文/王元元

10月27日下午，特邀嘉賓蔡司光學中國區(qū)總裁彭偉、海南精功眼鏡有限公司董事長陶秀青、廣州眼鏡直通車總經(jīng)理司徒尚炎、江蘇全真光學有限公司董事長李軍與來自生產(chǎn)、批發(fā)等領域的3位代表——諾康（上海）光學科技公司總經(jīng)理李亞奇、陜西華鵬眼鏡有限公司總經(jīng)理聯(lián)宇鵬、合肥天億眼鏡有限公司總經(jīng)理朱偉軍，站在各自立場上就批發(fā)商與供應商、零售商的合作中需要解決的若干問題進行了激情碰撞的對話。本刊賀慶總編主持了對話環(huán)節(jié)，并就相關熱點問題與在座嘉賓及與會者進行探討，直言：“思想上的交流、交鋒促進大家更好地進步。”

以下為本次對話環(huán)節(jié)的精彩實錄。

Q：李亞奇：目前，國內(nèi)的價格戰(zhàn)非常激烈，價格壓得很低，利潤微薄致使一些小工廠喪失了生存的空間，在這種情況下，供應商如何體現(xiàn)價值？如果價格一直下降，中間的批發(fā)商和代理商生存的空間在哪里？面對這種局面，廠商、供應商、品牌商如何控制？

A：彭偉：首先需要清楚概念，價格戰(zhàn)其實是體現(xiàn)在市場，體現(xiàn)在消費者之間，而不應該是生產(chǎn)商之間；第二，蔡司不是終端，打不起價格戰(zhàn)；第三，現(xiàn)在已經(jīng)有了“建議價”，所以價格戰(zhàn)也有了一定的制約。目前經(jīng)銷商有來自消費者和供應商兩方面的壓力和訴求，我認為應該去構建有品牌意識的消費，不要企圖用價格戰(zhàn)贏得市場，而是應該做好品牌。經(jīng)銷商對于市場變化和環(huán)境，只有更多地去了解市場的需求，就是說，在概念上做推銷的時候，應該去有意識地去找到消費者的痛點，進而推出一些適應市場的產(chǎn)品。總的來講，物美價廉是消費者的意愿，不會以我們的意志為轉移。

Q：聯(lián)宇鵬：請問站在你們蔡司的角度，選擇批發(fā)商合作伙伴的標準是什么？

A：彭偉：我們對合作伙伴的要求是理念能夠達到共鳴。蔡司很重要的理念之一就是設計產(chǎn)品要精準、精確、一絲不茍，關注產(chǎn)品真正能給消費者帶來什么，因此，雙方的理念要一致；其次，經(jīng)銷商不要只顧眼前的短期利益，希望能夠從戰(zhàn)略合作伙伴的長遠發(fā)展利益出發(fā)，同舟共濟，這樣給雙方帶來的肯定是互利共贏的結果。

Q：賀慶：有傳言說，依視路最近在大規(guī)模圈錢、圈地，只追求規(guī)模，不注重效益，那么，如何讓規(guī)模和效益相統(tǒng)一呢？請問依視路的核心競爭力是什么？

A：依視路（中國）投資有限公司副總裁姜大申：依視路是一家歷史悠久的企業(yè)，有著明確的企業(yè)文化和產(chǎn)品價值理念，以調動各方面的積極性；在研發(fā)方面，依視路投入了大量的精力和經(jīng)費，也有很多好的產(chǎn)品，整體的發(fā)展規(guī)劃，還是以不斷推出新的產(chǎn)品和強勁的研發(fā)技術實力來實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展；在合作方面，尊重合作伙伴，尋求共同成長，在友好合作的基礎上，也推動了自身企業(yè)的發(fā)展。依視路這幾年的發(fā)展是非常良性的，也保證了依視路能夠投入到研發(fā)、投入到廣大客戶的支持以及更多價值的體現(xiàn)。對于外界一些評價，可能是對我們發(fā)展模式的誤解，需要加強彼此的溝通，也希望大家對依視路的發(fā)展提出更多的意見，以促進共同發(fā)展進步。

Q：李亞奇：目前眼鏡行業(yè)里的生意難做有目共睹，除了成本方面的原因，零售商的困境到底在哪里？需要中間商提供哪些幫助？

A：陶秀青：目前房租、員工工資等成本的上漲，給眼鏡店的經(jīng)營帶來了沉重的壓力。一個企業(yè)在經(jīng)營中收效不理想的話，很難支撐下去。作為供應商，應該去思考如何與零售店配合，保證零售店的利潤；同樣，零售店對供應商開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品的推廣也要積極支持配合。其實，歸根到底，就是一個配合的問題，批發(fā)商要保證零售商的利益，而零售商也要配合批發(fā)商、代理商，更多去銷售他們的產(chǎn)品，從而達到互惠互利，實現(xiàn)共贏。

