文/本刊編輯部

特別說(shuō)明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商的銷(xiāo)售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過(guò)程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無(wú)關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來(lái)電來(lái)函聯(lián)系；

在本次嘉興區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

特別鳴謝：

志高中央空調(diào)嘉興辦事處

杭州美的暖通設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

上海摩笛司旦空調(diào)設(shè)備有限公司

特靈空調(diào)杭州辦事處

海信日立嘉興代表處

三菱電機(jī)嘉興辦事處

富士通嘉興代表處

浙江通誠(chéng)格力電器有限公司

東芝空調(diào)杭州辦事處

大金空調(diào)嘉湖事務(wù)所

奧克斯中央空調(diào)杭州營(yíng)銷(xiāo)中心

盾安中央空調(diào)嘉湖分部

嘉興大興制冷工程有限公司

嘉興信沃機(jī)電設(shè)備有限公司

海寧市百信家電有限公司

浙江眾力暖通設(shè)備工程有限公司

嘉興市菱通制冷設(shè)備有限公司

浙江禾申暖通工程有限公司

嘉興市天新機(jī)電設(shè)備工程有限公司

嘉興愛(ài)建合力暖通工程有限公司

……

（排名不分先后）

總體特征分析

嘉興，并不是單單以粽子聞名，不過(guò)大多數(shù)人記住的還是離不開(kāi)噴香的粽子。與上海、杭州、寧波、紹興、蘇州等城市相距均不到100 km，這樣一座城池你想象不出它是怎樣的安逸。的確，沒(méi)有想象中的多姿繁華。在多山的浙江省內(nèi)，嘉興楞是找不出幾座山來(lái)，地處平原的人們，也許并不像溫州人那般急于闖出去看看外邊的世界。

嘉興，下轄南湖、秀洲二區(qū)，沒(méi)錯(cuò)！穿越歷史的迷霧，天空正下著濛濛細(xì)雨，新中國(guó)的悠悠畫(huà)卷在南湖的一條小船上就這樣慢慢展開(kāi)，而今南湖也成為歷史文化景點(diǎn)，據(jù)說(shuō)每年都有全國(guó)各地趕來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)們蕩舟湖上并商討會(huì)議。海寧、平湖、桐鄉(xiāng)、嘉善、海鹽，令人耳熟能詳?shù)牡孛幰云じ锫劽?，桐鄉(xiāng)以烏鎮(zhèn)和家紡聞名，這倆城市的名氣之大足以抹去嘉興的尷尬。

如果談?wù)撝醒肟照{(diào)產(chǎn)業(yè)，畢竟作為產(chǎn)業(yè)鏈的下游離不開(kāi)上游的帶動(dòng)。嘉興2013年全市GDP值在浙江省排名第六，位于金華、湖州之前，處于紹興、臺(tái)州之后，看似巧合的是，嘉興地區(qū)常住人口也在浙江省排名第六?？梢钥闯?，在近些年出口貿(mào)易急劇下滑的經(jīng)濟(jì)條件下，拉動(dòng)內(nèi)需才是刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效途徑，而充足的人口優(yōu)勢(shì)成為其重要的保障。目前，從中央空調(diào)市場(chǎng)格局來(lái)看，嘉興地區(qū)共分成三個(gè)梯隊(duì)，海寧、桐鄉(xiāng)處于第一梯隊(duì)，海鹽位于第二梯隊(duì)，平湖和嘉善居于老末。一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展愈成熟，中央空調(diào)市場(chǎng)發(fā)展亦成熟，二者呈正相關(guān)。

作為嘉興的鄰居湖州，離嘉興僅僅100 km的距離，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不如嘉興。因此一般來(lái)說(shuō)，中央空調(diào)廠家均在嘉興設(shè)立辦事處，共同管轄嘉興、湖州兩地。從中央空調(diào)廠家的人員配置來(lái)看，目前已經(jīng)設(shè)置辦事處或者事務(wù)所的有大金、三菱電機(jī)、國(guó)祥、盾安等廠家品牌，東芝、海信日立、富士通、美的、志高、天加、特靈、江森自控約克等品牌也均有銷(xiāo)售代表常駐嘉興地區(qū)。所以，從廠家層面來(lái)看，嘉興的空調(diào)圈子并不大，各個(gè)廠家代表經(jīng)常會(huì)碰面胡侃倒是一件十分常見(jiàn)的事情。

依據(jù)本刊嘉興調(diào)研統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示，2013年嘉興地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)容量維持在6.7億元，其中多聯(lián)機(jī)占據(jù)主導(dǎo)位置。另外，據(jù)走訪的市場(chǎng)人士反映的情況來(lái)看，2014年市場(chǎng)將稍微好于2013年，預(yù)計(jì)2014年市場(chǎng)容量超過(guò)7億元（圖1～圖5）。

