文/鄭 翔

三菱電機的“秘密”

文/鄭 翔

《中央空調(diào)市場》發(fā)現(xiàn)，雖然北方華夏家博會的盛況空前，但鮮有中央空調(diào)的品牌關(guān)注。而三菱電機已是第二次參展，并且兩地展臺現(xiàn)場前來咨詢的顧客絡(luò)繹不絕，筆者也被吸引而至，并發(fā)現(xiàn)了三菱電機的幾個小“秘密”。

這里，匯集數(shù)千款全品類一線家裝品牌的潮流新品；這里，可讓家居裝修采購一站到位；這里，熙熙攘攘，現(xiàn)場火爆。2014年9月5—7日，中國華夏家博會在天津國展中心和北京展覽館同時盛大開幕，吸引了兩地數(shù)萬名消費者前來選購家居產(chǎn)品?！吨醒肟照{(diào)市場》發(fā)現(xiàn)，雖然北方華夏家博會的盛況空前，但鮮有中央空調(diào)的品牌關(guān)注。而三菱電機已是第二次參展，并且兩地展臺現(xiàn)場前來咨詢的顧客絡(luò)繹不絕，筆者也被吸引而至，并發(fā)現(xiàn)了三菱電機的幾個小“秘密”。

開拓家裝 出奇制勝

仔細考慮，其實不難理解為什么家博會上地暖、衛(wèi)浴等品牌繁多，而中央空調(diào)品牌稀疏。和華東及華南等地區(qū)不同，北方的夏季較為涼爽，高溫不“高”，市場對空調(diào)制冷要求不高。因此，對北方普通消費者而言，中央空調(diào)乃至空調(diào)只是生活中的奢飾品，而非必需品；同時，相對北京，天津等其他北方地區(qū)對品牌認知度不高，空調(diào)消費觀念比較閉塞。這些客觀不利因素導(dǎo)致北方家裝市場的大環(huán)境不容樂觀，很多中央空調(diào)品牌尚未重視這片區(qū)域的家裝市場。

但三菱電機特立獨行，在各品牌都認為北方家裝市場尚未成熟之時，開始深耕這塊“良田”。目前，天津等地家裝零售市場還處于發(fā)展階段，甚至因為老百姓對中央空調(diào)的認可度低，分體空調(diào)機的銷量仍高于中央空調(diào)產(chǎn)品。在很多空調(diào)廠商的觀念里，家庭中央空調(diào)的消費群體仍是生活在高端的樓盤里的業(yè)主。其實，北京和天津地區(qū)的消費者缺少深入了解中央空調(diào)的機會，而家博會正好提供了中央空調(diào)展示的平臺。三菱電機借此平臺，讓顧客與中央空調(diào)零距離接觸，推廣電機優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)，拉近與消費者之間的距離，獲得更多消費者的認可。從現(xiàn)場情況來看，三菱電機的如意算盤打得很響，據(jù)了解，現(xiàn)場零售簽單已經(jīng)達到單體專賣店1—2個月的銷量。

渠道力量 聯(lián)合迸發(fā)

品牌的力量是單薄的，毫無疑問，三菱電機要想在北方地區(qū)的家裝市場有所作為，渠道關(guān)系的建立與維護是其必要保證。三菱電機認識到這一點并在家博會上聯(lián)合地區(qū)代理商，得到了經(jīng)銷商們的鼎力支持。單純依靠品牌或單純依靠渠道都難有作為，據(jù)了解，北京菱匯達電器有限公司和天津圣潔氏科技發(fā)展有限公司作為三菱電機在北京和天津的核心渠道商，在家博會上大力宣傳三菱電機的產(chǎn)品?！昂镁埔才孪镒由睢?，三菱電機深知現(xiàn)在已不是完全靠產(chǎn)品爭奪市場的年代，善于利用渠道力量，才能使企業(yè)發(fā)展之路愈發(fā)平坦。與兩大渠道商的聯(lián)合讓三菱電機在北方地區(qū)逐漸拉近與家裝領(lǐng)頭羊大金之間的距離。

筆者發(fā)現(xiàn)，渠道商無法比擬的資源優(yōu)勢在家博會現(xiàn)場體現(xiàn)得淋漓盡致。全能型的銷售員為客戶現(xiàn)場講解分析，而展臺下由專業(yè)的技術(shù)人員合理設(shè)計，經(jīng)驗豐富的施工人員提供優(yōu)質(zhì)的安裝和售后服務(wù)。兩大渠道商能夠遵守市場規(guī)定，按照三菱電機的高標(biāo)準(zhǔn)為客戶服務(wù)，獲得業(yè)主的認可。天津圣潔氏總經(jīng)理王清表示：“得到肯定和信任后，顧客會向自己的朋友推薦三菱電機家用中央空調(diào)，而這些都會發(fā)展成我們的熟客資源?！?/p>

隨著市場的發(fā)展，電商等新平臺形成的沖擊也使得傳統(tǒng)渠道利潤減少，生存空間狹隘。北京菱匯達總經(jīng)理于雷向《中央空調(diào)市場》表示，菱匯達作為家用中央空調(diào)市場的新兵，起步不易。所以，對渠道商來講，品牌廠商也是一種支持與寄托，企業(yè)是舟，渠道是水，兩者的嫁接則會實現(xiàn)雙贏。

不遺余力 堅持推廣

三菱電機始終專注于研發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品，將利潤投入到產(chǎn)品的開發(fā)和品質(zhì)的追求，在北方家裝市場也獲得了優(yōu)良的口碑。而近些年在家博會上取得的卓越成效，讓三菱電機意識到市場推廣是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。渠道商表示通過家博會的宣傳，客戶群體對三菱電機的認知度明顯提高，不少顧客直奔展位洽談。家博會直接面對有裝修需求的客戶，這類客戶時效性及目的性都很明確。展會內(nèi)的品牌代表了被市場承認的地位，代表了品牌市場占有率，經(jīng)銷商建議三菱電機應(yīng)長期參與此類活動。

但家博會并不是家裝推廣唯一的平臺。三菱電機相關(guān)負責(zé)人表示一方面企業(yè)需要把傳統(tǒng)渠道、網(wǎng)絡(luò)、電商等各種渠道整合起來，實現(xiàn)各自的作用；冰凍三尺非一日之寒，另一方面三菱電機在以后的廣告投入、小區(qū)推廣等方面會長期加大推廣宣傳的力度。

筆者在兩地家博會三菱電機的展區(qū)還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：其他參展商展臺前兼職者正賣力地散發(fā)傳單，而三菱電機的臺前卻不見一個傳單散發(fā)者，一大群人都拿著手機，指尖在上面歡快地跳躍。原來，三菱電機與時俱進，采用掃二維碼關(guān)注微信送禮品的方式來取得良好的宣傳效果。相關(guān)工作人員介紹說散發(fā)傳單不僅人員和物料投入很大，宣傳效果一般，還造成資源浪費，與環(huán)保理念格格不入。三菱電機能夠在環(huán)保上用心，不得不讓人為其豎起大拇指。