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        家裝 搶還是不搶

        2014-06-07 05:51:26
        機電信息 2014年28期
        關(guān)鍵詞:家裝專賣店家用

        家裝 搶還是不搶

        “家裝”沉浮

        各地、各品牌的家裝設(shè)計師推廣會鋪天蓋地;參與家博會、裝修展覽等展會的中央空調(diào)品牌越來越多;在稍微高端一點的小區(qū)內(nèi),經(jīng)??梢钥匆娨恍┲醒肟照{(diào)品牌推廣的身影;甚至在廣播內(nèi),都能聽到一些品牌家用中央空調(diào)的廣告信息……可以說,近幾年,家用中央空調(diào)的概念鋪天蓋地向消費者“砸”來。在中國大部分城市工裝項目陷入瓶頸之際,家裝市場似乎成為了許多品牌在中國市場擴張的護身符,迎來了大幅擴張之勢。據(jù)《中央空調(diào)市場》2013年年度報告數(shù)據(jù)顯示,2013年中國中央空調(diào)總的市場容量為636億元,其中家用中央空調(diào)市場規(guī)模占比達到28.5%左右(圖1)。

        圖1 家用中央空調(diào)在整個中央空調(diào)市場的占比

        品牌戰(zhàn)

        家裝市場從一開始大金的“一家獨大”,到現(xiàn)在可以說,呈現(xiàn)一種“幾十家齊放爭鳴”的局面。大金憑借多年的市場耕耘及品牌形象早已深入人心,市場占有率依然排在第一位,但是我們現(xiàn)在看到一些新勢力品牌正緊跟其后,如日立、東芝、美的、格力等,它們在家裝市場的份額正在逐年提升,在市場中的影響力逐步擴大。

        如今,很多品牌已經(jīng)意識到家裝市場對于銷售業(yè)績提升的重要性。一向在工裝市場屢立戰(zhàn)功的海信日立中央空調(diào),專門成立家裝部門大舉進攻家裝市場;水機四大主導(dǎo)品牌江森自控約克、麥克維爾、開利、特靈相繼推出變頻多聯(lián)機組產(chǎn)品進軍家裝市場;三星、LG加大了對家裝市場的投入力度。美的、格力、海爾3大國產(chǎn)品牌摩拳擦掌,向家裝市場領(lǐng)域挑戰(zhàn)。越來越多的品牌加入到這場“戰(zhàn)爭”中來。

        對于家裝市場,推廣形式不外乎設(shè)計師交流會、新品推廣會、小區(qū)駐點推銷、專賣店體驗、裝潢公司推介、設(shè)計比賽等等,形式固然很多,但是多以線下為主,注重點對點的溝通和交流。以品牌專賣店推廣為例,大金proshop店早已在市場上攻城略地的多年之后,其他品牌才發(fā)現(xiàn)專業(yè)體驗店的價值所在,于是紛紛效仿復(fù)制,在全國掀起開門店的風(fēng)潮。目前存在于市場的品牌旗艦店包括大金proshop、三菱重工K標(biāo)店、東芝TCS、美的M-home、三菱重工海爾Mod-Home以及格力、海信日立、三菱電機、海爾、約克、奧克斯等體驗店(表1、圖2)。

        表1 家用中央空調(diào)產(chǎn)品系列

        圖2 主流家裝品牌占比分布

        渠道戰(zhàn)

        其實,無論品牌之間的戰(zhàn)斗如何開展,最終體現(xiàn)在的必定是渠道上。渠道之于品牌來說是魚和水的關(guān)系。作為完全面向終端消費者的家裝市場,可以說是與工裝市場完全不同的營銷模式。在渠道的推廣上亦是如此。

        在經(jīng)濟發(fā)達成熟的東部地區(qū)仍然是家裝市場增長迅速、競爭最為激烈的區(qū)域,如杭州、寧波、南京、上海、福州、廈門、青島等,緣于這些發(fā)達市場接受程度以及品牌認(rèn)知度較高的原因,各個中央空調(diào)競爭相對集中激烈。然而,經(jīng)過幾年的激烈競爭,市場飽和度不斷提高。多數(shù)房地產(chǎn)商也將目光瞄向空間廣闊的三四級市場,眾品牌的腳步亦步亦趨。

