農(nóng)資行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷系列之十
會(huì)后總結(jié)與跟蹤至關(guān)重要
會(huì)后總結(jié)可分兩部分進(jìn)行:一是會(huì)議結(jié)束后總結(jié)整個(gè)會(huì)議過程中的亮點(diǎn)和不足;二是完成會(huì)后跟蹤。相對(duì)會(huì)議總結(jié)而言,會(huì)后的跟蹤顯得更為重要,它直接決定著本次會(huì)議的效果以及會(huì)后的影響。
關(guān)于會(huì)議總結(jié)本文一筆帶過,總體要求參與員工全部到位,從會(huì)議組織到會(huì)議結(jié)束整體復(fù)盤,務(wù)必所有人員清楚地知道他們?cè)跁?huì)議過程中扮演的角色,以便于下次會(huì)議更流暢、更高效地執(zhí)行。
一次大型會(huì)議結(jié)束后,參與的營(yíng)銷人員一定會(huì)感覺非常疲憊,然而即使這樣也要再咬牙堅(jiān)持做完會(huì)后跟蹤。為了提高會(huì)后跟蹤的效率,營(yíng)銷人員可參考如下幾點(diǎn):
第一,整理客戶資料。根據(jù)會(huì)前設(shè)想的新老客戶比例,檢驗(yàn)會(huì)議客戶的到場(chǎng)情況。無論是哪種類型的會(huì)議營(yíng)銷,開發(fā)新客戶和維護(hù)重點(diǎn)老客戶都是主體,因此一定要先將這兩類客戶的數(shù)據(jù)匯總分類,尋找客戶開發(fā)的突破點(diǎn)。
第二,客戶回訪。在客戶資料整理完畢后,分層次、有重點(diǎn)地回訪參會(huì)客戶,特別是首次接觸的新客戶。如果是經(jīng)銷商訂貨會(huì),則更要準(zhǔn)備充足的資料進(jìn)行多次拜訪,從而建立聯(lián)系,完成客戶開發(fā)。拜訪時(shí)要有正確的心態(tài),并非每個(gè)潛在客戶都能達(dá)成合作,對(duì)于這類客戶更要維護(hù)好關(guān)系,為今后的市場(chǎng)調(diào)查、客戶開發(fā)等奠定基礎(chǔ)。
第三,適時(shí)敦促打貨及回款。一般來說,設(shè)計(jì)會(huì)議內(nèi)容時(shí)會(huì)考慮到一定的促銷政策。在回訪時(shí)要對(duì)有意向參加促銷的客戶進(jìn)行詳細(xì)講解,從而實(shí)現(xiàn)成交并回款。在淡季或銷售初期,盡早達(dá)成合作是鎖定全年銷量的基礎(chǔ),而借助會(huì)議營(yíng)銷的熱度,工作成效事半功倍。
第四,將跟蹤結(jié)果進(jìn)行匯總分析??蛻魯?shù)據(jù)的匯總可按照不同的會(huì)議目的分門別類地進(jìn)行,這些數(shù)據(jù)來自于各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員。分析結(jié)果出來后,市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn),結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷的目的和亮點(diǎn),進(jìn)行更為準(zhǔn)確的市場(chǎng)規(guī)劃。另外,數(shù)據(jù)的完善使今后的各種活動(dòng)組織更有針對(duì)性、更有效率。
會(huì)后跟蹤經(jīng)常出現(xiàn)的問題是營(yíng)銷人員不能及時(shí)完成客戶回訪。大多數(shù)人覺得,反正是會(huì)后跟蹤,三五天和半個(gè)月有什么區(qū)別嗎?很顯然,區(qū)別很大。打鐵要趁熱,會(huì)議的熱度也就能維持三到五天,因此再累也要挺過去這收獲的幾天。
(楊勇)