陳曉晴

摘 要：當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的個人業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)在現(xiàn)實面前不斷受挫，其競爭力不斷下降無法與外資銀行相互比拼，并且也產(chǎn)生了行業(yè)內(nèi)惡性競爭的模式。本文中，作者以個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵為參照，通過分析當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀所存在的一些問題，最終提出一些可供我國商業(yè)銀行參考的發(fā)展思路。

關(guān)鍵字：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務(wù)；問題與發(fā)展

隨著我國經(jīng)濟制度和改革開放進程不斷的完善，我國商業(yè)銀行開始走向世界，面對世界資本市場的沖擊。2008年受世界大范圍金融危機的影響，讓更多的居民對資本市場風(fēng)險的敏感度越來越高。面對這樣一種現(xiàn)狀，我國居民也開始認清高回報高風(fēng)險的事實，更加偏向個人理財業(yè)務(wù)的需要。世界化、國際化經(jīng)濟不僅帶來了風(fēng)險，而且給我國商業(yè)銀行也帶來了實力雄厚的競爭對手，大批外資銀行（如花旗銀行、星展銀行等）開始涌入國內(nèi)市場，與國內(nèi)商業(yè)銀行展開了激烈的碰撞。而我國商業(yè)銀行熟悉國內(nèi)市場，在面對海外銀行個人理財業(yè)務(wù)大多占其主營業(yè)務(wù)20%比重的情況下，就不得不與其展開以個人理財業(yè)務(wù)為主的競爭。并且，隨著我國人道主義、道德思想的不斷完善，居民對個人財務(wù)管理、個人理財方案有著更加嚴格的要求，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足當(dāng)前我國國內(nèi)居民的相關(guān)需要。所以，我國商業(yè)銀行就應(yīng)當(dāng)給予現(xiàn)有商業(yè)銀行個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)足夠重視。只有這樣，才能有效促進這項業(yè)務(wù)更快、更好的發(fā)展。

1 個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

個人理財業(yè)務(wù)是指擁有理財業(yè)務(wù)的銀行、券商、基金、保險等單位利用自身資金優(yōu)勢，通過為客戶開發(fā)具有個性化、獨立化，能夠幫助個人客戶或者是家庭客戶實現(xiàn)其短期或長期財產(chǎn)保值增值需要、免稅需要、個人保險購買安排等等設(shè)計客戶財產(chǎn)分配的一種綜合性的金融服務(wù)。個人理財業(yè)務(wù)又叫做財富管理業(yè)務(wù)，其會為細分市場當(dāng)中的不同社會層級客戶、不同風(fēng)險承受度客戶設(shè)計一套屬于自己的資金理財、稅務(wù)理財?shù)扰c其家庭生活、社會工作、職業(yè)發(fā)展等有緊密聯(lián)系的一項業(yè)務(wù)。所以，只有具備上述概念所提及的幾點特性，才能讓商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)躍過發(fā)展初期走向成熟發(fā)展階段。在我國，商業(yè)銀行比之其他個人理財業(yè)務(wù)單位擁有著得天獨厚的資金鏈源頭優(yōu)勢、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)涉及范圍（如，多網(wǎng)點、多渠道、專業(yè)技術(shù)水平等）優(yōu)勢努力去改變當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的偏離既定路線的現(xiàn)狀。

2 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和問題

2.1 信托貸款帶來的品牌危機

信托貸款形式是銀行和信托公司所采用的慣用方式。這種形式屬于銀行與信托公司的一種表面業(yè)務(wù)，之所以這樣說是銀行以信托貸款形式開發(fā)的理財產(chǎn)品所產(chǎn)生的風(fēng)險大多會再次降臨到投資者的頭上，從而讓其參與個人所想通過理財業(yè)務(wù)減少財務(wù)、債務(wù)等風(fēng)險的初衷沒有實現(xiàn)。另外，反觀現(xiàn)有的銀行和我國的信托公司，他們在采用這種方式開發(fā)理財產(chǎn)品的同時也模式化的減少了對投資者的風(fēng)險評估，通常是為了提高理財產(chǎn)品銷售量，他們在自身不承擔(dān)任何風(fēng)險的基礎(chǔ)上完全放棄了投資者投資回報率的約定。那么，在這一現(xiàn)象的背后，通常會發(fā)生貸款資金被無故挪用，擔(dān)保人也無法承擔(dān)相應(yīng)擔(dān)保責(zé)任，從而使這筆錢白白流失。久而久之，投資者也就對開發(fā)個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行非常失望，盡管商業(yè)銀行和信托公司并不會因為這種事情承擔(dān)風(fēng)險，但是最終卻影響了其品牌和聲譽。

