■劉洪芹 鄭州升達經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

外貿(mào)出口報價中常用成本導(dǎo)向法，即以FOB價為基礎(chǔ)，加上運費和保險費核算CIF價；常以凈價為基礎(chǔ)核算含傭價。本文以實際案例說明這兩種經(jīng)典方法不是在任何情況下都普遍適用，并提出含傭價和成本導(dǎo)向法的修正。

出口報價是貿(mào)易磋商的重要一環(huán)，正確甚至精確核算價格是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心技能之一。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，通常用成本導(dǎo)向法即成本+費用+預(yù)期利潤的方法來核算價格。就常用的貿(mào)易術(shù)語FOB而言，

FOB價=采購成本-出口退稅+國內(nèi)費用+預(yù)期利潤

CFR價=FOB價+海運運費（F）

CIF價=FOB價+海運運費（F）+保險費（I）

有時買賣雙方的交易是通過中間商促成的，為了感謝中間商并提高中間商的積極性，出口方或進口方需要給中間商支付傭金，在確保凈收入不變的情況下報含傭價，比如FOBC 3%SHANGHAI。外貿(mào)中常用以下公式計算：

FOB含傭價=FOB凈價/(1-傭金率)

但是上述幾個公式是否永遠成立，左右兩邊永遠恒等？本文將通過實際案例對這一問題做深入探討。

一、一則實際案例及出口價格常規(guī)計算

鄭州華利有限公司是一家流通性外貿(mào)企業(yè)。2012年10月15日該公司業(yè)務(wù)員小李收到來自德國客戶的詢盤，要求報9000把扳手的FOB Qingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao價格。小李即刻通知扳手的制造商報價，次日收到報價如下：彎柄單頭開口扳手9000把，規(guī)格300mm，12寸，人民幣10.53元/把（含稅價），增值稅率為17%，標(biāo)準(zhǔn)出口紙箱裝，每箱20盒，每盒1把，盒內(nèi)襯泡沫紙。紙箱規(guī)格為57cm×31cm×31cm，每箱毛重 18.5KGS，凈重 17.5KGS，9000把裝1×20’FCL，交貨時全額付款，工廠交貨。另得知，當(dāng)時的美元牌價USD1=CNY6.10；出口退稅率為9%；國內(nèi)運費為CNY 2700/20’FCL；銀行貸款利率為4.86%，預(yù)計墊款時間兩個月；其他所有國內(nèi)費用為采購成本的6%；由青島至德國不萊梅的海運費為USD 1350/20’FCL；按照成交價加成10%投保一切險，保險費率為0.2%；銀行結(jié)算費用為成交額的1%；預(yù)期銷售利潤率為10%。根據(jù)以上信息業(yè)務(wù)員立即核算FOB Qingdao、CIFBremen和FOBC 3%Qingdao報價。

按照出口價格的常規(guī)核算方法，分別計算成本、費用和預(yù)期利潤。

(一)計算成本

實際采購成本=購貨成本–出口退稅

=購貨成本–購貨成本*出口退稅率/(1+增值稅率)

=10.53—10.53*9%/1+17%

=9.72元/把

=1.5934美元/把

(二)計算費用與利潤

費用=國內(nèi)費用+國外費用

其中：國內(nèi)費用=國內(nèi)運費+銀行利息+其他國內(nèi)費用

=2700/9000+10.53*(4.86%*2/12+6%）

=0.3+10.53*6.81%

=1.0171元/把

=0.1667美元/把

傭金=含傭價*3%

國外費用=海運運費+保險費+銀行結(jié)算費用

其中：海運運費 1350/9000=0.15美元/把

保險費=CIF價*110%*0.2%

銀行費用：成交價*1%

利潤=成交價*10%

(三)報價核算

1.第一種計算方法：

FOB凈價=實際采購成本+國內(nèi)費用+國外費用+預(yù)期利潤

=1.5934+0.1667+FOB凈價（1%+10%）

兩邊移項得出FOB凈價=1.9776美元/把

FOBC 3%=FOB凈價/1-傭金率=1.9776/1-3%=2.0388美元/把

CIF=FOB+F+I=1.9776+0.15+CIF*110%*0.2%

兩邊移項得出CIF=2.1323美元/把

基于以上計算，小李報價FOBQingdao、CIF Bremen和FOBC 3%Qingdao分別為1.9776美元/把、2.1323美元/把和2.0388美元/把。

2.第二種計算方法：

為確保報價準(zhǔn)確，小李又用成本+費用+利潤的方法將含傭價和CIF價重新核算一次，結(jié)果如下:

FOBC 3%=實際采購成本+國內(nèi)費用+國外費用+傭金+預(yù)期利潤

=1.5934+0.1667+FOBC 3*1%+FOBC 3*3%+FOBC 3*10%

=1.7601+FOBC 3%*14%

兩邊移項得FOBC 3%=2.0466美元/把

CIF報價=實際采購成本+國內(nèi)費用+國外費用+預(yù)期利潤=1.5934+0.1667+0.15+CIF價*110%*0.2%+CIF價*1%+CIF價*10%

兩邊移項得CIF報價=2.1515美元/把。

以上兩種算法所用公式都是教科書上的經(jīng)典公式，計算過程也沒有任何錯誤，為什么會出現(xiàn)兩種不同的計算結(jié)果并且第二種算法所得結(jié)果都大于第一種算法所得結(jié)果呢?