Q：賀慶：零售商喜歡怎樣的供應商？希望供應商能夠為你們做些什么？

A：司徒尚炎：現(xiàn)在信息透明以后，尤其做高端產(chǎn)品面臨的壓力很大，加上還有網(wǎng)絡銷售的沖擊，所以希望供應商配合零售商將各種經(jīng)營要素更好地發(fā)揮出來，讓零售商獲得更多的盈利，這樣零售商也會回饋批發(fā)商，不會對其有更多的擠壓，批發(fā)商的生存壓力才沒這么大。

Q：賀慶：做生意是更看重產(chǎn)品的品質，還是更看重人情關系？

A：司徒尚炎：隨著社會的進步，如今在市場經(jīng)濟條件下，做生意主要還是以產(chǎn)品為重，但不排除偶爾會在人情的層面上有所選擇。

A：彭偉：我認為在中國做生意，產(chǎn)品、人品缺一不可，這種合作伙伴關系，是在一方遇到困境或是難處時，能夠不離不棄、雪中送炭的。

A：李軍：市場競爭是很殘酷的，你好我好大家好的局面是很難達到的。供應商和零售商之間的關系最終體現(xiàn)在產(chǎn)品在市場上是否有競爭力，這是核心。每個零售商都有競爭對手，如果供應商的產(chǎn)品不能讓零售商有很好的競爭力，零售商的生存就有困難，從而兩者的合作就會產(chǎn)生很大的問題。當然，人情關系也不可忽視，但人情的重要性體現(xiàn)在共同成長上，當零售商和供應商能夠共同有意識、有目的地發(fā)展、提高、創(chuàng)新，雙方通過很多年的磨合，相互包容和支持，這樣達成的友誼才是牢固的。所以說，人情和產(chǎn)品不是孤立的，都是相輔相成的。

本刊賀慶總編

海南精功眼鏡有限公司董事長陶秀青

廣州直通車眼鏡公司總經(jīng)理司徒尚炎

蔡司光學中國區(qū)總裁彭偉

（賀慶點評：在傳統(tǒng)觀念中，在中國做生意靠的是人情、人脈，但我認為，供應商、批發(fā)商的緊密關系不是建立在餐桌上，更不是在KTV包房里，而是在共同成長的道路上。）

Q：朱偉軍：我們在選擇供應商的時候，會選擇創(chuàng)新、支持力度大的供應商，國內(nèi)的公司對我們的支持可能力度會大一些，利潤空間會更高一些；國際的公司，像蔡司可能給中間商的利潤會小一些，但又有我們不得不做的一些產(chǎn)品。那么請問彭總，怎么樣讓我們中間商、代理商的利潤最大化？

A：彭偉：做生意追求利潤最大化是很正常的，與蔡司合作其實有很多附加的東西，這些附加的東西如果算成錢的話也不少。談到利潤最大化，我們需要區(qū)分一下，是毛利最大化還是利潤最大化。銷售額減去成本以后的利潤是批發(fā)商自己控制的，需要自己合理規(guī)劃經(jīng)營管理。毛利率最大化，則要按綜合情況來看，現(xiàn)在有很多的鏡片品牌在消費者層面還沒有知名度，消費者難以自主選擇，而每家的產(chǎn)品也大同小異。怎樣做到有個性化、看得很舒適，蔡司會為了追求這一點投入很多。要追求對消費者長遠利益的最大化，就要跟有長遠利益的公司合作。

Q：賀慶：不管是批發(fā)商還是供應商，都想和陶總、司徒總做生意，你們選擇合作伙伴的條件是什么呢？

A：陶秀青：精功做全國的加盟連鎖走到今天也很辛苦，到今年年底，我們加盟的數(shù)量可能會突破1000家。當我們的全國加盟連鎖達到一定的量，我們將成立“產(chǎn)品運營部”，未來的規(guī)劃就是中低端品牌全是精功品牌，成為精功的專賣點?，F(xiàn)在，還是會做一些供應商的產(chǎn)品，建議供應商們把產(chǎn)品做得更精更專。我覺得批發(fā)商應該做一些自主品牌，要有耐心，不能急躁，不要想賺大錢、一夜暴富，而是應該沉下心來，采用品牌化經(jīng)營、品牌化運作，這樣的批發(fā)商品牌才能越做越大，越做越好。競爭會越來越激烈，國內(nèi)的企業(yè)下一步可以考慮強強聯(lián)合，資源整合，壯大自己。

A：司徒尚炎：我希望通過產(chǎn)業(yè)鏈的整合，給大家?guī)砀鄼C遇。以后我們可以形成品牌聯(lián)盟，促進供應商、批發(fā)商、零售商共同發(fā)展，達成共贏的局面，進而推動整個行業(yè)的和諧發(fā)展。

Q：聯(lián)宇鵬：我一直在思考，我們批發(fā)商的核心競爭力在哪里？未來批發(fā)商難道只有做服務的份兒？服務得好，可能會賺一點；服務得不好，可能會被制造商直接就“咔擦”掉了，請問供應商，未來怎樣來體現(xiàn)批發(fā)商的價值？或者說用什么的方式，來保證批發(fā)商的持續(xù)發(fā)展？

