王彬

摘要：在國際商務談判中，無論是談判前的盡心策劃，還是談判中的策略選擇以及談判技巧的應用都離不開精明強干的談判人員。而談判人員的能力與素質(zhì)對于商務往來的談判無不至關(guān)重要。除了基本的商務知識以外，談判人員還應該具有強大的心理素質(zhì)。

關(guān)鍵詞：商務談判；談判人員；能力；心理素質(zhì)

在中國加入世貿(mào)組織的13年里，中國的對外貿(mào)易、海外的直接投資以及國民的消費成為拉動中國經(jīng)濟的主要引擎。盡管經(jīng)歷過2008年次貸危機，全球經(jīng)濟蕭條，但在后金融危機時代，中國的對外貿(mào)易開始呈現(xiàn)恢復趨勢并領(lǐng)跑世界經(jīng)濟。截止到2013年，中國對外貿(mào)易總額達 4.16萬億美元，成為僅次于美國的第二大貿(mào)易國。隨著全球經(jīng)濟形勢的復蘇，對外貿(mào)易行業(yè)對人才的需求也呈現(xiàn)上升態(tài)勢。特別是優(yōu)秀的國際商務談判人員更是難求，其在于談判人員現(xiàn)已成為貿(mào)易是否達成的關(guān)鍵?？墒?，要想成為一名出色的國際商務談判人員，應該具備哪些基本的能力和心理素質(zhì)呢？本文從國際貿(mào)易及國際商務談判的特點出發(fā)對國際商務談判人員應具備的基本的能力和心理素質(zhì)進行論述。

一、國際貿(mào)易與國際商務談判的特點

國際貿(mào)易（International Trade）是指國際間商品、技術(shù)和勞務的交換，是一項涉外性非常強的商務活動，具有復雜性、不穩(wěn)定性、風險性高和競爭性強等一系列特點。而作為其中的重要環(huán)節(jié)——國際商務談判（International Business Negotiation）則是當事人為達成交易彼此通過信息交流，就交易各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務談判作為國際貿(mào)易活動的重要組成，具有的特點不同于其他學科。它具有一般貿(mào)易學科的共性，也具有其特性：其一，國際商務談判以價格為核心展開：其二，國際商務談判受國內(nèi)國際政策影響較大，政策性強；其三，國際商務談判受各種因素的制約因素大，例如談判人員、談判國家、談判商品、貿(mào)易方式等因素制約，具有不確定性的特點；其四，專業(yè)性強，要求談判人員要有扎實的外貿(mào)技能和良好的心理素質(zhì)。

二、國際商務談判人員應具備的能力

基于國際貿(mào)易復雜性、競爭性和國際商務談判的政策性及不穩(wěn)定性，作為國際商務談判人員應熟練掌握以下基本的能力。

1、良好的道德品質(zhì)。涉外談判，談判人員代表的不僅僅是個人，而是代表一個企業(yè)，一個國家的形象，必須具備良好的道德品質(zhì)。高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神是談判獲勝的必備因素。這就需要談判人員通過談判、培訓塑造自己的耐心，信心和責任感，同時注重日常的行為舉止，做到大方得體。在談判前后應注重自己的儀表、談吐，從而贏得對方的尊重。

2、熟練的業(yè)務技能。作為國際貿(mào)易的重要組成部分，國際商務談判人員應該具備扎實的專業(yè)知識和過硬的業(yè)務本領(lǐng)。首先，談判人員不僅要熟知我國的對外經(jīng)貿(mào)方針、政府涉外法律法規(guī)，還應該掌握國外國際的相關(guān)法律法規(guī)，特別是國際貿(mào)易慣例、國際市場規(guī)則等；其次，談判人員應該對所要談判的商品的性能，相關(guān)參數(shù)、市場價格、國際行情、交易方式以及潛在的風險有詳細的認知，做到“知己知彼”；再次，談判人員應該具備較強的組織管理能力、協(xié)調(diào)溝通能力，不僅要精通商業(yè)經(jīng)營、組織管理，還要懂得外事協(xié)調(diào)與溝通。最后，在業(yè)務知識方面，談判人員應該是“百事通”。不但要懂得國際貿(mào)易實務，外貿(mào)英文函電以及國際商務談判，市場營銷的相關(guān)知識，還應該懂得相關(guān)的外語和各地的風土人情?，F(xiàn)在的外貿(mào)行業(yè)，“通才”越來越受到外貿(mào)行業(yè)的青睞。當談判小組中有一名外貿(mào)“通才”，懂得產(chǎn)品的策劃、銷售、技術(shù)方面，無不為自己商務談判的達成錦上添花。

