家裝 搶還是不搶

“家裝”沉浮

各地、各品牌的家裝設(shè)計(jì)師推廣會鋪天蓋地；參與家博會、裝修展覽等展會的中央空調(diào)品牌越來越多；在稍微高端一點(diǎn)的小區(qū)內(nèi)，經(jīng)?？梢钥匆娨恍┲醒肟照{(diào)品牌推廣的身影；甚至在廣播內(nèi)，都能聽到一些品牌家用中央空調(diào)的廣告信息……可以說，近幾年，家用中央空調(diào)的概念鋪天蓋地向消費(fèi)者“砸”來。在中國大部分城市工裝項(xiàng)目陷入瓶頸之際，家裝市場似乎成為了許多品牌在中國市場擴(kuò)張的護(hù)身符，迎來了大幅擴(kuò)張之勢。據(jù)《中央空調(diào)市場》2013年年度報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2013年中國中央空調(diào)總的市場容量為636億元，其中家用中央空調(diào)市場規(guī)模占比達(dá)到28.5%左右（圖1）。

圖1 家用中央空調(diào)在整個(gè)中央空調(diào)市場的占比

品牌戰(zhàn)

家裝市場從一開始大金的“一家獨(dú)大”，到現(xiàn)在可以說，呈現(xiàn)一種“幾十家齊放爭鳴”的局面。大金憑借多年的市場耕耘及品牌形象早已深入人心，市場占有率依然排在第一位，但是我們現(xiàn)在看到一些新勢力品牌正緊跟其后，如日立、東芝、美的、格力等，它們在家裝市場的份額正在逐年提升，在市場中的影響力逐步擴(kuò)大。

如今，很多品牌已經(jīng)意識到家裝市場對于銷售業(yè)績提升的重要性。一向在工裝市場屢立戰(zhàn)功的海信日立中央空調(diào)，專門成立家裝部門大舉進(jìn)攻家裝市場；水機(jī)四大主導(dǎo)品牌江森自控約克、麥克維爾、開利、特靈相繼推出變頻多聯(lián)機(jī)組產(chǎn)品進(jìn)軍家裝市場；三星、LG加大了對家裝市場的投入力度。美的、格力、海爾3大國產(chǎn)品牌摩拳擦掌，向家裝市場領(lǐng)域挑戰(zhàn)。越來越多的品牌加入到這場“戰(zhàn)爭”中來。

對于家裝市場，推廣形式不外乎設(shè)計(jì)師交流會、新品推廣會、小區(qū)駐點(diǎn)推銷、專賣店體驗(yàn)、裝潢公司推介、設(shè)計(jì)比賽等等，形式固然很多，但是多以線下為主，注重點(diǎn)對點(diǎn)的溝通和交流。以品牌專賣店推廣為例，大金proshop店早已在市場上攻城略地的多年之后，其他品牌才發(fā)現(xiàn)專業(yè)體驗(yàn)店的價(jià)值所在，于是紛紛效仿復(fù)制，在全國掀起開門店的風(fēng)潮。目前存在于市場的品牌旗艦店包括大金proshop、三菱重工K標(biāo)店、東芝TCS、美的M-home、三菱重工海爾Mod-Home以及格力、海信日立、三菱電機(jī)、海爾、約克、奧克斯等體驗(yàn)店（表1、圖2）。

表1 家用中央空調(diào)產(chǎn)品系列

圖2 主流家裝品牌占比分布

渠道戰(zhàn)

其實(shí)，無論品牌之間的戰(zhàn)斗如何開展，最終體現(xiàn)在的必定是渠道上。渠道之于品牌來說是魚和水的關(guān)系。作為完全面向終端消費(fèi)者的家裝市場，可以說是與工裝市場完全不同的營銷模式。在渠道的推廣上亦是如此。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)成熟的東部地區(qū)仍然是家裝市場增長迅速、競爭最為激烈的區(qū)域，如杭州、寧波、南京、上海、福州、廈門、青島等，緣于這些發(fā)達(dá)市場接受程度以及品牌認(rèn)知度較高的原因，各個(gè)中央空調(diào)競爭相對集中激烈。然而，經(jīng)過幾年的激烈競爭，市場飽和度不斷提高。多數(shù)房地產(chǎn)商也將目光瞄向空間廣闊的三四級市場，眾品牌的腳步亦步亦趨。