        可以說,渠道下沉是目前大部分品牌的一個重要戰(zhàn)略。從國家政策層面來看,國家對一二線城市發(fā)展規(guī)模有了較為明顯的約束,但對三四線及東中西部城市發(fā)展卻表現(xiàn)出政策傾斜的跡象。

        2014年上半年,重慶、貴州、湖南、湖北、福建、陜西、江西等地的GDP增速均在9%以上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國7.4%的平均增速。伴隨著我國城市化進程的加速,三四線城市成為各行各業(yè)市場擴張的焦點。據(jù)國家統(tǒng)計局預(yù)測,我國城鎮(zhèn)化率每提高1個百分點,將帶動7萬億元的市場需求。龐大的市場空間足以引起暖通空調(diào)企業(yè)的足夠重視。

        服務(wù)戰(zhàn)

        在過去的9月份,“6”這個數(shù)字卻成為了家用中央空調(diào)行業(yè)最熱門的數(shù)字。

        9月16日,格力電器宣布,從2014年8月1日起購買的格力家用中央空調(diào),可享受6年免費包修政策。美的中央空調(diào)也發(fā)布重磅消息,美的中央空調(diào)把家庭中央空調(diào)產(chǎn)品服務(wù)再度升級,從2014年7月1日后購買的美的家庭中央空調(diào)產(chǎn)品都可以獲得6年包修服務(wù)。同樣,長虹中央空調(diào)宣布,從2014年10月1日起,長虹家用中央空調(diào)、商用中央空調(diào)及家用空氣能熱水器產(chǎn)品系列實施整機6年免費包修政策。

        在這之前,大部分品牌推出的家用中央空調(diào)1.5—2年的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)。然而,“保修”和“包修”雖然只有一字之差,卻是2個截然不同的概念。其本質(zhì)區(qū)別在于,“保修”是可以收費的,而“包修”是完全免費的。中央空調(diào)素有“三分質(zhì)量,七分安裝”的說法,家用中央空調(diào)的安裝往往要考慮到與裝潢、水電的協(xié)調(diào),線路隱蔽,這也使得家用中央空調(diào)售后服務(wù)變得繁瑣。

        目前中央空調(diào)的市場份額在逐年增長,家用中央空調(diào)以美觀高效、節(jié)省空間等優(yōu)勢,得到眾多消費者的青睞,近年來市場份額也在迅速擴大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2013年國內(nèi)家用中央空調(diào)市場已達180億元左右,未來家庭住宅隨著精裝修的比例不斷上升,家用中央空調(diào)開始從別墅和復(fù)式住宅向普通住宅領(lǐng)域滲透,到2018年有望達到600億元。

        家用中央空調(diào)安裝復(fù)雜,需要與房屋裝修同步完成,產(chǎn)品的維修、售后相比起普通家用空調(diào)也更復(fù)雜,甚至有“買得起修不起”的說法。很多消費者也會因為考慮到家用中央空調(diào)的維保困難而放棄選擇。將現(xiàn)行的行業(yè)包修規(guī)則延長至6年,實際上給企業(yè)提出了雙重要求,產(chǎn)品的品質(zhì)和系統(tǒng)的穩(wěn)定性,既需要廠家強大的綜合實力作保證,更要有完善的安裝、維修體系作載體,否則只是“紙上談兵”,對于企業(yè)而言,可能面臨的風(fēng)險和壓力會呈幾何倍數(shù)增加。

        南北之異

        近幾年,自以冷水機組“闖江湖”的四大品牌相繼推出家用中央空調(diào),并都進軍家裝市場以來,似乎家裝市場變得更加熱鬧起來。專賣店的開設(shè)更是不遺余力。然而,在本刊在全國各大主流市場走訪下來,發(fā)現(xiàn)其實并不是所有區(qū)域的家裝市場都如想象中的那么紅火。

        如果按照我國對南方和北方的劃分,以秦嶺—淮河線為分界線。

        那么明顯的南方的家裝市場要好于北方,當(dāng)然競爭也更加激烈。由于以大金、日立、東芝、三菱電機、三菱重工為主要代表的日系品牌自主陣地華東沿海城市開始,吹響了家裝零售的號角,戰(zhàn)火不斷往內(nèi)陸城市轉(zhuǎn)移。同時,國產(chǎn)品牌、美系品牌和韓系品牌的陸續(xù)加入,可以說家裝市場成為目前最具有競爭力的一塊“沃土”。

