何德旭+張雪蘭

小微企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中居于重要地位，它們在規(guī)模擴張過程中，對資金需求特別大。將小微信貸業(yè)務作為重要的利潤增長點已經(jīng)成為國內(nèi)商業(yè)銀行共識。各家銀行紛紛厲兵秣馬，希望能夠在競爭中脫穎而出。然而，在當前經(jīng)濟增速平穩(wěn)回落、小微企業(yè)經(jīng)營難度加大的背景下，小微企業(yè)金融服務的脆弱性日益凸顯，如何突破商業(yè)可持續(xù)難題已經(jīng)成為拓展小微企業(yè)金融服務的關(guān)鍵所在。

作為全國第四家單獨獲得銀監(jiān)會支持小企業(yè)信貸金融服務許可證的銀行，近年來，齊商銀行在尋求突破小微企業(yè)金融服務商業(yè)可持續(xù)性難題方面嘗試了許多有益的做法，積累了許多寶貴的經(jīng)驗。

人無我有 人有我細

小微企業(yè)具有地方特色、人文特色、產(chǎn)業(yè)特色、資源特色等特點，只有細分客戶市場，對不同類型的小微企業(yè)采用不同的營銷策略，實施精細管理，創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務模式，才能真正做透市場、做出特色，在同質(zhì)化競爭中形成自己的核心競爭力，在復雜多變的經(jīng)濟金融形勢下獲得可持續(xù)發(fā)展。為此，齊商銀行在總行設立了小企業(yè)金融事業(yè)部，統(tǒng)領(lǐng)全行小微企業(yè)業(yè)務發(fā)展，并根據(jù)各家支行所處區(qū)域不同、客戶群體的不同，整合部分網(wǎng)點的經(jīng)營特色和資源優(yōu)勢，設立了塑料化工、小商品、建材建陶、機電泵業(yè)和不銹鋼等五家專業(yè)支行，引導支行實施差異化經(jīng)營和錯位發(fā)展。

專業(yè)支行管理突出了定位差異化、經(jīng)營特色化、服務專業(yè)化、營銷主動化、流程簡約化的管理特點，增強了對區(qū)域經(jīng)濟和廣大小微企業(yè)的專業(yè)化服務能力，形成了獨特的品牌和競爭優(yōu)勢。更為重要的是，由于長期專注于某一行業(yè)或區(qū)域，能對行業(yè)或區(qū)域發(fā)展前景、風險狀況及發(fā)展趨勢作出預測和專業(yè)性的把握，不僅可有效引導小微企業(yè)增強競爭力、應對宏觀經(jīng)濟波動沖擊，而且可以及時調(diào)整信貸政策、有效規(guī)避行業(yè)信貸風險，從而使小微企業(yè)金融服務既能貼近市場、貼近客戶，保持較強的適應性，又能有效防范和控制風險，保障業(yè)務健康發(fā)展。

以小微企業(yè)貸款為例。一方面，專業(yè)化有利于齊商銀行收集行業(yè)信息、跟蹤行業(yè)動態(tài)、設置行業(yè)審查參數(shù)，增強行業(yè)、市場分析能力，結(jié)合項目所處區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境和特點，預測項目的預期效益和貸款的風險程度。另一方面，專業(yè)化便于貸中跟蹤管理。經(jīng)濟活動的周期性、市場變化的不確定性以及銀企信息的不對稱性，決定了銀行必須動態(tài)、連續(xù)、全面地跟蹤客戶生產(chǎn)經(jīng)營全過程。從信貸業(yè)務運行周期分析，貸前決策過程時間相對較短，信貸業(yè)務發(fā)生后直至收回卻需較長的時間，不確定因素比前者更多，能否及時發(fā)現(xiàn)和處理風險信號，有效控制全過程信貸風險，對保證信貸資金安全的作用決不亞于貸前決策。對于行業(yè)發(fā)展的透徹把握無疑更進一步降低了信息不對稱程度，有助于在更高層次、更短時間內(nèi)采取最合適、最有效的風險化解措施，最大限度地維護信貸資產(chǎn)安全。再一方面，專業(yè)化便于貸后管理?？茖W、有效的貸后經(jīng)營管理對客戶服務的延伸，更是客戶關(guān)系管理的重要手段。唯有專業(yè)化，才能不斷挖掘客戶潛在需求，培育忠誠客戶，融洽銀企關(guān)系，實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同發(fā)展。

