□《中國農(nóng)資》記者 吳江

錨定目標(biāo) 贏在市場 “鹽湖”變革不可復(fù)制的成功轉(zhuǎn)型
——青海鹽湖工業(yè)股份有限公司舉辦客戶座談會

□《中國農(nóng)資》記者 吳江

10月20日，青海鹽湖工業(yè)股份有限公司客戶座談會在成都隆重召開。青海鹽湖工業(yè)股份有限公司董事長王興富、副總裁吳文好，總裁助理、銷售分公司總經(jīng)理徐世森、副總經(jīng)理曲文祥以及各運行保障部門負(fù)責(zé)人出席會議。內(nèi)蒙古北京鹽湖商貿(mào)有限公司董事長姬存斌、總經(jīng)理劉貴忠，安徽鹽湖輝隆南方貿(mào)易有限公司董事長王東、總經(jīng)理李銳、四川鹽湖匯力貿(mào)易有限公司董事長羅永成、副董事長陳洪偉、總經(jīng)理楊宗兵、常務(wù)副總經(jīng)理吳映旭，四川鹽湖化工銷售有限公司鐘林、常務(wù)副總經(jīng)理汪永成、營銷總監(jiān)趙明，上海鹽湖文通化工貿(mào)易有限公司董事長余昌偉、總經(jīng)理李強，上海申之禾化工集團總經(jīng)理閆立清、中化化肥有限公司副總經(jīng)理馮明偉、云天化國際公司總經(jīng)理張林以及湖北新洋豐、魯西化工、金正大、山東翔龍、山東史丹利、湖北楚禾、云南裕泰農(nóng)資、荊門順洋等眾多企業(yè)負(fù)責(zé)人參加會議。

針對各分公司企業(yè)運行、銷售合作、市場等情況進行了溝通匯報。從總體情況來看，市場需求旺盛，各分公司完成銷售情況基本良好。各分公司充分利用各自市場奠定的前期基礎(chǔ)，進一步提升區(qū)域市場份額，拓展市場資源，在“鹽橋”品牌的基礎(chǔ)上，嫁接了各區(qū)域市場品牌，提升了“鹽湖”品牌的整體價值和核心競爭力。各分公司群策群力，在合作充分融合的基礎(chǔ)上，進一步拓展區(qū)域市場空間。

聯(lián)營、代理、包銷、直供多位一體的營銷模式，是鹽湖股份改革的一部分，也是尊重市場規(guī)律的行為。

——王興富

互利共贏精誠合作 1

進入2014年以來，鹽湖股份公司分別在三月份、七月份、十月份召開客戶會，頻繁收集市場信息，增加與各分公司和直供客戶的溝通交流的機會，并做到快速反饋、全員保障。如今，鉀肥市場形勢向好，“鹽湖”產(chǎn)品深入市場，“鹽橋”產(chǎn)品在市場上的反響強烈，鹽湖公司在溝通反饋、合作協(xié)調(diào)方面的能力不斷提升。

董事長王興富說：“彈指一揮間，距離上次簽約會已過去半年有余。半年來鹽湖股份營銷渠道的改革初見成效，我們互利共贏、精誠合作，為各自企業(yè)的發(fā)展增添了濃墨重彩的一筆?！备笨偛脜俏暮迷诎l(fā)言中指出：“今天的客戶座談會，就是‘6621’營銷模式運行半年總結(jié)會。這個模式的建立是鹽湖股份公司在不斷變動的市場環(huán)境中的舉措，特別是年初在市場低迷、價格動蕩的趨勢下，股份公司新的領(lǐng)導(dǎo)班子采取的一項重要措施，是鹽湖股份公司自身提高經(jīng)營目標(biāo)的一個內(nèi)在要求?！变N售分公司總經(jīng)理徐世森告訴記者：“隨著市場的進一步啟動、各分公司對于產(chǎn)品需求不斷增強，鹽湖股份公司將在銷售環(huán)節(jié)進一步提升和完善市場應(yīng)對策略?！?/p>

當(dāng)然，市場快速啟動和提升由此也對鹽湖股份公司的生產(chǎn)、運輸?shù)缺Ｕ蠀f(xié)調(diào)能力提出考驗。為此，鹽湖股份公司各級領(lǐng)導(dǎo)專門圍繞市場運行保障工作的質(zhì)量提升，與各分公司溝通協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)了以市場為導(dǎo)向、服務(wù)為抓手的企業(yè)主旨。