可以說，渠道下沉是目前大部分品牌的一個(gè)重要戰(zhàn)略。從國家政策層面來看，國家對一二線城市發(fā)展規(guī)模有了較為明顯的約束，但對三四線及東中西部城市發(fā)展卻表現(xiàn)出政策傾斜的跡象。

2014年上半年，重慶、貴州、湖南、湖北、福建、陜西、江西等地的GDP增速均在9%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國7.4%的平均增速。伴隨著我國城市化進(jìn)程的加速，三四線城市成為各行各業(yè)市場擴(kuò)張的焦點(diǎn)。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測，我國城鎮(zhèn)化率每提高1個(gè)百分點(diǎn)，將帶動(dòng)7萬億元的市場需求。龐大的市場空間足以引起暖通空調(diào)企業(yè)的足夠重視。

服務(wù)戰(zhàn)

在過去的9月份，“6”這個(gè)數(shù)字卻成為了家用中央空調(diào)行業(yè)最熱門的數(shù)字。

9月16日，格力電器宣布，從2014年8月1日起購買的格力家用中央空調(diào)，可享受6年免費(fèi)包修政策。美的中央空調(diào)也發(fā)布重磅消息，美的中央空調(diào)把家庭中央空調(diào)產(chǎn)品服務(wù)再度升級，從2014年7月1日后購買的美的家庭中央空調(diào)產(chǎn)品都可以獲得6年包修服務(wù)。同樣，長虹中央空調(diào)宣布，從2014年10月1日起，長虹家用中央空調(diào)、商用中央空調(diào)及家用空氣能熱水器產(chǎn)品系列實(shí)施整機(jī)6年免費(fèi)包修政策。

在這之前，大部分品牌推出的家用中央空調(diào)1.5—2年的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)。然而，“保修”和“包修”雖然只有一字之差，卻是2個(gè)截然不同的概念。其本質(zhì)區(qū)別在于，“保修”是可以收費(fèi)的，而“包修”是完全免費(fèi)的。中央空調(diào)素有“三分質(zhì)量，七分安裝”的說法，家用中央空調(diào)的安裝往往要考慮到與裝潢、水電的協(xié)調(diào)，線路隱蔽，這也使得家用中央空調(diào)售后服務(wù)變得繁瑣。

目前中央空調(diào)的市場份額在逐年增長，家用中央空調(diào)以美觀高效、節(jié)省空間等優(yōu)勢，得到眾多消費(fèi)者的青睞，近年來市場份額也在迅速擴(kuò)大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2013年國內(nèi)家用中央空調(diào)市場已達(dá)180億元左右，未來家庭住宅隨著精裝修的比例不斷上升，家用中央空調(diào)開始從別墅和復(fù)式住宅向普通住宅領(lǐng)域滲透，到2018年有望達(dá)到600億元。

家用中央空調(diào)安裝復(fù)雜，需要與房屋裝修同步完成，產(chǎn)品的維修、售后相比起普通家用空調(diào)也更復(fù)雜，甚至有“買得起修不起”的說法。很多消費(fèi)者也會因?yàn)榭紤]到家用中央空調(diào)的維保困難而放棄選擇。將現(xiàn)行的行業(yè)包修規(guī)則延長至6年，實(shí)際上給企業(yè)提出了雙重要求，產(chǎn)品的品質(zhì)和系統(tǒng)的穩(wěn)定性，既需要廠家強(qiáng)大的綜合實(shí)力作保證，更要有完善的安裝、維修體系作載體，否則只是“紙上談兵”，對于企業(yè)而言，可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)和壓力會呈幾何倍數(shù)增加。

