銷售人員如何贏得客戶的信任？

有一句古老的銷售諺語(yǔ)，“在相同的情況下，人們?cè)敢馔麄兊呐笥炎錾狻Ｔ诓煌那闆r下，人們?nèi)匀辉敢馔麄兊呐笥炎錾狻薄Ｋ匀藗兺敢夂褪煜さ呐笥炎錾?，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。所以銷售人員要意識(shí)到這一點(diǎn)，也就是在沒(méi)有取得客戶的信任前不要過(guò)早銷售你的產(chǎn)品。因?yàn)槟阏f(shuō)的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。那么銷售人員如何贏得客戶的信任呢？

一、打造專家形象，只有專業(yè)的才更值得信賴。

“專家銷售”是銷售行業(yè)的一個(gè)新名詞，也就是說(shuō)銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家。也就是對(duì)自己所銷售產(chǎn)品要充分了解，另外要掌握和產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的信息，因?yàn)閲@著產(chǎn)品有很多其他知識(shí)。

專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業(yè)知識(shí)為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，而且能夠?yàn)榭蛻籼峁└嗟脑鲋捣?wù)。例如：小張是某白酒企業(yè)的專家形象的銷售人員，很多經(jīng)行對(duì)小張的評(píng)價(jià)是這樣的：“和他在一起溝通的時(shí)候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、終端的布控、品牌的推廣、團(tuán)隊(duì)的管理、庫(kù)房的管理、財(cái)務(wù)的管理等等無(wú)所不精，我簡(jiǎn)直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對(duì)于超市、名煙名酒店、酒店的經(jīng)營(yíng)等無(wú)不涉獵，似乎沒(méi)有他不懂的道理。那個(gè)銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個(gè)多小時(shí)，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)才能賺錢的方法和策略。我對(duì)他的印象特別好，他穿得很整潔、說(shuō)話極有道理，條理非常清晰，態(tài)度又很謙和。我簡(jiǎn)直不想開(kāi)口，而只想一直聽(tīng)下去。老實(shí)說(shuō)，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價(jià)值。和這樣知識(shí)淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”

二、增加公司的透明度

因?yàn)榭蛻糍?gòu)買產(chǎn)品是需要付出金錢的，客戶從一個(gè)一無(wú)所知的公司購(gòu)買產(chǎn)品意味著要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因而任何客戶都不愿意承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，增加公司的透明度，是贏得客戶信任的最主要的方法。當(dāng)客戶可以清楚看到你的生產(chǎn)、銷售過(guò)程的時(shí)候，他們的信任感就會(huì)大幅增加。所以說(shuō)客戶對(duì)于你產(chǎn)品的信任，除了來(lái)源于產(chǎn)品本身的質(zhì)量說(shuō)明，更重要的是來(lái)源于你背后的公司。對(duì)于公司的信任會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任。因此，在進(jìn)行銷售的時(shí)候，一定要注意將公司介紹給客戶，有必要的話可以讓客戶到公司參觀。

另外，任何花言巧語(yǔ)都沒(méi)有“眼見(jiàn)為實(shí)”的力量強(qiáng)大，所以銷售人員在銷售的時(shí)候不僅要利用各種資料向客戶介紹公司和產(chǎn)品，還要讓客戶親眼看到。原因是客戶總是非常相信自己的眼睛，所以銷售員要帶領(lǐng)客戶去參觀自己的公司，讓他們親眼去驗(yàn)證你所說(shuō)的每一句話，當(dāng)他們驗(yàn)證后，不僅對(duì)公司產(chǎn)生信任，也會(huì)對(duì)本人產(chǎn)生信任。只有了解才有信任，任何人都不會(huì)對(duì)一個(gè)一無(wú)所有的人和組織產(chǎn)生信任感。所以，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，要贏得客戶的信任，就必須增加公司的透明度，讓客戶看到一個(gè)真實(shí)具體的公司。

三、投其所好迎合客戶的興趣

“在做銷售的過(guò)程中，銷售人員必須迎合客戶的興趣，投其所好，對(duì)客戶最關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心，巧妙引出話題。多和他們交談，表示欽佩，這就是取得誠(chéng)信的秘訣”?！耙?yàn)榕d趣能讓一個(gè)人為之追逐”。因此，在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)收集客戶的興趣與愛(ài)好，善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣與愛(ài)好，這樣能更好地開(kāi)展各項(xiàng)工作。如在拜訪時(shí)，你發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛(ài)好經(jīng)常觀看體育頻道的拳擊比賽，這樣就可以知道客戶對(duì)拳擊比賽比較感興趣，因此在下次拜訪時(shí)可以掌握相關(guān)新聞，更好地與其交流溝，當(dāng)銷售人員與客戶在某一點(diǎn)上產(chǎn)生共鳴的時(shí)候就會(huì)拉近與客戶的距離感，從而產(chǎn)生信任感。當(dāng)彼此建立了信任感之后，銷售人員就可以趁機(jī)將話題引入到所要銷售的產(chǎn)品上來(lái)，以朋友的身份和語(yǔ)氣和客戶溝通是不會(huì)引起客戶反感的。這個(gè)時(shí)候，他們會(huì)感到銷售人員向他銷售這種產(chǎn)品的目的是為了讓他們收益。只要銷售人員能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品就有極大的可能可以銷售成功。及時(shí)暫時(shí)遭到拒絕，也擁有了再次向他們銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在他們深思熟慮后，銷售人員通過(guò)多次接觸，多半還是會(huì)成功的。（作者師順寬，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。本文摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）