Tapjoy是從2009年開(kāi)始幫助CP（手游內(nèi)容提供商）獲得用戶，也就是廣告墻的模式。2011年在中國(guó)成立分公司。目前Tapjoy的廣告客戶以日韓和歐美企業(yè)居多，比如日本游戲公司Glu去年從Tapjoy平臺(tái)獲得的收入占總收入的40%。

但值得注意的是，靠廣告來(lái)賺錢(qián)的方法并不是放之四海皆準(zhǔn)的，廣告需要和游戲本身相配合。

從我的角度來(lái)看，適合做廣告的產(chǎn)品需要具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，要有一定數(shù)量級(jí)的用戶基數(shù)，這對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)才有價(jià)值；第二，游戲類型要精準(zhǔn)定位，比如輕度類型游戲，在最初市場(chǎng)拓展中可合作做廣告，因?yàn)檫@是目前最主要的收入來(lái)源；第三，區(qū)分明確產(chǎn)品的生命周期，如果產(chǎn)品在上升期中，CP應(yīng)該去抓住核心玩家，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，滿足新用戶的需求等等，這時(shí)候可能沒(méi)有精力來(lái)植入廣告。但在游戲活躍度保持良好，而ARPU（每個(gè)用戶平均獲得收益）值下降時(shí)，說(shuō)明肯花錢(qián)的玩家已消費(fèi)完畢，無(wú)論如何修改游戲收入都不會(huì)有所增加了，那么這時(shí)選擇植入廣告是可取的。

現(xiàn)在，中國(guó)市場(chǎng)做重度游戲的CP們?cè)诟顿M(fèi)設(shè)計(jì)中采取引導(dǎo)式的付費(fèi)策略，比如在玩家玩游戲初期會(huì)免費(fèi)送道具或金幣，亦或初期買(mǎi)裝備、道具的價(jià)格很低，但到中期的時(shí)候，道具價(jià)格飆升，花幾萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)一個(gè)裝備的用戶就非常多，這也是重度游戲運(yùn)營(yíng)較成功的一個(gè)特點(diǎn)。

但目前重度游戲也有一個(gè)弊端：付費(fèi)率普遍低于10%，那么，CP就要思考如何從另外90%的用戶中獲取收入，廣告會(huì)是選擇之一，例如玩家想買(mǎi)價(jià)格不是很高的道具，就可以用廣告墻來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

現(xiàn)在廣告模式的基本分類是廣告墻、Banner（廣告條），還有更熱門(mén)的手機(jī)視頻廣告——結(jié)合游戲本身，允許你看一段視頻，然后復(fù)活游戲中的角色。

蘋(píng)果的ios因?yàn)槭且粋€(gè)相對(duì)封閉的系統(tǒng)，所以一直比較統(tǒng)一，中國(guó)的越獄市場(chǎng)也算作一部分，但在全球不是主流。谷歌的Google Play就不一樣了，安卓手機(jī)市場(chǎng)的渠道非常多，彼此之間互不管轄，互不統(tǒng)一，作為CP而言，要管理幾十個(gè)版本的發(fā)行、數(shù)據(jù)，還要向渠道買(mǎi)廣告位，比如說(shuō)排行榜第一名20萬(wàn)一天，第十個(gè)位置2萬(wàn)一天等等。蘋(píng)果和谷歌官方的系統(tǒng)是基于算法推算出的排名，沒(méi)有賣位置這一說(shuō)。

在國(guó)內(nèi)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)CP做游戲推廣的方式比較直接，一般會(huì)問(wèn)渠道位置的價(jià)格，但在國(guó)外就沒(méi)有這個(gè)規(guī)則。我們測(cè)算過(guò)，中國(guó)手游用戶的ARPU值和付費(fèi)率在全球范圍內(nèi)都是比較偏低的，再加上渠道等不確定因素，CP們疲于應(yīng)對(duì)。我認(rèn)為這些因素正在導(dǎo)致中國(guó)手游市場(chǎng)正在從紅海變?yōu)樗{(lán)海。

中國(guó)的手游市場(chǎng)可以突然火爆起來(lái)，主要原因是2011年開(kāi)始智能機(jī)的興起，目前中國(guó)已成為安卓手機(jī)出貨量最大的國(guó)家之一，這是外部環(huán)境的影響。僅就手游行業(yè)本身而言，中國(guó)的手游市場(chǎng)還處于一個(gè)混戰(zhàn)的早期。資深游戲制作公司普遍認(rèn)為中國(guó)的手游主流玩家分為三類：學(xué)生、軍人、民工。他們中絕大部分人有個(gè)共同特點(diǎn)：有大量的休閑時(shí)間，但消費(fèi)能力不強(qiáng)。

可見(jiàn)，中國(guó)大部分手游玩家沒(méi)有那么高的付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力，相比新加坡、香港那些手游玩家付費(fèi)意愿已基本形成的市場(chǎng)，中國(guó)的手游市場(chǎng)還太稚嫩。