大樹(shù)底下，必長(zhǎng)小草

都說(shuō)大樹(shù)底下好乘涼，乘涼的不光有小樹(shù)還有小草。

嘉興地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模并不算大，年銷(xiāo)售額達(dá)上千萬(wàn)元規(guī)模的用手指頭也能數(shù)得過(guò)來(lái)。在這里，沒(méi)有一家獨(dú)大或者幾家獨(dú)大，市場(chǎng)的容量分散于各處經(jīng)銷(xiāo)商，這并不是他們不愿意擴(kuò)大，而是嘉興的渠道商普遍缺乏一種開(kāi)放的氣度來(lái)迎接新的市場(chǎng)變化。對(duì)于廠家而言，他們也并不想讓經(jīng)銷(xiāo)商一家獨(dú)大，以免出現(xiàn)最終受制于人的局面，因?yàn)槿绻?jīng)銷(xiāo)商出了問(wèn)題，那么對(duì)廠家的影響是巨大的。很顯然，廠、商雙方都在不斷博弈的過(guò)程中磨礪自己。

不過(guò)，據(jù)志高中央空調(diào)嘉興辦事處經(jīng)理劉亞峰所言，幾年前嘉興倒是有幾棵“大樹(shù)”，由于近幾年來(lái)受家用中央空調(diào)市場(chǎng)的沖擊，“小草”們逐漸成長(zhǎng)起來(lái)。起初，“大樹(shù)”們看不上家裝市場(chǎng)，放任自流，這樣使得“小草”們?cè)诖髽?shù)的間隙下受陽(yáng)光雨露滋潤(rùn)慢慢長(zhǎng)大。反觀如今，一些行業(yè)大戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“小草”們讓他們十分鬧心，因?yàn)檫@時(shí)候經(jīng)濟(jì)環(huán)境開(kāi)始不景氣，“大樹(shù)”們也都轉(zhuǎn)移方向，紛紛成立家裝部、小工裝部應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。另外，據(jù)某“大樹(shù)”說(shuō)，散落在市場(chǎng)上的小草們，侵占的主要是家裝市場(chǎng)，他們主攻的還是小項(xiàng)目，類(lèi)似幾十萬(wàn)元的私人項(xiàng)目。

政府倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型

政府在轉(zhuǎn)型，企業(yè)在轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目在轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷(xiāo)商也在轉(zhuǎn)型。

這2年間，嘉興地區(qū)新引進(jìn)的項(xiàng)目不多，比如萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)已經(jīng)停工，臺(tái)升國(guó)際廣場(chǎng)處于半停狀態(tài)，另外，中關(guān)村北科建被愛(ài)建拿走，秀洲商會(huì)被蘇州經(jīng)銷(xiāo)商搶去，如今嘉興本地的項(xiàng)目達(dá)500萬(wàn)元規(guī)模的都比較少。

據(jù)主攻政府項(xiàng)目的某經(jīng)銷(xiāo)商坦言，這幾年在建的政府辦公樓都在縮減，樓堂會(huì)所禁止建設(shè)，政府領(lǐng)導(dǎo)辦公室的面積不得超過(guò)9 m2，因此，政府大樓里的辦公室就空出來(lái)了。政府部門(mén)、機(jī)關(guān)單位都在整合，政府的轉(zhuǎn)型升級(jí)逼迫企業(yè)也要去轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

隨著政府項(xiàng)目的減少，私人投資服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目愈加得到經(jīng)銷(xiāo)商們重視。賓館、KTV、娛樂(lè)場(chǎng)所成為市場(chǎng)上的新寵，比如2014年初志高簽了一個(gè)選用160套的風(fēng)管機(jī)的娛樂(lè)場(chǎng)所，而在9月初又簽約一個(gè)60多萬(wàn)的多聯(lián)機(jī)項(xiàng)目，同樣也是娛樂(lè)場(chǎng)所。第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)的滑落，最終還是得流向服務(wù)性的第三產(chǎn)業(yè)。不過(guò)從某種意義上講，項(xiàng)目升級(jí)的后果則是，水機(jī)項(xiàng)目進(jìn)一步減少，多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)產(chǎn)品繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)，比如秀洲商會(huì)大廈項(xiàng)目沒(méi)有選用水機(jī)，而是選擇了多聯(lián)機(jī)。

開(kāi)放如大金

你無(wú)法否認(rèn)，許多的多聯(lián)機(jī)廠家唯大金看齊。

大金在嘉興地區(qū)過(guò)億元的銷(xiāo)量，并不是紙上談兵，嘉湖事務(wù)所近30人的龐大隊(duì)伍也足以稱霸一方。海寧百信家電的祝國(guó)民說(shuō)，大金是一個(gè)開(kāi)放的品牌，一個(gè)富有寬廣胸懷的品牌，跟其他品牌不太一樣。正如祝國(guó)民所言，大金傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)是超前的，別人想學(xué)也學(xué)不來(lái)，大金的容納程度是開(kāi)放的，其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商保護(hù)主義在這里并不一定好使。