南北之異

近幾年，自以冷水機(jī)組“闖江湖”的四大品牌相繼推出家用中央空調(diào)，并都進(jìn)軍家裝市場以來，似乎家裝市場變得更加熱鬧起來。專賣店的開設(shè)更是不遺余力。然而，在本刊在全國各大主流市場走訪下來，發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不是所有區(qū)域的家裝市場都如想象中的那么紅火。

如果按照我國對南方和北方的劃分，以秦嶺—淮河線為分界線。

那么明顯的南方的家裝市場要好于北方，當(dāng)然競爭也更加激烈。由于以大金、日立、東芝、三菱電機(jī)、三菱重工為主要代表的日系品牌自主陣地華東沿海城市開始，吹響了家裝零售的號角，戰(zhàn)火不斷往內(nèi)陸城市轉(zhuǎn)移。同時(shí)，國產(chǎn)品牌、美系品牌和韓系品牌的陸續(xù)加入，可以說家裝市場成為目前最具有競爭力的一塊“沃土”。

相較于南方的火熱，北方大部分區(qū)域?qū)Υ孙@得稍顯低調(diào)。因?yàn)榧已b市場受房地產(chǎn)住宅市場的影響較大，與各地區(qū)的房價(jià)走勢也戚戚相關(guān)，內(nèi)陸消費(fèi)者對中央空調(diào)接受意識較南方低，家裝市場起步較晚，但不失為眾多品牌接下來作為市場擴(kuò)張的的重要發(fā)展陣地（圖3、圖4）。

代表之一 劉暉 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司廣州分公司總經(jīng)理

圖3 各大區(qū)家裝市場占比

圖4 家裝潛力市場指數(shù)

南派觀點(diǎn)：南方市場競爭愈加激烈，渠道不斷下沉

代表之一 劉暉 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司廣州分公司總經(jīng)理

廣東的家裝零售市場競爭比較激烈，但是區(qū)域的市場表現(xiàn)不一，例如大金在深圳市場上家裝零售占整體銷量大部分，廣州市場家裝占60%以上，這與不同地區(qū)中心城市的市場情況有關(guān)。但是從整體的市場銷量大金仍然居于首位。美的、格力在家裝零售市場發(fā)展很快，日立的家裝零售占比增幅很大，且日立專賣店數(shù)量計(jì)劃還在不斷增加。雖然很多多聯(lián)機(jī)品牌都在加快開發(fā)家裝零售專賣店布局，但是專賣店的發(fā)展切不可急功近利?，F(xiàn)在廣州地區(qū)專賣店的門檻比較高。在開設(shè)一個(gè)專賣店之前，需要有很大的資金、人力、廣告等這些前期的投入較大，專賣店門店的前期投入成本較高，在短時(shí)期內(nèi)收到的效益并不會立竿見影。另外，專賣店成立后，設(shè)備和機(jī)組配件的來源一定要跟得上。另一方面，專賣店的運(yùn)營上有一個(gè)盈虧的平衡點(diǎn)，要想達(dá)到這個(gè)平衡點(diǎn)還是需要專賣店人員做很多的后續(xù)推廣工作。

代表之二 包偉 四川新興格力電器銷售有限責(zé)任公司銷售總監(jiān)

未來市場的增長還是要依靠家裝，這是一種消費(fèi)的趨勢和潮流，包含著空調(diào)的升級換代。如今成都新開發(fā)的商用項(xiàng)目，如寫字樓、商場、精裝配套并不受歡迎，寫字樓空置率太低，投資大都虧本，商場建設(shè)基本已經(jīng)飽和。要想拉動(dòng)家裝市場，建設(shè)中央空調(diào)專賣店是很必要的，不過投入成本也很大，比如在成都地區(qū)一年要投資70萬～80萬元，在二三級市場需要40萬～50萬元。所以從某種意義上講，不用廠家去引導(dǎo)，經(jīng)銷商自己也會去主動(dòng)尋找生意。格力中央空調(diào)之所以在四川市場取得快速的增長，也是從2012年開始注重家裝市場的推廣活動(dòng)的原因。如今，風(fēng)管機(jī)產(chǎn)品完全調(diào)動(dòng)起了剛需，特別年輕人買房仍然是剛需求。

