作者簡(jiǎn)介：張寶貴（1991—），女，漢族，福建晉江市人，本科在讀，單位：山東大學(xué)工商管理專業(yè)，研究方向：工商管理。

摘要：選擇一個(gè)正確的國際目標(biāo)市場(chǎng)是順利進(jìn)入國際市場(chǎng)的關(guān)鍵。如何正確地選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)，是一個(gè)公司的關(guān)鍵，本文將通過華為的國際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來分析如何選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：華為；國際目標(biāo)市場(chǎng)；國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化影響的日益深入，越來越多的企業(yè)走上了國際化道路，全球競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也隨之越演越烈，為了獲得成功，企業(yè)都需要采取正確的戰(zhàn)略進(jìn)入國際目標(biāo)市場(chǎng)。TCL總裁李東生曾表示：“在中國著名的通信設(shè)備企業(yè)中，華為技術(shù)有限公司是國際化最成功的企業(yè)?！北疚膶⒅饕v述華為的國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略。

一、華為公司國際化的發(fā)展歷程

華為技術(shù)有限公司是一家總部位于中國廣東省深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國深圳。在國內(nèi)得到快速的發(fā)展后，1996年華為公司開始全球化歷程。1996年到1998年對(duì)于華為公司來講是個(gè)探索的過程。因?yàn)樵诖藭r(shí)，華為公司對(duì)于國際市場(chǎng)的需求，人才需求以及自身產(chǎn)品的推行方式等都不清楚，而且中國對(duì)外投資高科技產(chǎn)品還是處于空白期，加之“華為”對(duì)于外國市場(chǎng)是個(gè)很陌生的品牌，所以在這種情況下，華為主要選擇的目標(biāo)市場(chǎng)主要是南斯拉夫，俄羅斯，巴西，南非，埃塞俄比亞等發(fā)展中國家，其后于1997年在俄羅斯建立了合資公司，并創(chuàng)下了良好的業(yè)績。

2001年伊始，華為公司以10G，SDH光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)入德國為起點(diǎn)，后來順利的進(jìn)入德國，法國，英國等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，在2003年與3COM合作成立合資公司，專注于企業(yè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)解決方案的研究。2004年與西門子合作成立合資公司，開發(fā)TD-SCDMA解決方案，同年，獲得荷蘭運(yùn)營商Telfort價(jià)值超過2500萬美元的合同，實(shí)現(xiàn)在歐洲的重大突破。時(shí)至今日，華為公司已經(jīng)在國際市場(chǎng)獲得巨大的成功，它在全球部署超過80個(gè)SingleRAN商用網(wǎng)絡(luò)，無線網(wǎng)接入市場(chǎng)份額躋身全球第二。在2011年11月8日公布的2011年中國民營500強(qiáng)企業(yè)榜單中，華為技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)華為也是世界500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。

二、華為國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

根據(jù)華為的國際化發(fā)展歷程，我們不難看出華為的國際市場(chǎng)的擴(kuò)展次序是中國→發(fā)展中國家→發(fā)達(dá)國家。它首先以國內(nèi)市場(chǎng)作為發(fā)展基地，培養(yǎng)出自己特有的技術(shù)和能力；然后以發(fā)展中國家為跳板，獲得在國際市場(chǎng)上一定的影響力；最后瞄準(zhǔn)歐美市場(chǎng)，力求在發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)上具有一定的市場(chǎng)份額，并逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，取得成功。

因此華為所采取的是一種“先易后難”的戰(zhàn)略思想。它的擴(kuò)展戰(zhàn)略是先采取落差式戰(zhàn)略，即所選的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和技術(shù)水平都低于母國；其次采取攀高式戰(zhàn)略，即所選的目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和技術(shù)水平都高于母國。華為先后利用這兩種戰(zhàn)略讓自己的品牌逐步打入國際市場(chǎng)，并最終以質(zhì)量和技術(shù)第一，價(jià)格第三的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、華為先易后難的國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)

1，發(fā)展中國家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，并且發(fā)展中國家是被許多國際大企業(yè)所忽略的地方，這對(duì)于不太了解國際形勢(shì)的華為可以免于受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嚴(yán)厲打擊。因此，華為可以顯示出一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并迅速取得較好的品牌效應(yīng)。

2，在發(fā)展中國家進(jìn)行投資，可以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，減少投資成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。在發(fā)展中國家，由于經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，許多投資項(xiàng)目成本都很低，這樣可以大大減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免投資失敗而遭受巨大的虧損。

3，發(fā)展中國家有著相似的經(jīng)營環(huán)境，因此華為可以更容易的適應(yīng)環(huán)境，降低了學(xué)習(xí)成本，迅速把握市場(chǎng)。

4，發(fā)展中國家具有很大的市場(chǎng)潛力，現(xiàn)在發(fā)展中國家發(fā)展，可以有效挖掘市場(chǎng)，充分發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，取得戰(zhàn)略性的成功。

同時(shí)“先易后難”也有自己的劣勢(shì)。

1，發(fā)展中國家現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模較小，要充分挖掘市場(chǎng)潛力，需要較長的時(shí)間，以及較高的宣傳費(fèi)用等。

2，發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及政治環(huán)境較不穩(wěn)定。這對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境是不利的。

3，長期在發(fā)展中國家發(fā)展，會(huì)導(dǎo)致華為缺乏參與發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)達(dá)國家進(jìn)入和學(xué)習(xí)成本高。這是因?yàn)榘l(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的法律環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境以及人文環(huán)境等都是不一樣的，因此華為必須要熟悉發(fā)達(dá)國家的經(jīng)營環(huán)境以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)這樣才能獲得成功。

現(xiàn)在華為已經(jīng)成為一個(gè)首屈一指的國際化的大公司。2011年1月29日消息，據(jù)最新出版的華為內(nèi)刊《華為人》介紹，2010年華為未經(jīng)審計(jì)的全年銷售收入達(dá)280億美元，合1850億人民幣，較上年增長28%。 2009年華為全球銷售收入218億美元，增長19%，約合1491億元人民幣。由華為的發(fā)展歷程我們可以看出國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。不同的公司面對(duì)不同的國際形勢(shì)，都有自己的選擇，重要的是我們應(yīng)該認(rèn)清自身的資源以及實(shí)力，從而選擇合適的領(lǐng)域，這樣才能取得成功。（作者單位：山東大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]田葉. 華為國際化戰(zhàn)略分析及啟示. 吉林工商學(xué)院學(xué)報(bào)，2012.

[2]袁卓君. 華為國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略優(yōu)劣勢(shì)分析.商，Business，2012.