劉兵

加拿大商人閑適而精細(xì)，相比之下，荷蘭商人則錙銖必較，而這些國(guó)外商人僅僅是我們外貿(mào)合作伙伴中冰山的一角。懂得如何與不同性格、不同商業(yè)習(xí)慣的伙伴交往，才是外貿(mào)的長(zhǎng)久之道。

閑適而精細(xì)的加拿大人

為加強(qiáng)北美市場(chǎng)的銷售，總部派我和一名年輕的同事在蒙特利爾開設(shè)辦事處。

安頓好后，我們頻繁穿梭于美加市場(chǎng)，通過參加展銷會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、電話和登門拜訪，結(jié)識(shí)了不少的新客戶。其中蒙特利爾市的大衛(wèi)先生給我留下了深刻的印象。

生活在此，我們感嘆，老外真的不如咱中國(guó)人這般勤奮。加拿大節(jié)假日多，似乎他們總在玩。春季騎馬，冬季滑雪，夏日沖浪，秋天爬山。享受似乎成了他們生活的真諦。

辦事處的第一筆生意就是和大衛(wèi)做的。驅(qū)車100多英里，拜訪他的公司后，才知道是家夫妻店。不過，他有一座近300英尺的倉(cāng)庫(kù)，銷售網(wǎng)絡(luò)完整，辦公室里網(wǎng)絡(luò)電話、IPAD、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)等一應(yīng)俱全。談業(yè)務(wù)時(shí)，他妻子瑪麗認(rèn)真地進(jìn)行記錄。看了公司的網(wǎng)址和報(bào)價(jià)單，大衛(wèi)興奮地點(diǎn)這要那，一口氣訂了兩個(gè)大柜。簽完約第二天，大衛(wèi)提前打來一半的貨款。

我們把訂貨單傳回國(guó)內(nèi)，積極備貨，訂好艙位。期間，我給大衛(wèi)發(fā)了數(shù)十份郵件，有的回了，僅“OK”一字，有的干脆沒理。當(dāng)我把提單掃描給他催付余款，連著幾日沒音信。

貨在途中，萬一到港，沒人提貨，豈不要占?jí)捍鎯?chǔ)費(fèi)？沒見他上網(wǎng)，我開始狂打辦公室電話，是通的，但一直沒人接，手機(jī)處于關(guān)機(jī)狀態(tài)。

莫不遇上了騙子?。磕翘?正當(dāng)我們準(zhǔn)備開車去他的公司看是不是倒閉了，沒想到，突然收到大衛(wèi)的郵件。除一再表示歉意外，大衛(wèi)說余款已匯出。原來他玩興太大，下了訂單，把辦公室門一鎖，帶著妻女到歐洲旅游去了。這筆業(yè)務(wù)最終有驚無險(xiǎn)。以后每簽一單，我及時(shí)做份業(yè)務(wù)備忘錄提示，大衛(wèi)再也沒出現(xiàn)疏忽了。

合作了兩年，一切順利。開年后，大衛(wèi)叫我們開發(fā)一種市場(chǎng)上熱銷的產(chǎn)品。他是學(xué)設(shè)計(jì)的，傳來包裝盒設(shè)計(jì)稿十分精美。一改從前，他幾乎每天一封郵件，有時(shí)還打電話，指出我們照畫的制版稿那些細(xì)微處與其原稿不符。一直改到第八稿時(shí)，大衛(wèi)地給我發(fā)來一個(gè)張開笑臉的表情符，全部OK了。那款新品一上市，廣受顧客歡迎。由于搶占了制高點(diǎn)，大衛(wèi)賺得缽滿缸盈，我們公司也得到了不菲的效益，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

盡管落地二年，我們對(duì)加拿大人這種漫散和精細(xì)雙重性格還是很難理解。

一次，請(qǐng)教當(dāng)?shù)厝A僑潘先生。潘先生告訴我們，加拿大人性情溫和，即使做生意也帶有一份浪漫，言詞簡(jiǎn)潔明了。他們認(rèn)為，節(jié)假日是上帝給人類慷慨的“饋贈(zèng)”，一切都順理成章，度假時(shí)反感被人打擾。同時(shí)，講究生活品質(zhì)使他們個(gè)個(gè)都是藝術(shù)家。為使產(chǎn)品盡善盡美，會(huì)表現(xiàn)出一種迥然不同的細(xì)致和苛刻。至此，我們對(duì)身邊遇事淡定的加拿大人多了一層了解。