祝國(guó)民還打了個(gè)比方：其實(shí)汽車(chē)4S店里有很多學(xué)徒工，技術(shù)好的人也許只有2～3個(gè)人，技術(shù)好的人可能自己出去會(huì)開(kāi)個(gè)維修部。雖然4S店檢測(cè)的設(shè)備相對(duì)要好，工人的水準(zhǔn)卻處于學(xué)徒，他們跟傳統(tǒng)工人一樣，過(guò)著朝九晚五的生活，卻不太會(huì)去鉆研技術(shù)。

在嘉興地區(qū)，大金模式有著成功的一面，比如財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三者分離，很多品牌是做不到的。一個(gè)業(yè)務(wù)員也許業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但是服務(wù)意識(shí)很差，終究無(wú)法將所有方面都盡善盡美。另外，像一些廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人的頻繁更換也會(huì)帶來(lái)諸多麻煩，如果更換不是好事，一成不變也成為壞事，而大金在這其中卻自有乾坤。

市場(chǎng)是平的

2008年，在嘉興市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你基本上找不到中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店。這是美的業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)時(shí)最清楚的感受。

托馬斯?弗里德曼在《地球是平的》一書(shū)中寫(xiě)道，世界已經(jīng)被新技術(shù)和跨國(guó)資本碾成一塊沒(méi)有邊界的平。中央空調(diào)市場(chǎng)在經(jīng)歷了2008年的低谷之后，近幾年來(lái)持續(xù)反彈沖高，嘉興的起步要稍微晚一些。在2010年時(shí)嘉興房?jī)r(jià)不斷看漲，2011年和2012年經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)期悄然來(lái)臨。市場(chǎng)在經(jīng)歷起初的瘋狂發(fā)展之后，隨著眾多廠家的加入，隨著資本和新技術(shù)的流入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇，利潤(rùn)率不斷下滑。時(shí)至今日，市場(chǎng)格局逐步穩(wěn)定，不再如生命線一般上下波動(dòng)，而是猶如一條東流的小溪，靜水流深。

前段時(shí)間，海寧世貿(mào)中心開(kāi)標(biāo)，某經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他們并沒(méi)有去參與投標(biāo)，因?yàn)榱私獾巾?xiàng)目背后的資金鏈出了問(wèn)題。在信息足夠?qū)ΨQ、技術(shù)足夠成熟、格局足夠穩(wěn)定的情況下，市場(chǎng)愈來(lái)愈成熟和規(guī)范。另外，有人向筆者說(shuō)，嘉興民風(fēng)相對(duì)淳樸，生活節(jié)奏比較慢，從嘉興城東開(kāi)車(chē)到城西路程才不過(guò)20多min。人心既如此，市場(chǎng)又何為？

圖1 2013—2014年嘉興區(qū)域中央空調(diào)市場(chǎng)容量

圖2 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)容量分布

圖3 市場(chǎng)人士對(duì)2014年下半年嘉興市場(chǎng)預(yù)期占比

圖4 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)部分品牌工程、家裝占比

圖5 2013年嘉興區(qū)域品牌容量分布

機(jī)型特征分析

不少當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人士表示，嘉興絕對(duì)是一個(gè)以多聯(lián)機(jī)為主導(dǎo)的市場(chǎng)。調(diào)研結(jié)果顯示，多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)規(guī)模在所有的機(jī)型當(dāng)中占比接近50%，印證了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品稱霸的市場(chǎng)格局。另外一邊，2013年中，冷水機(jī)組產(chǎn)品仍然以26.1%的市場(chǎng)占有率保持穩(wěn)定，不過(guò)在2014年冷水機(jī)組產(chǎn)品占比應(yīng)該會(huì)有所下滑。單元機(jī)產(chǎn)品在國(guó)產(chǎn)品牌的推動(dòng)之下，比較穩(wěn)健，與多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品齊頭并進(jìn)。

多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品方面，品牌格局較為清晰明朗，目前仍然以日系品牌為主導(dǎo)局面，如大金、三菱電機(jī)、海信日立、東芝、富士通等品牌，國(guó)產(chǎn)品牌以格力、美的為領(lǐng)頭羊。近幾年來(lái)，大金、三菱電機(jī)、格力增幅最為迅猛，其中三菱電機(jī)連續(xù)5年保持高速度的增長(zhǎng)。從多聯(lián)機(jī)應(yīng)用的領(lǐng)域來(lái)看，工裝和小工裝項(xiàng)目占據(jù)大部分，家裝零售雖然發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但終究在體量上比不過(guò)工裝項(xiàng)目。另一方面，由于多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致進(jìn)入市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸增多，這也加劇了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力度，尤其在家裝零售市場(chǎng)。