代表之三 盧航 LG中央空調(diào)華東大區(qū)總監(jiān)

目前，上海市場的公建項(xiàng)目越來越少，新建項(xiàng)目的數(shù)量在下滑，改擴(kuò)建項(xiàng)目量在增加。雖然LG在大型冷水機(jī)市場及溴化鋰市場取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但是在家用中央空調(diào)領(lǐng)域還算是“新兵”。針對此，LG已經(jīng)從2013年開始改變策略，多地發(fā)力開辟家用中央空調(diào)，同時(shí)，我們的產(chǎn)品都是與韓國同步的產(chǎn)品，并計(jì)劃憑借LG集團(tuán)家電全系列產(chǎn)品線的優(yōu)勢，向家居集成方向努力靠攏，迎合市場需求。

代表之四 曾波 三菱重工長沙事務(wù)所所長

目前來看，三菱重工在湖南市場的發(fā)展重點(diǎn)仍然是在渠道建設(shè)方面。這在一定程度上體現(xiàn)在三菱重工K標(biāo)店數(shù)量的拓展上，目前三菱重工已經(jīng)從2011年的5～6家K標(biāo)店發(fā)展到了現(xiàn)在的10多家。此外，三菱重工接下來會對湘北、湘南經(jīng)濟(jì)相對薄弱的地區(qū)加緊K計(jì)劃的推進(jìn)工作，全面拉開網(wǎng)絡(luò)渠道。在銷售上，三菱重工繼續(xù)堅(jiān)持家裝和零售兩條腿走路，但將更多的精力放在零售市場，以零售為突破口。

代表之五 趙高偉 奧克斯長沙營銷中心總經(jīng)理

在家裝領(lǐng)域上，外資品牌目前擁較大的優(yōu)勢，從零售角度來看，目前也是外資品牌強(qiáng)于國產(chǎn)品牌。但就目前整個(gè)湖南的大形勢看，家裝零售依舊不是多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的主要陣地，雖然各品牌現(xiàn)在對零售越來越重視，但也要在經(jīng)濟(jì)條件容許的范圍內(nèi)，適度開展家裝業(yè)務(wù)。奧克斯長沙辦自2003年成立以來，在長沙市場上已經(jīng)基本站穩(wěn)，主要偏向于工裝市場的開拓。

代表之六 林峰 TCL上海分公司總經(jīng)理

上海市場一向是眾多品牌廝殺的重要陣地，現(xiàn)在的市場越來越難做，呈現(xiàn)出強(qiáng)則更強(qiáng)、弱則更弱的趨勢。目前各品牌集中度越來越高，競爭非常激烈，小品牌基本沒有生存空間。上海市場的家裝起步要早于其他市場，而且上海房價(jià)居高及消費(fèi)者消費(fèi)意識及品牌接受度較高，使得家用中央空調(diào)幾乎成了消費(fèi)者裝修的“標(biāo)配”產(chǎn)品。此外，隨著房地產(chǎn)開發(fā)渠道的不斷下沉，家裝零售市場也跟著不斷下沉，目前已經(jīng)有許多中央空調(diào)品牌紛紛進(jìn)入郊區(qū)、縣進(jìn)行布局。

代表之七 崔文輝 東芝空調(diào)臺州地區(qū)銷售工程師

從臺州市場看，房地產(chǎn)配套送空調(diào)已經(jīng)成為一種開發(fā)商吸引客戶的趨勢，之前已經(jīng)有多個(gè)高端樓盤這樣操作，這對我們來說是非常好的機(jī)會，接下來我們將繼續(xù)重點(diǎn)開拓與房地產(chǎn)樓盤配套的合作，比如臺州本土房地產(chǎn)開發(fā)商景隆置業(yè)、浙江綠城等等。不僅僅是房地產(chǎn)配套的精裝修項(xiàng)目，家裝零售市場也是一個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。我們打算聯(lián)合經(jīng)銷商把東芝空調(diào)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立在高端小區(qū)里，24 h全程保證為客戶提供貼心的服務(wù)，可為他們免費(fèi)清洗空調(diào)、免費(fèi)測試，讓更多的用戶了解東芝空調(diào)。

