作者簡(jiǎn)介：張翩翩（1992-），女，漢族，北京西城區(qū)人，本科，單位：山東大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。

摘要：權(quán)變思想來(lái)源于儒家經(jīng)典思想，強(qiáng)調(diào)了變通靈活整體看問(wèn)題的重要性。本文解釋了權(quán)變一詞的含義，并揭示出了權(quán)變思想如何應(yīng)用在營(yíng)銷和管理方面。從個(gè)人和企業(yè)整體兩個(gè)角度分析了權(quán)變思想的重要性。

關(guān)鍵詞：權(quán)變思想；營(yíng)銷管理；運(yùn)用

一.權(quán)變思想的含義

（一）.權(quán)變的含義

權(quán)變包含權(quán)與變兩個(gè)字。權(quán)字的意思，是現(xiàn)實(shí)的判斷，現(xiàn)實(shí)的決定，和現(xiàn)實(shí)的選擇。

權(quán)字在古代有稱的意思，會(huì)隨著不同物體重量的變化而變化。因此，權(quán)的引申有變通的意思。論語(yǔ)中，對(duì)權(quán)也有類似的說(shuō)法，如，權(quán)，然后知輕重，權(quán)者僅于經(jīng)，然后有善者也。

因此，我們可以推斷出，權(quán)的意思是，遇事趨利避害，分出輕重緩急，采取靈活變通的方法，把事情辦好，用對(duì)的方法去做對(duì)的事情。“權(quán)變”一詞，顧名思義，就是靈活.，變通的意思。

（二）權(quán)變思想的含義

從儒家的言論中，還可進(jìn)一步看出，權(quán)變是一種反對(duì)極端化片面化的思想，要求全面分析判斷事物的各個(gè)方面，提出自己的主張和見(jiàn)解。

子曰：“可與共學(xué)，無(wú)可與適道；可與適道，未可與立；可與立，未可與權(quán)。”可以看出一個(gè)人的靈活性很重要。

權(quán)變思想一種從正反兩面，變化著的角度看待世界的辯證法。這種思想在個(gè)人層面上，教會(huì)了我們一種審時(shí)度勢(shì)，具體問(wèn)題具體分析，凡事不能一概而論想當(dāng)然的核心思想方法。

在具體做營(yíng)銷的時(shí)候，我們要考慮到顧客的需求，心理特點(diǎn)，個(gè)性特征，溝通方式，購(gòu)買行為以及支付能力等不同方面，針對(duì)不同的顧客設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷策略，以滿足顧客的差異化需求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)商品的銷售，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)。

二.權(quán)變思想在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

（一）.個(gè)人對(duì)權(quán)變思想的應(yīng)用

每個(gè)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求都不一樣，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，一定有極強(qiáng)的應(yīng)變能力，可以把顧客的需求和產(chǎn)品的特點(diǎn)充分發(fā)揮出來(lái)，選擇合適的產(chǎn)品滿足顧客的需要，解決顧客的問(wèn)題，讓顧客滿意的同時(shí)獲取自己的利益，雙方實(shí)現(xiàn)共贏，建立長(zhǎng)久的良好客戶關(guān)系。

常言道，識(shí)時(shí)務(wù)者，為俊杰。這句話的穿搭出了一個(gè)信息，聰明人應(yīng)當(dāng)在變化中、在不同的環(huán)境和條件下，采取不同的策略或?qū)Σ?。要能適應(yīng)不斷變化著的社會(huì)環(huán)境，來(lái)展示自己的營(yíng)銷才華，才可稱得上是高明的銷售者。

因此，我們可以得出結(jié)論，在某種程度上，通權(quán)達(dá)變或隨機(jī)應(yīng)變，是處人、處事的一種哲學(xué)藝術(shù)，也是營(yíng)銷管理的最高境界，是高明管理者的真正秘密之所在。