        相較于南方的火熱,北方大部分區(qū)域?qū)Υ孙@得稍顯低調(diào)。因為家裝市場受房地產(chǎn)住宅市場的影響較大,與各地區(qū)的房價走勢也戚戚相關(guān),內(nèi)陸消費者對中央空調(diào)接受意識較南方低,家裝市場起步較晚,但不失為眾多品牌接下來作為市場擴張的的重要發(fā)展陣地(圖3、圖4)。

        代表之一 劉暉 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司廣州分公司總經(jīng)理

        圖3 各大區(qū)家裝市場占比

        圖4 家裝潛力市場指數(shù)

        南派觀點:南方市場競爭愈加激烈,渠道不斷下沉

        代表之一 劉暉 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司廣州分公司總經(jīng)理

        廣東的家裝零售市場競爭比較激烈,但是區(qū)域的市場表現(xiàn)不一,例如大金在深圳市場上家裝零售占整體銷量大部分,廣州市場家裝占60%以上,這與不同地區(qū)中心城市的市場情況有關(guān)。但是從整體的市場銷量大金仍然居于首位。美的、格力在家裝零售市場發(fā)展很快,日立的家裝零售占比增幅很大,且日立專賣店數(shù)量計劃還在不斷增加。雖然很多多聯(lián)機品牌都在加快開發(fā)家裝零售專賣店布局,但是專賣店的發(fā)展切不可急功近利。現(xiàn)在廣州地區(qū)專賣店的門檻比較高。在開設(shè)一個專賣店之前,需要有很大的資金、人力、廣告等這些前期的投入較大,專賣店門店的前期投入成本較高,在短時期內(nèi)收到的效益并不會立竿見影。另外,專賣店成立后,設(shè)備和機組配件的來源一定要跟得上。另一方面,專賣店的運營上有一個盈虧的平衡點,要想達到這個平衡點還是需要專賣店人員做很多的后續(xù)推廣工作。

        代表之二 包偉 四川新興格力電器銷售有限責(zé)任公司銷售總監(jiān)

        未來市場的增長還是要依靠家裝,這是一種消費的趨勢和潮流,包含著空調(diào)的升級換代。如今成都新開發(fā)的商用項目,如寫字樓、商場、精裝配套并不受歡迎,寫字樓空置率太低,投資大都虧本,商場建設(shè)基本已經(jīng)飽和。要想拉動家裝市場,建設(shè)中央空調(diào)專賣店是很必要的,不過投入成本也很大,比如在成都地區(qū)一年要投資70萬~80萬元,在二三級市場需要40萬~50萬元。所以從某種意義上講,不用廠家去引導(dǎo),經(jīng)銷商自己也會去主動尋找生意。格力中央空調(diào)之所以在四川市場取得快速的增長,也是從2012年開始注重家裝市場的推廣活動的原因。如今,風(fēng)管機產(chǎn)品完全調(diào)動起了剛需,特別年輕人買房仍然是剛需求。

        代表之三 盧航 LG中央空調(diào)華東大區(qū)總監(jiān)

        目前,上海市場的公建項目越來越少,新建項目的數(shù)量在下滑,改擴建項目量在增加。雖然LG在大型冷水機市場及溴化鋰市場取得了不錯的業(yè)績,但是在家用中央空調(diào)領(lǐng)域還算是“新兵”。針對此,LG已經(jīng)從2013年開始改變策略,多地發(fā)力開辟家用中央空調(diào),同時,我們的產(chǎn)品都是與韓國同步的產(chǎn)品,并計劃憑借LG集團家電全系列產(chǎn)品線的優(yōu)勢,向家居集成方向努力靠攏,迎合市場需求。

        代表之四 曾波 三菱重工長沙事務(wù)所所長

        目前來看,三菱重工在湖南市場的發(fā)展重點仍然是在渠道建設(shè)方面。這在一定程度上體現(xiàn)在三菱重工K標(biāo)店數(shù)量的拓展上,目前三菱重工已經(jīng)從2011年的5~6家K標(biāo)店發(fā)展到了現(xiàn)在的10多家。此外,三菱重工接下來會對湘北、湘南經(jīng)濟相對薄弱的地區(qū)加緊K計劃的推進工作,全面拉開網(wǎng)絡(luò)渠道。在銷售上,三菱重工繼續(xù)堅持家裝和零售兩條腿走路,但將更多的精力放在零售市場,以零售為突破口。

