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        “情理”之中看東芝

        2014-03-06 11:42:20/
        機(jī)電信息 2014年28期
        關(guān)鍵詞:情理東芝中央空調(diào)

        文 / 鄭 翔

        我們不難看出,東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)行科學(xué)化管理,扎扎實(shí)實(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量,贏得市場尊重;另一方面尊重市場渠道的正當(dāng)利益,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性,正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。

        近日,東芝空調(diào)在上海黃浦江上的一艘游輪里舉辦了2014年度東芝上海地區(qū)合作伙伴交流會(huì)。東芝空調(diào)總經(jīng)理?xiàng)顮D華、東芝空調(diào)上海及華中區(qū)銷售總監(jiān)宋明超、上海澤天實(shí)業(yè)有限公司董事長程奇斌等東芝領(lǐng)導(dǎo)及30余家東芝上海合作伙伴參與了此次會(huì)議。

        筆者有心了一次,查閱了東芝近些年的數(shù)據(jù),不禁暗暗吃驚?!吨醒肟照{(diào)市場》2013年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:與2012年相比,2013年東芝中央空調(diào)在中國市場的銷量增長超過30%。進(jìn)入2014年,東芝空調(diào)一路高歌猛進(jìn),銷售額保持著較2013年同期40%的超高速增長,遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)平均水平,難怪現(xiàn)在各大品牌都對(duì)東芝極其關(guān)注。東芝中央空調(diào)近些年發(fā)展勢(shì)頭如此迅猛,原因在何?說不定從此次交流會(huì)中,我們就能找到答案。

        發(fā)展戰(zhàn)略的科學(xué)性

        東芝的快速發(fā)展在于“戰(zhàn)略”一詞。交流會(huì)伊始,東芝空調(diào)上海TCS零售經(jīng)理馬世君就東芝上海市場戰(zhàn)略作了簡單介紹,由此東芝全國市場的戰(zhàn)略也浮現(xiàn)出來??偨Y(jié)起來東芝市場發(fā)展戰(zhàn)略有2個(gè)鮮明特點(diǎn),而這其一就是戰(zhàn)略從理論到實(shí)際,科學(xué)而在理。

        東芝首先注重自身品牌和產(chǎn)品的建設(shè),這是戰(zhàn)略的基礎(chǔ),也是戰(zhàn)略的核心。品牌是企業(yè)形象的體現(xiàn),也是信譽(yù)的名片。在如今激烈的中央空調(diào)市場競爭中,一個(gè)企業(yè)在市場上要想占據(jù)優(yōu)勢(shì),就要有核心的競爭力,而品牌和產(chǎn)品決定了競爭力的大小。沒有品牌的產(chǎn)品是低層次的,同樣沒有產(chǎn)品的品牌也是萎靡的,注定無法成熟。東芝是日本最大的半導(dǎo)體制造,是全球IT行業(yè)的先鋒,品牌實(shí)力不言而喻,東芝中央空調(diào)便因此注重產(chǎn)品的大力度開發(fā)。杭州下沙工廠的成立實(shí)現(xiàn)了東芝空調(diào)的國產(chǎn)化,工廠在實(shí)驗(yàn)室等各方面都精心打造,創(chuàng)造出良好的生產(chǎn)科研環(huán)境。為注重品質(zhì),新產(chǎn)品加大了技術(shù)的投入,產(chǎn)品的核心部件均采用原裝進(jìn)口。

        可以說,國產(chǎn)新品為東芝在市場競爭上增添了一個(gè)有力武器。一方面,國產(chǎn)機(jī)的主要核心部件如壓縮機(jī)等是進(jìn)口品質(zhì),而冷凝劑等則為國產(chǎn),在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)機(jī)器總體售價(jià)能夠大幅下調(diào),機(jī)器性價(jià)比讓東芝中央空調(diào)競爭力得以提高;另一方面,國產(chǎn)化使產(chǎn)品供貨周期縮短,外界因素影響降低,同時(shí)也降低了用戶零部件更換成本。終上所述,東芝便在產(chǎn)品和品牌方面擁有了無法比擬的優(yōu)勢(shì)。

        科學(xué)的發(fā)展要以正確的市場發(fā)展策略理論為基礎(chǔ),而后便是有條不紊地貫徹執(zhí)行。企業(yè)發(fā)展策略要求高層具有戰(zhàn)略眼光,同時(shí)企業(yè)集體必須付出艱辛努力。會(huì)議上,總經(jīng)理?xiàng)顮D華等高層領(lǐng)導(dǎo)具體論述了市場發(fā)展策略的實(shí)施:“下半年的銷售政策主要在房產(chǎn)市場方面。2012年下半年房價(jià)虛高,成交量一落千丈,中央空調(diào)家裝零售市場蕭條,而到了2013年,形勢(shì)有所改觀,市場總體銷量有所增加,對(duì)東芝而言這是打入房產(chǎn)市場的好機(jī)會(huì)?!睎|芝空調(diào)發(fā)揮主體作用,與合作伙伴共勉,在市場上保持著良好的競爭力。具體實(shí)施時(shí)找準(zhǔn)市場信息,有針對(duì)性地制定方案?,F(xiàn)在,進(jìn)軍全國房產(chǎn)市場,推廣小區(qū)樓盤成了東芝人的共識(shí)。

