崔艷萍，王瑞斌

（1.中國鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081；2.中國鐵路總公司 運(yùn)輸局，北京 100844）

煤炭作為鐵路運(yùn)量最大的品類，保持其運(yùn)量的穩(wěn)定或持續(xù)增長對(duì)保證鐵路運(yùn)輸收益和秩序具有非常重要的意義。但是，近年來由于受特高壓電網(wǎng)建設(shè)、坑口煤電基地及新能源發(fā)電等能源政策影響，加上公路、水路、管道等其他交通方式競爭加劇等因素，國家鐵路煤炭運(yùn)輸出現(xiàn)運(yùn)量下滑、周轉(zhuǎn)量下跌、運(yùn)距縮短等趨勢。作為鐵路運(yùn)輸企業(yè)向客戶提供的服務(wù)內(nèi)容，煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好壞直接影響客戶的滿意度和鐵路在煤炭運(yùn)輸中的市場份額，亟需加快研究解決。

1 國外鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)狀

國外鐵路煤炭運(yùn)輸呈現(xiàn)重載化、集中化、物流化、直達(dá)化和客車化的特點(diǎn)，鐵路在煤炭運(yùn)輸市場份額中占有主導(dǎo)地位。

（1）美國鐵路。美國鐵路的最大特點(diǎn)是通過選擇準(zhǔn)確的市場定位，針對(duì)不同類型的客戶設(shè)計(jì)了7種“產(chǎn)品-服務(wù)”組合。在煤炭運(yùn)輸方面，美國鐵路大量開行重載單元列車，這類列車為定品名、發(fā)到站、機(jī)車、車輛編組、運(yùn)行線的5固定循環(huán)直達(dá)列車。為保證列車開行的穩(wěn)定性，單元列車甚至通過固定運(yùn)量和裝卸作業(yè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，以縮短在站停留等待時(shí)間，解決兩端作業(yè)時(shí)間占列車總周轉(zhuǎn)時(shí)間比例過大的問題，從而提高運(yùn)輸效率。按照始發(fā)終到組織方法的不同，單元列車可以分為始發(fā)式、終到式、階梯式 (1個(gè)地區(qū)內(nèi)幾個(gè)站聯(lián)掛或集結(jié)成的列車)、反階梯式 (1個(gè)地區(qū)內(nèi)幾個(gè)站循序卸或分送的列車)、車底套用式 (如4 點(diǎn)間兩裝兩卸)等形式。

（2）日本鐵路。日本鐵路的貨運(yùn)營業(yè)里程較短，只有 8 737 km，年貨運(yùn)量為51 104 萬t。1984年，為滿足貨主對(duì)提高鐵路速度、降低費(fèi)用、方便快捷的需求，日本鐵路大力實(shí)施貨運(yùn)改革，逐步減少編組站數(shù)量，改變?cè)性诩夹g(shù)站集結(jié)中轉(zhuǎn)的運(yùn)輸方式，全部實(shí)現(xiàn)直達(dá)運(yùn)輸；針對(duì)大宗貨物和零散白貨設(shè)計(jì)不同的貨運(yùn)產(chǎn)品，對(duì)煤炭等典型大宗貨物開行始發(fā)直達(dá)專用貨物列車，固定列車發(fā)到站和編組內(nèi)容，貨物列車運(yùn)行速度為55～75 km/h。

（3）法國鐵路。目前法國鐵路開行傳統(tǒng)的集結(jié)式貨物列車、整列直達(dá)列車及聯(lián)合運(yùn)輸列車 3 種貨運(yùn)產(chǎn)品。根據(jù)不同的辦理時(shí)間，法國鐵路將適合于大宗貨物運(yùn)輸?shù)恼兄边_(dá)列車產(chǎn)品分為按協(xié)議計(jì)劃安排、不按協(xié)議計(jì)劃安排、臨時(shí)開行3種類型。按協(xié)議計(jì)劃安排的整列直達(dá)列車，貨主應(yīng)至少提前10d 向鐵路部門提交運(yùn)輸計(jì)劃；不按計(jì)劃安排的整列直達(dá)列車，貨主應(yīng)提前 4～10 d 提交運(yùn)輸計(jì)劃，調(diào)度部門根據(jù)非定期列車規(guī)定安排列車運(yùn)行；臨時(shí)開行的整列直達(dá)列車，在開行前4d 內(nèi)提交計(jì)劃，由調(diào)度員審核后安排。

