□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

靜水深流 春蕾無聲
——訪新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司副總經(jīng)理張學(xué)農(nóng)

□《中國農(nóng)資》記者 趙光輝

與國內(nèi)供應(yīng)商探索建立一種合作共贏關(guān)系，用專業(yè)分工、長遠(yuǎn)合作代替慣常的廠商博弈，形成對外的合力，加強(qiáng)了國際市場的話語權(quán)和影響力。

——張學(xué)農(nóng)

山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。成立時間并不算長的新惠農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（北京）有限公司（以下簡稱新惠農(nóng)），在資深行業(yè)人士領(lǐng)銜和專業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的操作下，短短幾年時間實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)全面發(fā)展、經(jīng)營生機(jī)勃勃的局面。尤其是在今年市場波動劇烈、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)矛盾加深的背景下，公司內(nèi)貿(mào)穩(wěn)步提升，外貿(mào)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)突破，新產(chǎn)品推廣初見成效，貿(mào)易模式探索和國內(nèi)渠道構(gòu)建為未來發(fā)展提供了有力的結(jié)構(gòu)支撐。

日前，記者到北京南禮士路新惠農(nóng)公司總部，對新惠農(nóng)副總經(jīng)理張學(xué)農(nóng)進(jìn)行了專訪。聽行業(yè)大勢分析，道企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，看未來發(fā)展趨勢。

Ⅰ 云卷云舒 從容把脈行業(yè)趨勢

張學(xué)農(nóng)，超過三十年的農(nóng)資從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從地方農(nóng)資企業(yè)到農(nóng)資央企的工作閱歷，使他對行業(yè)變化了然于胸。他說：“企業(yè)必須對這些變化研究、預(yù)判，才能確定自己的方向和措施。目前看，農(nóng)資這個傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了許多變化，這些變化深刻影響著行業(yè)的未來?！?/p>

從生產(chǎn)角度看，除鉀肥外，中國化肥產(chǎn)能巨大，氮肥產(chǎn)量已經(jīng)占到全球的40%，產(chǎn)業(yè)集中度也在提高。正是產(chǎn)能的躍升使中國化肥從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期長期的供不應(yīng)求變?yōu)楣┐笥谇?，基本格局發(fā)生翻天覆地變化。貿(mào)易方面，主要品種的出口成為常態(tài)，氮肥貿(mào)易量占全球的1/5多；同時國內(nèi)外貿(mào)易兩個市場相互影響，關(guān)聯(lián)加深。但由于氮肥產(chǎn)業(yè)集中度不高，在國際市場形不成與份額相匹配的話語權(quán)。今年與印度市場的氮肥價(jià)格博弈就是這種狀況的真實(shí)反映。農(nóng)業(yè)需求方面，土地流轉(zhuǎn)加快，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體規(guī)模在迅速擴(kuò)大，農(nóng)資銷售模式發(fā)生巨大變化，過去的夫妻店模式已不能滿足變化的市場，銷售方式、服務(wù)方式都必須改變。品種上，單質(zhì)肥為主時代已過去，現(xiàn)在復(fù)合肥、新肥料層出不窮，整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷著更新?lián)Q代。新產(chǎn)品已不是老產(chǎn)品的補(bǔ)充，而是以新的機(jī)理、功能、形態(tài)提升肥料的使用效果。比如UAN等液態(tài)肥，代表著水肥一體化的未來方向。渠道方面，互聯(lián)網(wǎng)時代電商的出現(xiàn)，也在逐步改變、更新著化肥的交易方式、經(jīng)營模式，傳統(tǒng)渠道和方式面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

Ⅱ 立馬揚(yáng)劍 探索惠農(nóng)新天地

新惠農(nóng)成立時正面臨著新形勢下對傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)提出的諸多新課題，張學(xué)農(nóng)說，因此公司成立之初我們就明確提出，要能適應(yīng)未來農(nóng)業(yè)的變化和需求。要順應(yīng)市場變化，積極參與到新型農(nóng)資體系的構(gòu)建中，不斷創(chuàng)新經(jīng)營方式和盈利模式，力爭在數(shù)年內(nèi)把新惠農(nóng)打造成有特色、有優(yōu)勢、有影響的新型農(nóng)資企業(yè)。

從2010年成立以來，新惠農(nóng)一直朝著這個目標(biāo)和方向，做了富有成效的探索和發(fā)展。首先在產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建上，基于形勢、出于長遠(yuǎn)，從一開始就與上游供應(yīng)商努力搭建戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。摒棄過去的單純買賣關(guān)系和投機(jī)心理，不從這環(huán)節(jié)琢磨如何“抄底”，而是以適度的利潤和長遠(yuǎn)的合作，與國內(nèi)的主要肥料供應(yīng)商建立起共贏的穩(wěn)固關(guān)系。據(jù)介紹，目前新惠農(nóng)已經(jīng)與國內(nèi)一批有優(yōu)勢、有信譽(yù)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)深度合作，未來還將共同打造貨源供應(yīng)基地。

出口貿(mào)易上，在開拓國際市場時致力于“有質(zhì)感”的合作。過去人們大都習(xí)慣于由國外代理包辦，對國外市場，尤其是終端消費(fèi)者缺乏具體的了解。新惠農(nóng)采取“下沉客戶層級”的策略，在代理合作的同時，將貿(mào)易的觸角深入到國外的中小經(jīng)銷商，他們背后就是終端用戶。將貿(mào)易建立在實(shí)在的消費(fèi)上，就容易建立穩(wěn)定的供需、長期的合作。他說，雖然有出口窗口期的存在，但由于“不做炒家”，而是“互為獨(dú)家”，國際貿(mào)易還是快速拓展，不僅開拓了越南、泰國等東南亞市場，還將貨輪開到了南美洲。

