梁丹

在蘇州，提到化妝品，當(dāng)?shù)貝勖廊耸亢苋菀紫氲揭患颐麨楦蹍R板仔的化妝品連鎖店，接著便是“性價比高、正品、服務(wù)好”等褒獎。

雅詩蘭黛、蘭蔻、迪奧、SK-II 、香奈兒、悅木之源、碧歐泉、嬌韻詩、倩碧、紀(jì)梵希、赫蓮娜、歐舒丹、希思黎、海藍(lán)之謎……這些在許多百貨商場中都不一定能完整尋見的國際一線品牌，卻能在港匯板仔一一覓到。

雖然，都是中小樣。

小樣也有爆發(fā)力

“其實板仔這個詞在粵語中就是‘中小樣、‘試用裝的意思。而且，我們銷售的國際一線品牌的中小樣產(chǎn)品主要由香港入關(guān)引進(jìn)，聚集起來統(tǒng)一售賣，所以就叫港匯板仔?！备蹍R板仔連鎖創(chuàng)始人董敏詳解了這家誕生于2013年8月的非典型性店鋪的名稱由來。

其實早在2006年，董敏就已經(jīng)進(jìn)入了化妝品零售行業(yè)，彼時她經(jīng)營的是一家名為美容大王的傳統(tǒng)的化妝品專營店。經(jīng)過7年的發(fā)展，美容大王在蘇州市區(qū)已經(jīng)形成4家連鎖店的規(guī)模。

不過，董敏和她的美容大王終究沒熬過“七年之癢”。在事業(yè)穩(wěn)步上升的時期，董敏毅然關(guān)閉所有美容大王店鋪，在蘇州市中心觀前街的地下商城開起了這家專售國際名品中小樣的港匯板仔樣板店。

“別人都說我是不是腦子有病，放著好好的生意不做，拋棄‘高大上的專營店，去做又小又不被看好的小店?！彪m然外界有著種種非議，但對于18歲起就開始接觸國外品牌代購的董敏而言，這或許是她長久以來的一個夢想，“國內(nèi)還沒有一個像我這樣專門做國際名品中小樣的，看看效果，即便不成也算當(dāng)個教訓(xùn)”。

董敏迎來的并不是教訓(xùn)，而是爆發(fā)式的增長。“你能想象一個十平米的小店鋪一天的銷售額達(dá)八千嗎，那排隊購買的人群都站到了商場入口?！睆娜珍N百元，到月銷數(shù)萬元，港匯板仔僅用了不到一個月，這在一定程度上證明了國際品牌中小樣銷售的廣闊市場需求。

為何港匯板仔的中小樣如此受到銷售者的青睞？

董敏提供了一組極具說服力的數(shù)據(jù)對比：

據(jù)董敏透露，顧客只要花500元，就可以在港匯板仔店內(nèi)買到潔面乳、爽膚水、眼霜、精華、晚霜、唇彩、口紅、粉底液等一系列護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，而且達(dá)到一定價格還送精美專柜正品化妝小包。同時，港匯板仔的合作方除了香港方，還有路威酩軒香水化妝品（上海）有限公司、寶潔化妝品（上海）有限公司等知名化妝品公司，充分保障了貨源質(zhì)量。此時，性價比極高、攜帶方便的國際品牌正品小樣不正滿足了普通消費者居家、旅行等的日常需求嗎？

“我們的價格是非常吸引人的，店鋪客單價在28元-98元，本來20%的人群才能消費得起的名品變成了80%人群消費的大眾品，即是能以自己能承受的價格買到自己心儀已久的品牌?！倍羰志珳?zhǔn)地抓住了其目標(biāo)客戶人群。

在港匯板仔的消費人群中，有大約20%的顧客是專柜正裝的忠實粉絲，或是擁有常年國外代購的經(jīng)歷。如今，她們可以以專柜正品3-4折左右的價格買到與專柜一樣容量的產(chǎn)品，購買途徑的轉(zhuǎn)變自然是順理成章的。

加盟遍地開花

港匯板仔的樣板店順利營業(yè)后的一個月，董敏就已經(jīng)著手準(zhǔn)備加盟的事宜。

在短短的3個月內(nèi)，港匯板仔在江蘇、浙江、江西、甘肅，上海、天津、吉林、廣州等省市已陸續(xù)開出68家加盟店，特別是在2013年12月，加盟店猛增36家。

如此快速的拓展，并不是如我們想象中的運用各類宣傳手段達(dá)到的。據(jù)我們深入了解后發(fā)現(xiàn)，董敏此前多年經(jīng)營的美容大王早已為其積累了廣泛的口碑，其圈內(nèi)朋友為其新事業(yè)的傳播亦大多處于義務(wù)。其實，港匯板仔的很多加盟客戶是慕名前來，有一部分則是先前店中的忠實顧客。

而且，再加上港匯板仔的店鋪面積均是15～20平米的迷你型小店面，靈活性大，商場店中店、超市外圍店、校園店等各種類型的店鋪可以“遍地開花”，“就連百貨商場的扶手梯周圍，港匯板仔也可插個縫，立個10平米的邊柜”。

另外，港匯板仔免除加盟費，投資一家單店的費用在13萬元—15萬元之間，一般6—10個月左右就能收回成本。而在港匯板仔的官網(wǎng)上，則有營業(yè)額最差、中等、最好的加盟店數(shù)據(jù)進(jìn)行直觀的說明。

以營業(yè)額最差的加盟店為例，每月業(yè)績平均為45000元，各項成本約為5200元/月，則可以得出以下數(shù)據(jù)：

45000元/月營業(yè)額*40%利潤=18000元/月

18000元/月-5200元/月=12800元/月凈利潤

12800元/月凈利潤*12個月=153600元/年凈利潤

而中等營業(yè)額的加盟店一年凈利潤大約有26萬元多，最好的加盟店則能達(dá)到70萬元/年凈利潤。

如此，港匯板仔的加盟業(yè)務(wù)才會做得風(fēng)生水起。這也令董敏在2014年設(shè)定了更高的目標(biāo)，即再增150家左右的加盟店。

從樣板店的成功運作，到加盟店的快速增長，四個多月的時間讓“港匯板仔”這個品牌跳出了眾多傳統(tǒng)化妝品店的包圍。同時，更是因其國際一線品牌的中小樣專賣的店鋪定位，加上品種多，系列全，港匯板仔已被許多業(yè)內(nèi)人戲稱為“小樣絲芙蘭”。如此具有辨識度的店鋪，或許能給這個行業(yè)帶來新的思考。

聯(lián)系編輯：舒秀輝 407170755@qq.com