（4）德國鐵路。德國鐵路的最大特點(diǎn)是按照行業(yè)和商品細(xì)分市場，根據(jù)各行業(yè)的運(yùn)輸需求特點(diǎn)為其精確制訂服務(wù)解決方案。在煤炭運(yùn)輸方面，德國鐵路采用固定編組的整列列車，開行定線定時(shí)的計(jì)劃列車、可選擇線路和時(shí)間的變動(dòng)列車及一分鐘編組的靈活列車3類貨物列車，其中定線定時(shí)的計(jì)劃列車占主要部分。

2 我國鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品現(xiàn)狀及存在問題

在原鐵道部下發(fā)的文件中定義，大宗貨物直達(dá)列車是指固定貨物發(fā)到站、發(fā)收貨人及開行車次的始發(fā)整列貨物列車。1998年，我國鐵路推出首列跨局煤炭直達(dá)列車，大宗貨物直達(dá)列車成為鐵路組織煤炭均衡運(yùn)輸、加快車輛周轉(zhuǎn)、提高運(yùn)輸效率和效益的有效途徑；2002年，原鐵道部按照年度煤炭訂貨合同的重點(diǎn)合同量，擬定54條點(diǎn)到點(diǎn)跨局直達(dá)運(yùn)行線，以有效保證重點(diǎn)電煤的運(yùn)輸需求；之后，鐵路通過一系列運(yùn)輸組織措施不斷提高貨物直達(dá)列車開行比例，直達(dá)方案線數(shù)量逐年增長。截至 2011年，大宗貨物直達(dá)列車運(yùn)行線達(dá)到723條 (包括管內(nèi)直達(dá)列車)，有效保證了鐵路運(yùn)輸效率和效益的發(fā)揮。

但是，在運(yùn)力緊張時(shí)期，大部分大宗貨物直達(dá)列車無法達(dá)到開行理想狀態(tài)，裝卸車、配空、交接、機(jī)班等問題并存，開行可靠性問題凸顯，運(yùn)輸質(zhì)量降低，阻礙大宗貨物直達(dá)運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)一步發(fā)展。2013年，362 列以煤炭為主的跨局直達(dá)貨物列車的開行兌現(xiàn)率只有 40% 左右；2014年，中國鐵路總公司加強(qiáng)對(duì)貨物列車的考核并且大幅壓縮直達(dá)貨物列車的開行數(shù)量，共鋪畫82條運(yùn)行線，其中煤炭直達(dá)貨物列車59條，由9條固定發(fā)收貨單位和裝卸車站的精品貨物列車及50條只指定發(fā)到站和經(jīng)由的普通大宗跨局直達(dá)貨物列車2個(gè)部分組成。上述煤炭大宗貨物列車的進(jìn)一步市場細(xì)分，標(biāo)志著貨運(yùn)產(chǎn)品精細(xì)化管理程度和水平的不斷提高。但是，隨著電煤市場化的不斷推進(jìn)，鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品與煤炭行業(yè)需求仍然存在較大差距。

（1）電煤運(yùn)輸市場化改革推進(jìn)步伐緩慢?！秶鴦?wù)院辦公廳關(guān)于深化電煤市場化改革的指導(dǎo)意見》(國辦發(fā) [2012]57號(hào))[1]中將推進(jìn)電煤運(yùn)輸市場化作為重要任務(wù)，提出“鐵道部要加強(qiáng)對(duì)鐵路局的指導(dǎo)，完善煤炭運(yùn)力交易市場，依據(jù)煤炭供需雙方簽訂的合同和運(yùn)輸能力，合理配置運(yùn)力并且保持相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)大中型煤電企業(yè)簽訂的中長期電煤合同適當(dāng)優(yōu)先保障運(yùn)輸”。雖然中國鐵路總公司實(shí)施貨運(yùn)組織改革后，通過取消運(yùn)輸立戶管理等措施確保貨運(yùn)實(shí)行敞開受理，但是鐵路運(yùn)輸煤炭至今未形成配合供需雙方交易的運(yùn)輸合同保障機(jī)制，與“實(shí)現(xiàn)公平公正的運(yùn)力配置”的要求仍然存在較大差距。