2.2 理財產(chǎn)品信息不透明

我國商業(yè)銀行為了追求銷售量和這一新產(chǎn)品的推廣，已經(jīng)無所不用其極，對于個人理財產(chǎn)品雖然其具有風(fēng)險小、回收期較短的方法，但是一些推銷人員卻并沒有給予投資者們風(fēng)險度的講解。盡管大多數(shù)商業(yè)銀行所開發(fā)出的理財產(chǎn)品是屬于基金理財產(chǎn)品，其投資收益低，基本不存在風(fēng)險，但是也無法避免金融危機、國家經(jīng)濟調(diào)控等大事件的發(fā)展。例如，大多數(shù)銀行都采用“本理財計劃有投資風(fēng)險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認識投資風(fēng)險，謹慎投資”等簡單警示句，并進行縮印右下角，其沒有對來自市場、信用等給投資者帶來風(fēng)險的量和度進行準確的表達。從另一方面看，當(dāng)前我國的商業(yè)銀行沒有能夠?qū)ν顿Y者購買的綜合理財產(chǎn)品收益進行準確的、直觀的合理預(yù)測，而是通過簡單的預(yù)期浮動投資回報率給予代替，并沒有對投資者負起應(yīng)有的責(zé)任。

2.3 專業(yè)人才缺乏

個人理財這樣一個需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，僅僅通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營銷能力，但是卻是遠遠不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員。在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場的嚴峻考驗。培養(yǎng)國際化、世界化人才對于我國商業(yè)銀行在與外資商業(yè)銀行相互競爭中尤為關(guān)鍵。

2.4 市場營銷策略單一

在外資銀行當(dāng)中，其投資者推薦朋友購買、投資者再次購買比率已經(jīng)占其業(yè)務(wù)總銷售量的百分之六十。而反觀我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品，這一比率我國只有百分之三十，是外資銀行此比例的一半。思考其原因是很簡單的，這是由于當(dāng)前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)所策劃的產(chǎn)品銷售策略比較不科學(xué)，非常的單一、機械，主要是通過首次銷售成交量掩蓋策劃環(huán)節(jié)的重要性。其大多數(shù)是利用國人的好奇心、陌生感去銷售商品，這些沒有高度責(zé)任感和認同感的產(chǎn)品讓投資者的消費大大失望，而喪失了推薦朋友和再次購買的興趣。另外，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的銷售也非常局限，由于受到銷售人員素質(zhì)等多方面影響，對于宣傳策設(shè)計內(nèi)容過多采用籠統(tǒng)的廣告語，而沒有投資者感興趣的實質(zhì)性內(nèi)容（如投資期、投資回報金額、風(fēng)險度等）。這些營銷方式讓很多客戶無法深入了解產(chǎn)品，而喪失了市場營銷客戶群體的組建。

2.5 個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)在最近兩年之間如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，對于商業(yè)銀行間的較量已經(jīng)不是商品本身質(zhì)量、服務(wù)的較量，而成為了數(shù)量的比拼。在我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新缺失、效仿性偏重的現(xiàn)在，其產(chǎn)品的類型基本都是相同的，內(nèi)容也都是一樣的。也就是說，在哪家銀行購買產(chǎn)品對投資者來說沒有任何差別。這種采用模仿的形式抑制了我國商業(yè)銀行的發(fā)展，當(dāng)面對海外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)競爭時，完全沒有核心競爭力可言。另外，我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的內(nèi)容也非常單一，如果將每個銀行所開發(fā)的多種五花八門的理財產(chǎn)品相互合并的話，剩下來的基本每家銀行也就剩一到兩種。這些個人理財業(yè)務(wù)大多數(shù)是為投資者們提供一些簡單的表面性工作，如傳遞股市行情、定期發(fā)送經(jīng)濟政策變動消息、代扣代繳費用等，而缺失了對這些現(xiàn)象分析結(jié)果信息的傳遞。