        代表之五 趙高偉 奧克斯長沙營銷中心總經(jīng)理

        在家裝領(lǐng)域上,外資品牌目前擁較大的優(yōu)勢,從零售角度來看,目前也是外資品牌強于國產(chǎn)品牌。但就目前整個湖南的大形勢看,家裝零售依舊不是多聯(lián)機產(chǎn)品的主要陣地,雖然各品牌現(xiàn)在對零售越來越重視,但也要在經(jīng)濟條件容許的范圍內(nèi),適度開展家裝業(yè)務(wù)。奧克斯長沙辦自2003年成立以來,在長沙市場上已經(jīng)基本站穩(wěn),主要偏向于工裝市場的開拓。

        代表之六 林峰 TCL上海分公司總經(jīng)理

        上海市場一向是眾多品牌廝殺的重要陣地,現(xiàn)在的市場越來越難做,呈現(xiàn)出強則更強、弱則更弱的趨勢。目前各品牌集中度越來越高,競爭非常激烈,小品牌基本沒有生存空間。上海市場的家裝起步要早于其他市場,而且上海房價居高及消費者消費意識及品牌接受度較高,使得家用中央空調(diào)幾乎成了消費者裝修的“標(biāo)配”產(chǎn)品。此外,隨著房地產(chǎn)開發(fā)渠道的不斷下沉,家裝零售市場也跟著不斷下沉,目前已經(jīng)有許多中央空調(diào)品牌紛紛進入郊區(qū)、縣進行布局。

        代表之七 崔文輝 東芝空調(diào)臺州地區(qū)銷售工程師

        從臺州市場看,房地產(chǎn)配套送空調(diào)已經(jīng)成為一種開發(fā)商吸引客戶的趨勢,之前已經(jīng)有多個高端樓盤這樣操作,這對我們來說是非常好的機會,接下來我們將繼續(xù)重點開拓與房地產(chǎn)樓盤配套的合作,比如臺州本土房地產(chǎn)開發(fā)商景隆置業(yè)、浙江綠城等等。不僅僅是房地產(chǎn)配套的精裝修項目,家裝零售市場也是一個重點領(lǐng)域。我們打算聯(lián)合經(jīng)銷商把東芝空調(diào)售后服務(wù)網(wǎng)點設(shè)立在高端小區(qū)里,24 h全程保證為客戶提供貼心的服務(wù),可為他們免費清洗空調(diào)、免費測試,讓更多的用戶了解東芝空調(diào)。

        北派觀點:北方市場仍需培育

        代表之一:李會杰 陜西美的暖通設(shè)備銷售有限公司

        陜西地區(qū)的家裝零售市場才開始起步,未來有很大的發(fā)展?jié)摿?,這和當(dāng)?shù)氐姆績r和消費觀念的逐漸改善以及家用中央空調(diào)產(chǎn)品的價格密不可分。特別是隨著家用中央空調(diào)的價格與柜機的價格差別逐漸減小,很多家庭愿意選擇安裝中央空調(diào)產(chǎn)品。

        從目前發(fā)展來看。以陜西為主要市場的西北地區(qū),品牌的市場投入力度明顯向著家裝零售傾斜。家裝零售市場以大金為首。與之相對立的其他多聯(lián)機品牌,因市場發(fā)展的成熟度不高,或者進駐時間較晚,產(chǎn)品價格相對較高等因素使得消費者對這些品牌的接受度也相對偏低。

        代表之二:敖祖愷 三菱電機空調(diào)影像設(shè)備(上海)有限公司天津辦事處主任

        與南方家裝市場激烈的競爭不同,北方市場各品牌最起碼表面上相處得很“和諧”,天津市場就是一個非常典型的例子。就目前而言,天津市場仍然以工裝項目居多。家裝潮流之風(fēng)是由南向北席卷而來,地處北方區(qū)域的天津接受度相比南方較慢。另一個方面,北方的經(jīng)銷商仍停留在低投入、低成本、小風(fēng)險的傳統(tǒng)經(jīng)營思路層面,而南方經(jīng)銷商則想方設(shè)法利用各類武器打開家裝更多市場。所以,從市場的需求到廠家的政策再到經(jīng)銷商對廠家政策的接受程度,天津都不及南方城市。