（2）客戶關(guān)系管理薄弱。鐵路煤炭客戶數(shù)量較多，由于企業(yè)所有制性質(zhì)、分布地域、經(jīng)營策略等方面的差別，導(dǎo)致客戶對(duì)鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)個(gè)性化和多樣化的特點(diǎn)。但是長期以來，鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品是基于鐵路內(nèi)部車流組織設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品開發(fā)過程中沒有充分體現(xiàn)“以貨主為中心、市場為導(dǎo)向”的原則。為實(shí)現(xiàn)從“運(yùn)輸組織”為中心向以“貨主需求”為中心的轉(zhuǎn)變，必須從貨物產(chǎn)品設(shè)計(jì)入手，形成多層次的產(chǎn)品，才能在促銷手段、運(yùn)行條件等方面得到較大提升。

（3）評(píng)價(jià)考核體系沒有形成閉環(huán)反饋。明確客戶需求后，貨運(yùn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施和評(píng)價(jià)是閉環(huán)管理過程。通過貨運(yùn)產(chǎn)品評(píng)價(jià)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)存在的缺陷和問題，改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量，更好地滿足市場需要。但是，由于受到鐵路運(yùn)力的限制，一直以來大宗貨物直達(dá)列車只以兌現(xiàn)率作為考核標(biāo)準(zhǔn)，而在運(yùn)力緊張時(shí)期，大宗貨物直達(dá)列車的兌現(xiàn)率很低，可靠性較差。目前，運(yùn)力緊張狀況得到緩解，為實(shí)施考核評(píng)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。

3 基于客戶細(xì)分的煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

3.1 我國鐵路煤炭客戶細(xì)分概況

客戶細(xì)分即市場細(xì)分，指以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，將消費(fèi)者總體劃分為類似性群體的過程。鐵路貨運(yùn)客戶主要分為大客戶和普通客戶，大客戶是指年運(yùn)量在100萬t 以上或年運(yùn)輸付費(fèi)1億元以上的客戶，其他為普通客戶。2005年鐵路實(shí)施“大客戶”戰(zhàn)略時(shí)，全路100家大客戶中有71家煤炭企業(yè)，煤炭運(yùn)量為5.8 億 t，占全國鐵路煤炭運(yùn)量的45.1%。在當(dāng)時(shí)鐵路路網(wǎng)能力緊張的情況下，原鐵道部對(duì)上述客戶的年運(yùn)量、月計(jì)劃、日裝車、運(yùn)費(fèi)結(jié)算、運(yùn)輸服務(wù)等實(shí)行統(tǒng)一管理，為大客戶提供手續(xù)簡便、計(jì)劃優(yōu)先、運(yùn)力傾斜的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！按罂蛻簟睉?zhàn)略實(shí)際體現(xiàn)客戶關(guān)系管理學(xué)中 “二八定律”的思想，而鐵路缺乏對(duì)選定大客戶的基本特征、行為特征、客戶生命周期、客戶價(jià)值等細(xì)分指標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，也未對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行定制化設(shè)計(jì)并開發(fā)相應(yīng)的貨運(yùn)產(chǎn)品。

3.2 基于客戶細(xì)分的煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

基于客戶價(jià)值的煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程是以煤炭客戶為中心，以客戶細(xì)分為依據(jù)，設(shè)計(jì)多樣化、個(gè)性化的貨運(yùn)產(chǎn)品，基于客戶價(jià)值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路如圖1所示。其中，客戶細(xì)分是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，只有準(zhǔn)確把握市場定位和客戶需求，才能真正設(shè)計(jì)出滿足市場需要的產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要包括產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售、質(zhì)量控制及產(chǎn)品評(píng)價(jià)4個(gè)環(huán)節(jié)，其中產(chǎn)品開發(fā)是指營銷部門根據(jù)線路、車站、裝卸作業(yè)等運(yùn)力條件，編制個(gè)性化的列車開行方案，以實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分條件下的產(chǎn)品細(xì)分；產(chǎn)品銷售是指將列車開行方案向特定客戶出售；質(zhì)量控制是保障產(chǎn)品性能和質(zhì)量的必要步驟，指貨運(yùn)、行車及其他機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛等輔助部門協(xié)同作業(yè)實(shí)現(xiàn)全程運(yùn)輸?shù)倪^程；產(chǎn)品評(píng)價(jià)是指根據(jù)已經(jīng)確立的指標(biāo)體系，優(yōu)化既有煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品或制定產(chǎn)品調(diào)整策略，最終形成知名的貨運(yùn)品牌。