江蘇全真光學有限公司董事長李軍

合肥天億眼鏡有限公司總經(jīng)理朱偉軍

依視路（中國）投資有限公司副總裁姜大申

諾康（上海）光學科技公司總經(jīng)理李亞奇

A：李軍：首先我們要明白，利潤很高、利潤不合理或是利潤組成很混亂的時代已經(jīng)一去不復返了，逐漸進入一個穩(wěn)定的發(fā)展過程。批發(fā)商和制造商，包括零售商之間的合作，今后會步入穩(wěn)定期。這個穩(wěn)定期，尤其是反映在價值的傳遞過程中，你要多大利潤，你就要能傳遞多少價值。價值的傳遞并不是固定的，應該是通過雙方或是多方的協(xié)同，來讓彼此傳遞的價值達到最大化。在此過程中，有些工作是顯性的，可能帶來更多的是微薄的利潤，維持正常的運轉；有些是隱性的，就在于創(chuàng)新，提供與眾不同的服務，這是利潤最大化的來源。所以未來批發(fā)商的發(fā)展，一是需要大家作好長期的準備，作為長期事業(yè)來考慮，而不是賺取眼前的微小利益；第二，服務是今后工作的重中之重。最后，我認為眼鏡鏡片不是單純的工藝品，而是屬于醫(yī)療器械的范疇，我們要以專業(yè)性的思維去考慮我們所從事的工作。

Q朱偉軍：請問供應商，怎么樣讓我們愿意選擇你們的產(chǎn)品，死心塌地地跟著你們干？

A：李軍：批發(fā)商、供應商、零售商不存在誰領導誰，大家首先要達成這樣的共識，我們之間的關系是同進退，共榮辱；然后要解決的是利益的分配問題，怎么在合作過程中體現(xiàn)各自創(chuàng)造的價值，大家在每一段每一個環(huán)節(jié)都這樣去想，那么，我們的利潤才能最大化，我們彼此分配的空間才能最大化。

Q：賀慶：大家都在說生意不好做，錢不好賺，但追根究底，還是一個選擇的問題，批發(fā)商如何選對上游供應商呢？

A：成都東大眼鏡董事長楊亦米：現(xiàn)在的供應商實際上不是一家獨大，他們首先選擇的是直營客戶，然后選擇批發(fā)渠道的客戶，現(xiàn)在還有可能出現(xiàn)網(wǎng)上的電商客戶，這些客戶的分工是不同的。選擇直營客戶注重的是公司形象、品牌形象去做銷量；中小型客戶是批發(fā)商的強項，批發(fā)商最大的核心競爭力是他的渠道，有這個渠道才能輻射到二線、三線城市中小型的客戶；當然，也不排除以后還有網(wǎng)上的渠道。這3個渠道是不矛盾的，因為面臨的客戶不一樣，并且還可以學到很多先進的管理經(jīng)驗、品牌運作等?？偟膩碚f，渠道不一樣，客戶所帶來的益處也不一樣。

自由討論：

Q：天津醫(yī)科大學眼科醫(yī)院全國360視覺健康監(jiān)管系統(tǒng)商娜娜：任何一個行業(yè)的定位都很重要，那么我們眼鏡行業(yè)的廠家、代理商、零售商各自的定位是什么？

A：海南精功眼鏡有限公司董事長陶秀青：要有品牌概念、商標意識，不要過于追求利益，而是一步一個腳印去做，要根據(jù)自己的實力，不要盲目定位。定位這個問題，企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展，不斷地進行調整，要把品牌當作百年的品牌去經(jīng)營、去運作。

Q：江西辛先生：大家現(xiàn)在受到一些國際大牌的擠兌，那么零售商采購時選擇供應商和批發(fā)商的主要標準是什么？能不能提供一些建議？

A：海南精功眼鏡有限公司董事長陶秀青：這個問題可能回答起來會打擊一些人，我們現(xiàn)在采購的過程中，基本上都是和大的供應商合作，大的供應商喜歡和大的零售商合作，大的零售商也不想走中間批發(fā)商這個環(huán)節(jié)，這是未來發(fā)展的趨勢，對批發(fā)商來說，是很嚴峻的，所以，我覺得批發(fā)商應該要調整，要做大做強才有話語權。就像我前面說的，要做百年品牌，盯住自己的品牌，做固定客戶，維護自己的市場和地位，做自主品牌很重要?？偟膩碇v，批發(fā)商要作好兩手準備：第一擴大市場，把自主品牌做強做大；第二不要依賴品牌代理，就怕哪一天被全部收回，制約發(fā)展。企業(yè)結合互聯(lián)網(wǎng)資源，與時俱進做電商，才有發(fā)展出路。

特別鳴謝：（排名不分先后）

上海全真光學有限公司

萬新光學集團

江蘇洪旭光電科技有限公司

新天鴻光學有限公司

上海舒曼光學有限公司

江蘇俊視光學有限公司

成都艾爵隱形眼鏡有限公司

杭州光祺力實業(yè)有限公司

天津醫(yī)大360視覺健康監(jiān)管系統(tǒng)