        代表之三:趙偉 山西美的暖通設(shè)備銷售有限公司總經(jīng)理

        對于當(dāng)今最火爆的家裝市場而言,山西市場有個鮮明特色,專賣體驗店數(shù)量非常之少。一方面,山西整體家用中央空調(diào)的容量并不大;另一方面山西作為內(nèi)陸省份,并不同于江浙等沿海發(fā)達省份,消費者的理念和購買力沒有達到江浙等其他地區(qū)的高成熟度。

        專賣店的形式,作為經(jīng)銷商來講,通過店面產(chǎn)生的收益,專賣店靠的是零售,工裝項目還是要靠私下里的操作。我認(rèn)為,專賣店的宣傳意義大于實際銷售意義,中央空調(diào)在山西并不是必需品,成本分?jǐn)偛粍澦恪4騻€比方,一棟小區(qū)100套房子,撇開30套是空置房,剩下70套房子里邊能有10套裝中央空調(diào)就已經(jīng)不錯了。此外,從氣候條件而言,山西對空調(diào)需求不是很大,一般飯館裝個5P柜機,效果就很好,沒必要花更多的錢來裝中央空調(diào)。

        代表之四:劉巖 青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司北京分公司總經(jīng)理

        北京可能是北方市場的一個特例,其與其他北方家裝市場的反映截然不同,家裝市場容量較大。原因不難理解,作為北方最大的都市,北京經(jīng)濟水平較高,房地產(chǎn)行業(yè)起步較早,精品樓盤較多,中央空調(diào)家裝市場發(fā)展比較成熟。在家裝方面其余品牌之間的差距并不是很大,競爭十分激烈。租金無疑是左右品牌家裝零售情況的主要因素??紤]到租金、人員工資、日常開銷等,各品牌在北京開設(shè)中央空調(diào)專賣店的成本是其他地區(qū)的2~3倍。所以,對大部分品牌而言,專賣店這種方式在北京行不通,他們往往另辟蹊徑選擇電商平臺。

        商家之爭

        在中央空調(diào)行業(yè)眾多的經(jīng)銷商隊伍中,有專門做工程項目的經(jīng)銷商,他們更多拼的是資金實力、強大人脈網(wǎng)絡(luò)和過硬的安裝團隊;也有專門做零售的經(jīng)銷商,他們更多拼的是強大的面向終端客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)。有人說,做家裝零售賺錢太慢了,而且從推廣到安裝再到售后瑣碎的事情太多了。有人說,做工程項目風(fēng)險太大了,項目跟著國家政策走,起伏不定,更要命的是工程墊資是個最頭疼的問題,保不定一個項目欠款就能把一個公司給拖垮。

        公說公有理,婆說婆有理。所以,市場上一大部分經(jīng)銷商都是工程和零售都同時操作,雖然兩者的操作模式是完全不同的,但很多經(jīng)銷商都能找到適合各自企業(yè)的側(cè)重點,從而合力支撐著整個中國中央空調(diào)行業(yè)的不斷前行。

        主家裝派 :家裝是未來的發(fā)展趨勢,市場潛力大,而且不存在墊資、欠款等現(xiàn)象。

        武漢金谷源商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 湯健鳴

        在湖北,在武漢,在格力的經(jīng)銷商團隊里,論產(chǎn)品出貨額,金谷源稱第一則無人敢出其右。從做普通的家用機,轉(zhuǎn)型到做中央空調(diào)的經(jīng)銷商,是金谷源的一個機遇,也是我們捕捉到了市場的方向。2008年,董明珠在講話中明確表示了,要大力發(fā)展格力的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè),將中央空調(diào)作為格力的第二個增長點。雖然這句話聽到的人很多,但是在湖北武漢真正悟到這是個契機的人卻并不多,在這個時候金谷源進入了中央空調(diào)的領(lǐng)域。金谷源向來以小機市場為主,家裝市場更是金谷源的重中之重。因為在零售領(lǐng)域中不存在墊資或者項目款項拖延的情況,雖然事情瑣碎零散,但是在一套完備的公司體系下,這些事情可以有條不紊地布置下去,不用倚靠大項目撐起銷量,在未來家裝也極具上升的空間?,F(xiàn)在公司銷售格力的全系列產(chǎn)品,主要集中在風(fēng)管機、天花機以及戶式小多聯(lián)等。

