◎中國運載火箭技術研究院 張國平

長治清華機械廠 吳軍林

長治清華機械廠是中國運載火箭技術研究院所屬的一家大型綜合性機械加工企業(yè)，主要從事航天地面設備的研制和批生產。近年來，清華機械廠堅持走軍民融合道路，先后開發(fā)出一系列航天技術應用產業(yè)優(yōu)勢產品，其中液壓油缸作為其支柱性民用產品之一，主要應用于工程機械、起重運輸、礦山、環(huán)衛(wèi)等行業(yè)。隨著國際化業(yè)務的持續(xù)開展，清華機械廠的液壓油缸已逐步進入歐美發(fā)達國家和地區(qū)的一線市場，并針對“十二五”規(guī)劃提出了液壓油缸項目國際化發(fā)展的“四化”目標，即出口渠道多元化、出口產品型譜化、出口總量規(guī)?；统隹谀Ｊ綄I(yè)化。在這個愿景目標的指引下，清華機械廠液壓油缸項目的國際化發(fā)展成功實現(xiàn)突破。

一、液壓油缸市場的發(fā)展狀況

2011年1月～2014年1月，我國國內工業(yè)品出廠價格指數(shù)持續(xù)走低，相應地使工業(yè)品盈利能力持續(xù)降低；同時，社會固定投資對總體經濟的帶動作用受到弱化，影響到工程機械、專用車輛、裝備制造、煤機行業(yè)等液壓油缸下游產業(yè)的發(fā)展，進而傳導至液壓油缸行業(yè)。另外，國內液壓油缸市場表現(xiàn)出低端產品結構性過剩和高端產品結構性短缺的矛盾，而中低端油缸市場則呈現(xiàn)出“紅?！睉B(tài)勢，綜合產能過剩，產品同質化嚴重，在如此有限的市場容量和嚴酷的競爭環(huán)境下，必然導致優(yōu)勢較弱的企業(yè)陷入困境?？傊?，當前的社會經濟狀況和市場的惡性競爭都不利于液壓油缸行業(yè)市場規(guī)模的持續(xù)增長。

然而，目前國際經濟形勢總體持續(xù)好轉，國產液壓油缸出口的規(guī)模、總額均處于快速上升態(tài)勢；發(fā)達國家和地區(qū)的工業(yè)已經達到較高水平，低端產業(yè)的國際轉移仍將持續(xù)較長時間，由此產生了大量面向中國的市場需求；發(fā)展中國家的工業(yè)體系得到了持續(xù)升級和完善，但產業(yè)鏈條仍不完整，由此也派生出可觀的配套需求。液壓油缸國際市場需求的逐漸回暖，有利于國產液壓油缸的出口及國際化發(fā)展。

根據(jù)海關資料統(tǒng)計，2013年，國產油缸出口數(shù)量達到474.6 萬套，同比增長31.4%，累計金額3.62 億美元，同比增長33.2%；2014年1～4月份，已實現(xiàn)出口194.1 萬套，累計金額1.3 億美元。據(jù)預測，2014年度液壓油缸出口規(guī)模有望突破500 萬套，若無突發(fā)重大因素，出口規(guī)?？焖僭鲩L的趨勢還將持續(xù)。

為促進液壓油缸國際化工作的順利推進，長治清華機械廠借助網(wǎng)絡營銷、借船出海、展會推廣等方式大力拓展海外市場，先后與奧地利PGR、美國DVR 等跨國公司達成合作或建立合作意向。其中與PGR 公司的合作已經初具規(guī)模，截至2013年底，已經累計向該公司交付油缸4 萬余套，累計金額超過500 萬美元。根據(jù)雙方合作計劃，2016年采購規(guī)模將達到12 萬套/年。另外，考慮到其它重點客戶的潛在需求（見表1），清華機械廠可爭取的市場份額將超過4000 多萬美元/年。

綜上所述，清華機械廠油缸項目的國際化發(fā)展正面臨著難得的發(fā)展機遇，所以應當敏銳把握市場契機，內夯基礎、外樹形象，努力推進液壓油缸出口規(guī)模的提升，為企業(yè)國際化發(fā)展遠景目標的實現(xiàn)奠定良好基礎。

表1 重點客戶液壓油缸潛在需求統(tǒng)計表

二、國際化發(fā)展面臨的問題

雖然液壓油缸的出口潛力巨大，但卻長期存在著國際需求相對較大與出口規(guī)模相對偏小之間的矛盾。這反映出企業(yè)自身的綜合實力并不突出，產品的競爭優(yōu)勢也不明顯。而在質量、技術、價格和理念等方面與歐美之間的巨大差距，也成為制約清華機械廠液壓油缸項目國際化發(fā)展的主要問題。

1．質量差距

當前，清華機械廠有能力生產符合歐美標準的產品，但卻無條件實現(xiàn)規(guī)模化生產，結果造成要么交貨周期無法保證，要么產品質量不符合標準的尷尬境地。究其深層次原因，筆者認為主要包括以下幾點：一是設備綜合保障能力不足，無法構建高效的專業(yè)化流水作業(yè)模式，生產進度難以保證；二是高水平技能人才數(shù)量不足，難以打造精益生產集群優(yōu)勢，批次產品不能全部符合歐美標準；三是質量控制體系功能不足，檢驗流程存在漏洞或監(jiān)督盲點，難以實現(xiàn)全過程和全方位的閉環(huán)控制。

