種方式開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)也模式化的減少了對(duì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，通常是為了提高理財(cái)產(chǎn)品銷售量，他們?cè)谧陨聿怀袚?dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上完全放棄了投資者投資回報(bào)率的約定。那么，在這一現(xiàn)象的背后，通常會(huì)發(fā)生貸款資金被無(wú)故挪用，擔(dān)保人也無(wú)法承擔(dān)相應(yīng)擔(dān)保責(zé)任，從而使這筆錢白白流失。久而久之，投資者也就對(duì)開發(fā)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的商業(yè)銀行非常失望，盡管商業(yè)銀行和信托公司并不會(huì)因?yàn)檫@種事情承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是最終卻影響了其品牌和聲譽(yù)。

2.2 理財(cái)產(chǎn)品信息不透明

我國(guó)商業(yè)銀行為了追求銷售量和這一新產(chǎn)品的推廣，已經(jīng)無(wú)所不用其極，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然其具有風(fēng)險(xiǎn)小、回收期較短的方法，但是一些推銷人員卻并沒有給予投資者們風(fēng)險(xiǎn)度的講解。盡管大多數(shù)商業(yè)銀行所開發(fā)出的理財(cái)產(chǎn)品是屬于基金理財(cái)產(chǎn)品，其投資收益低，基本不存在風(fēng)險(xiǎn)，但是也無(wú)法避免金融危機(jī)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)調(diào)控等大事件的發(fā)展。例如，大多數(shù)銀行都采用“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”等簡(jiǎn)單警示句，并進(jìn)行縮印右下角，其沒有對(duì)來(lái)自市場(chǎng)、信用等給投資者帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的量和度進(jìn)行準(zhǔn)確的表達(dá)。從另一方面看，當(dāng)前我國(guó)的商業(yè)銀行沒有能夠?qū)ν顿Y者購(gòu)買的綜合理財(cái)產(chǎn)品收益進(jìn)行準(zhǔn)確的、直觀的合理預(yù)測(cè)，而是通過(guò)簡(jiǎn)單的預(yù)期浮動(dòng)投資回報(bào)率給予代替，并沒有對(duì)投資者負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任。

2.3 專業(yè)人才缺乏

個(gè)人理財(cái)這樣一個(gè)需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，僅僅通過(guò)客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營(yíng)銷能力，但是卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟(jì)、管理知識(shí)的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員。在我國(guó)加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。培養(yǎng)國(guó)際化、世界化人才對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行在與外資商業(yè)銀行相互競(jìng)爭(zhēng)中尤為關(guān)鍵。

2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷策略單一

在外資銀行當(dāng)中，其投資者推薦朋友購(gòu)買、投資者再次購(gòu)買比率已經(jīng)占其業(yè)務(wù)總銷售量的百分之六十。而反觀我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這一比率我國(guó)只有百分之三十，是外資銀行此比例的一半。思考其原因是很簡(jiǎn)單的，這是由于當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所策劃的產(chǎn)品銷售策略比較不科學(xué)，非常的單一、機(jī)械，主要是通過(guò)首次銷售成交量掩蓋策劃環(huán)節(jié)的重要性。其大多數(shù)是利用國(guó)人的好奇心、陌生感去銷售商品，這些沒有高度責(zé)任感和認(rèn)同感的產(chǎn)品讓投資者的消費(fèi)大大失望，而喪失了推薦朋友和再次購(gòu)買的興趣。另外，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的銷售也非常局限，由于受到銷售人員素質(zhì)等多方面影響，對(duì)于宣傳策設(shè)計(jì)內(nèi)容過(guò)多采用籠統(tǒng)的廣告語(yǔ)，而沒有投資者感興趣的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（如投資期、投資回報(bào)金額、風(fēng)險(xiǎn)度等）。這些營(yíng)銷方式讓很多客戶無(wú)法深入了解產(chǎn)品，而喪失了市場(chǎng)營(yíng)銷客戶群體的組建。

2.5 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在最近兩年之間如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，對(duì)于商業(yè)銀行間的較量已經(jīng)不是商品本身質(zhì)量、服務(wù)的較量，而成為了數(shù)量的比拼。在我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新缺失、效仿性偏重的現(xiàn)在，其產(chǎn)品的類型基本都是相同的，內(nèi)容也都是一樣的。也就是說(shuō)，在哪家銀行購(gòu)買產(chǎn)品對(duì)投資者來(lái)說(shuō)沒有任何差別。這種采用模仿的形式抑制了我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展，當(dāng)面對(duì)海外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，完全沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力可言。另外，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容也非常單一，如果將每個(gè)銀行所開發(fā)的多種五花八門的理財(cái)產(chǎn)品相互合并的話，剩下來(lái)的基本每家銀行也就剩一到兩種。這些個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)大多數(shù)是為投資者們提供一些簡(jiǎn)單的表面性工作，如傳遞股市行情、定期發(fā)送經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)消息、代扣代繳費(fèi)用等，而缺失了對(duì)這些現(xiàn)象分析結(jié)果信息的傳遞。