冷水機(jī)組方面，如果單論2013年，市場(chǎng)發(fā)展還算不錯(cuò)，不過(guò)據(jù)市場(chǎng)人士反映，2014年冷水機(jī)組市場(chǎng)下滑嚴(yán)重。值得一提的是，在2013年，盾安銷(xiāo)售成績(jī)極為出色，一舉超越江森自控約克等品牌，占據(jù)水機(jī)市場(chǎng)的第一寶座。江森自控約克、開(kāi)利、麥克維爾、特靈4大美系品牌，仍然是水機(jī)市場(chǎng)上最大的擁躉，2013年4大美系品牌的合計(jì)銷(xiāo)量已經(jīng)突破5 000萬(wàn)元。另外，格力、美的、國(guó)祥、天加等品牌在嘉興市場(chǎng)都有著一定的市場(chǎng)分量。

單元機(jī)組產(chǎn)品，仍然是不可忽視的潛力市場(chǎng)，不過(guò)，目前嘉興地區(qū)主要以格力、美的為主，海爾、志高等品牌也有著一定的容量。其中，格力風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)逐步向家裝零售市場(chǎng)滲透，取得較好的成效，其他品牌的單元機(jī)產(chǎn)品還是主要集中于一些小工程項(xiàng)目，如KTV、足浴店、賓館等娛樂(lè)休閑場(chǎng)所（圖6～圖9）。

圖6 2013年嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)3大主流機(jī)型占比

圖8 2013年嘉興區(qū)域冷水機(jī)組品牌占有率分布

圖7 2013年嘉興區(qū)域多聯(lián)機(jī)組品牌占有率分布

圖9 2013年嘉興區(qū)域單元機(jī)組品牌占有率分布

渠道特征分析

嘉興渠道市場(chǎng)比較分散，并不集中，尤其在2010年之后，新成立的經(jīng)銷(xiāo)商多如牛毛，這些新興經(jīng)銷(xiāo)商大多以家裝作為進(jìn)入門(mén)檻，這幾年的發(fā)展大有“星星之火可以燎原”之勢(shì)。目前，嘉興區(qū)域多聯(lián)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商以銘德、大度電器、海寧百信、海寧眾力、惠肯、信沃、愛(ài)建、菱通、禾申等公司為主，水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商以愛(ài)建、南華、天新機(jī)電、惠肯機(jī)電、浙江恒通等公司為主。

在嘉興渠道市場(chǎng)上，如果單論純粹的經(jīng)銷(xiāo)商，年銷(xiāo)售額過(guò)億元的經(jīng)銷(xiāo)商為零，3 000萬(wàn)～5 000萬(wàn)之間的經(jīng)銷(xiāo)商也只有寥寥幾家，市場(chǎng)上大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模在500萬(wàn)元以下。而且嘉興渠道經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度較低，經(jīng)銷(xiāo)商往往與多個(gè)品牌都有著合作，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。

外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)

由于嘉興特殊的地理位置，杭州、上海、蘇州的外地大戶經(jīng)銷(xiāo)商在嘉興市場(chǎng)有著呼風(fēng)喚雨的能力。對(duì)于有些超大型或者特殊要求的項(xiàng)目，嘉興本地的經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法與它們抗衡，比如一些大型場(chǎng)所或者房地產(chǎn)樓盤(pán)配套項(xiàng)目。

據(jù)了解，海寧地區(qū)的大型房地產(chǎn)配套項(xiàng)目基本被杭州來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商所壟斷。而這幾年間，嘉興地區(qū)新引進(jìn)的項(xiàng)目也并不多，即使有過(guò)千萬(wàn)的項(xiàng)目，也基本被外來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商收為囊中，比如秀洲商會(huì)項(xiàng)目被蘇州的經(jīng)銷(xiāo)商拿走。這里有著兩方面的原因，其一，嘉興地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商整體實(shí)力較弱，不足以承擔(dān)大型項(xiàng)目的安裝以及售后服務(wù)；其二，杭州等地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈，使得一線城市的經(jīng)銷(xiāo)商不得不將注意力轉(zhuǎn)向二三線城市。

2010年，渠道元年

2010年，大概是嘉興渠道市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺，這也是許多市場(chǎng)人士達(dá)成的一致共識(shí)。從2010年之后，嘉興地區(qū)更多的經(jīng)銷(xiāo)商如雨后春筍般涌現(xiàn)，達(dá)到一個(gè)開(kāi)暖通公司的高潮。這一年，是嘉興渠道市場(chǎng)由非充分競(jìng)爭(zhēng)走向充分競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，也是一個(gè)由規(guī)范有序走向盲目競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)端。

很多嘉興當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)人士表示，2010年以前，市場(chǎng)上有哪些主流的經(jīng)銷(xiāo)商基本上可以數(shù)得清楚，如今卻怎么也認(rèn)不全了。不過(guò)，這些新成立的經(jīng)銷(xiāo)商大都以家裝市場(chǎng)作為起點(diǎn)，而這些人也大都是從當(dāng)?shù)刂髁鹘?jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)離職之后的創(chuàng)業(yè)者，他們往往手里掌握著一些客戶資源，也掌握了一些市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。所以，從某種意義而言，2010年之后家裝市場(chǎng)異軍突起，無(wú)論是老一代的經(jīng)銷(xiāo)商還是新生代經(jīng)銷(xiāo)商都看到了這塊“大蛋糕”，于是紛紛選擇將家裝作為發(fā)力的領(lǐng)域，歷經(jīng)4年的時(shí)間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已然十分激烈。很多市場(chǎng)人士也表示擔(dān)心，市場(chǎng)最終將出現(xiàn)價(jià)格方面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，影響到家裝市場(chǎng)發(fā)展。