北派觀點(diǎn)：北方市場仍需培育

代表之一：李會杰 陜西美的暖通設(shè)備銷售有限公司

陜西地區(qū)的家裝零售市場才開始起步，未來有很大的發(fā)展?jié)摿?，這和當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)和消費(fèi)觀念的逐漸改善以及家用中央空調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格密不可分。特別是隨著家用中央空調(diào)的價(jià)格與柜機(jī)的價(jià)格差別逐漸減小，很多家庭愿意選擇安裝中央空調(diào)產(chǎn)品。

從目前發(fā)展來看。以陜西為主要市場的西北地區(qū)，品牌的市場投入力度明顯向著家裝零售傾斜。家裝零售市場以大金為首。與之相對立的其他多聯(lián)機(jī)品牌，因市場發(fā)展的成熟度不高，或者進(jìn)駐時(shí)間較晚，產(chǎn)品價(jià)格相對較高等因素使得消費(fèi)者對這些品牌的接受度也相對偏低。

代表之二：敖祖愷 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司天津辦事處主任

與南方家裝市場激烈的競爭不同，北方市場各品牌最起碼表面上相處得很“和諧”，天津市場就是一個(gè)非常典型的例子。就目前而言，天津市場仍然以工裝項(xiàng)目居多。家裝潮流之風(fēng)是由南向北席卷而來，地處北方區(qū)域的天津接受度相比南方較慢。另一個(gè)方面，北方的經(jīng)銷商仍停留在低投入、低成本、小風(fēng)險(xiǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)營思路層面，而南方經(jīng)銷商則想方設(shè)法利用各類武器打開家裝更多市場。所以，從市場的需求到廠家的政策再到經(jīng)銷商對廠家政策的接受程度，天津都不及南方城市。

代表之三：趙偉 山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理

對于當(dāng)今最火爆的家裝市場而言，山西市場有個(gè)鮮明特色，專賣體驗(yàn)店數(shù)量非常之少。一方面，山西整體家用中央空調(diào)的容量并不大；另一方面山西作為內(nèi)陸省份，并不同于江浙等沿海發(fā)達(dá)省份，消費(fèi)者的理念和購買力沒有達(dá)到江浙等其他地區(qū)的高成熟度。

專賣店的形式，作為經(jīng)銷商來講，通過店面產(chǎn)生的收益，專賣店靠的是零售，工裝項(xiàng)目還是要靠私下里的操作。我認(rèn)為，專賣店的宣傳意義大于實(shí)際銷售意義，中央空調(diào)在山西并不是必需品，成本分?jǐn)偛粍澦恪４騻€(gè)比方，一棟小區(qū)100套房子，撇開30套是空置房，剩下70套房子里邊能有10套裝中央空調(diào)就已經(jīng)不錯(cuò)了。此外，從氣候條件而言，山西對空調(diào)需求不是很大，一般飯館裝個(gè)5P柜機(jī)，效果就很好，沒必要花更多的錢來裝中央空調(diào)。

代表之四：劉巖 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司北京分公司總經(jīng)理

北京可能是北方市場的一個(gè)特例，其與其他北方家裝市場的反映截然不同，家裝市場容量較大。原因不難理解，作為北方最大的都市，北京經(jīng)濟(jì)水平較高，房地產(chǎn)行業(yè)起步較早，精品樓盤較多，中央空調(diào)家裝市場發(fā)展比較成熟。在家裝方面其余品牌之間的差距并不是很大，競爭十分激烈。租金無疑是左右品牌家裝零售情況的主要因素?？紤]到租金、人員工資、日常開銷等，各品牌在北京開設(shè)中央空調(diào)專賣店的成本是其他地區(qū)的2～3倍。所以，對大部分品牌而言，專賣店這種方式在北京行不通，他們往往另辟蹊徑選擇電商平臺。

