作者簡介：鄭宗國（1989—），男，山東泰安人，蘭州大學經(jīng)濟學院2012級碩士研究生，研究方向：金融風險控制。

摘要：改革開放的30多年，不僅是中國經(jīng)濟快速發(fā)展的30年，更是中國保險業(yè)快速發(fā)展、營銷模式不斷變革的30年。然而，中國保險業(yè)與國外成熟的保險業(yè)相比，還是存在巨大的差距。自2010年以來，中國保險業(yè)借助移動互聯(lián)網(wǎng)，開始了在營銷模式等方面的大膽創(chuàng)新，甚至走在了世界前列。對信息化有天然依賴性的保險業(yè)來說，抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)，就抓住了在競爭中迎頭趕上直至超越國外同行的利器。

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；保險行業(yè)；營銷模式

一、引言

鑒于移動互聯(lián)網(wǎng)消費的便捷性，越來越多的消費者選擇通過手機等移動終端來完成各種消費，隨著智能手機等移動終端的快速普及，移動互聯(lián)網(wǎng)的應用勢必會越來越廣泛。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國手機網(wǎng)民數(shù)量為4.2億，年增長率達18.1%。同時，截至二季度末，中國智能手機用戶數(shù)達到2.9億，環(huán)比增長15.1%。使用手機上網(wǎng)的比例也繼續(xù)提升，由69.3%上升至74.5%，其作為第一大上網(wǎng)終端的地位更加穩(wěn)固。面對如此巨大的用戶群，移動互聯(lián)網(wǎng)將是加速保險公司信息化進程，轉(zhuǎn)變營銷模式的新平臺。自2010年以來，保險公司紛紛推出基于智能手機的保險應用，方便了消費者隨時隨地的辦理保險業(yè)務，作為國內(nèi)保險行業(yè)的巨頭，中國人壽在保險行業(yè)率先實現(xiàn)微信全流程銷售與服務平臺。正如中國人壽集團董事長楊明生在一科技創(chuàng)新體驗周上所說：新技術(shù)在保險行業(yè)的應用正日新月異。因此，移動互聯(lián)網(wǎng)將成為保險行業(yè)營銷模式變革的新陣地。本文從移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、保險行業(yè)的發(fā)展及趨勢出發(fā)，闡述移動互聯(lián)網(wǎng)下保險業(yè)營銷模式的改變，為中國保險業(yè)健康發(fā)展提供參考。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)與保險行業(yè)的成功對接

在北京國家會議中心舉行的2012年全球移動互聯(lián)網(wǎng)大會上，創(chuàng)新、社交等成為移動互聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展的主要方向，而這與保險行業(yè)的發(fā)展與特點不謀而合。首先，用戶使用智能手機等移動終端的時間越來越長，越來越碎片化，由此可以衍生出很多針對移動終端的創(chuàng)新應用；保險行業(yè)正可以借助這一趨勢，基于移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)平臺及用戶消費習慣的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品營銷、售后服務等方面推出更多的創(chuàng)新應用。一個典型的成功案例就是微信與保險公司的合作，微信這一移動社交平臺的發(fā)展速度令人瞠目，繼今年1月中旬突破3億用戶以后，僅僅在4個月之后用戶數(shù)量又接近4億人，在2013年春運期間，中國人壽、中國平安、新華保險、泰康人壽等多家保險公司已經(jīng)敏銳觀察到微信平臺的迅猛發(fā)展和快速普及，推出遠距離微信查勘定損服務。基于移動互聯(lián)網(wǎng)的微信平臺的潛在功能被一一開發(fā)出來。其次，未來移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展存在很大的不確定性，但是，基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的微博、微信等社交應用，充分尊重消費者的自主選擇權(quán)，由消費者自主決定要不要關(guān)注，充分體現(xiàn)出移動互聯(lián)網(wǎng)時代對應用的交互性和用戶體驗的尊重。毫無疑問，社交應用在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域會創(chuàng)造更多價值；對于保險業(yè)來說，最難以解決的問題就是用戶忠誠度，怎樣通過服務將客戶牢牢地捆綁在自己公司周圍是現(xiàn)在保險公司亟待解決的問題。移動互聯(lián)網(wǎng)作為新興的平臺，是將客戶與保險公司緊密聯(lián)系在一起的紐帶。

三、移動互聯(lián)網(wǎng)帶來保險營銷模式的創(chuàng)新

經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，中國的保險行業(yè)從傳統(tǒng)的“手提包+自行車”營銷模式，到現(xiàn)在的代理人、銀保、直銷三大主流構(gòu)成的保險公司基本營銷體系，中國的保險行業(yè)營銷思路正在不斷創(chuàng)新，但與國外完善的保險體系相比，我國的保險業(yè)在營銷策略和競爭方法上都明顯落后于西方。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，基于“互聯(lián)網(wǎng)+移動終端”的新型營銷模式將給保險業(yè)帶來革命性、顛覆性的變化，移動互聯(lián)網(wǎng)在保險營銷模式創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)l(fā)揮至關(guān)重要的作用。

1、全員營銷

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來為保險行業(yè)全員營銷提供了可能。一方面，基于移動終端的保險產(chǎn)品為所有員工提供了更多的展業(yè)工具和平臺，除了前臺人員外，展業(yè)思維和習慣也將深入到中后臺人員理念之中。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動終端的出現(xiàn)，保險公司的任何一名員工都可以在任何時間、任何地點完成保險產(chǎn)品的推薦和銷售。對于不精于營銷的員工來說，同樣可以借助移動終端的客戶需求分析模型，將保險市場進行細分，通過個性化營銷將合適的產(chǎn)品展示給特定的消費者，客戶可以自有選擇買或不買，或者將潛在客戶的信息進行共享，交由精于營銷的同事完成銷售。

2、服務營銷

保險公司向消費者提供的最主要的產(chǎn)品就是服務，因此，保險企業(yè)只有建立服務觀念，強化服務意識，改進和創(chuàng)新服務產(chǎn)品、手段，才能向消費者提供高質(zhì)量、高效率的服務，樹立良好的企業(yè)形象。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，實體營銷策略突破了傳統(tǒng)的4P等戰(zhàn)術(shù)，在營銷人員通過移動終端進行展業(yè)時，可將無形的服務以有形的實體展現(xiàn)給客戶，減少了客戶在心理上的不安全感，而基于智能手機等移動終端的用戶體驗，使得營銷服務更具交互性，從而縮短了客戶與營銷人員之間心理上的距離；同時，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷模式在客戶增值服務體系構(gòu)建上也將發(fā)揮重要的作用，一方面可以通過移動終端迅速構(gòu)建客戶增值服務體系；另一方面，通過隨時隨地提供服務，簡化了服務流程，為客戶節(jié)省了時間成本、體力成本和精力成本?？梢哉f，保險不僅是一種商品、服務，在很大程度上還向客戶傳遞了公司的價值觀念。通過智能手機等移動終端的傳播，保險公司可以將企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品特性等通過用戶碎片化的時間，以潤物細無聲的方式對客戶產(chǎn)生潛移默化的影響。

四、總結(jié)

在移動互聯(lián)網(wǎng)不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢下，保險公司的營銷有了新的更有效的平臺。而傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導向的營銷模式，由于銷售誤導的存在，從而會引發(fā)客戶的信任危機，真正以客戶為中心的營銷模式必然成為保險銷售的主流，而基于移動終端的保險營銷模式，以其強大的交互性，真正體現(xiàn)了以人為本的理念，這也許會帶來保險行業(yè)營銷模式的又一次巨變。（作者單位：蘭州大學經(jīng)濟學院）

參考文獻

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