無營銷不優(yōu)勢

批量集群化營銷，有效降低營銷成本。通過引導分支行結(jié)合當?shù)貎?yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)集群和產(chǎn)業(yè)格局特點打造批量化營銷平臺，齊商銀行總結(jié)出了專業(yè)市場集群業(yè)務營銷模式、供應鏈金融營銷模式、商會聯(lián)保授信業(yè)務營銷模式、園區(qū)整體開發(fā)營銷模式、政府產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟帶業(yè)務等五大營銷模式，通過加強與地方小微企業(yè)局、經(jīng)貿(mào)委、婦聯(lián)、團委、創(chuàng)業(yè)園管委會等的聯(lián)系與合作，搭建起政府合作平臺、供應鏈融資平臺、商圈融資平臺、專業(yè)市場融資平臺、優(yōu)質(zhì)存量結(jié)算無抵押貸款平臺、商業(yè)協(xié)會融資平臺，實現(xiàn)了批量化、集群化營銷，有效地降低了營銷成本。例如，2013年上半年，西安分行集中力量對園區(qū)、集群市場、行業(yè)協(xié)會開展持續(xù)性營銷，先后舉力了西安科技大市場銀企推介會、西安創(chuàng)業(yè)研發(fā)園銀企對接會、西安機電協(xié)會銀企對接會，并積極營銷了陜西工商聯(lián)建材商會、湖北商會、興化商會、南安商會、莆田商會、湖南商會、寧德商會、溫州商會等，融入了大量優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶資源。濱州分行則以當?shù)貎?yōu)質(zhì)大客戶、龍頭企業(yè)上下游的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶群體為重點培育目標，運用供應鏈營銷模式，在業(yè)務輻射范圍內(nèi)最大限度地滿足小微企業(yè)多種金融服務需求。

通過客戶資源管理與數(shù)據(jù)挖掘，提高營銷資源配置效率。齊商銀行按照“發(fā)展一批、儲備一批、觀察一批”的原則，對山東淄博全市14萬戶小微企業(yè)進行行業(yè)、規(guī)模、特色和發(fā)展前景的分類，建立了梯次分明、數(shù)量充足、特色明顯的客戶儲備庫以及清晰詳實、切實可行的客戶發(fā)展規(guī)劃，對儲備庫進行進度計劃管理，增強客戶篩選和貸款節(jié)奏把握的主動性，實現(xiàn)了對小微企業(yè)客戶的精挑細選和均衡投放，實現(xiàn)了客戶充裕、均衡投放、穩(wěn)步發(fā)展的目標，提高了營銷資源的配置效率。

全方位實施齊商銀行小企業(yè)品牌宣傳方案。在通過商業(yè)媒體進行集中品牌宣傳推廣活動的同時，齊商銀行以在全國范圍內(nèi)打造小微金融服務品牌為目標，加入中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會和中國小額信貸聯(lián)席會，參加國內(nèi)小額貸款領(lǐng)域會議、論壇，增加了齊商銀行在國內(nèi)的曝光率，逐步拓寬了齊商銀行在國內(nèi)小企業(yè)信貸業(yè)務領(lǐng)域的人脈和視野，為提升齊商銀行在國內(nèi)商業(yè)銀行小額貸款領(lǐng)域的知名度和影響力奠定了基礎(chǔ)，使得齊商銀行小微企業(yè)金融綜合服務集成商品牌形象日益深入市場，成為齊商銀行降低市場開拓成本、提升議價能力的重要基石。

流程優(yōu)化很重要

齊商銀行的小微企業(yè)金融服務流程優(yōu)化是從縱向條線細分、橫向流程精簡兩個維度展開的。

從縱向上看，齊商銀行緊貼小微企業(yè)貸款數(shù)額少、頻率高、時間急的特點，進一步細分業(yè)務條線，奠定改革信貸流程、減少審批程序的基礎(chǔ)，分設信貸1萬～100萬元微貸團隊和100萬～500萬元小企業(yè)團隊，分別授權(quán)，分設管理流程，一次性確認解決。

從橫向上看，齊商銀行對小企業(yè)貸款實行“三位一體”（獨立的盡職調(diào)查、獨立的盡職審查、民主的集體評審）審批機制，執(zhí)行“雙人四眼原則”，在提高審批效率的同時控制好小企業(yè)授信風險，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新審批機制，降低服務成本。endprint

