崔建中

對于從事B2B銷售的人來說，平時熟知的銷售流程大都按照客戶的采購流程來設(shè)計，客戶怎么買，我就怎么賣。而且，在銷售流程的每個階段，都給銷售人員安排了很多事情去做。不僅如此，銷售人員還得先做完一件事情，再做下一件。這種線性的、按事情展開的銷售流程，在實際銷售中又得到多少銷售人員的青睞呢？

美國企業(yè)執(zhí)行委員會公司下屬的銷售執(zhí)行委員會，對全球90多家公司的6，000多名銷售人員進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)業(yè)績排名前20%的銷售人員中，挑戰(zhàn)型和獨狼型銷售人員占到了64%。挑戰(zhàn)型銷售人員經(jīng)常喜歡把自己的觀點強加給客戶，不完全遵循客戶采購流程，而是想辦法引導(dǎo)客戶的采購；獨狼型銷售人員則喜歡單打獨斗，根據(jù)現(xiàn)場情況做出反應(yīng)，而不是按照流程做事。也就是說，優(yōu)秀的銷售人員都不太遵循傳統(tǒng)的銷售流程。

那么，有效的B2B銷售流程到底應(yīng)該怎樣呢？

在大項目銷售中，有兩個方面很難控制。首先它是不斷變化的，由于涉及很多人，歷時長，事情又多，銷售人員很難根據(jù)某一套方法或流程從頭打到尾。在這種情況下，你只有根據(jù)實際情況不斷制定策略。其次，大項目銷售涉及因素眾多，包括產(chǎn)品、價格、競爭對手等，最核心的要素是客戶中與采購相關(guān)的各種角色以及他們之間的互動關(guān)系。所以，成功的項目銷售需要一步步分析。就像醫(yī)生看病時需要拍片、看片、開方、服藥、再拍片一樣，大項目銷售流程也應(yīng)該按照四個步驟循環(huán)往復(fù)：搜集信息、分析信息、制定策略、執(zhí)行策略。

搜集信息 大部分銷售人員不是忙著做錯的事，就是忙著把事做錯。而產(chǎn)生錯誤的原因在于他們沒有正確的信息。沒有正確信息的原因是他們不知道搜集什么信息。銷售大師斯蒂芬·黑曼認(rèn)為，要制定正確的銷售策略，銷售人員需要確定自己當(dāng)前的位置，并就一些關(guān)鍵要素搜集相應(yīng)的信息，如單一銷售目標(biāo)、競爭狀況、客戶角色、反應(yīng)模式、結(jié)果與贏等。有了這些信息，銷售人員就能拼出訂單的全貌，做到有的放矢。

分析信息 搜集信息后，銷售人員就要對它們進行分析。其實，對所搜集的信息進行分析，目的就是為了理清策略分析中的各個關(guān)鍵要素，進而不斷“拷問”和調(diào)整自己當(dāng)前的位置，從中發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面擁有優(yōu)勢，又在哪些地方面臨風(fēng)險。只有知道了自己手里有什么，還缺什么，才能知道接下去要做什么。

制定策略 通過信息分析，你已經(jīng)找到了自己面臨的風(fēng)險和優(yōu)勢。接下去要做的，就是如何擴大自己的優(yōu)勢，同時消滅或盡量減少風(fēng)險。策略制定要圍繞如何影響“人”展開?！扒恕笔侵贫ú呗缘幕臼侄?。所謂“撬”，就是利用杠桿原理，逐個、逐層搞定人。當(dāng)然，銷售策略未必都要利用杠桿手段，實在沒有支點的時候，也可以選擇硬攻。

執(zhí)行策略 有了銷售策略，最后就是按計劃執(zhí)行了。不過，并非策略執(zhí)行了，項目就能到手。大項目銷售是個復(fù)雜的過程，涉及眾多要素，所以出現(xiàn)新的變化是必然的。而一旦出現(xiàn)了變化，你的銷售流程就有了新的信息，你就需要重新去搜集這些信息，然后進行分析，制定新的銷售策略，最后執(zhí)行。這是一個新的流程循環(huán)。銷售人員就是在這樣的周期循環(huán)中不斷化解風(fēng)險，靠近項目，最后贏下大單。（來源：商業(yè)評論網(wǎng)）