3、細致的語言、理解能力。商務談判本身就是一個交流溝通的過程，雙方需要進行信息的交流與磋商談判。如果雙方缺乏交流的基礎(chǔ)而產(chǎn)生誤解，會造成談判出現(xiàn)僵局，導致談判失敗。一個優(yōu)秀的商務談判人員必須具備高超的語言技能，從而馳騁談判場，有效表達自己的思想和觀點。在商務談判中，語言的風趣、邏輯的縝密都能幫助談判者緩解緊張的氣氛，化解矛盾，取得成功。一方面，談判者必須具備較強的外語能力。熟練地掌握幾門外語對于談判者來說十分重要，這樣可以既可以減少翻譯過程中的錯誤，又可以節(jié)省聘請翻譯的一部分開支，大大的提高談判效率，優(yōu)化談判流程，節(jié)省談判成本。另一方面，談判者還必須具備準確的理解能力，及時準確的了解對方的意圖，從中獲取有用信息。

三、國際商務談判人員應具備的心理素質(zhì)

國際商務談判人員在談判的過程中往往會遇到困難與阻礙，談判環(huán)境復雜多變，諸多意想不到之事會隨時發(fā)生，這就要求談判者具備以下心理素質(zhì)：

1、信心、決心與毅力。商務談判是一個持續(xù)時間長，很費精力的一件事情，往往很艱難，有時甚至要知其不可為而為之。因此，無論在談判前還是談判中，談判人員應時刻保持自己的信心，依照既定的目標與原則，勇往直前全力以赴。特別是在談判中，往往就價格方面雙方很難達成一致，這時就需要有強大的信心和決心，決不能有半點委曲求全的意思，不然對方定會得寸進尺。談判人員在談判中無論遇到什么困難與壓力，都要有信心去應對，有決心去解決，有毅力去堅持。國際商務談判好比一場精心謀劃的戰(zhàn)役，一旦打響就要靠毅力和耐力與對手周旋，已達到自己預期的目標。在談判順利時必乘勢而進，步步深入；在雙方僵持不下時，不能放棄原則，要據(jù)理力爭，維護我方最大可獲得利益。

2、敏銳的觀察，高度的預見和應變能力。商場如戰(zhàn)場。在國際商務談判中，談判人員要與形形色色的人打交道。因此，談判人員要善于察言觀色，掌握對方動向，摸清對方底牌，隨機應變。行為心理學表明人的意識或潛意識都將通過其外在行為暴露出來，如果談判人員細心注意到了，就會抓住一些細節(jié)，使得談判獲勝。一名出色的談判人員會隨時根據(jù)相關(guān)信息現(xiàn)象抓住問題的實質(zhì)，做出正確的判斷，采取必要的措施，提出完美的方案。特別是談判人員可以運用行為心理學，決勝談判場。但要注意克服自己的情緒，掩蓋自己易暴露情緒的缺點，避免自身陷入被動。

四、結(jié)語

總之，國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動。作為一名優(yōu)秀的國際商務談判人員不僅要熟知國際商務談判的特點，還要懂得相關(guān)業(yè)務知識技能，具備相應的心理素質(zhì)，但是這些是遠遠不夠的。實踐是理論的試金石。我們要不斷地積累成功談判的經(jīng)驗，分析談判失敗的教訓，這樣才能不斷提高自身素質(zhì)，在談判中穩(wěn)操勝券。（作者單位：山東青年政治學院經(jīng)濟學院）

參考文獻：

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