標準化。從客戶的首次訪談到貸前調(diào)查、貸時審查，直到貸后管理以及貸審會工作流程，都按標準化流程進行設計操作。小企業(yè)金融服務部建立了24小時授信決策平臺，每天召開貸審會，確保項目決策效率。新客戶原則上在正式受理后3～7日內(nèi)放款，老客戶原則上一個工作日內(nèi)放款。

層次化。建立多層次審批流程，合理下放審批權(quán)限，簡化審批流程。存單、國債等質(zhì)押貸款以及低風險權(quán)重授信業(yè)務給予客戶經(jīng)理50萬元權(quán)限，客戶可隨到隨辦，當日入賬；對循環(huán)貸業(yè)務實行額度一次審批，循環(huán)使用模式，額度內(nèi)放款業(yè)務無需貸審會審批；優(yōu)化操作流程，多項授信環(huán)節(jié)同步進行，即對小企業(yè)的授信準入及信用評級由小企業(yè)金融服務部自行審批；同時，實行標準化運作流程，實行獨立的針對小企業(yè)特點制定的貸款三查制度。

網(wǎng)絡化。齊商銀行積極嘗試拓寬網(wǎng)上營銷渠道，開發(fā)了“e貸通”小微企業(yè)網(wǎng)上申貸系統(tǒng)，在總行網(wǎng)站、淄博市小微企業(yè)網(wǎng)及各縣區(qū)分網(wǎng)站設立了系統(tǒng)模塊和鏈接，小微企業(yè)客戶足不出戶，就可以將貸款申請信息傳遞到齊商銀行，及時得到相關(guān)金融服務，從而大大提高了工作效率。不僅如此，齊商銀行還與優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡平臺達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，搭建B2B網(wǎng)絡融資平臺。

簡便化。針對小微企業(yè)的經(jīng)營特點和融資需求，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，在有效防控風險的前提下，再造業(yè)務流程，簡化操作環(huán)節(jié)。對于資產(chǎn)狀況良好，盈利能力、營運能力正常，只要流動資金周轉(zhuǎn)困難得到有效解決，發(fā)展前景樂觀的公司。齊商銀行通過實際走訪，因地制宜地制定專項融資方案，啟動“團隊一站式”服務模式，在風險可控基礎(chǔ)上，簡化流程，將信用等級評定、授信、用信一并辦理，甚至在一個工作日就可完成貸款業(yè)務，及時給客戶注入流動資金貸款，解其燃眉之急。

不僅如此，齊商銀行還以建設“標準化、規(guī)?；?、可復制、低風險、可持續(xù)的小企業(yè)金融服務模式”為目標，與德國公司合作，將國際先進的微貸理念與流程優(yōu)化相融合，對現(xiàn)行信貸流程及貸后管理流程進行細致梳理，并對各個子流程進行風險和內(nèi)控評估分析，重點對流程中內(nèi)控薄弱環(huán)節(jié)進行查漏補缺，實現(xiàn)流程效率與風險防范的有機融合。

創(chuàng)新為王

面對市場的挑戰(zhàn)和激烈的競爭，齊商銀行深刻地認識到，金融創(chuàng)新能力的強弱在很大程度上決定了商業(yè)銀行在市場競爭中的地位高低。近年來，齊商銀行積極探索具有自身特色的小企業(yè)金融服務發(fā)展模式，緊緊圍繞小微企業(yè)需求，開展形式多樣的市場調(diào)研，深度挖掘小微企業(yè)的金融服務需求，樹立了“專業(yè)、進取、貼心服務”的良好形象。

