◎中國運(yùn)載火箭技術(shù)研究院 張濤 關(guān)嵩 唐亞剛 惠興晨 周海平

進(jìn)入21 世紀(jì)以來，世界各主要航天大國為爭(zhēng)奪太空優(yōu)勢(shì)紛紛加大了對(duì)空間探索的投入，這些日益頻繁的空間活動(dòng)為運(yùn)載火箭的發(fā)展帶來了難得的機(jī)遇，但同時(shí)也帶來了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。近年來，美國私營商業(yè)航天企業(yè)的運(yùn)載火箭以新穎的理念和迅猛的發(fā)展，給國際航天業(yè)界帶來了大幅的沖擊和震動(dòng)。因此，如何在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下提升運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，已成為航天企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一。

一、運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵

運(yùn)載火箭作為一種特殊的產(chǎn)品，在國內(nèi)外發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)上同樣面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，且潛在實(shí)力和外部環(huán)境均較為特殊。潛在實(shí)力的內(nèi)在表現(xiàn)是產(chǎn)品的性能，即用戶對(duì)有效載荷（衛(wèi)星、飛船等）發(fā)射的滿意程度，以及對(duì)后續(xù)用戶的吸引力；外在可延伸到企業(yè)的能力，企業(yè)在運(yùn)載火箭型號(hào)立項(xiàng)、產(chǎn)品研制、新技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量保障等一系列研制生產(chǎn)管理過程中積累的大量經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范，并通過項(xiàng)目實(shí)施、市場(chǎng)開拓、新型號(hào)研制等活動(dòng)對(duì)各方面資源進(jìn)行整合與協(xié)調(diào)，使企業(yè)擁有較好的聲譽(yù)、任務(wù)（合同）履約能力及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等。

運(yùn)載火箭的外部環(huán)境則更為復(fù)雜，既面臨國內(nèi)外同行的競(jìng)爭(zhēng)，又受工業(yè)基礎(chǔ)和行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性的影響。從廣義上講，產(chǎn)業(yè)鏈的上游供應(yīng)企業(yè)、分系統(tǒng)承包單位、基礎(chǔ)原材料元器件水平等因素，都影響著運(yùn)載火箭的整體性能及研制周期。

可以看出，運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是個(gè)綜合性概念，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為在國家政策、同行競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，在行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性的限制下，為占據(jù)更多的發(fā)射市場(chǎng)份額所表現(xiàn)出來的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。它產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部的資源和效率，由企業(yè)和運(yùn)載火箭的自身能力所決定，同時(shí)又受到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性的影響，是多方面因素綜合作用的結(jié)果。

研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的是為了有針對(duì)性地制定競(jìng)爭(zhēng)策略，在廣泛調(diào)研市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析結(jié)果，明確運(yùn)載火箭的市場(chǎng)定位，制定競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略以及火箭的發(fā)展規(guī)劃，從而提高運(yùn)載火箭的市場(chǎng)占據(jù)能力，以保持長久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、競(jìng)爭(zhēng)力分析模型

根據(jù)運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵和構(gòu)成，建立運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析模型（LCAM）,如圖1 所示。

運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力受火箭能力、企業(yè)能力、行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的綜合影響，它們之間的作用關(guān)系如圖2 所示。

基于LCAM 對(duì)運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響要素展開分析，選擇合適的評(píng)價(jià)指標(biāo)，找出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力影響最重要、最直接、最科學(xué)的因素，從而為競(jìng)爭(zhēng)力的提升措施提供依據(jù)。

1．火箭能力

運(yùn)載火箭的能力是決定其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接因素。評(píng)價(jià)火箭能力的指標(biāo)有很多，從市場(chǎng)角度來看主要包括火箭的運(yùn)載能力、發(fā)射服務(wù)質(zhì)量、可靠性與安全性、使用維護(hù)性等。

火箭的運(yùn)載能力是指根據(jù)目標(biāo)軌道、發(fā)射場(chǎng)地理位置所確定的能夠發(fā)射的有效載荷質(zhì)量，是用戶選擇運(yùn)載火箭的首要指標(biāo)。