        宿遷市天成電器有限公司總經(jīng)理 周慧

        我曾在蘇寧電器做銷售,偶然的機會自己開始賣空調(diào),并選擇了與美的合作。2009年,市場的需求讓我意識到家庭中央空調(diào)的潛力,并隨即投入家用中央空調(diào)的銷售大軍。如今,天成電器在宿遷市區(qū)擁有4家美的家用空調(diào)專賣店及1家中央空調(diào)旗艦店。從家用到家裝,我使公司完成了蛻變。宿遷雖然人口較少,但是近些年政府開始加大招商引資力度,致力于城市建設(shè)。而房地產(chǎn)的發(fā)展,人口的增加,為家庭中央空調(diào)提供了肥沃的土壤。不同于以前挨家挨戶地宣傳中央空調(diào),得益于人們消費認(rèn)知的提高,現(xiàn)在經(jīng)常會有客戶來店咨詢,所以,我認(rèn)為家裝就是一塊風(fēng)水寶地,其市場具有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

        江西重和機電工程有限公司總經(jīng)理 肖益

        江西重和機電在九江市場成立了唯一一家美的中央空調(diào)M—home店。公司的主要業(yè)務(wù)是以家裝零售為主,這也是我一直希望的,能把家裝零售做起來。其實在開設(shè)這家門店之前,重和機電擁有一家規(guī)模不大的形象店,也是以家裝零售為主營業(yè)務(wù),該店的成立是對以往業(yè)務(wù)的延續(xù)。這也使得重和機電能夠在新開的店面上找到家裝零售的賣點。雖然家用中央空調(diào)市場前景很好,但是做起來還是有點困難。特別是很多人對產(chǎn)品的價格還是比較敏感,畢竟有錢的人不多。對此,我們采取了多種市場措施來應(yīng)對這樣的市場。我們做的客戶是一些想裝修但是會優(yōu)先考慮價格,我們會把詳細(xì)的價格清單例如裸機價格、安裝費以及管道費等詳細(xì)地擺在客戶面前,這樣也是對客戶負(fù)責(zé),對客戶放心。重和機電在利潤方面往往就會下降很多,這不失是我們一個發(fā)展零售市場的途徑。

        成都安信機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 黃昌云

        我們公司一開始從維修做起,后來轉(zhuǎn)去做家用空調(diào),2009年攜手格力中央空調(diào),主要針對家裝市場,目前在成都地區(qū)擁有一家格力中央空調(diào)專賣店。近幾年來,家裝市場發(fā)展強勁,市場容量大、潛力大、需求大,很多廠家和經(jīng)銷商都將它作為發(fā)展的重點。格力中央空調(diào)在四川地區(qū)品牌拉力很大,這也是支持我們主做格力中央空調(diào)產(chǎn)品的主要原因之一。另外,格力對于價格的管控還是比較到位,在成都東西南北每個區(qū)域客戶買到的產(chǎn)品價格相差不會太大。隨著中央空調(diào)理念的慢慢普及,風(fēng)管機與分體機、柜機之間的價格相差不大,消費者越來越能接受風(fēng)管機和多聯(lián)機產(chǎn)品。對于空調(diào)而言,制熱制冷是最主要的功能,如何能大力拓展家裝市場,這是廠家要不斷琢磨的難題。預(yù)計,2014年成都地區(qū)家裝市場容量將翻倍增長。

        主工裝派:家裝競爭太多激烈,工裝和家裝是兩套完全不同的操作模式

        上海高盾環(huán)境節(jié)能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 桑凌云

        高盾公司的主要業(yè)務(wù)還是以中央空調(diào)工程項目為主,且只與日立品牌合作。在市場上的項目類型中,公司主要是和一些大型的商業(yè)地產(chǎn)商簽署長期的戰(zhàn)略合作,當(dāng)然這種戰(zhàn)略合作的項目大都會涉及到上海以外的市場。所以,公司有8 000多萬元的設(shè)備出貨也不全部屬于上海當(dāng)?shù)厥袌龅匿N量。