3 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

作者綜合上述五點問題，提出了一些適合我國商業(yè)銀行的發(fā)展思路。

3.1 提高產(chǎn)品風(fēng)險預(yù)警機制，科學(xué)設(shè)計理財產(chǎn)品

對于上文所提到的2.1和2.2兩個問題，其產(chǎn)生的原因主要是我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品設(shè)計沒有科學(xué)化、綜合化，而是簡單的符合組合，沒有解決好1加1大于2的問題。另外，也沒有在日常宣傳當(dāng)中給予足夠的風(fēng)險信息提示，培養(yǎng)起國民風(fēng)險意識。對于這個問題，我國商業(yè)銀行可以采用以下幾種方法：第一，科學(xué)化、規(guī)范化自身運營。將風(fēng)險預(yù)警機制載入對產(chǎn)品設(shè)計的要求，建立完善規(guī)章制度，從而有效約束投機行為發(fā)生；第二，在面對風(fēng)險時，要采用多種風(fēng)險策略工作，利用風(fēng)險對沖、風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式有效解決投資者風(fēng)險較大問題；第三，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)肩負起對其發(fā)行產(chǎn)品的責(zé)任，讓居民買的安心，用的放心。

3.2 培養(yǎng)專業(yè)化的人才隊伍

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將財富管理中心與銀行其他部門之間相互獨立起來，從而有效促進這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于現(xiàn)有的復(fù)合部門，非常不利于這一部門的創(chuàng)新發(fā)展。21世紀人才競爭才是關(guān)鍵，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)起步較晚，對于此行業(yè)也沒有規(guī)范化的培訓(xùn)體系。那么，對于我國各家商業(yè)銀行要想取得在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢，就應(yīng)當(dāng)努力培養(yǎng)屬于自身的人才。通過企業(yè)文化、各類學(xué)科、公關(guān)營銷能力的培養(yǎng)，重視大學(xué)生的引進、重視個人職業(yè)規(guī)劃、薪酬福利的設(shè)計能夠讓個人理財業(yè)務(wù)具有綜合型復(fù)合型人才，從而在現(xiàn)有市場模仿策略盛行的競爭中獲取一份非常寶貴的稀缺資源。

3.3 改善現(xiàn)有市場營銷現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的推廣和其產(chǎn)品的銷售必須從模式問題、態(tài)度問題兩個方面去解決。首先，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)銷售模式存在問題，其大多是通過利用國人豐富的好奇心去做文章。其應(yīng)當(dāng)將產(chǎn)品的內(nèi)容和消費者關(guān)心的部門拿上臺面，讓我國眾多投資者能夠更加直觀的去觸摸、去感受。另外，我國現(xiàn)有的商業(yè)銀行在態(tài)度方面對于個人理財業(yè)務(wù)也不是很端正。遮遮掩掩的銷售模式，讓諸位投資者們茫無目的的搜索網(wǎng)頁，而得不到對其有用的信息。我國商業(yè)銀行在面對這兩方面問題時，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變現(xiàn)有思維，將數(shù)量推銷變?yōu)閮?nèi)容服務(wù)，通過服務(wù)來營銷，增加客戶推薦度和再次購買量。

3.4 開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品

我國產(chǎn)品數(shù)量巨大，產(chǎn)品類型豐富，但這些產(chǎn)品背后卻是一些可以合并，相互重復(fù)的產(chǎn)品。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)提高自身對產(chǎn)品的設(shè)計意識，提高產(chǎn)品設(shè)計的科學(xué)性，對這些產(chǎn)品進行合并。通過開發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品構(gòu)建屬于自身商業(yè)銀行的品牌產(chǎn)品、標志產(chǎn)品。例如，我國商業(yè)銀行可以結(jié)合現(xiàn)有客戶對個人住房貸款還款內(nèi)容的切實需求去設(shè)計合理安排其還款期限，并與之關(guān)聯(lián)的保險、基金等綜合性的理財服務(wù)，從而讓其能夠減少其自身生活壓力，減少銀行壞賬風(fēng)險。

4 結(jié)語

通過提高產(chǎn)品風(fēng)險預(yù)警機制、科學(xué)設(shè)計理財產(chǎn)品、開發(fā)多元化、創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式，充分改善現(xiàn)有市場競爭戰(zhàn)略、人才培養(yǎng)機制，能夠改變我國商業(yè)銀行在國際當(dāng)中的競爭地位，能夠滿足我國國民的需求，與此同時也能夠促進我國商業(yè)銀行自身業(yè)務(wù)的規(guī)范和這一行業(yè)的長足發(fā)展。

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