商家之爭

在中央空調(diào)行業(yè)眾多的經(jīng)銷商隊(duì)伍中，有專門做工程項(xiàng)目的經(jīng)銷商，他們更多拼的是資金實(shí)力、強(qiáng)大人脈網(wǎng)絡(luò)和過硬的安裝團(tuán)隊(duì)；也有專門做零售的經(jīng)銷商，他們更多拼的是強(qiáng)大的面向終端客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)。有人說，做家裝零售賺錢太慢了，而且從推廣到安裝再到售后瑣碎的事情太多了。有人說，做工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)太大了，項(xiàng)目跟著國家政策走，起伏不定，更要命的是工程墊資是個(gè)最頭疼的問題，保不定一個(gè)項(xiàng)目欠款就能把一個(gè)公司給拖垮。

公說公有理，婆說婆有理。所以，市場上一大部分經(jīng)銷商都是工程和零售都同時(shí)操作，雖然兩者的操作模式是完全不同的，但很多經(jīng)銷商都能找到適合各自企業(yè)的側(cè)重點(diǎn)，從而合力支撐著整個(gè)中國中央空調(diào)行業(yè)的不斷前行。

主家裝派 :家裝是未來的發(fā)展趨勢，市場潛力大，而且不存在墊資、欠款等現(xiàn)象。

武漢金谷源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 湯健鳴

在湖北，在武漢，在格力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，論產(chǎn)品出貨額，金谷源稱第一則無人敢出其右。從做普通的家用機(jī)，轉(zhuǎn)型到做中央空調(diào)的經(jīng)銷商，是金谷源的一個(gè)機(jī)遇，也是我們捕捉到了市場的方向。2008年，董明珠在講話中明確表示了，要大力發(fā)展格力的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)，將中央空調(diào)作為格力的第二個(gè)增長點(diǎn)。雖然這句話聽到的人很多，但是在湖北武漢真正悟到這是個(gè)契機(jī)的人卻并不多，在這個(gè)時(shí)候金谷源進(jìn)入了中央空調(diào)的領(lǐng)域。金谷源向來以小機(jī)市場為主，家裝市場更是金谷源的重中之重。因?yàn)樵诹闶垲I(lǐng)域中不存在墊資或者項(xiàng)目款項(xiàng)拖延的情況，雖然事情瑣碎零散，但是在一套完備的公司體系下，這些事情可以有條不紊地布置下去，不用倚靠大項(xiàng)目撐起銷量，在未來家裝也極具上升的空間。現(xiàn)在公司銷售格力的全系列產(chǎn)品，主要集中在風(fēng)管機(jī)、天花機(jī)以及戶式小多聯(lián)等。

宿遷市天成電器有限公司總經(jīng)理 周慧

我曾在蘇寧電器做銷售，偶然的機(jī)會自己開始賣空調(diào)，并選擇了與美的合作。2009年，市場的需求讓我意識到家庭中央空調(diào)的潛力，并隨即投入家用中央空調(diào)的銷售大軍。如今，天成電器在宿遷市區(qū)擁有4家美的家用空調(diào)專賣店及1家中央空調(diào)旗艦店。從家用到家裝，我使公司完成了蛻變。宿遷雖然人口較少，但是近些年政府開始加大招商引資力度，致力于城市建設(shè)。而房地產(chǎn)的發(fā)展，人口的增加，為家庭中央空調(diào)提供了肥沃的土壤。不同于以前挨家挨戶地宣傳中央空調(diào)，得益于人們消費(fèi)認(rèn)知的提高，現(xiàn)在經(jīng)常會有客戶來店咨詢，所以，我認(rèn)為家裝就是一塊風(fēng)水寶地，其市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