打壓之后，便是反彈——嘉興大興制冷工程有限公司副總經(jīng)理 武志剛

像很多經(jīng)銷(xiāo)商一樣，大興制冷不過(guò)是一家不太起眼的新公司，一些市場(chǎng)人士可能還不曾聽(tīng)過(guò)這個(gè)企業(yè)的名頭。

成立于2012年，大興制冷最初并不是從家裝市場(chǎng)起步，反而是從工程項(xiàng)目一步一步做起，這與很多嘉興當(dāng)?shù)匦聲x的經(jīng)銷(xiāo)商都從家裝起步有著明顯的不同。

“我們公司剛起步的時(shí)候，只有志高品牌，我們通過(guò)志高這個(gè)品牌創(chuàng)業(yè)。這2年來(lái)，在志高的通力協(xié)助下，我們慢慢走上正軌。”在武志剛看來(lái)，志高絕對(duì)是很好的品牌，技術(shù)沉淀非常雄厚，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作密切，產(chǎn)品的性價(jià)比十分之高。

在嘉興南湖區(qū)的望湖路上，大興制冷的公司坐落于此，日立變頻中央空調(diào)專(zhuān)業(yè)店的門(mén)牌匾容易辨認(rèn)。在另外一塊藍(lán)底的門(mén)牌匾上面，三菱、格力、志高、大金的標(biāo)識(shí)也赫然在目。

“從我們公司來(lái)看，上半年的市場(chǎng)不錯(cuò)，下半年到目前有點(diǎn)蕭條。但是我也聽(tīng)業(yè)內(nèi)人說(shuō)，從明年5月份，市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)有復(fù)蘇，政府在反腐之后將會(huì)恢復(fù)經(jīng)濟(jì)。”武志剛告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

大興制冷在2014年上半年成功中標(biāo)幾個(gè)私人的項(xiàng)目，也有幾百萬(wàn)元，正因此，武志剛認(rèn)為上半年市場(chǎng)不錯(cuò)。而且這幾個(gè)項(xiàng)目中，基本上全是上半年簽約，2013年遺留的項(xiàng)目并不多。在武志剛看來(lái)，甲方如果有中央空調(diào)的需求，會(huì)立馬簽約，如果項(xiàng)目是遺留下來(lái)的話，那最終也將徹底死掉。這里邊有個(gè)原因，大興制冷在2012年洽談的一個(gè)項(xiàng)目，到現(xiàn)在還沒(méi)有動(dòng)靜。

在大興制冷的網(wǎng)站上，也能看到一些工裝、家裝典型的案例。武志剛確實(shí)有著他獨(dú)特的一套家裝營(yíng)銷(xiāo)手法，比如聯(lián)合10多家的建材公司、家居公司搞一些聯(lián)盟活動(dòng)，像砍價(jià)會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)等，如今每個(gè)月都有幾十萬(wàn)元的家裝銷(xiāo)量。

“剛開(kāi)始搞活動(dòng)的時(shí)候，那些建材商每次能簽單100多個(gè)，不過(guò)今年情況要糟一些，每個(gè)月維持在30單左右。相對(duì)家庭中央空調(diào)而言，建材市場(chǎng)受影響要更大一些?！蔽渲緞傉f(shuō)道。

據(jù)武志剛自己說(shuō)，2013年大興制冷銷(xiāo)售額不到1 000萬(wàn)元，其中工裝占比要多一些。這對(duì)于新闖出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，著實(shí)是不錯(cuò)的成績(jī)。武志剛還表示，嘉興市場(chǎng)的容量還處在一個(gè)上升期，堅(jiān)持到2014年年底，市場(chǎng)將會(huì)有所起色。

業(yè)內(nèi)的衰退共識(shí)——嘉興信沃機(jī)電設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 黃志華

在嘉興市紡工路，有一家超大型的美的旗艦店，二樓就是信沃機(jī)電的辦公地點(diǎn)。而這家近600 m2的美的旗艦店隸屬于嘉興方興電器有限公司。方興電器成立于2009年，年銷(xiāo)售額達(dá)幾千萬(wàn)元。

而在隔壁一邊的凌公塘路上，密密麻麻地分布著數(shù)十家其他品牌的中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店。

信沃機(jī)電，作為美的中央空調(diào)在嘉興地區(qū)的核心經(jīng)銷(xiāo)商之一，目前有2大塊主營(yíng)業(yè)務(wù)，其一是渠道批發(fā)，其二是工程項(xiàng)目。