對國內(nèi)市場，密切關(guān)注農(nóng)業(yè)的發(fā)展變化，明確自身定位，積極發(fā)揮業(yè)務(wù)優(yōu)勢，成為農(nóng)資市場一支有益的補(bǔ)充力量。張學(xué)農(nóng)介紹，一是在產(chǎn)品營銷上，把握復(fù)合肥取代單質(zhì)肥的產(chǎn)業(yè)趨勢，把原料肥供應(yīng)作為主攻方向，服務(wù)于化肥企業(yè)，將進(jìn)口貿(mào)易與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)很好對接起來。二是新惠農(nóng)緊扣農(nóng)業(yè)規(guī)模化進(jìn)程，在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)的河南、河北、山東、江蘇等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，對廣大的農(nóng)村農(nóng)資經(jīng)銷商和新型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體，比如說種植大戶、家庭農(nóng)場，創(chuàng)新營銷模式，提供貼身服務(wù)。今夏進(jìn)行的中國農(nóng)場主大會上，他們與河北、內(nèi)蒙土豆種植產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了精細(xì)的對接服務(wù)，深受歡迎。三是找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，發(fā)揮公司靈活的優(yōu)勢，積極參與調(diào)節(jié)性供應(yīng)，在不同的農(nóng)業(yè)產(chǎn)區(qū)、不同的農(nóng)業(yè)種植需求之間找到市場空間。既彌補(bǔ)了淡旺季差異，滿足了農(nóng)業(yè)需求，又增加了企業(yè)經(jīng)營利潤。

Ⅲ 創(chuàng)新求變 于無聲處蘊(yùn)春蕾

新惠農(nóng)從誕生到發(fā)展的這幾年一直采取低調(diào)耕耘的態(tài)度，但業(yè)內(nèi)人士都知道它的起點(diǎn)是很高的。不僅產(chǎn)品資源、客戶資源豐厚，而且有一個專業(yè)高效的團(tuán)隊(duì)。張學(xué)農(nóng)說，現(xiàn)在看，我們不能僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)，而是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。要引進(jìn)更多的人才，要依靠不斷的創(chuàng)新，用新的理念、新的模式開拓公司新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和局面。

新惠農(nóng)的創(chuàng)新精神在新肥料業(yè)務(wù)領(lǐng)域體現(xiàn)得最直接。張學(xué)農(nóng)介紹，新惠農(nóng)的新型肥料起點(diǎn)高。依托進(jìn)口優(yōu)勢，經(jīng)營海外大企業(yè)的精品，比如俄羅斯液體氮肥（優(yōu)斯美）、以色列的大量元素水溶肥等；在國內(nèi)銷售上，不再是傳統(tǒng)的層層代理分銷，而是以對接終端為主；在營銷服務(wù)上，建立了專業(yè)的隊(duì)伍，以專業(yè)推動市場，以服務(wù)帶動銷售。使其高端新型肥料在山東、內(nèi)蒙、甘肅、云南、新疆等地全面落地開花。

今年3月，作為與甘肅農(nóng)墾合作的一部分，新惠農(nóng)與甘肅省農(nóng)科院攜手，將水肥一體化的最新技術(shù)和配套產(chǎn)品優(yōu)斯美液態(tài)氮肥帶到甘肅農(nóng)墾系統(tǒng)農(nóng)場中。新惠農(nóng)和農(nóng)科院的專家與農(nóng)場的技術(shù)人員，研討水肥一體化在生產(chǎn)過程中遇到的問題、優(yōu)斯美的特殊功效、施用細(xì)節(jié)、與農(nóng)藥和其他肥料復(fù)配等問題，并制定了優(yōu)斯美在制種玉米、馬鈴薯、辣椒、食葵、皇冠梨等作物上的施肥方案。通過應(yīng)用很好地解決了尿素在使用過程中的費(fèi)工問題，大大提高了氮肥利用率，降低了成本，因此受到農(nóng)場上下的一致歡迎。

在對外貿(mào)易領(lǐng)域，新惠農(nóng)也突出了創(chuàng)新精神。張學(xué)農(nóng)介紹，首先他們與國內(nèi)供應(yīng)商探索建立一種合作共贏關(guān)系，用專業(yè)分工、長遠(yuǎn)合作代替慣常的廠商博弈，形成對外的合力，加強(qiáng)了國際市場的話語權(quán)和影響力；對國外市場的貿(mào)易供應(yīng)，他們也突破了大貿(mào)易甩手掌柜的做派，不斷探索、細(xì)化與貿(mào)易國農(nóng)業(yè)的密切接觸。甚至200噸的合同也簽，與農(nóng)業(yè)直接用戶連接的基層經(jīng)銷商建立貿(mào)易關(guān)系。接了異國的地氣，業(yè)務(wù)局面就呈現(xiàn)出以往沒有的氣象。

另一方面，新惠農(nóng)在出口品種上積極創(chuàng)新，針對國內(nèi)氮肥企業(yè)轉(zhuǎn)型求變的市場動力，協(xié)助工廠開發(fā)國際市場，特別是在UAN出口方面，實(shí)現(xiàn)突破，將國內(nèi)UAN產(chǎn)品出口到澳洲市場。成為第一家成功運(yùn)作UAN出口的國內(nèi)貿(mào)易商。

記者感到，新惠農(nóng)的很多創(chuàng)新和操作不乏國際大牌農(nóng)資企業(yè)的影子，與他們離得近，自然學(xué)得好。這些新惠農(nóng)沒有明說，但他們低調(diào)前進(jìn)、做深做久的策略，顯然是要把企業(yè)做大做強(qiáng)的節(jié)奏啊！