二、外貿(mào)報價中的兩個誤區(qū)問題

（一）含傭價的計算

大多數(shù)外貿(mào)教材中都將含傭價的計算用公式表示，即含傭價=凈價/1-傭金率，在多數(shù)情況下該公式都適用。比如:某商品對外報USD 150P ERPIECE FOBS HANGHAI，現(xiàn)改報 FOBC 5%價，則 FOBC 5%=150/1-5%=157.89。在這種情形下，出口方對外報價157.89美元/件，支付中間商傭金7.89美元 (157.89*5%=7.89)，凈收入150美元/件不變(157.89-7.89=150)，或者由進口方向出口方支付150美元/件，再支付中間商7.89美元/件，總之，這種計算方法保證了出口方的收入不變。

上述兩種計算方法，即成本+費用+利潤的方法和含傭價=凈價/1-傭金率的方法都是價格核算的基本方法，出現(xiàn)計算結(jié)果不同的原因在于小李在核算含傭價時忽略了兩個條件“銀行結(jié)算費用為成交額的1%”和“預(yù)期銷售利潤率為10%”。也就是說報價提高銀行結(jié)算費用也會提高，并且利潤采用銷售利潤的形式，報價提高預(yù)期利潤額也會提高。假定在出口業(yè)務(wù)中采用信用證結(jié)算，以中國銀行作為通知行和議付行，按照中國銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，信用證通知費為結(jié)算金額的0.1%，最低500元（人民幣，以下同），最高1500元；修改通知費375元；若加保兌，保兌期三個月以下按0.2%的比例收取，最低750元；審單費為結(jié)算金額的0.3%，最低750元；若以該行作為付款行需另收取500元。此外，結(jié)算業(yè)務(wù)下產(chǎn)生的快遞費(約300元)等均需要受益人承擔(dān)，上述各種手續(xù)費之和約占總金額的1%左右，并且結(jié)算金額越低，手續(xù)費所占比重越高 (需考慮每項服務(wù)的最低收費標(biāo)準(zhǔn))，所以若出口金額不大，不推薦使用信用證結(jié)算。

正是由于業(yè)務(wù)員在第一種計算方法中忽略了結(jié)算費用和預(yù)期利潤的增加，使得計算結(jié)果小于實際結(jié)果。第二種計算FOBC 3%的方法才是正確的，即FOBC 3%=2.0466，此處FOBC 3%≠FOB/1-3%。至此得出一個結(jié)論，含傭價=凈價/1-傭金率這一公式并不是永遠成立，只有在費用和預(yù)期利潤額不變的前提下這一公式才成立。

（二）價格術(shù)語之間的轉(zhuǎn)換

FOB術(shù)語下賣方需承擔(dān)國內(nèi)采購成本和國內(nèi)費用，即所謂的離岸價。CFR術(shù)語是在FOB的基礎(chǔ)上加上海運費，即CFR=FOB+F。CIF術(shù)語下賣方不僅要承擔(dān)FOB下的所有費用，還要承擔(dān)海運費和保險費，即CIF=FOB+F+I=CFR+I。外貿(mào)教學(xué)中通常都是用以上公式來進行三種術(shù)語之間的轉(zhuǎn)換的。

成本導(dǎo)向法不僅適用于FOB術(shù)語，同樣適用于CIF和其他貿(mào)易術(shù)語。所不同的是，在CIF術(shù)語下，費用不僅包括國內(nèi)費用還包括國外費用，而國外費用又包括海運費和海上保險費。所以在核算CIF報價時用FOB加運費和保險費或者用成本加費用加利潤的方法都是正確的，但是為什么本文的案例中小李用這兩種方法卻得到不同的計算結(jié)果呢?原因是他犯了與核算含傭價時同樣的錯誤，忽略了不同貿(mào)易術(shù)語下結(jié)算費用和預(yù)期利潤額的不同。小李在第一種方法中只是在FOB的基礎(chǔ)上加上運費和保險費，卻沒有注意到國外費用的一部分也就是結(jié)算費用的增加，事實上結(jié)算費用增加額應(yīng)為(CIF價-FOB價)*1%。另外由于案例中的利潤率以成交價為基數(shù)，那么貿(mào)易術(shù)語不同時，預(yù)期利潤額也是一個變量。所以CIF=FOB+F+I+(CIF-FOB)*1%+(CIF-FOB)*10%，用這種方法得出的結(jié)果與成本導(dǎo)向法得出的結(jié)果是一致的，都是2.1515美元/把。綜上，CIF=FOB+F+I這一公式并不永遠成立，只有在費用和預(yù)期利潤額不變的前提下才成立。

