蔡司光學(xué)中國區(qū)總裁 彭偉

過去，市場上的眼鏡產(chǎn)品和品牌不多，消費者接觸商品和品牌的渠道有限，經(jīng)銷商們只需要坐在家里，就有自動送上門的生意，這個時代的批發(fā)商稱之為“坐商”，做生意沒有計劃，缺少管理控制和服務(wù)終端的意識。

隨著眼鏡市場的持續(xù)、快速增長，國內(nèi)市場格局由生產(chǎn)銷售者占主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)向由消費者占主導(dǎo)地位?，F(xiàn)在做生意需要走出門去，需要投入更多的人力、物力和精力，還要改變思路，反其道而行之。

市場上產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，消費者能夠購買商品的渠道越來越多，在買方市場，消費者起著基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用，因此，作為供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、代理商、銷售終端都必須以消費者為中心，以滿足消費者未被滿足的消費需求為目標(biāo)，改變過去單向的上下游關(guān)系，建立起多向、扁平化的合作關(guān)系。

從供應(yīng)商的角度出發(fā)，與經(jīng)銷商建立起和諧共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系可以遵循以下四字原則：多、快、好、省。

1.為滿足市場需要，供應(yīng)商應(yīng)向經(jīng)銷商提供更多功能性產(chǎn)品、更多個性化的產(chǎn)品以及適合不同消費層次的產(chǎn)品。

2.供應(yīng)商應(yīng)與經(jīng)銷商保持持續(xù)的對話交流，保證生產(chǎn)及市場信息的及時傳達(dá)。

3.供應(yīng)商通過行業(yè)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、大眾媒體，多平臺、多維度地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的推廣。

如果把新的市場競爭比作一場演出的話，我認(rèn)為消費者將扮演指揮的角色，供應(yīng)商扮演樂隊的角色，經(jīng)銷商扮演合唱的角色，創(chuàng)新者將在整場演出任領(lǐng)唱。