整合市場凝聚力量 2

今年以來，鹽湖股份著重在“重規(guī)律”“講誠信”“講互利”三個方面下功夫。王興富說：“鹽湖股份公司在市場中摸爬滾打幾十年，交了學(xué)費也嘗了甜頭。市場起起伏伏難以把控，但也有規(guī)律可遵循。我們必須尊重市場規(guī)律，盡量的把握市場規(guī)律?！彼麖娬{(diào)，鹽湖股份順應(yīng)市場，在三月底與在座各位的公司形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成了聯(lián)營、代理、包銷、直供多位一體的營銷模式。這是鹽湖股份公司改革的一部分，也是尊重市場規(guī)律的行為?！敖衲甑南掳肽旰篼}湖股份幾次價格的調(diào)整充分遵循了市場規(guī)律，使得供需雙方都受益。不僅穩(wěn)定了市場、提升了市場信心。客戶受益、鹽湖受益，達到了雙贏?！?/p>

同時，鹽湖股份公司在講誠信方面“做文章”。對于一個企業(yè)來講，誠信是立業(yè)之本。在年初合同簽訂的預(yù)售合同中，鹽湖股份在合同中約定了“遇漲不漲、遇跌則跌”的條款，市場價格出現(xiàn)上漲時，銷售分公司嚴(yán)格履行合同。這是今年鹽湖股份公司營銷工作的一個重要轉(zhuǎn)變。王興富進一步闡釋說：“誠信既是無形的力量，也是無形的財富。希望我們合作雙方都能夠?qū)⑦@筆無形的財富，發(fā)揚光大，成為企業(yè)合作的典范?！?/p>

此外，鹽湖股份公司在“講互利”方面力求盡善盡美?！盎ダ糙A是我們合作的基礎(chǔ)，無論是聯(lián)營公司、代理、包銷還是直供都是我們的客戶，進入到了鹽湖鉀肥銷售的行列，也都是鹽湖人?！?/p>

王興富充滿深情?！胞}湖的資源優(yōu)勢如何轉(zhuǎn)化為市場的優(yōu)勢，要靠在座的各位。鹽湖股份今年在維持‘客戶量大返利’政策的同時，銷售公司合理地布控市場，較好地處理好了時間、區(qū)域、價格、數(shù)量四個關(guān)系，給予流通企業(yè)以更大的盈利空間，對市場傳遞正能量的同時樹立了市場信心?！彼Ｍ鞣椒e極獻計獻策，為下一步的合作發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

盡職行業(yè)義不容辭 3

長期以來，鹽湖股份在提升自身技術(shù)實力、生產(chǎn)水平以及國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)能的基礎(chǔ)上，一直承擔(dān)著一個行業(yè)龍頭企業(yè)的責(zé)任，特別是在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)修訂方面，不僅擁有崇高的境界、寬廣的視野，更具有坦誠的胸懷?！白鳛殁浄噬a(chǎn)企業(yè)，我們有責(zé)任來提升鉀肥的品質(zhì)，有責(zé)任刷新鉀肥的品牌，維護青海鹽湖鉀肥的形象。”

日前，在中國農(nóng)資傳媒與鹽湖股份公司共同舉辦的“2014中國鉀鹽行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)研討會”上，王興富將“鹽湖”崇尚的企業(yè)責(zé)任從幾個方面進行了詮釋。

“一是水分，國際鉀肥水分在1%，國產(chǎn)在6%，與國際水平相差很遠。至少多了5個百分點，100萬噸產(chǎn)品中至少有5萬噸是水?！蓖跖d富痛惜地說：“我國現(xiàn)在每年有750萬噸鉀肥產(chǎn)能，按此標(biāo)準(zhǔn)，30多萬噸是水分，無疑這是對社會運輸資源的巨大浪費。”在提升氯化鉀的品位方面，鹽湖股份也有自己的見解。目前氯化鉀的品位還維持在87%，國外60%的氧化鉀含量相當(dāng)于95%的氯化鉀，還有8個點的差距，也就是說100萬噸產(chǎn)品有8萬噸運出去的是雜質(zhì)，而不是養(yǎng)分。“我覺得兩項加起來，13%是無效資源，750萬噸就有接近100萬噸是廢物。作為企業(yè)，我們有責(zé)任來提升標(biāo)準(zhǔn)，降低和減少對于資源的浪費。再者，無效養(yǎng)分對于生態(tài)環(huán)境和持續(xù)發(fā)展都有巨大影響。我們有責(zé)任擔(dān)當(dāng)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，對農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)，對糧食的安全負(fù)責(zé)，對持續(xù)發(fā)展負(fù)有不可推卸的責(zé)任?！?/p>