錙銖必較荷蘭人

2013年秋季，應(yīng)荷蘭巴福塞公司之邀，我們貿(mào)易小組一行四人去考察該國(guó)市場(chǎng)，走訪用戶。

盡管在我們海外客戶中，巴福塞公司以精于還價(jià)、吝嗇而聞名，但其在接待過程中的摳門程度還是出乎我們的意料。

我們千里迢迢遠(yuǎn)道而來。下飛機(jī)后，公司派業(yè)務(wù)主辦愛麗絲女士來接機(jī)。步出航站樓，愛麗絲帶我們找到公司派出的一輛小面包車，連人帶行李在小車廂里顯得有些逼仄。愛麗絲親自駕車，在我們飽覽沿途景色時(shí)，她談笑風(fēng)生，熱情問好，并交給我打印好的日程表。

日程安排得挺緊湊，最后一天游覽鹿特丹市容。面包車風(fēng)馳電掣地駛往那家快捷酒店。抵達(dá)后，門童趨前，幫忙搬運(yùn)行李。愛麗絲逐個(gè)和我們握手，道一聲“祝你們過得愉快”，并讓我在一張單子上簽字，就駕車離去。帶隊(duì)的老板愣了會(huì)神，覺得接待方十分冷淡，起碼把我們安排妥帖了再告辭?。『迷谖沂煜ぷ【频甑某绦?，不一會(huì)就辦好了手續(xù)。

門童推了物件行李箱進(jìn)房間，我按慣例給了十歐元的小費(fèi)。老板嘀咕，這十歐元花得不劃算。調(diào)整時(shí)差的這一天，也沒見巴福塞公司安排接風(fēng)宴。連一個(gè)問候的電話也沒有。

第二天，愛麗絲準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)酒店，接我們?nèi)ス?。她精力旺盛，也很健談，感謝我們的光臨，也謝謝多年來生意上給予的關(guān)照和合作。車子穿過人車稀少的街道，每年跟我們做幾百萬歐元生意的巴福塞公司坐落在靠近港口的一片“曠野”里，它是一座不起眼四層小樓。不太寬敞的寫字間里只看見數(shù)十幾個(gè)員工。不過辦公設(shè)備非常現(xiàn)代化，每人配三臺(tái)電腦，激光打印機(jī)、像素很高的照相機(jī)等一應(yīng)俱全。窗臺(tái)和走道里擺著郁金香，散發(fā)出淡雅的香氣。

愛麗絲告訴我們，進(jìn)入到現(xiàn)代通信時(shí)代，公司在這方面不吝投資，可以提高效率，拍下高清晰樣品可以增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。在剛剛能坐下六個(gè)人的會(huì)客室里，總經(jīng)理致了簡(jiǎn)短的歡迎詞，說具體業(yè)務(wù)跟愛麗絲談。老板示意，我遞上精美的小禮品，可洽談完后，不見回禮。

正式洽談前，愛麗絲面部含笑，她又讓我在一張單子上簽字。我仔細(xì)看過，好像類似于國(guó)內(nèi)的“派車單”。我心里納悶，她不停地讓我簽字，其用途何在？洽談中，愛麗絲無時(shí)無刻地不忘從合同里“榨油”，又拋出要下大訂單的“香餌”，纏著我們給小幅的價(jià)格折扣。

隨后幾天，愛麗絲或駕車或乘車帶我們參觀了終端市場(chǎng)，收集顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，利用我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的某些缺陷，不斷提出要求降價(jià)的意愿。期間，她邀請(qǐng)我們?cè)诋?dāng)?shù)氐闹胁宛^吃過一頓“大餐”，AA制各為自己點(diǎn)一份菜，飲料和酒類自費(fèi)購(gòu)買。我們也回請(qǐng)過一次，點(diǎn)菜比她豪爽多了。在她全程陪同中，我們時(shí)常在心里掠過一絲絲不快。

作別前，愛麗絲把整個(gè)陪同期間發(fā)生的交通費(fèi)等列了清單，意思是讓我們付800多歐元。我們好不容易把身上的歐元湊齊，愛麗絲叫財(cái)會(huì)人員開了收據(jù)。

在登上返程飛機(jī)的那一刻，老板忍不住抱怨道，他們到中國(guó)來訪，我們很熱情，吃的行的等大包大攬，他們欣然笑納。這荷蘭人，簡(jiǎn)直是太計(jì)較啦！很不夠意思。endprint