        東芝還重視對(duì)設(shè)計(jì)師和市場活動(dòng)的支持發(fā)展。就上海地區(qū)而言,東芝今年聯(lián)合上海澤天鼓勵(lì)并支持所有經(jīng)銷商投身于小區(qū)、展會(huì)等市場活動(dòng),今年東芝在家博會(huì)和丁丁網(wǎng)婚博會(huì)上都有不錯(cuò)的表現(xiàn),而下半年還將參加高端別墅、家裝博覽會(huì)等活動(dòng)。東芝在參加支持這些活動(dòng)做到自身宣傳的同時(shí)還能取得一定量的訂單,可謂一舉兩得。在設(shè)計(jì)師方面,東芝從2013年開始在上海地區(qū)做了25場活動(dòng),共計(jì)600余位設(shè)計(jì)師與東芝進(jìn)行了親密接觸。在筆者看來,家裝不是現(xiàn)在唯一的出路,品牌只有注重設(shè)計(jì)院的推廣,才能得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

        渠道戰(zhàn)略的人文特點(diǎn)

        對(duì)中央空調(diào)品牌商而言,渠道是他們最重要的組成部分。與銷量增長相對(duì)應(yīng),東芝中央空調(diào)在全國渠道方面進(jìn)行著大規(guī)模地攻城拔寨。據(jù)悉,截止到2014年6月,東芝全國一級(jí)TCS店數(shù)量已達(dá)110家,二級(jí)門店達(dá)到260家,東芝空調(diào)的囤貨商也從年初的80家增加至目前的160家。此次交流會(huì)上,筆者發(fā)現(xiàn)東芝和自己的渠道商更像是一家人,合作相處之中更多了點(diǎn)“人情味”,東芝已經(jīng)連續(xù)4年在上海舉辦TCS合作伙伴交流大會(huì),讓東芝國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴在大上海匯聚一堂。人文是相對(duì)于死板的理論而言的,一個(gè)企業(yè)的發(fā)展理論和策略再完善,缺少人文環(huán)境便會(huì)舉步維艱,因?yàn)槿宋氖峭苿?dòng)品牌和諧良好發(fā)展的根本。

        東芝與其經(jīng)銷商是長期發(fā)展的戰(zhàn)略,如江蘇寧懋、上海澤天、杭州芝浦等都是東芝空調(diào)的忠實(shí)粉絲。而東芝“少而精”的渠道特點(diǎn)也可以看出東芝看重的不是經(jīng)銷商的數(shù)量,而是與經(jīng)銷商之間的真感情。不少經(jīng)銷商表示起初是因?yàn)闁|芝的品牌和產(chǎn)品慕名與之合作,“東芝空調(diào)質(zhì)量非常好,返修率特別低,作為經(jīng)銷商當(dāng)然希望代理產(chǎn)品的質(zhì)量能夠過關(guān),同時(shí)東芝的團(tuán)隊(duì)讓我們感覺到坦誠、務(wù)實(shí),讓我們覺得富有人情味,我們的聯(lián)盟穩(wěn)固而富有戰(zhàn)斗力。”一個(gè)經(jīng)銷商朋友介紹到。

        東芝也給渠道商朋友實(shí)際的關(guān)心和支持。對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商,東芝在全年簽訂協(xié)議的時(shí)候給予特殊的照顧,而對(duì)于之前的老伙伴,東芝也是返利優(yōu)厚,同時(shí)東芝鼓勵(lì)經(jīng)銷商在空白區(qū)域設(shè)立專賣店,并且在經(jīng)濟(jì)上給予支持和幫助。東芝同樣注重經(jīng)銷商朋友的身心發(fā)展,并特別設(shè)定旅游獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)經(jīng)銷商全年銷售的情況,獎(jiǎng)勵(lì)新馬泰、日本、澳洲等地區(qū)的旅游名額,讓經(jīng)銷商得到放松的同時(shí)促進(jìn)彼此之間的交流。據(jù)悉,對(duì)東芝及經(jīng)銷商的銷售精英,東芝空調(diào)同樣有相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

        我們不難看出,東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)行科學(xué)化管理,扎扎實(shí)實(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量,贏得市場尊重;另一方面尊重市場渠道的正當(dāng)利益,調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性,正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。出色的業(yè)績是暫時(shí)的,放眼未來,相信東芝已做好準(zhǔn)備,繼續(xù)接受市場的洗禮。

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