費騰

摘 要：當今社會，供應(yīng)鏈間競爭已替代企業(yè)間競爭成為了各界關(guān)注的焦點?？蛻絷P(guān)系對于企業(yè)生存發(fā)展是重要的影響因素。研究客戶關(guān)系對企業(yè)盈利能力的影響有重要的意義。

本文選取我國設(shè)備制造業(yè)75家上市公司2007至2013年前五名客戶銷售收入占總收入比例及銷售凈利率和每股收益指標進行研究。本文將銷售凈利率和每股收益作為因變量，將中心化處理后的前五名客戶收入比例作為自變量。選取資產(chǎn)總額和資產(chǎn)負債率作為控制變量。基于理論分析提出假設(shè)，建立模型，進行回歸分析。本文通過研究分析得出如下結(jié)論：（1）我國設(shè)備制造業(yè)上市公司當期客戶集中度與企業(yè)盈利能力呈負相關(guān)關(guān)系；（2）客戶集中度對于盈利能力的負相關(guān)影響只會在當期和隨后一年中出現(xiàn)，隨后兩年及以后將表現(xiàn)正相關(guān)的影響，且影響程度會隨時間推移而變大。

關(guān)鍵詞：客戶；集中度；盈利能力

1.研究背景與研究意義

伴隨著商界競爭日漸激化，確立并保持一個良好的客戶關(guān)系成為提升公司競爭力的必由之路。Aberdeen Group對于成功實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的企業(yè)的調(diào)查表明，其銷售增加了一半，成本降低兩成，周期縮減三分之一，有百分之二盈利增加。但一般來說，密切的客戶關(guān)系有一定好處，但過于密切也存在一定弊端[1]。

設(shè)備制造業(yè)對國家發(fā)展有重要意義，大到國民經(jīng)濟、安全，小到人民生產(chǎn)生活，都離不開設(shè)備制造業(yè)。目前研究較多僅涉及理論層面，很少有實證研究。設(shè)備制造業(yè)企業(yè)客戶關(guān)系對盈利能力是否存在影響，存在何種影響，影響程度有多大？筆者望通過本文研究能回答以上疑問，并為企業(yè)提出建議。

2.變量的選取

本文選取銷售凈利率和每股收益作為衡量盈利能力的指標，將z分數(shù)化處理的加權(quán)平均值作為衡量盈利能力的指數(shù)。筆者選取上市公司“前五名客戶銷售收入占總收入比例”作為基本自變量。同時通過借鑒唐躍軍的研究，引入討價還價能力作另外自變量使用[2]（將客戶集中度平方z分數(shù)化）。另外選擇資產(chǎn)總額和資產(chǎn)負債率為控制變量。

3.提出假設(shè)

企業(yè)對少數(shù)大客戶會有較密切關(guān)系，這將占用企業(yè)大量資源，令企業(yè)放棄與其他客戶合作的機會。過于集中地選取客戶將使企業(yè)很難在其他市場上有足夠競爭力。喪失競爭力及發(fā)展機會的公司更面臨著價格被不斷壓低的可能。但是，持續(xù)擁有較高客戶集中度也許會在費用水平、銷售穩(wěn)定及銷售效率等方面帶來優(yōu)勢。我們提出假設(shè)：（1）當期客戶集中度與盈利能力成負相關(guān)；（2）前期客戶集中度與盈利能力成負相關(guān)，具有滯后性。

4.實證分析

本文數(shù)據(jù)來源于巨潮資訊網(wǎng)和銳思數(shù)據(jù)庫的我國上市公司設(shè)備制造業(yè)公司2007至2013年年報，通過手工搜集獲取了本文的樣本數(shù)據(jù)。

4.1當期研究

本文構(gòu)建客戶集中度與企業(yè)盈利能力的回歸方程，如下所示。其中Lit為因變量。Mit和Nit是自變量，分別為“前五名客戶收入占總收入比例”（sur）和客戶討價還價能力（surz2）。i為樣本號1，2…75，t為年份2007，2008…2013。

4.2滯后性研究

為考察客戶關(guān)系對于盈利能力滯后性影響，本文選取當期及前期自變量、當期因變量及控制變量，構(gòu)建回歸方程，如下所示。其中Mit、Mi（t-1）、Mi（t-2）及Mi（t-3）均為自變量，分別為當期、前一期、前兩期和前三期“前五名客戶收入占總收入的比例”（sur）。O1it、O2it分別為總資產(chǎn)（tass）和資產(chǎn)負債率（debt），其中將總資產(chǎn)進行自然對數(shù)化處理。

4.3結(jié)果分析

通過相關(guān)性分析得出變量相關(guān)性均小于0.4，且在1%水平上顯著。當期研究回歸結(jié)果如下表1。可看出，客戶集中度和議價能力回歸系數(shù)均負數(shù)且顯著，表明它們與企業(yè)盈利能力呈顯著負相關(guān)。

本文進一步研究了滯后性影響，結(jié)果如下表2?？煽闯?，當期和前一期的客戶集中度呈負相關(guān)，前兩期和前三期則呈正相關(guān)關(guān)系，且在前三期呈現(xiàn)10%（近5%）的顯著性。

設(shè)備制造業(yè)企業(yè)銷售的商品為大型機械設(shè)備。在一至兩年內(nèi)呈負相關(guān)是因為選擇少量主要客戶會喪失討價還價優(yōu)勢，降低盈利能力。但隨時間推移（三年以上）企業(yè)可更關(guān)注客戶的特別需要并給予滿足，并得到認可獲得客戶忠誠度。長期選擇少數(shù)主要客戶會使企業(yè)獲得某種“無形資產(chǎn)”，令其獲益。

5.結(jié)論與建議

對于我國設(shè)備制造業(yè)上市公司，高客戶集中度會對當期盈利能力產(chǎn)生負相關(guān)影響，但兩年后將顯著提升盈利能力，客戶集中度對于企業(yè)盈利能力將產(chǎn)生滯后性的正相關(guān)影響。因此，應(yīng)選擇較高客戶集中度水平。這雖會對于當期產(chǎn)生負影響，但兩年后將為企業(yè)盈利能力帶來正面影響，且會隨時間推移愈發(fā)明顯。（作者單位：北京物資學院）

參考文獻：

[1] James Bretwon. The Missing Ingredient in Todays CRM Strategies[J].Journal of Cost Management，2007，（2）：5-14.

[2] 唐躍軍. 供應(yīng)商、經(jīng)銷商議價能力與公司業(yè)績[J] .中國工業(yè)經(jīng)濟，2009，10（10）：67-76.