設立專門研發(fā)機構(gòu)，量身為小微企業(yè)定制信貸產(chǎn)品。齊商銀行在總行設立了小微企業(yè)信貸產(chǎn)品研發(fā)中心，為小微企業(yè)量身定做了四大產(chǎn)品系列、20余款貸款產(chǎn)品，在支持科技型企業(yè)、文化創(chuàng)意企業(yè)、出口型企業(yè)、大型批發(fā)市場及商超供應鏈客戶等領(lǐng)域打造了優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)金融服務品牌。例如，針對高新區(qū)創(chuàng)業(yè)園中高新技術(shù)企業(yè)客戶“企業(yè)間交往較少，相互不了解，企業(yè)自身也幾乎沒有有形資產(chǎn)”這一情況，推出了“專利權(quán)質(zhì)押貸款”，解決了擔保難題；針對經(jīng)營不銹鋼、白板、棉花、重質(zhì)油、固體化工原料等大宗商品的企業(yè)，以企業(yè)自有財產(chǎn)質(zhì)押，推出了“動產(chǎn)質(zhì)押貸款”，實現(xiàn)了貨物質(zhì)押當天貸款到賬；針對出口退稅企業(yè)，推出了“出口退稅賬戶托管質(zhì)押貸款”，化解了出口企業(yè)因相互擔保帶來的諸多問題；針對大型企業(yè)的上下游小微企業(yè)客戶，推出了“應收賬款質(zhì)押貸款”，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；針對供應商超商品的代理商企業(yè)，推出了“商超供應鏈融資貸款”，提高了資金使用效率；針對大型批發(fā)市場、商城中的小企業(yè)客戶，依托行業(yè)協(xié)會、市場管理者，組織一定數(shù)量的小企業(yè)按照“自愿組合、風險共擔”的方式組成聯(lián)保體，推出了“聯(lián)保小額貸款”，幫助小微企業(yè)客戶獲得銀行貸款，實現(xiàn)共同發(fā)展；針對“文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模較小，無形資產(chǎn)多，有形資產(chǎn)少”的現(xiàn)狀，加強與淄博市文化產(chǎn)業(yè)信息中心的合作，以政府向文化產(chǎn)業(yè)推出的3000萬元扶持資金為基礎(chǔ)，設立基金池，對信息產(chǎn)業(yè)中心提供的企業(yè)通過擴大倍數(shù)進行信貸投放，促進了文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)的發(fā)展。

在產(chǎn)品定制的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新小微企業(yè)授信利率風險定價機制。遵循收益覆蓋成本和風險的原則，實施利率差別化定價。齊商銀行建立了以客戶為中心的考核評價體系，改變資源配置方式，根據(jù)客戶的風險度、貢獻度定價并進行資源配置。根據(jù)小微企業(yè)貸款的籌資成本、風險水平、管理成本、收益目標以及當?shù)厥袌隼仕降纫蛩?，對不同類型貸款、對不同類型借款人自主實行差別利率。例如，根據(jù)農(nóng)戶的資金需求和運營特點，齊商銀行設計了“按月還息、到期一次性還本，提前還款”等個性化還款方式，有效解決了農(nóng)戶的融資難和擔保難問題，助力“三農(nóng)”經(jīng)濟發(fā)展。在小微企業(yè)貸款定價方面，齊商銀行實現(xiàn)“一戶一價、一筆一價、一期一價”，從而大大增強了授信服務靈活性，受到了小微企業(yè)的普遍歡迎，打造了銀企共贏的良好局面。

創(chuàng)新貸款調(diào)查方式。齊商銀行認為，銀行在貸前調(diào)查時所秉持的“失信推定”成見是導致小微企業(yè)融資難、申貸成功率低的重要原因。而小微企業(yè)搞生產(chǎn)、做生意基本上是押上了自己所有的本錢，全家老少齊上陣，起早貪黑為生計，一般不會拿著全家的“飯碗”去騙貸。因此，齊商銀行強調(diào)，貸前調(diào)查要從實際出發(fā)，不重報表，重實際情況分析；不重抵押擔保條件，重第一還款來源；不重高額息率，重現(xiàn)金流和綜合還款能力。在實踐中逐步摸索出對流通行業(yè)的“六看、一聽、一談”（即看賬本、看產(chǎn)品、看人氣、看人品、看成效、看存貨，聽同行，談看法）、對快速消費品銷售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看實力、重庫存，看流量、重憑證，看產(chǎn)品、重品牌，看經(jīng)營、重信譽，看用途、重原因，看銷量、重賬款）、對生產(chǎn)類企業(yè)的“知行、知底、知實”（知高管品行、發(fā)展思路與管理能力，知其家底、整體經(jīng)營狀況，基于企業(yè)財務、經(jīng)營、管理、銷售的經(jīng)驗邏輯判斷，知其真實狀況）等行之有效的調(diào)查方式。實踐證明，上述調(diào)查方法不僅有效地控制了信貸風險，而且降低了企業(yè)的融資成本，提高了小微企業(yè)融資的成功率。endprint

