丘廣生

（福建煤電股份有限公司，福建 龍巖 364000）

近年來，隨著國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)增速的減緩和新能源的出現(xiàn)，金屬、化工、有色等高耗能產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)急劇下降，導(dǎo)致煤炭需求回落，煤炭?jī)r(jià)格下跌，市場(chǎng)走勢(shì)撲朔迷離，各大煤炭企業(yè)集團(tuán)一度處于經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期。面對(duì)煤炭市場(chǎng)疲軟的局面，煤炭企業(yè)應(yīng)以平和的心態(tài)和理性的思維應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，走市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新之路，實(shí)施科學(xué)的管理，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

一、疲軟市場(chǎng)下煤炭企業(yè)集團(tuán)煤炭營(yíng)銷存在的問題

2012年以來，國際煤價(jià)持續(xù)下跌，進(jìn)口煤不斷沖擊國內(nèi)煤炭市場(chǎng)，導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)供需逆轉(zhuǎn)，產(chǎn)能釋放，加上新能源的出現(xiàn)、各大高耗能產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)增幅的下降，煤炭需求下滑，下游乏力，煤炭企業(yè)銷售遭遇了近十年來最為困難的局面。在疲軟市場(chǎng)下，煤炭企業(yè)集團(tuán)的煤炭營(yíng)銷存在以下幾方面問題：第一，由于煤炭行業(yè)的特殊地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)創(chuàng)立品牌意識(shí)較低，沒有對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的提升、結(jié)構(gòu)的調(diào)整和品種的開發(fā)給予高度重視，在煤炭市場(chǎng)形勢(shì)好的情況下，一些企業(yè)往往過于追求短期利益，不注重信譽(yù)和質(zhì)量，導(dǎo)致在市場(chǎng)形勢(shì)出現(xiàn)變化時(shí)出現(xiàn)煤難賣、款難要的狀況；第二，營(yíng)銷管理與合同管理不規(guī)范，未嚴(yán)格落實(shí)已有管理制度，營(yíng)銷人員個(gè)人決策缺乏監(jiān)督和有效制衡，面臨全行業(yè)困難時(shí)期，應(yīng)收賬款居高不下，呆賬、壞賬現(xiàn)象普遍存在；第三，營(yíng)銷手段單一，營(yíng)銷渠道建設(shè)落后，營(yíng)銷人員開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)大多憑借經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)缺乏較敏銳反應(yīng)和整體掌控能力，導(dǎo)致營(yíng)銷具有很大盲目性，產(chǎn)品推廣缺乏針對(duì)性，另外，還普遍存在著煤炭質(zhì)量等級(jí)不符合要求、辦事環(huán)節(jié)過多、交貨不及時(shí)的現(xiàn)象，營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量有待提升。

二、疲軟市場(chǎng)下煤炭企業(yè)集團(tuán)的煤炭營(yíng)銷策略分析

（一）實(shí)施品牌戰(zhàn)略

品牌在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下具有無限的力量，所以要想占領(lǐng)市場(chǎng)，煤炭企業(yè)就應(yīng)打造自己的品牌，以充分發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。品牌是煤炭質(zhì)量，是良好的服務(wù)，是能奮戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，因此，煤炭企業(yè)首先應(yīng)加強(qiáng)煤質(zhì)管理，優(yōu)化采煤工藝，狠抓技術(shù)管理，聯(lián)合煤炭加工企業(yè)做好配煤和洗選加工工作，加強(qiáng)對(duì)各礦煤炭檢測(cè)、工作面、運(yùn)輸系統(tǒng)的監(jiān)督，杜絕商品煤中含有雜物；其次，打造五星級(jí)服務(wù)，從合同簽訂到打款、運(yùn)輸、結(jié)算，服務(wù)都要做到快捷而周到，不斷提升客戶滿意度，樹立企業(yè)媒質(zhì)品牌形象；再次，營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和能力、整體形象與修養(yǎng)直接影響企業(yè)品牌的建立和推廣，為此，應(yīng)加大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)力度，建立一支高精尖的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（二）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略

雖然當(dāng)前電力、化工、建材、鋼鐵等產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)在下降，但總體上看，廠家的需求比較穩(wěn)定，且具有較高的價(jià)格承受能力，具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略營(yíng)銷意義，因此，煤炭企業(yè)要積極穩(wěn)固并拓寬營(yíng)銷渠道，對(duì)客戶結(jié)構(gòu)做出適當(dāng)調(diào)整，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，根據(jù)煤炭消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，優(yōu)化行業(yè)市場(chǎng)和用戶結(jié)構(gòu)，與中長(zhǎng)期戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶建立起良好的合作關(guān)系，發(fā)展前景廣闊的行業(yè)或地區(qū)市場(chǎng)，使煤炭資源向規(guī)模大、效益好、信譽(yù)高、潛力大的客戶傾斜，形成一批忠誠度高、穩(wěn)定性強(qiáng)、互惠互利、相互依賴的目標(biāo)戰(zhàn)略客戶群，使煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