除了中國(guó)以外，其他國(guó)家的手游市場(chǎng)都比較簡(jiǎn)單，用戶量雖然沒(méi)那么大，但他的ARPU值比較高，目前中國(guó)市場(chǎng)手游仍以免費(fèi)下載為主。但在日本這樣相對(duì)成熟的手游市場(chǎng)，如果一款手游的制作公司品牌有廣泛的識(shí)別度，那么用戶是愿意付費(fèi)下載該公司出品的新游戲的。

從一方面說(shuō)，國(guó)外市場(chǎng)玩法與中國(guó)不一樣，CP需要適應(yīng)；但另一方面，這說(shuō)明國(guó)內(nèi)CP在國(guó)外市場(chǎng)有很大的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)的CP們普遍具備一項(xiàng)技能——能夠做出吸金能力很強(qiáng)的游戲。在北美收入榜排名前五名的游戲，其實(shí)是中國(guó)團(tuán)隊(duì)做的。

中國(guó)的CP們?cè)谑钟蔚氖召M(fèi)設(shè)置和數(shù)值的調(diào)控上具備很多經(jīng)驗(yàn)，相比來(lái)說(shuō)，國(guó)外的CP不會(huì)將游戲做的很重度，而中國(guó)的一些手機(jī)游戲用戶如果玩了一段時(shí)間不付錢(qián)，那么就真正玩不下去了，這也為什么中國(guó)的手游產(chǎn)品普遍生命周期短的原因。

中國(guó)開(kāi)發(fā)商很大一部分精力放在產(chǎn)品盈利能力上，據(jù)我觀察，很多公司做產(chǎn)品的理念確實(shí)能賺錢(qián)的，這已經(jīng)被驗(yàn)證了。

但中國(guó)CP拿作品直接進(jìn)軍海外市場(chǎng)就存在諸多問(wèn)題：首先就是要遵循當(dāng)?shù)匚幕?，這里面涉及文化符號(hào)、風(fēng)俗等等。這就好比拿三國(guó)主題的手游去美國(guó)銷售，和拿莎士比亞為主題的手游來(lái)中國(guó)賣一個(gè)道理，這種做法普遍缺乏市場(chǎng)認(rèn)知度。

然后要經(jīng)歷語(yǔ)言關(guān)，美國(guó)成功的手游其實(shí)也不會(huì)說(shuō)在全球暢通無(wú)阻，因?yàn)橛⑽牟⒉荒苷f(shuō)通殺所有市場(chǎng)，比如說(shuō)歐洲很多國(guó)家就不愿意說(shuō)英語(yǔ)；

其次，是玩法的區(qū)別。這里不光包括用戶習(xí)慣設(shè)置，重點(diǎn)是要符合當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)定比較簡(jiǎn)單，而有些國(guó)家會(huì)做出嚴(yán)格的限制，比如卡牌游戲曾在日本很火爆，但現(xiàn)在比較少見(jiàn)，是因?yàn)?013年年初，日本政府出臺(tái)規(guī)定禁止推廣“純粹抽卡牌”為主題的游戲。日本Gree公司是依靠卡牌產(chǎn)品起家的，這個(gè)政策出臺(tái)后，它的股價(jià)瞬間跳水。日本當(dāng)?shù)谻P都迅速轉(zhuǎn)型。

第三，在推廣上要學(xué)會(huì)與APP Store和Google Play打交道。中國(guó)沒(méi)有這些規(guī)則，這是海外手游推廣面臨的新課題——如何把產(chǎn)品當(dāng)作適合當(dāng)?shù)氐纳唐穪?lái)包裝？要在美國(guó)發(fā)布一款游戲，先是通過(guò)紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體出短片、視頻等等，然后精確計(jì)算推廣時(shí)間點(diǎn)，分布?xì)w納數(shù)據(jù)，制定回顧時(shí)間表，測(cè)算數(shù)值是否達(dá)標(biāo)等等，有一套很規(guī)范的流程。

此外，如果進(jìn)軍海外還要敏銳地捕捉當(dāng)?shù)匕l(fā)生的突然事情，做好提前預(yù)防的工作。比如說(shuō)本·拉登被擊斃當(dāng)天，美國(guó)App Store排行榜的第一名是一個(gè)新聞客戶端，而如果一家手游公司的產(chǎn)品涉及到本·拉登，那么本·拉登在游戲中的定位就跟關(guān)鍵，如果最初將其定位成一個(gè)正面角色，那么就很危險(xiǎn)了。中國(guó)的CP現(xiàn)在還沒(méi)有這樣的感觸，還需要培養(yǎng)。

馬力：Tapjoy大中華區(qū)總經(jīng)理，Tapjoy是總部位于新加坡的全球最大的移動(dòng)端廣告平臺(tái)之一，在全球15個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有辦事處。