（二）.管理者權(quán)變思想的應(yīng)用

實(shí)踐證明，只會(huì)死記硬背書(shū)本上的管理概念和方法，實(shí)踐當(dāng)中照搬書(shū)本上的理念，是行不通的。實(shí)際的管理問(wèn)題非常復(fù)雜，解決起來(lái)需要通盤考慮全局，具體問(wèn)題具體分析，應(yīng)用不同的手段，用不同的方法針對(duì)性的解決問(wèn)題。否則，在遇到棘手難題時(shí)，也只能搬書(shū)本、讀條條的人，不可能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中抓住機(jī)會(huì)，贏得利潤(rùn)。

針對(duì)不同顧客需求的差異和相似性，以及不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的差異化和同質(zhì)性，企業(yè)需要充分顧及降低成本的壓力和差異化的壓力，要針對(duì)不同的市場(chǎng)目標(biāo)人群，定制不同的產(chǎn)品并配套不同的營(yíng)銷策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中贏得成功。這需要用權(quán)變的思想來(lái)看待不同的市場(chǎng)。

管理者在管理企業(yè)的時(shí)候，不可能、也不應(yīng)當(dāng)面面俱到，不可能讓每一個(gè)人都滿意，所有人都利益最大化。事實(shí)證明，這樣做的結(jié)果，常常是太多的瑣事占據(jù)了管理者處理重要事務(wù)的時(shí)間，影響了整個(gè)企業(yè)的利益。高明的管理者恰恰相反，他們能集中精力把主要的、對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起決定性作用的工作放在第一位圓滿解決，而寧可放棄一些應(yīng)當(dāng)做、但畢竟是次要的事情。這便是運(yùn)用權(quán)變的思想，進(jìn)行正確的管理決策解決問(wèn)題。好鋼放在刀刃上，抓問(wèn)題的主要矛盾。可見(jiàn)，管理者在關(guān)系企業(yè)存亡、員工利益的大事上，必須有作為、有成就，而不必去追求面面俱到，事必躬親。

這就是應(yīng)用權(quán)變的思想，在管理藝術(shù)的運(yùn)用當(dāng)中做到有所為，有所不為。

（三）權(quán)變思想的重要性

從以上幾點(diǎn)，我們可以得出結(jié)論，權(quán)變思想作為營(yíng)銷管理哲學(xué)的重要部分，是滲透著辯證法的管理思維方法。它揭示了管理藝術(shù)的特殊性、人際關(guān)系的復(fù)雜性和微妙性.，對(duì)恰當(dāng)處理企業(yè)在實(shí)際中遇到的不同問(wèn)題，提出了種種各具特色的、極為現(xiàn)實(shí)的、非常明智的策略。

可以總結(jié)出，權(quán)變思想對(duì)于營(yíng)銷管理思想的發(fā)展起著必不可少的作用，當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中脫穎而出取得成功，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上抓住機(jī)遇，必須通過(guò)個(gè)人和管理者不斷提升權(quán)變的思維方式，以獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：山東大學(xué)）

注釋：

①劉明；中庸之道新解——從孔孟的權(quán)變思想看中庸之道[J]，《學(xué)術(shù)論壇》62007—03

②葛榮晉：中國(guó)古代經(jīng)權(quán)說(shuō)的歷史演變7[j]，《孔子研究》61987—02

③王濤：孔子”禮”0的思想內(nèi)涵及其當(dāng)代價(jià)值[J]，《理論學(xué)刊》62007—04

參考文獻(xiàn)：

[1]楊潤(rùn)根《發(fā)現(xiàn)論語(yǔ)》華夏出版社，2003年版，第239頁(yè)到第240頁(yè)，第391頁(yè)。

[2]孫克強(qiáng)《孔子權(quán)變思想初探》〔J〕，《史學(xué)月刊》61988—05

[3]孫慧明：孔子對(duì)權(quán)的運(yùn)用及意義[j]，《前沿62007》—03