作為負(fù)責(zé)渠道批發(fā)部副總經(jīng)理的黃志華而言，他表示，2014年市場(chǎng)明顯不好做?！氨热绺犊畈缓玫捻?xiàng)目，尤其是涉及到房地產(chǎn)，我們一般不碰。寧愿少賺錢(qián)，也要確保付款方式的良好?！?/p>

成立于2012年的信沃機(jī)電，姑且算作是一個(gè)新進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商，如今已成為美的中央空調(diào)在嘉興、湖州地區(qū)的代理商。

“目前市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，品牌也比較多，尤其在2010年之后，更多的經(jīng)銷(xiāo)商從市場(chǎng)上冒出來(lái)，加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力?！秉S志華告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

此外，黃志華表示，在項(xiàng)目方面，與往年相比，工廠的項(xiàng)目越來(lái)越少。比如，以前嘉善、平湖地區(qū)的服裝廠項(xiàng)目非常多，美的的10 P柜機(jī)在一個(gè)夏天可以銷(xiāo)售出70～80臺(tái)，都用在車(chē)間里邊，現(xiàn)在則完全達(dá)不到那個(gè)巔峰銷(xiāo)量。

經(jīng)濟(jì)的衰退，項(xiàng)目的衰退，似乎是業(yè)內(nèi)普遍達(dá)成的一種共識(shí)。

雖然信沃機(jī)電是一家新公司，但是伴隨著美的在嘉興地區(qū)的發(fā)展進(jìn)步，信沃機(jī)電也在追尋自己的發(fā)展目標(biāo)。畢竟市場(chǎng)始終在發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商也在發(fā)展。

左手大金，右手美的——海寧市百信家電有限公司總經(jīng)理 祝國(guó)民

坐落在海寧市新第一中學(xué)對(duì)面的大金Proshop店——百信家電，是嘉興地區(qū)的老牌經(jīng)銷(xiāo)商，在業(yè)內(nèi)享有較高的知名度。

祝國(guó)民從1992年開(kāi)始做空調(diào)，到2001年成立百信家電公司，目前公司年銷(xiāo)售額已突破4 000萬(wàn)元。20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也使得祝國(guó)民能夠笑談市場(chǎng)變遷，風(fēng)云變幻。

百信家電目前業(yè)務(wù)構(gòu)成有3個(gè)部分，其中30%的家用機(jī)，40%的家庭中央空調(diào)，30%的中央空調(diào)。

“2010年后，嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)處于高速的發(fā)展期，一些業(yè)務(wù)員掌握著一定的客戶資源，然后就出來(lái)成立新公司搞家裝市場(chǎng)?！弊?guó)民表示。

這也說(shuō)明，家裝市場(chǎng)門(mén)檻較低。在祝國(guó)民看來(lái)，這跟家用空調(diào)完全是兩碼事。家用空調(diào)對(duì)資金要求很高，到了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商必須打款提貨、返點(diǎn)。從某種意義講，家裝的經(jīng)銷(xiāo)商就不需要庫(kù)存。

祝國(guó)民舉了這樣一個(gè)例子來(lái)佐證：百信家電公司曾有個(gè)業(yè)務(wù)員做了四五年，業(yè)務(wù)水平也很普通，離職之后投資了10萬(wàn)元單獨(dú)做家裝市場(chǎng)。還有一個(gè)桐鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)員，也投入了幾萬(wàn)元自己去搞家裝。

“據(jù)我了解，已經(jīng)有人準(zhǔn)備成立電商聯(lián)盟，在嘉興地區(qū)搞中央空調(diào)安裝服務(wù)的基地，做整個(gè)嘉興地區(qū)的安裝，如果成功的話，那么市場(chǎng)份額會(huì)受到很大沖擊?！弊?guó)民有點(diǎn)擔(dān)心地說(shuō)。

在祝國(guó)民看來(lái)，家用中央空調(diào)肯定是個(gè)趨勢(shì)。一旦一二級(jí)市場(chǎng)達(dá)到飽和的時(shí)候，市場(chǎng)肯定要轉(zhuǎn)到三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售商手上。電商聯(lián)盟一旦成立，那么在設(shè)備的利潤(rùn)、安裝的利潤(rùn)都有保障，而且電商運(yùn)行的成本也很低，與之合作的人應(yīng)該非常多。

祝國(guó)民認(rèn)為，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有它的特點(diǎn)。打個(gè)比方，在大學(xué)里，有條件好的也有條件差的人，但是學(xué)習(xí)成績(jī)差未必混得差。“我們隔壁班有個(gè)男生，長(zhǎng)相普通，家庭條件也一般，找了一個(gè)有錢(qián)的對(duì)象，老丈人家里是億萬(wàn)富翁，一朝騰飛。還有一個(gè)名牌大學(xué)畢業(yè)的工程師，做了上門(mén)女婿，老丈人把他調(diào)去工廠里做總經(jīng)理，最后做得并不好。每個(gè)人都有每個(gè)人的路子?！?/p>