三、出口報價的修正方法

本文案例中出現(xiàn)的報價失誤在外貿(mào)業(yè)務(wù)中經(jīng)常出現(xiàn)，如何避免這些失誤，以下提出兩種修正方法。

（一）含傭價的修正

目前廣為應(yīng)用的含傭價的計算公式，即含傭價=凈價/1-傭金率(假定其他費用和預(yù)期利潤額不變)，但是這種方法卻不盡合理。理由從以下公式的推導(dǎo)中可以看出：傭金=含傭價*傭金率=(凈價+傭金)*傭金率=凈價*傭金率+傭金*傭金率，也就是說傭金本身也按一定的比率(比如傭金率5%)提取了傭金。事實上傭金是進口方或出口方為了感謝中間商促成一定金額的交易而支付的酬金，也就是說應(yīng)該以交易額，即凈價，作為基數(shù)來計算酬金。出口退稅的計算即是基于以上推理，出口退稅額=采購成本(含稅)*出口退稅率/（1+增值稅率），其中采購成本(含稅)/(1+增值稅率)就是商品的不含稅價(類似于含傭價公式中的凈價)，以不含稅價為基數(shù)計算退稅額就是因為稅金本身不能再退稅。所以，傭金的計算應(yīng)該修正為傭金=凈價*傭金率，含傭價=凈價+傭金=凈價*(1+傭金率)。此處的凈價準(zhǔn)確的說應(yīng)當(dāng)是FOB凈價，而不是CFR或CIF凈價，因為CFR中包含海運費，CIF中含有海運費和保險費，傭金是酬謝中間商促成一定金額的交易而支付的報酬，就像傭金本身不能提取傭金一樣，運費和保險費也不能再提取傭金。那么USD150 PER PIECE FOB SHANGHAI改報FOBC 5% SHANGHAI則為150*(1+5%)=157.50美元。

（二）成本導(dǎo)向法的修正

成本導(dǎo)向法，也即成本加費用加利潤的方法，是目前應(yīng)用最廣的、最為準(zhǔn)確同時也是最為復(fù)雜的核算價格的方法。其中費用一項包含的內(nèi)容最多，如包裝費、國內(nèi)運費和保險費、碼頭附加費、報關(guān)費、拖車費、商檢費、海運費和海上保險費、結(jié)算費、傭金等等，這些費用都是事后發(fā)生的，報價時只能憑以往經(jīng)驗值累加。并且將費用累加只是理論上可行，實際業(yè)務(wù)中卻很難操作。假設(shè)業(yè)務(wù)員在與外商面對面談判時，外商討價還價或臨時委托我方代辦某項業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員只能將各種費用重新累加，重新核算利潤，這不僅費時費力，也有損我方形象，一旦其中一項費用變化或被漏掉，必將整體上影響利潤。

不僅如此，成本導(dǎo)向法也沒有考慮到該商品在目標(biāo)市場的需求彈性以及消費者行為等因素對出口定價的影響。如若將這些因素也考慮進來，出口定價中存在很多不可量化的組成部分，也就不可能存在一個普遍適用的公式。出口方需要將成本定價作為定價的基礎(chǔ)，而不是最終的報價。在成本定價的基礎(chǔ)上，將影響定價的因素與企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來進行認(rèn)真地分析和研究，靈活報價，以適應(yīng)不同市場的需求?？梢杂玫雇频姆椒▉砗怂銏髢r，以進口國國內(nèi)零售價為基數(shù)，扣除流通環(huán)節(jié)的費用和零售商、批發(fā)商、進口商等的利潤和稅費，即為進口價格，也就是出口方的CIF報價，再扣除海運費和保險費即為FOB價格。

假定我方出口某產(chǎn)品，經(jīng)調(diào)查得知該產(chǎn)品在目標(biāo)市場的售價為每件USD 50，零售商的利潤為進貨成本的15%，那么進口商給零售商的批發(fā)價應(yīng)為USD 43.48(50/1+15%)；若進口商要提取10%的利潤，那么進口商的含稅價格應(yīng)為USD 39.53，若進口商需承擔(dān)10%的增值稅和10%的進口關(guān)稅，那么進口商能接受的進口CIF價為USD 32.94，假定每件產(chǎn)品的運費和保險費共計USD 1.35，那么要在國外市場賣到USD 50，我方報價FOB應(yīng)為USD 30.59。

在這種情況下，若出口方想在目標(biāo)市場以USD 50的價格出售該商品，考慮到流通環(huán)節(jié)的費用后，倒推出FOB價應(yīng)為每件USD 30.59。若FOB價格低于國內(nèi)零售價，則出口企業(yè)倒不如轉(zhuǎn)外貿(mào)為內(nèi)銷。若堅持出口，縮短分銷渠道減少營銷費用、改進產(chǎn)品降低成本等也是可行的途徑?！?/p>

[1]李朝民.國際貿(mào)易實務(wù)[M].上海:立信會計出版社，2012.

[2]中國銀行.國際結(jié)算業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)費率[EB/OL].http://www.boc.cn[2010-3-1].

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