發(fā)射服務(wù)質(zhì)量是指運(yùn)載火箭對(duì)有效載荷設(shè)計(jì)所提約束條件高低的直接反映，主要體現(xiàn)在入軌精度、入軌姿態(tài)精度、整流罩靜空間、有效載荷環(huán)境條件（過載、沖擊、振動(dòng)、噪聲、熱、電磁）、發(fā)射場(chǎng)適應(yīng)能力、測(cè)控能力等。

作為一種高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶十分關(guān)注運(yùn)載火箭的可靠性與安全性。運(yùn)載火箭的可靠性和安全性越高，圓滿完成任務(wù)的概率就越大。就商業(yè)衛(wèi)星而言，可靠性指標(biāo)直接影響到了保險(xiǎn)費(fèi)率的高低。該指標(biāo)一般也可用火箭的成功飛行次數(shù)來代替。

使用維護(hù)性包括發(fā)射場(chǎng)流程和測(cè)試發(fā)射控制模式，這2 項(xiàng)指標(biāo)會(huì)對(duì)用戶的間接成本產(chǎn)生影響。

2．企業(yè)能力

圖1 運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響要素分析模型

圖2 運(yùn)載火箭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響要素關(guān)系示意圖

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力角度來說，企業(yè)能力包括任務(wù)（合同）的履約能力、成本控制能力、技術(shù)水平及創(chuàng)新能力和市場(chǎng)營銷能力等。

履約能力體現(xiàn)的是如何利用現(xiàn)有資源在規(guī)定進(jìn)度內(nèi)按要求完成任務(wù)的能力，主要由企業(yè)的質(zhì)量控制、人力資源水平、調(diào)度及計(jì)劃實(shí)施、物資保障、經(jīng)費(fèi)管理等經(jīng)營能力所決定，是一個(gè)企業(yè)綜合管理水平的體現(xiàn)。

成本控制能力是企業(yè)對(duì)運(yùn)載火箭設(shè)計(jì)加工過程中各項(xiàng)直接成本和間接成本的控制能力，其直接影響到企業(yè)的盈利水平和火箭的價(jià)格水平。

技術(shù)水平及創(chuàng)新能力是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的驅(qū)動(dòng)因素，是保持長久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力。

隨著我國運(yùn)載火箭制造企業(yè)的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，其所具備的市場(chǎng)營銷能力被提到了更加重要的位置。企業(yè)市場(chǎng)營銷能力除了包括市場(chǎng)分析、客戶管理、信息溝通、價(jià)格制定等方面的要求，還包括如何將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展方向，即產(chǎn)品規(guī)劃能力。

3．行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性

行業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)性取決于國家的航天發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)鏈的配套是否合理、基礎(chǔ)原材料元器件及工藝水平等因素。

國家的航天發(fā)展規(guī)劃對(duì)運(yùn)載火箭的發(fā)展起著決定性因素，包括重大專項(xiàng)對(duì)運(yùn)載火箭的牽引、發(fā)射場(chǎng)的選址及改造、各大系統(tǒng)之間的經(jīng)費(fèi)管控模式等。

產(chǎn)業(yè)鏈的配套情況影響了運(yùn)載火箭生產(chǎn)的供應(yīng)條件和價(jià)格。例如，火箭發(fā)動(dòng)機(jī)能否按時(shí)交付將影響到火箭總裝企業(yè)的整箭交付進(jìn)度，而火箭發(fā)動(dòng)機(jī)的整體性能又直接影響到火箭的運(yùn)載能力和性能。

同樣，我國基礎(chǔ)原材料元器件、工藝、制造等基礎(chǔ)工業(yè)水平?jīng)Q定了我國運(yùn)載火箭的性能，進(jìn)而影響到了我國運(yùn)載火箭在國際商業(yè)發(fā)射服務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