自從與大金合作這些年以來(lái)，祝國(guó)民一直比較認(rèn)可大金的模式?！按蠼鹗莻€(gè)開(kāi)放的品牌，胸懷比較大，做得也比較好。有些品牌保護(hù)主義比較嚴(yán)重，在服務(wù)方面，大金也走在最前面。大金模式有著成功的一面，比如財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)三者分離。”

誰(shuí)不升級(jí)，誰(shuí)被淘汰——浙江眾力暖通設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 龐曉堅(jiān)

2014年，眾力暖通成功將格力中央空調(diào)在嘉興的代理權(quán)拿下，開(kāi)啟與格力的合作之旅。其實(shí)在早些年，眾力暖通與格力有著時(shí)斷時(shí)續(xù)的合作，近2年才終于穩(wěn)定攜手。

溫州天誠(chéng)、臺(tái)州天宏、海寧眾力、金華新大新，應(yīng)該說(shuō)，這四大“金剛”與格力中央空調(diào)有著比較深的淵源，如今他們也是格力在浙江的重要代理商。他們這一代人，大多都從基層的修空調(diào)干起，多年的資本和經(jīng)驗(yàn)積累，在2000年左右成立公司。

龐曉堅(jiān)從1992年開(kāi)始做空調(diào)，到2004年成立公司。“我們公司目前有4條線：招投標(biāo)和大客戶、公建項(xiàng)目、家裝、批發(fā)，4個(gè)獨(dú)立的部門(mén)?！饼嫊詧?jiān)介紹道，“我們公司上下2層，占地4 000多m2，合作品牌有三菱重工、麥克維爾、格力，現(xiàn)在主要集中在格力方面?！?/p>

眾力在2013年中標(biāo)3個(gè)有較大影響力的項(xiàng)目，分別是海寧琳軒養(yǎng)生源、美大集團(tuán)、海寧家紡城，每個(gè)項(xiàng)目金額均超千萬(wàn)元。用龐曉堅(jiān)的話說(shuō)，眾力的長(zhǎng)項(xiàng)就在于工程項(xiàng)目，接下來(lái)仍然將工程作為發(fā)展重點(diǎn)。

“做了這么多年的工程項(xiàng)目，我們并沒(méi)有冒進(jìn)。記得有一次投標(biāo)，甲方讓我們根據(jù)總包方式付款，我不同意，我們要根據(jù)自己的方式。尤其政府工程方面，付款比較麻煩，我們公司也比較謹(jǐn)慎。”龐曉堅(jiān)告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

目前，眾力暖通代理格力的水機(jī)、多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，2013年銷(xiāo)售額已經(jīng)突破4 000萬(wàn)元，2014年如果加上批發(fā)將會(huì)更上一層樓。龐曉堅(jiān)對(duì)他的員工們說(shuō)，3年內(nèi)，浙江眾力暖通的銷(xiāo)售額將突破1億元。

“這幾年嘉興地區(qū)在建的辦公樓都在縮減，禁止樓堂會(huì)所建設(shè)，政府領(lǐng)導(dǎo)辦公室的面積不得超過(guò)9 m2，機(jī)關(guān)事務(wù)局和政府部門(mén)也在整合。”龐曉堅(jiān)說(shuō)道。

龐曉堅(jiān)認(rèn)為，海寧多數(shù)的企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，比如原先的粗放型企業(yè)服裝廠之類(lèi)?！拔覀児窘衲曜龅碾娮榆?chē)間和機(jī)械車(chē)間對(duì)空調(diào)有潔凈度要求，或者是全新風(fēng)，還有為飛利浦、歐司朗代工的工廠，對(duì)空調(diào)要求都比較高。”

在龐曉堅(jiān)看來(lái)，招投標(biāo)花費(fèi)的精力太多，不像私人項(xiàng)目，只需要針對(duì)老板洽談就行了。所以，在下一個(gè)市場(chǎng)階段，龐曉堅(jiān)表示將弱化政府采購(gòu)，強(qiáng)化工廠類(lèi)項(xiàng)目，比如改建項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目、新建項(xiàng)目，將自己擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目做透做好。

怎么放，怎么亂——嘉興市菱通制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 徐侃

嘉興菱通制冷位于凌公塘路上，也是嘉興市場(chǎng)上的知名經(jīng)銷(xiāo)商，代理三菱電機(jī)品牌。

菱通制冷是嘉興市五通貿(mào)易有限公司的控股子公司，最早做三菱電機(jī)的產(chǎn)品也要上溯至1990年，那時(shí)候主要代理家用壁掛機(jī)。20多年的時(shí)間，菱通與三菱電機(jī)之間，不僅是一字之同，更是“志”同。

