□《中國農資》記者 張番

鉀肥：做強產業(yè)，提升國際話語權

□《中國農資》記者 張番

2014年，對鉀肥行業(yè)來說經歷著一個重要的變革期。隨著國內外鉀肥行業(yè)形勢的轉變以及國內鉀肥產業(yè)不斷創(chuàng)新升級，鉀肥市場逐步走向競爭的態(tài)勢，鉀肥企業(yè)面臨著營銷時代中的轉型。

國產鉀肥進入營銷時代開創(chuàng)產銷合作新紀元

今年3月26日，青海鹽湖工業(yè)集團股份有限公司公布以控股或參股的方式成立5個銷售公司負責公司鉀肥及化工產品的市場開拓、銷售工作，分別是內蒙鹽湖北方貿易有限公司、安徽鹽湖輝隆華東聯合貿易有限公司、西南鹽湖匯力貿易有限公司、上海鹽湖化工貿易有限公司、四川鹽湖化工貿易有限公司，以及1家物流公司青海鹽湖路興物流有限公司。此次投資主要是聯合各地區(qū)域性化肥制造商以及貿易商，組建合資銷售公司，從而降低行業(yè)競爭風險，增強公司市場壟斷地位，有利于拓寬公司銷售渠道，保證產品毛利率，提升盈利水平。

青海鹽湖工業(yè)集團股份有限公司董事長王興富表示：“國有企業(yè)的生產型概念很濃，就是將銷售工作當做生產，只是把產品賣出去，服務并沒有跟上，且是典型的‘坐商’，現在則是走出去、市場化運作。為此，我們將銷售公司搬到西寧，一切以市場、以銷售為核心，快速反應，貼近市場。希望各個優(yōu)勢企業(yè)群策群力，向市場要效益。我們之間的合作潛力巨大、前途廣闊，這是一次探索、一次創(chuàng)新，更是一次機會。一定要將鹽湖的生產、資源優(yōu)勢與各個企業(yè)的市場資源做好對接，相互支持，開創(chuàng)一個良性合作的新紀元?！?/p>

硫酸鉀供不應求推高產業(yè)熱情

從去年下半年開始，國內硫酸鉀價格一路走高，硫酸鉀市場一貨難求的情況已經維持了數月。由于硫酸鉀市場一改往年的低迷，今年以來持續(xù)走好，所以激起了不少硫酸鉀企業(yè)的生產熱情。不僅曼海姆工藝企業(yè)恢復開工率，而且芒硝法、復分解法等工藝的生產企業(yè)也活躍起來。近一兩年，隨著我國種植特點的轉變，農民種植經濟作物的積極性提高，促使高端復合肥的產量穩(wěn)步提高，因此硫酸鉀需求有所增加。但導致今年硫酸鉀價格持續(xù)拉升的主要原因還在于供應偏緊。在硫酸鉀剛性需求的基礎上，供不應求的市場狀態(tài)逐步推高硫酸鉀價格。

中國無機鹽工業(yè)協(xié)會鉀鹽（肥）行業(yè)分會常務秘書長亓昭英介紹，2014年硫酸鉀總產能已經達到677萬噸，資源型產量190萬噸，加工型產量已經超過預期的190萬噸。她表示，隨著國內外硫酸鉀需求增加，硫酸鉀價格自2012年以來保持堅挺，而我國鉀肥出口關稅的降低則對國內硫酸鉀出口有利。

鉀肥市場競爭加劇代理商向服務營銷轉型

今年進口鉀肥一方面受到國產鉀產量增加的影響，另一方面根據港口到貨量的變化，價格先跌后漲。一季度，2014年上半年鉀肥進口大合同于1月20日敲定，價格為305美元/噸（成本加運費）。二季度，氯化鉀港口到貨量增加，且國產氯化鉀開工率穩(wěn)定，不同貨源之間的競價也較激烈，市場供過于求現象嚴重。三季度，港口鉀肥到貨量較前期明顯下降，貿易商庫存壓力較大；伴隨著鹽湖鉀肥幾次調價，進口鉀肥價格也隨其上漲。

中農集團控股股份有限公司鉀肥及工業(yè)原料部總經理王蓓認為，以前鉀肥以低價贏市場的局面，今后將會很難存活，而國外供應商短時間內并不能取消國內代理商，它還需要依賴代理商強大的網絡和信息。所以今后中農集團控股公司的戰(zhàn)略目標將會從價格營銷轉向服務營銷，在分銷網絡上下功夫，在服務、物流方面更深入研究，并結合國產鉀、進口鉀以及工業(yè)原料使產品線更豐富，為市場提供長期、穩(wěn)定的供應。

境外開發(fā)鉀鹽反哺國內進一步提升國際話語權

中國“走出去”的境外鉀肥開發(fā)企業(yè)一直受到行業(yè)關注，特別是到老撾投資開發(fā)的企業(yè)，從投資之初到建成投產，經歷了風風雨雨和起伏波折，也更讓老撾這個新的資源地，成為牽動中國人圓夢鉀肥的中心地帶。其中，四川開元集團在老撾的鉀鹽勘探一期工程年產50萬噸氯化鉀，從2011年建設到2013年6月基本建設完成，通過試車和試生產，今年已全面進入生產，最高日產量達到1970噸。項目投產后，四川開元成功地在東南亞打開氯化鉀銷售市場，獲得市場好評。不僅如此，四川開元在老撾生產的產品于8月份已經回流國內18000噸，并且銷售良好。

老撾開元礦業(yè)有限公司總經理何永平告訴記者：“中國是需鉀大國，糧食安全關系民生問題，新一屆政府把糧食安全問題提到很高的高度。我國還不能完全自給鉀肥，需要進口鉀肥來補充。隨著國內鉀肥產能的提高、境外鉀肥產量的提升，中國在鉀肥市場上的話語權會更強。我們目標市場規(guī)劃是部分量滿足當地需求，部分量回流國內，彌補短缺。”

隨著我國國產鉀肥生產技術不斷提高、產量逐漸增加，我國鉀肥自給率在不斷提升。與此同時，我國鉀肥國際話語權提升，近年來進口鉀肥保持著全球進口價格“洼地”的優(yōu)勢。今年，境外開發(fā)鉀鹽項目開始回流，在港口缺貨的情況下及時補充。國產、進口、境外三足鼎立的局面逐步形成。但在我國企業(yè)實力增強的同時，也不應忽視產業(yè)的有序發(fā)展。三者共進，在市場中的運作更應體現出競合的境界，從而保障國內農業(yè)需求。