2．技術差距

液壓油缸國際化項目的順利實施，離不開市場開發(fā)和技術開發(fā)的雙輪驅動。雖然經過長期努力，清華機械廠的液壓技術創(chuàng)新取得了較大成果，但由于國際、國內技術發(fā)展速度的加快，使其引以為傲的傳統(tǒng)液壓技術優(yōu)勢已不復當年。例如，清華機械廠承制的奧地利PGR 公司油缸產品是對方需求系列內結構相對簡單、技術含量相對較低的型號，而對其產品關鍵執(zhí)行單元尚無足夠的技術支撐。

3．價格差距

產品價格優(yōu)勢是進入國際市場的首要因素。相比歐美發(fā)達國家的同類產品，清華機械廠的產品具有可比較的價格競爭優(yōu)勢，但對于國內市場的價格優(yōu)勢嚴重不足，導致其無法打開國際化發(fā)展的新局面，筆者認為主要原因包括以下幾點：一是在供應鏈管理環(huán)節(jié)，材料采購缺乏計劃性和統(tǒng)籌性，隨機采購、緊急采購、零散采購過頻過濫，導致原材料成本過高；二是在下料工藝環(huán)節(jié)，工藝定額不精細，浪費嚴重，邊角料二次利用率低；三是生產組織環(huán)節(jié)管理粗放，效率低下，產品返修率、返工率以及報廢率較高，嚴重吞噬了產品的利潤空間。

4．理念差距

當今是服務競爭和品牌競爭的時代，意味著產品已經轉化為服務的載體，產品交付不再是企業(yè)義務的終結，而是服務的開始。這就要求企業(yè)必須面向市場，堅持以市場為導向、顧客為核心的經營模式，堅持站在市場的角度考慮客戶，站在客戶的角度考慮需求，站在需求的角度考慮服務。目前清華機械廠仍停留在產品競爭的階段，遇到客戶投訴首選推諉和開脫，服務意識淡薄，嚴重阻礙了產品國際化的長期、可持續(xù)發(fā)展。

三、提升國際競爭力的措施建議

面對阻礙液壓油缸項目國際化發(fā)展的瓶頸問題，筆者認為可從以下四方面有針對性地開展工作，以求打破瓶頸、突破桎梏。

1．提升產品質量

根據(jù)發(fā)展現(xiàn)狀，可從以下幾個方面提升產品質量：一是加強液壓件分公司的技術改造，建設高標準的先進流水生產線，提高自身設備保障能力；二是圍繞中國運載火箭技術研究院獎牌生產班組和技術骨干，構建“師徒幫帶”和“班組對接”兩個層面的技能人才隊伍培養(yǎng)模式，促進技能人才的脫穎而出和技能水平的整體提高，為打造精益生產集群優(yōu)勢奠定堅實的人才基礎；三是完善現(xiàn)行的質量控制體系，逐步構筑原材料入廠檢驗、生產工序流轉檢驗、最終成品出廠檢驗三道防線，實施全過程和全方位的檢驗控制，使質量缺陷無所遁形。

2．提升技術規(guī)格

技術提升是長期、復雜的系統(tǒng)工程，清華機械廠的技術提升主要分為兩個步驟：第一步，基于已經承制的出口油缸產品，要重視其技術吸收和再創(chuàng)新，逐步推進出口產品系列向高端鏈條轉移；第二步，應以市場為導向，以需求為牽引，持續(xù)提升、完善產品研發(fā)、設計、制造和服務功能，逐漸完成由液壓油缸到液壓系統(tǒng)的升級，由勞動密集到技術密集的升級，以及由提供產品到提供解決方案的升級。

3．提升價格優(yōu)勢

培育產品價格競爭優(yōu)勢的基本途徑就是推進精益成本工程，具體措施包括以下幾個方面：一是降低采購成本，減少材料浪費。加強材料采購的計劃性和經濟性，以計劃性、規(guī)模性采購代替隨機性、零散性采購；提升工藝定額的合理性和科學性，減少下料浪費，提高余料利用率。二是改善生產組織，提升工作效率。隨著技能改造工程的推進，硬件環(huán)境逐步得到改善，但軟件環(huán)境，特別是生產管理也應同步提升，這樣才能提升綜合生產效率，降低單位的產品成本。三是規(guī)范操作規(guī)程，控制“三率”損耗，梳理、完善現(xiàn)有工藝文件，形成規(guī)范性操作規(guī)程并推廣應用，合理保有返修率，嚴格控制返工率，堅決杜絕報廢率。

4．提升經營理念

提升經營理念并不是最終目標，而是要通過經營理念的提升促進企業(yè)的綜合服務水平的提高，進而提升客戶的滿意度和忠誠度。經營理念提升是項長期的思想轉變過程，需要借助市場實踐方能得以逐漸形成和鞏固，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是豐富企業(yè)文化內涵，培養(yǎng)服務意識，倡導服務理念，建設服務文化，特別要強調產品是服務的載體，服務是產品的外延；二是通過機構設置、制度護航、政策引導等方式著手服務型企業(yè)建設，以市場實踐促進經營理念的轉變，以經營理念的轉變促進綜合服務的提升。

需求是動力，差距指方向。只有堅持以品牌引領、效率提升作為液壓油缸項目國際化的切入點和出發(fā)點，積極推進綜合服務上臺階、技術創(chuàng)新上水平、轉型升級上檔次，才能開創(chuàng)長治清華機械廠液壓油缸項目國際化發(fā)展的新局面?！?/p>