（三）抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企業(yè)降耗增效的有效手段，企業(yè)要在保證煤質(zhì)的前提下，加強(qiáng)成本管理，盡量降低成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益最優(yōu)化。企業(yè)可根據(jù)自身實(shí)際情況，并結(jié)合利潤(rùn)、控虧目標(biāo)制定一套切實(shí)可行的成本控制計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)量變化規(guī)律實(shí)行彈性目標(biāo)控制成本，同時(shí)嚴(yán)把材料采購關(guān)，做好用電管理，努力節(jié)支降耗。另外，煤炭銷售和物流是密切聯(lián)系著的，物流成本是制約企業(yè)銷售成本和營(yíng)銷半徑的重要因素，比如某企業(yè)為了精簡(jiǎn)成本，成立了一家屬于自己的物流隊(duì)伍，不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)煤炭流向的調(diào)度和規(guī)劃，減少了運(yùn)費(fèi)、途耗和煤質(zhì)損失，還通過控制煤炭流向增強(qiáng)了企業(yè)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)力。

（四）創(chuàng)新管理手段

作為企業(yè)永恒的主題，管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，切實(shí)加強(qiáng)管理有利于提高煤炭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為此，企業(yè)必須努力創(chuàng)新，加強(qiáng)制度建設(shè)，建立健全有利于自身發(fā)展的營(yíng)銷管理體系，不斷強(qiáng)化內(nèi)部管理。建立煤質(zhì)管理體系，按照煤質(zhì)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格落實(shí)各級(jí)目標(biāo)管理責(zé)任制，對(duì)質(zhì)量指標(biāo)進(jìn)行層層分解，責(zé)任到人；嚴(yán)格量化考核，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)確定煤炭考核辦法，對(duì)煤炭銷量、煤款回收等指標(biāo)進(jìn)行量化掛鉤，月度考核，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作積極性與主動(dòng)性；實(shí)行嚴(yán)格的回款管控，制定合理的催收計(jì)劃，提高結(jié)算效率和回款速度，同時(shí)開展用戶經(jīng)營(yíng)、資信情況調(diào)查，了解用戶實(shí)際情況，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。

（五）加強(qiáng)信息管理

針對(duì)近幾年煤炭市場(chǎng)形勢(shì)變化快、市場(chǎng)波動(dòng)大的特點(diǎn)，煤炭企業(yè)應(yīng)加大市場(chǎng)信息管理力度，以市場(chǎng)信息為先導(dǎo)，做好營(yíng)銷信息的搜集和整理，認(rèn)真分析市場(chǎng)走勢(shì)，跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)市場(chǎng)變化做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和把握，以合理進(jìn)行市場(chǎng)定位，制定有效的營(yíng)銷策略和手段。開展信息化工作，建立煤炭營(yíng)銷信息化管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資信評(píng)估、市場(chǎng)信息、營(yíng)銷信息、財(cái)務(wù)結(jié)算、煤炭調(diào)運(yùn)、合同、價(jià)格、質(zhì)量等環(huán)節(jié)的信息化管理，從而達(dá)到信息共享，提高營(yíng)銷管理的科學(xué)化和規(guī)范化水平，有效降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率。

三、結(jié)語

總之，在疲軟市場(chǎng)下，煤炭企業(yè)集團(tuán)想要獲得持續(xù)、健康的發(fā)展，就必須樹立全新的經(jīng)營(yíng)理念，鉚足力氣搞好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷工作，積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略和大客戶戰(zhàn)略，抓好內(nèi)部成本控制，創(chuàng)新管理手段，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，做好煤炭市場(chǎng)信息管理，努力創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，全面提高企業(yè)綜合實(shí)力，使企業(yè)快速度過當(dāng)前難關(guān)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

[1]彭剛.淺談疲軟市場(chǎng)下煤炭企業(yè)集團(tuán)的煤炭營(yíng)銷策略[J].魅力中國.2013，（16）：36.

[2]程劍新.大同煤礦集團(tuán)煤炭營(yíng)銷策略研究[D].天津大學(xué).2010，15-49.