江西重和機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 肖益

江西重和機(jī)電在九江市場成立了唯一一家美的中央空調(diào)M—home店。公司的主要業(yè)務(wù)是以家裝零售為主，這也是我一直希望的，能把家裝零售做起來。其實(shí)在開設(shè)這家門店之前，重和機(jī)電擁有一家規(guī)模不大的形象店，也是以家裝零售為主營業(yè)務(wù)，該店的成立是對以往業(yè)務(wù)的延續(xù)。這也使得重和機(jī)電能夠在新開的店面上找到家裝零售的賣點(diǎn)。雖然家用中央空調(diào)市場前景很好，但是做起來還是有點(diǎn)困難。特別是很多人對產(chǎn)品的價(jià)格還是比較敏感，畢竟有錢的人不多。對此，我們采取了多種市場措施來應(yīng)對這樣的市場。我們做的客戶是一些想裝修但是會優(yōu)先考慮價(jià)格，我們會把詳細(xì)的價(jià)格清單例如裸機(jī)價(jià)格、安裝費(fèi)以及管道費(fèi)等詳細(xì)地?cái)[在客戶面前，這樣也是對客戶負(fù)責(zé)，對客戶放心。重和機(jī)電在利潤方面往往就會下降很多，這不失是我們一個(gè)發(fā)展零售市場的途徑。

成都安信機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 黃昌云

我們公司一開始從維修做起，后來轉(zhuǎn)去做家用空調(diào)，2009年攜手格力中央空調(diào)，主要針對家裝市場，目前在成都地區(qū)擁有一家格力中央空調(diào)專賣店。近幾年來，家裝市場發(fā)展強(qiáng)勁，市場容量大、潛力大、需求大，很多廠家和經(jīng)銷商都將它作為發(fā)展的重點(diǎn)。格力中央空調(diào)在四川地區(qū)品牌拉力很大，這也是支持我們主做格力中央空調(diào)產(chǎn)品的主要原因之一。另外，格力對于價(jià)格的管控還是比較到位，在成都東西南北每個(gè)區(qū)域客戶買到的產(chǎn)品價(jià)格相差不會太大。隨著中央空調(diào)理念的慢慢普及，風(fēng)管機(jī)與分體機(jī)、柜機(jī)之間的價(jià)格相差不大，消費(fèi)者越來越能接受風(fēng)管機(jī)和多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。對于空調(diào)而言，制熱制冷是最主要的功能，如何能大力拓展家裝市場，這是廠家要不斷琢磨的難題。預(yù)計(jì)，2014年成都地區(qū)家裝市場容量將翻倍增長。

主工裝派：家裝競爭太多激烈，工裝和家裝是兩套完全不同的操作模式

上海高盾環(huán)境節(jié)能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 桑凌云

高盾公司的主要業(yè)務(wù)還是以中央空調(diào)工程項(xiàng)目為主，且只與日立品牌合作。在市場上的項(xiàng)目類型中，公司主要是和一些大型的商業(yè)地產(chǎn)商簽署長期的戰(zhàn)略合作，當(dāng)然這種戰(zhàn)略合作的項(xiàng)目大都會涉及到上海以外的市場。所以，公司有8 000多萬元的設(shè)備出貨也不全部屬于上海當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量。

雖然上海地區(qū)的家裝零售是很多多聯(lián)機(jī)品牌在爭搶的重要部分，但是公司從未打算去涉足這片市場。因?yàn)樵诤芏嗥放颇酥两?jīng)銷商看來，工程項(xiàng)目的減少明顯，對公司的整體市場規(guī)模會有一定的影響，但是家裝零售不同，該市場增長平穩(wěn)，且潛力很大，當(dāng)公司達(dá)到了一定的業(yè)務(wù)水平之后很難會對公司的整體銷量產(chǎn)生較大的影響，也就是說在公司維持穩(wěn)定的家裝零售市場后，公司也會有一個(gè)穩(wěn)定的銷量。這些與我們公司目前不同的是，我們主要是和一些地產(chǎn)商簽署戰(zhàn)略合作，盡管在未來的幾年內(nèi)，行業(yè)可能有一些波動(dòng)，但是對我們來說短期內(nèi)不會受太大影響，因此公司還是保持了一個(gè)較為穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。另外，家裝零售對公司的人員布局和配置都要求很高，而且工程和零售的銷售模式有很大的區(qū)別，這都是目前公司并不具備的條件。因此，我們還是會繼續(xù)選擇做工程項(xiàng)目而不會去轉(zhuǎn)做家裝零售。