        雖然上海地區(qū)的家裝零售是很多多聯(lián)機品牌在爭搶的重要部分,但是公司從未打算去涉足這片市場。因為在很多品牌乃至經(jīng)銷商看來,工程項目的減少明顯,對公司的整體市場規(guī)模會有一定的影響,但是家裝零售不同,該市場增長平穩(wěn),且潛力很大,當(dāng)公司達到了一定的業(yè)務(wù)水平之后很難會對公司的整體銷量產(chǎn)生較大的影響,也就是說在公司維持穩(wěn)定的家裝零售市場后,公司也會有一個穩(wěn)定的銷量。這些與我們公司目前不同的是,我們主要是和一些地產(chǎn)商簽署戰(zhàn)略合作,盡管在未來的幾年內(nèi),行業(yè)可能有一些波動,但是對我們來說短期內(nèi)不會受太大影響,因此公司還是保持了一個較為穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。另外,家裝零售對公司的人員布局和配置都要求很高,而且工程和零售的銷售模式有很大的區(qū)別,這都是目前公司并不具備的條件。因此,我們還是會繼續(xù)選擇做工程項目而不會去轉(zhuǎn)做家裝零售。

        武漢金飛揚冷氣裝飾工程有限公司總經(jīng)理 柴華

        金飛揚從來不做家裝零售市場,只做工程項目。因為我覺得,家裝零售和工程項目是2種完全不同的業(yè)態(tài),任何一個企業(yè)都很難將二者結(jié)合得完美。二者的銷售體系和渠道、管理方式差別都很大。做工程再去搞家裝,業(yè)績可能要受損;做家裝再去搞工程,安裝質(zhì)量無法保障。一般而言,家裝市場競爭十分激烈,企業(yè)為了需要低成本控制和運作,設(shè)計難免粗制濫造,安裝質(zhì)量肯定不到位。

        金飛揚起初從冷水機組安裝起家,而后轉(zhuǎn)向多聯(lián)機,一直以工程項目為主。在一個競爭激烈且成熟的市場,新成立的企業(yè)想要快速地在市場上立足的話,從多聯(lián)機產(chǎn)品切入最合適不過,因為多聯(lián)機產(chǎn)品可以借助品牌和設(shè)備的力量。所以,現(xiàn)在市場上的經(jīng)銷商大多都以家裝起步,也就是以多聯(lián)機產(chǎn)品迅速進入當(dāng)?shù)厥袌?,這種現(xiàn)象如今在全國其他很多區(qū)域非常普遍。

        蘇州新天誠冷暖工程有限公司總經(jīng)理 陳楓

        蘇州新天誠冷暖工程有限公司是美的蘇州地區(qū)的輕商總代理。多年來,新天誠始終致力于蘇州及附近地區(qū)工程領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展。在很大程度上,這與品牌對我們的影響比較大有關(guān)。工程項目是美的的銷售重心,并且工程業(yè)績也領(lǐng)先多數(shù)品牌。蘇州市場以精裝修樓盤和工程項目居多,而整個家裝市場起步較晚,發(fā)展相對不成熟,加之大金等日系品牌和格力的沖擊,家裝零售市場的競爭激烈。所以,新天誠在關(guān)注家裝市場的同時,會側(cè)重于工程項目的挖掘。此外,蘇州市場相對于其他市場而言,行業(yè)比較規(guī)范,雖然有的項目建設(shè)周期較長,但是工程項目回款比較及時;加之新天誠在蘇州市場根基比較深,實力較為雄厚,所以新天誠必須把握好工程這塊地。

        武漢翔勝機電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 丁寧

        武漢翔勝機電設(shè)備工程有限公司在湖北市場致力于做一家專業(yè)的中央空調(diào)工程商,截止到上一個冷凍年,翔勝機電已經(jīng)完成年出貨額3 000多萬元,總工程額6 000多萬元的好成績。

        翔勝機電目前在武漢市兼有3家格力空調(diào)專賣店。作為專業(yè)的中央空調(diào)工程商,深刻地理解三分質(zhì)量七分安裝的訓(xùn)條,所以公司自始至終嚴(yán)格把控安裝的技術(shù)關(guān),在市場上獲得了良好的口碑。我并不看好武漢的地產(chǎn)行業(yè),所以公司也很少涉足地產(chǎn)項目,目前的公司業(yè)務(wù)也都是集中于政府公建類項目,諸如恩施市地稅局、來鳳縣體育館文化中心等。所以,過于依賴地產(chǎn)行業(yè)的家裝零售我并不是十分看好,即使有加強自身零售的想法,但由于套路和體系的不同,目前也只存在于構(gòu)想階段。

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