“像我們這樣的專(zhuān)賣(mài)店，嘉興有14家，但是我們是真正純粹地只做三菱電機(jī)品牌?！毙熨┙榻B說(shuō)。

三菱電機(jī)在市場(chǎng)上的起步，緣于嘉興地區(qū)家裝市場(chǎng)的火爆，正因此，三菱電機(jī)在這2年發(fā)展迅猛，尤其在家裝市場(chǎng)一枝獨(dú)秀。丁香花園、大樹(shù)星島花園、藝墅春天、放鶴洲、江南潤(rùn)園、巴黎都市、元一柏莊、羅馬都市、麗池莊園、文星花苑等中高檔小區(qū)，都是菱通制冷在嘉興地區(qū)的優(yōu)秀成績(jī)單。

“目前，我們最大的優(yōu)勢(shì)在于家裝市場(chǎng)，工程項(xiàng)目沒(méi)有辦法和一些品牌抗衡，畢竟我們的價(jià)格相對(duì)較高。”徐侃告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

在徐侃看來(lái)，這5年間，三菱電機(jī)每年的市場(chǎng)業(yè)績(jī)翻一番，再次表明嘉興地區(qū)中央空調(diào)市場(chǎng)潛力依然巨大。尤其是家裝市場(chǎng)的容量巨大，所以各個(gè)廠家都會(huì)努力去爭(zhēng)?！安贿^(guò)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)帶來(lái)好的市場(chǎng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明市場(chǎng)在變壞。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)就是這樣，要么沒(méi)人去做，要么就非常多的人去做，這幾年家裝經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增長(zhǎng)很多，惡性競(jìng)爭(zhēng)是我們最為擔(dān)心的?！睂?duì)此，徐侃有些憂心地表示。

徐侃認(rèn)為，本來(lái)從7月開(kāi)始，家裝市場(chǎng)應(yīng)該進(jìn)入淡季了，因?yàn)榧矣帽趻鞕C(jī)要開(kāi)始發(fā)力。不過(guò)2014年并沒(méi)按照這個(gè)規(guī)律來(lái)，反倒是壁掛機(jī)生意有點(diǎn)淡，非常有可能是中央空調(diào)的銷(xiāo)售影響到小空調(diào)。

“項(xiàng)目有一點(diǎn)變少，但是裝地暖的人多起來(lái)，這幾年嘉興市區(qū)的地暖市場(chǎng)發(fā)展不錯(cuò)?，F(xiàn)在我們也做凈水，是一個(gè)美國(guó)品牌?！毙熨┱f(shuō)道，“我認(rèn)為，2015年家用空調(diào)會(huì)繼續(xù)下降，因?yàn)槭艿綐鞘泻脱b修市場(chǎng)的影響。”

附表 嘉興中央空調(diào)市場(chǎng)主流品牌核心經(jīng)銷(xiāo)商明細(xì)表

編輯感言

邊走邊記

文 / 王 宇

1、有個(gè)做銷(xiāo)售的兄弟說(shuō)，他在嘉興待了2年多，也沒(méi)有把市場(chǎng)完全搞透。

2、有的時(shí)候，我們習(xí)慣坐在井里邊看天，卻總以為那就是人生最美好的時(shí)刻。

3、整個(gè)嘉興市也找不出一家擁有機(jī)電安裝資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。

4、 浙江人以務(wù)實(shí)肯干著稱，怎么賺錢(qián)怎么來(lái)，不像山東的好漢們，三碗酒下肚便和你稱兄道弟，在這里講的更多的是利益，畢竟情誼不能當(dāng)飯吃。

5、你也許找不出任何一家只做某一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。

6、任何一個(gè)行業(yè)都有你看不到的另一面，比如王石有個(gè)好丈人，王健林原先是軍人，馬云有支馬良遺傳的神筆，中央空調(diào)行業(yè)也是。

7、如果到了嘉興，請(qǐng)到海寧、桐鄉(xiāng)走一趟，那兒的富裕令人慚愧。

8、夜幕降臨時(shí)刻，正是夜攤出動(dòng)，嘉興學(xué)院門(mén)口，你可以一邊吃著烤串，一邊看著美女。

9、對(duì)于中央空調(diào)從業(yè)者，一定要去凌公塘路看看一家挨著一家的中央空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店。

10、如果有一天，嘉興出現(xiàn)了全國(guó)第一個(gè)中央空調(diào)電商聯(lián)盟，不要驚奇，因?yàn)楝F(xiàn)在有人開(kāi)始著手準(zhǔn)備搞起了。

11、聽(tīng)說(shuō)某品牌的嘉興分公司里，住著好幾位富二代。

12、去海寧，你可以坐50分鐘的城鄉(xiāng)公交車(chē)，最好不要等海寧的順路出租車(chē)，因?yàn)樗ㄋ┛赡軙?huì)放你的鴿子。

13、不要過(guò)分依賴經(jīng)銷(xiāo)商，不要過(guò)分依賴兄弟，不要過(guò)分依賴自己。

14、一橋飛架南北，天塹變通途。更立西江石璧，截?cái)辔咨皆朴?，高峽出平湖。平湖與南湖，都與歷史偉人有關(guān)。

15、別跟他們談待遇，能力強(qiáng)的都出來(lái)單飛做經(jīng)銷(xiāo)商了。

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