3 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

作者綜合上述五點(diǎn)問(wèn)題，提出了一些適合我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展思路。

3.1 提高產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，科學(xué)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品

對(duì)于上文所提到的2.1和2.2兩個(gè)問(wèn)題，其產(chǎn)生的原因主要是我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有科學(xué)化、綜合化，而是簡(jiǎn)單的符合組合，沒有解決好1加1大于2的問(wèn)題。另外，也沒有在日常宣傳當(dāng)中給予足夠的風(fēng)險(xiǎn)信息提示，培養(yǎng)起國(guó)民風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我國(guó)商業(yè)銀行可以采用以下幾種方法：第一，科學(xué)化、規(guī)范化自身運(yùn)營(yíng)。將風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制載入對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要求，建立完善規(guī)章制度，從而有效約束投機(jī)行為發(fā)生；第二，在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要采用多種風(fēng)險(xiǎn)策略工作，利用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有效解決投資者風(fēng)險(xiǎn)較大問(wèn)題；第三，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)肩負(fù)起對(duì)其發(fā)行產(chǎn)品的責(zé)任，讓居民買的安心，用的放心。

3.2 培養(yǎng)專業(yè)化的人才隊(duì)伍

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將財(cái)富管理中心與銀行其他部門之間相互獨(dú)立起來(lái)，從而有效促進(jìn)這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。對(duì)于現(xiàn)有的復(fù)合部門，非常不利于這一部門的創(chuàng)新發(fā)展。21世紀(jì)人才競(jìng)爭(zhēng)才是關(guān)鍵，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)起步較晚，對(duì)于此行業(yè)也沒有規(guī)范化的培訓(xùn)體系。那么，對(duì)于我國(guó)各家商業(yè)銀行要想取得在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)當(dāng)努力培養(yǎng)屬于自身的人才。通過(guò)企業(yè)文化、各類學(xué)科、公關(guān)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，重視大學(xué)生的引進(jìn)、重視個(gè)人職業(yè)規(guī)劃、薪酬福利的設(shè)計(jì)能夠讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有綜合型復(fù)合型人才，從而在現(xiàn)有市場(chǎng)模仿策略盛行的競(jìng)爭(zhēng)中獲取一份非常寶貴的稀缺資源。

3.3 改善現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣和其產(chǎn)品的銷售必須從模式問(wèn)題、態(tài)度問(wèn)題兩個(gè)方面去解決。首先，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售模式存在問(wèn)題，其大多是通過(guò)利用國(guó)人豐富的好奇心去做文章。其應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品的內(nèi)容和消費(fèi)者關(guān)心的部門拿上臺(tái)面，讓我國(guó)眾多投資者能夠更加直觀的去觸摸、去感受。另外，我國(guó)現(xiàn)有的商業(yè)銀行在態(tài)度方面對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也不是很端正。遮遮掩掩的銷售模式，讓諸位投資者們茫無(wú)目的的搜索網(wǎng)頁(yè)，而得不到對(duì)其有用的信息。我國(guó)商業(yè)銀行在面對(duì)這兩方面問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變現(xiàn)有思維，將數(shù)量推銷變?yōu)閮?nèi)容服務(wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)營(yíng)銷，增加客戶推薦度和再次購(gòu)買量。

3.4 開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品

我國(guó)產(chǎn)品數(shù)量巨大，產(chǎn)品類型豐富，但這些產(chǎn)品背后卻是一些可以合并，相互重復(fù)的產(chǎn)品。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)提高自身對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意識(shí)，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的科學(xué)性，對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行合并。通過(guò)開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品構(gòu)建屬于自身商業(yè)銀行的品牌產(chǎn)品、標(biāo)志產(chǎn)品。例如，我國(guó)商業(yè)銀行可以結(jié)合現(xiàn)有客戶對(duì)個(gè)人住房貸款還款內(nèi)容的切實(shí)需求去設(shè)計(jì)合理安排其還款期限，并與之關(guān)聯(lián)的保險(xiǎn)、基金等綜合性的理財(cái)服務(wù)，從而讓其能夠減少其自身生活壓力，減少銀行壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

4 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)提高產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、科學(xué)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式，充分改善現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、人才培養(yǎng)機(jī)制，能夠改變我國(guó)商業(yè)銀行在國(guó)際當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，能夠滿足我國(guó)國(guó)民的需求，與此同時(shí)也能夠促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)的規(guī)范和這一行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

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