鹽湖股份公司有能力擔(dān)當(dāng)提升品質(zhì)的重任。王興富告訴記者：“中國的鉀肥從1958年開始到現(xiàn)在，已經(jīng)過了三十而立、四十而不惑，已經(jīng)過了五十‘知天命’之年，無論是從理論上還是實踐上，不管是從技術(shù)上還是從工藝上，都有足夠的能力達到和接近國際水平，縮小這種差距。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展、促進行業(yè)規(guī)范一個最有力的抓手。我們希望通過修訂標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)全行業(yè)水平的提升。”

中國的資源結(jié)構(gòu)基本相同，無論哪種氯化鉀品位，都可以實現(xiàn)1%以下的水分目標(biāo)?！拔覀冇X得也不一定一步達到國際標(biāo)準(zhǔn)，但是起碼要反映中國幾十年來特別是近十年來鉀肥水平的提升和現(xiàn)實，而不能讓標(biāo)準(zhǔn)再落后于行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀?！?/p>

“鹽湖股份公司有信心、有決心把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)提升到一個新的水平，對社會、對國家負(fù)責(zé)，也對我們企業(yè)的效益負(fù)責(zé)?！薄拔覀円膊荒苷f提高標(biāo)準(zhǔn)是為了提高門檻，希望通過提升品質(zhì)，實現(xiàn)企業(yè)在激烈市場競爭中提升能力的基本戰(zhàn)略。”青海鹽湖有責(zé)任擔(dān)當(dāng)起重任。鹽湖股份公司希望通過青海鹽湖和其他鉀鹽企業(yè)的有效合作，共同推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提升，推動中國鉀鹽產(chǎn)業(yè)的進步。通過提升標(biāo)準(zhǔn)來促進企業(yè)健康發(fā)展，促進鉀鹽行業(yè)技術(shù)進步，營造行業(yè)內(nèi)健康有序的發(fā)展環(huán)境，使行業(yè)能夠順利地在市場競爭中占有一席之地，為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻出自己的力量。

百舸爭流永立橋頭 4

青海省、格爾木市人民政府為實施品牌戰(zhàn)略，通過國家質(zhì)監(jiān)總局開展的三年全國化肥區(qū)域性質(zhì)量問題整治規(guī)范和打假扶優(yōu)，引導(dǎo)企業(yè)通過技術(shù)裝備改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品水分，形成了促進名優(yōu)企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。青海鹽湖工業(yè)股份有限公司勇敢地承擔(dān)起青海區(qū)域鉀肥集群義不容辭的興農(nóng)、興企、興邦的重任。

青海鹽湖工業(yè)股份有限公司是青海省優(yōu)質(zhì)鉀肥生產(chǎn)骨干企業(yè)，具有代表性。2008年7月，在全國化肥區(qū)域整治工作中，由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局授予格爾木市為“創(chuàng)建全國優(yōu)質(zhì)鉀肥生產(chǎn)示范區(qū)”。鹽湖股份公司同時也是我國最大的鉀肥生產(chǎn)企業(yè)，其技術(shù)水平反映了我國的氯化鉀工業(yè)生產(chǎn)的先進水平，為促進我國氯化鉀生產(chǎn)技術(shù)進步，緩解農(nóng)業(yè)嚴(yán)重缺鉀局面起到了重要作用。經(jīng)過幾年艱苦卓絕的發(fā)展，目前已經(jīng)成為堪與國際鉀肥水平比肩的中國鉀肥龍頭企業(yè)，也是青海集群中最璀璨的那顆明珠。

近年來，依托察爾汗鹽湖資源，按照建設(shè)三大工業(yè)基地五大產(chǎn)業(yè)群的發(fā)展規(guī)劃，目前已經(jīng)突出了以鉀為主的資源開發(fā)格局，項目建設(shè)順利進行，綜合化工一、二期已建成試車，綜合化工三期金屬鎂工業(yè)一體化項目建設(shè)也接近尾聲。未來2-3年內(nèi)，鹽湖股份公司鉀肥生產(chǎn)規(guī)模將不斷提升，綜合利用化工各類產(chǎn)品也逐步投入市場，規(guī)模越來越大。青海鹽湖股份公司已經(jīng)發(fā)展成為一個集產(chǎn)品多元化且規(guī)模大、實力強的現(xiàn)代化大型企業(yè)。

承擔(dān)著提升行業(yè)水平、變革鉀肥營銷策略以及引領(lǐng)市場正能量多重責(zé)任的青海鹽湖股份公司，不斷用責(zé)任、擔(dān)當(dāng)賦予“鹽湖”品牌新內(nèi)涵，在國企、民營混合體制中不斷創(chuàng)新經(jīng)營形式，拓展市場新資源。“鹽湖”不可復(fù)制的變革之路，使鹽湖股份公司的轉(zhuǎn)型正在孕育著新突破。