圖1 基于客戶價(jià)值的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

4 煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程

煤炭客戶依據(jù)客戶價(jià)值分為大客戶和普通客戶，為配合完成煤炭市場化改革對(duì)產(chǎn)運(yùn)需銜接的要求，煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品以保障電煤合同兌現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)大客戶的合同量和發(fā)到站形成面向不同客戶的煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品。按照客戶類型將煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品分為精品列車和普通列車，精品列車在基本運(yùn)行圖上為固定發(fā)收貨單位和發(fā)到站的電煤合同固定運(yùn)行線，并且在列車運(yùn)行中加強(qiáng)以調(diào)度指揮為主體的差異化質(zhì)量控制和有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)。

4.1 產(chǎn)品開發(fā)

以 2014年產(chǎn)運(yùn)銷銜接合同為例，合同總量為19.3 億 t，有鐵路運(yùn)輸需求的合同量為18.2 億 t，其中鐵路批復(fù)的電力為需方行業(yè)的合同量為7.36 億 t，由國家發(fā)展和改革委員會(huì)、交通運(yùn)輸部和中國鐵路總公司3方備案。此外，將對(duì)保障具有較大影響的5.8 億 t 電煤合同列為檢查重點(diǎn)。

上述重點(diǎn)電煤合同共約 1 700 筆，單筆合同量在100萬t 以上的為148筆，50 萬～100 萬t 的共計(jì)175筆。50 萬t 以上的合同約50% 需要經(jīng)港口中轉(zhuǎn)，其中100萬t 以上的為93 筆，50 萬～100 萬t 的為68 筆。以至少2天開行1列作為精品班列的開行標(biāo)準(zhǔn)，則100萬t 的合同量均滿足精品班列的開行條件；50 萬～100 萬t 間的合同可以與鄰近發(fā)到站的合同合并后開行；不滿足精品班列開行條件的合同，按照原直達(dá)方案編制方法開行普通直達(dá)列車，煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品開發(fā)流程如圖2所示。

圖2 煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品開發(fā)流程

根據(jù)該流程設(shè)計(jì) 2014年重點(diǎn)電煤貨運(yùn)產(chǎn)品，由于到達(dá)港口的合同均需要經(jīng)由大 (同) 秦 (皇島) 線運(yùn)輸，而大秦線已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)按客車化車底鐘擺式均衡開行，有條件保證運(yùn)輸供給，因而只對(duì)直達(dá)運(yùn)輸合同進(jìn)行研究。100 萬t 以上的單筆合同需要鋪畫55條運(yùn)行線，其中跨局運(yùn)行線17條，管內(nèi)38條。50 萬t 以上的單筆合同，可以通過合并鋪畫8條運(yùn)行線，與中國鐵路總公司編制的《貨物列車編組計(jì)劃》(2014年7月1日) 中“大宗直達(dá)貨物班列開行方案 1”[2]進(jìn)行比對(duì)、綜合后，跨局精品班列共鋪畫30條運(yùn)行線。

4.2 產(chǎn)品銷售

為把固定發(fā)到站、運(yùn)輸徑路、收發(fā)貨人的煤炭班列產(chǎn)品納入運(yùn)輸合同，產(chǎn)品銷售時(shí)以協(xié)議形式與煤炭供需雙方同時(shí)簽訂電煤合同，在合同條款中明確雙方責(zé)權(quán)利，尤其對(duì)目前影響煤炭運(yùn)輸?shù)难b卸車作業(yè)等明確考核辦法和費(fèi)用收取依據(jù)，在推進(jìn)煤炭行業(yè)產(chǎn)運(yùn)銷順暢銜接的同時(shí)，最大限度地穩(wěn)定鐵路煤炭運(yùn)量，從年度計(jì)劃上實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)能的分配。此外，明確合同的經(jīng)濟(jì)責(zé)任有利于體現(xiàn)各方在市場中的平等地位，增強(qiáng)運(yùn)輸合同的嚴(yán)肅性，加速鐵路市場化進(jìn)程。