4．競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的外部作用因素。適度競(jìng)爭(zhēng)可以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，使企業(yè)更加適應(yīng)市場(chǎng)變化。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境主要從國內(nèi)和國際市場(chǎng)來分析，重點(diǎn)關(guān)注政策限制以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國內(nèi)市場(chǎng)主要需考慮政府（含軍方用戶等）對(duì)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃和限制、產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的有效競(jìng)爭(zhēng)；國際市場(chǎng)應(yīng)關(guān)注在世界貿(mào)易組織條件下的國際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、貿(mào)易保護(hù)主義，以及美國《國際武器貿(mào)易條例（ITAR）》對(duì)我國運(yùn)載火箭發(fā)射國外衛(wèi)星的限制。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注歐洲Ariane 5 運(yùn)載火箭，以及蓬勃發(fā)展的美國私營航天企業(yè)。

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

運(yùn)載火箭的市場(chǎng)占據(jù)能力一方面由火箭自身固有的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力決定，另一方面受到競(jìng)爭(zhēng)策略的影響。制定競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，結(jié)合運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，明確該型火箭在市場(chǎng)上的定位；其次，根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)力分析及市場(chǎng)定位提出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略以及客戶管理措施，并規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品的發(fā)展思路，其流程如圖3所示。

1．需求管理

需求管理包括市場(chǎng)細(xì)分及用戶管理。市場(chǎng)細(xì)分是指對(duì)不同軌道、重量、類型、用戶的發(fā)射需求進(jìn)行匯總和預(yù)測(cè)，制定有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)策略；用戶管理包括對(duì)用戶信息的動(dòng)態(tài)管理，建立交流機(jī)制，培育潛在客戶，開展產(chǎn)品推介等。

2．市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是對(duì)整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力影響因素的客觀審視，是制定競(jìng)爭(zhēng)策略的前提和基礎(chǔ)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同和分析的重點(diǎn)不同，一是明確現(xiàn)有市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，自身的市場(chǎng)占有率情況；二是分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展現(xiàn)狀；三是根據(jù)火箭能力和企業(yè)能力確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供目標(biāo)及依據(jù)。

3．制定應(yīng)對(duì)策略及產(chǎn)品規(guī)劃

基于運(yùn)載火箭的需求分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析及市場(chǎng)定位制定競(jìng)爭(zhēng)策略。通常使用SWOT 分析法，以LCAM模型所含內(nèi)容為評(píng)價(jià)要素，識(shí)別出運(yùn)載火箭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，尋求外部機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅及風(fēng)險(xiǎn)，制定最適宜的競(jìng)爭(zhēng)策略。通常來說，可從運(yùn)載火箭定價(jià)、服務(wù)、技術(shù)先進(jìn)性等方面制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

若經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的火箭能力不足，通過制定應(yīng)對(duì)策略仍不能滿足后續(xù)市場(chǎng)發(fā)展需要的，則應(yīng)及時(shí)規(guī)劃后續(xù)產(chǎn)品。產(chǎn)品規(guī)劃通常是指通過收集、分析市場(chǎng)信息和用戶需求，結(jié)合財(cái)務(wù)目標(biāo)要求及內(nèi)部能力，制定運(yùn)載火箭后續(xù)綜合發(fā)展規(guī)劃，包括現(xiàn)有火箭的改進(jìn)或研制新型的火箭。目的是指出正確的產(chǎn)品開發(fā)導(dǎo)向、做好產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)的銜接，通過建立滾動(dòng)更新的機(jī)制，以確保產(chǎn)品持續(xù)保持較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

圖3 運(yùn)載火箭競(jìng)爭(zhēng)策略制定流程圖

產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是經(jīng)過長期發(fā)展和培育所形成的獨(dú)特內(nèi)涵，它在與環(huán)境的整合中不斷創(chuàng)新和拓展，并持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也是經(jīng)過長期磨礪，并在不斷的失敗和總結(jié)中探索形成的。筆者通過探索建立運(yùn)載火箭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力要素分析模型以及開展初步的競(jìng)爭(zhēng)策略研究，以期為我國處于市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型中的航天企業(yè)開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析和競(jìng)爭(zhēng)策略的制定提供借鑒?！?/p>