武漢金飛揚(yáng)冷氣裝飾工程有限公司總經(jīng)理 柴華

金飛揚(yáng)從來不做家裝零售市場，只做工程項(xiàng)目。因?yàn)槲矣X得，家裝零售和工程項(xiàng)目是2種完全不同的業(yè)態(tài)，任何一個(gè)企業(yè)都很難將二者結(jié)合得完美。二者的銷售體系和渠道、管理方式差別都很大。做工程再去搞家裝，業(yè)績可能要受損；做家裝再去搞工程，安裝質(zhì)量無法保障。一般而言，家裝市場競爭十分激烈，企業(yè)為了需要低成本控制和運(yùn)作，設(shè)計(jì)難免粗制濫造，安裝質(zhì)量肯定不到位。

金飛揚(yáng)起初從冷水機(jī)組安裝起家，而后轉(zhuǎn)向多聯(lián)機(jī)，一直以工程項(xiàng)目為主。在一個(gè)競爭激烈且成熟的市場，新成立的企業(yè)想要快速地在市場上立足的話，從多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品切入最合適不過，因?yàn)槎嗦?lián)機(jī)產(chǎn)品可以借助品牌和設(shè)備的力量。所以，現(xiàn)在市場上的經(jīng)銷商大多都以家裝起步，也就是以多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，這種現(xiàn)象如今在全國其他很多區(qū)域非常普遍。

蘇州新天誠冷暖工程有限公司總經(jīng)理 陳楓

蘇州新天誠冷暖工程有限公司是美的蘇州地區(qū)的輕商總代理。多年來，新天誠始終致力于蘇州及附近地區(qū)工程領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展。在很大程度上，這與品牌對我們的影響比較大有關(guān)。工程項(xiàng)目是美的的銷售重心，并且工程業(yè)績也領(lǐng)先多數(shù)品牌。蘇州市場以精裝修樓盤和工程項(xiàng)目居多，而整個(gè)家裝市場起步較晚，發(fā)展相對不成熟，加之大金等日系品牌和格力的沖擊，家裝零售市場的競爭激烈。所以，新天誠在關(guān)注家裝市場的同時(shí)，會側(cè)重于工程項(xiàng)目的挖掘。此外，蘇州市場相對于其他市場而言，行業(yè)比較規(guī)范，雖然有的項(xiàng)目建設(shè)周期較長，但是工程項(xiàng)目回款比較及時(shí)；加之新天誠在蘇州市場根基比較深，實(shí)力較為雄厚，所以新天誠必須把握好工程這塊地。

武漢翔勝機(jī)電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 丁寧

武漢翔勝機(jī)電設(shè)備工程有限公司在湖北市場致力于做一家專業(yè)的中央空調(diào)工程商，截止到上一個(gè)冷凍年，翔勝機(jī)電已經(jīng)完成年出貨額3 000多萬元，總工程額6 000多萬元的好成績。

翔勝機(jī)電目前在武漢市兼有3家格力空調(diào)專賣店。作為專業(yè)的中央空調(diào)工程商，深刻地理解三分質(zhì)量七分安裝的訓(xùn)條，所以公司自始至終嚴(yán)格把控安裝的技術(shù)關(guān)，在市場上獲得了良好的口碑。我并不看好武漢的地產(chǎn)行業(yè)，所以公司也很少涉足地產(chǎn)項(xiàng)目，目前的公司業(yè)務(wù)也都是集中于政府公建類項(xiàng)目，諸如恩施市地稅局、來鳳縣體育館文化中心等。所以，過于依賴地產(chǎn)行業(yè)的家裝零售我并不是十分看好，即使有加強(qiáng)自身零售的想法，但由于套路和體系的不同，目前也只存在于構(gòu)想階段。