4.3 質(zhì)量控制

質(zhì)量控制是為保證煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品質(zhì)量要求所采取的作業(yè)手段和管理措施。以大宗直達(dá)列車為標(biāo)志的鐵路煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品開行方案編制完成后，能否順利開行受到裝車、在途、卸車等環(huán)節(jié)的綜合影響，車務(wù)、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車輛各部門必須密切配合，保證大宗直達(dá)列車開行的穩(wěn)定性和可靠性。

從開行區(qū)域分析，大宗管內(nèi)直達(dá)列車由于運(yùn)行距離短，協(xié)調(diào)與管理難度小，開行兌現(xiàn)率普遍較高。但是，由于大宗跨局直達(dá)列車受沿途調(diào)度指揮協(xié)調(diào)、機(jī)車乘務(wù)員值乘、分界口交車不暢、維修天窗等因素制約，在途運(yùn)行時(shí)間往往難以保證，影響貨運(yùn)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，因而必須強(qiáng)化跨局煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品的組織與管理。在調(diào)度指揮上，應(yīng)加強(qiáng)與裝車、卸車站的聯(lián)系，提高日計(jì)劃的準(zhǔn)確性，保證機(jī)列銜接，提高計(jì)劃兌現(xiàn)率。應(yīng)嚴(yán)格按照開行方案組織運(yùn)輸，以保證有合同條款制約的精品班列順利開行，避免補(bǔ)軸、改編、迂回、保留、停運(yùn)等非正常情況發(fā)生。裝 (卸)車站應(yīng)查定重空車列的取送及裝卸車作業(yè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，提高裝卸車效率和質(zhì)量。

4.4 產(chǎn)品評(píng)價(jià)

產(chǎn)品評(píng)價(jià)的目的在于客觀公正地反映煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)、管理和運(yùn)營質(zhì)量，主要通過建立完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)和考核機(jī)制，逐步優(yōu)化煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品，最大限度增加鐵路運(yùn)輸煤炭的直達(dá)化比例。評(píng)價(jià)指標(biāo)包括數(shù)量指標(biāo) (裝車數(shù)、貨運(yùn)量、貨運(yùn)收入等)和質(zhì)量指標(biāo)(車輛直達(dá)化比例、大宗直達(dá)列車兌現(xiàn)率等)。根據(jù)評(píng)價(jià)主體的不同，上述指標(biāo)值可以同時(shí)作為對(duì)內(nèi)部生產(chǎn)部門的作業(yè)考核和向外部客戶銷售貨運(yùn)產(chǎn)品時(shí)訂立合同的條款依據(jù)。

5 結(jié)束語

科學(xué)、合理的煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有助于保持鐵路煤炭運(yùn)量的持續(xù)、穩(wěn)定增長，通過對(duì)煤炭貨運(yùn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路和流程進(jìn)行初步探討，將煤炭直達(dá)貨物列車分為精品貨物列車和普通貨物列車。與普通貨物列車相比，精品貨物列車是鐵路實(shí)施差異化營銷的核心產(chǎn)品，更加重視滿足客戶個(gè)性化需求。該產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路對(duì)其他貨物品類同樣適用，為鐵路貨運(yùn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供一定的借鑒作用。

[1] 國務(wù)院辦公廳.國務(wù)院辦公廳關(guān)于深化電煤市場化改革的指導(dǎo)意見(國辦發(fā)[2012]57號(hào))[EB/OL].(2012-12-25)[2014-10-23].http://www.gov.cn/zwgk/2012-12/25/content_2298187.htm.

[2] 中國鐵路總公司.鐵運(yùn)總函[2014]659號(hào) 貨物列車編組計(jì)劃[S].北京：中國鐵路總公司，2014.