創(chuàng)新?lián)７绞健⑼貙挀Ｇ?。最為典型的例子是，齊商銀行豐富“手拉手”組團信用貸產(chǎn)品體系，設計推出“銀、政、企”、“銀、擔、企”、“銀、會、企”攜手組團貸款，三款產(chǎn)品有效地解決了擔保難題，解決了擔保圈連鎖反應。其中，“銀、政、企攜手組團貸”由地方政府、行業(yè)協(xié)會共同建立“政協(xié)”擔?；?，為協(xié)會內(nèi)小微企業(yè)會員提供授信擔保。例如，2013年上半年，批量為陽信縣畜牧屠宰行業(yè)協(xié)會內(nèi)的16家小微企業(yè)，投放了3400多萬元貸款，有力地支持了地方小微企業(yè)的發(fā)展；與此同時，由于增加了政府擔保，有效地防范了授信風險。“銀、擔、企攜手組團貸”是由擔保公司提供擔保，由企業(yè)和擔保公司分別繳納一定比例的擔保基金作為增信手段，由齊商銀行為組團小微企業(yè)發(fā)放的貸款。“銀、會、企攜手組團貸”業(yè)務是在組團企業(yè)聯(lián)?；蛱峁┮欢〒５幕A(chǔ)上，由企業(yè)繳納一定比例的擔?；鸷蜕虝ɑ蛐袠I(yè)協(xié)會等）提供的風險補償金共同作為增信手段，由齊商銀行為組團小微企業(yè)發(fā)放的貸款。

開辟新的途徑，提高小微企業(yè)融資抵押擔保能力。齊商銀行改變信貸抵押擔保必須是自有有效固定資產(chǎn)的觀念，在淄博市發(fā)放了首筆“專利權(quán)質(zhì)押貸款”、“商標權(quán)質(zhì)押貸款”和質(zhì)押范圍更寬泛的“動產(chǎn)質(zhì)押貸款”，有力地支持小微企業(yè)的發(fā)展。淄博泰和實業(yè)有限公司利用“反滲透濃水回用”專利獲得齊商銀行500萬元授信，有力地撬動其市場拓展，2013年產(chǎn)值超過5000萬元。淄博三樂源網(wǎng)絡技術(shù)服務有限公司，利用其商標權(quán)獲得齊商銀行700萬元貸款，使其發(fā)展成為擁有200余家成員的連鎖公司，年營業(yè)額由原來的1億元增加到3億元。

建立集群征信機制。針對小微企業(yè)個體融資信用能力不足、難以獲得信貸支持的問題，齊商銀行以“齊動力”為載體，推出小微企業(yè)集群增信產(chǎn)品，批量解決小微企業(yè)融資信用不足的難題。

改變傳統(tǒng)固定期限、固定還貸方式，實行靈活分期還貸方法。齊商銀行在向客戶發(fā)放貸款時，不是傳統(tǒng)的一紙合同簽字蓋章，按固定期限、固定還款方式一貸了事，而是建立了與小微企業(yè)經(jīng)營實際、經(jīng)營周期與資金回籠相匹配的靈活分期還款方式，得到監(jiān)管部門和小微企業(yè)的高度評價和廣泛認可。貸款發(fā)放時，齊商銀行充分征求客戶意見，幫助客戶分析經(jīng)營周期、淡旺季、資金回籠時間，根據(jù)資金運轉(zhuǎn)情況合理設定還款方式，包括分期還款金額和分期還款時間等。就齊商銀行而言，通過分期還款檢驗了小微企業(yè)的還款意愿與能力，降低了授信風險；就小微企業(yè)而言，緩解了貸款到期一次性歸還帶來的集中還款壓力，降低了資金成本，預防了小微企業(yè)資金鏈斷裂風險。正如當?shù)乇O(jiān)管部門負責人在銀政企座談會上所說：“齊商銀行的分期還款方式，值得各家銀行學習和研究，該方式從根本上預防了小微企業(yè)因歸還銀行貸款帶來的資金鏈斷裂風險。”

（作者單位：中國社會科學院數(shù)量經(jīng)濟與技術(shù)經(jīng)濟研究所、中南財經(jīng)政法大學金融學院）endprint