作者簡(jiǎn)介：郭洋洋（1990.4-），男，漢族，河南汝州人，瓊州學(xué)院旅游管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化以及競(jìng)爭(zhēng)手段的層出不窮，海南有線集團(tuán)在未來的發(fā)展中所面臨的挑戰(zhàn)越來越大。本文從海南有線集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)該集團(tuán)營(yíng)銷體系中所存在的一些問題進(jìn)行分析，提出有效的營(yíng)銷方式，為海南有線取得更大的發(fā)展助力。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；消費(fèi)市場(chǎng)；策略；海南有線

一、 海南有線營(yíng)銷體系現(xiàn)狀

目前為止，海南有線集團(tuán)關(guān)于全省有線網(wǎng)絡(luò)的整合計(jì)劃已經(jīng)取得了大的成效，并且還拓展出了諸多網(wǎng)絡(luò)子公司，遍布各省干線網(wǎng)絡(luò)，全省有線電視用戶已經(jīng)達(dá)到了五百多萬。加上政府部門所給予的眾多優(yōu)惠政策以及扶持，海南有線集團(tuán)一躍成為全國(guó)文化體制改革的龍頭企業(yè)。與中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通三大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，海南有線集團(tuán)所面臨的壓力非常大。尤其是中國(guó)電信，因其技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)到位、人才豐富、體制健全等多方面的優(yōu)勢(shì)給海南有線的壓力越來越大。

海南有線本身的發(fā)展壓力也比較大，海南有線有以下兩方面的營(yíng)銷體：一是資源類產(chǎn)品，單個(gè)SP服務(wù)及合作的業(yè)務(wù)是該產(chǎn)品的主要客戶。如：EPG廣告、落地業(yè)務(wù)、開機(jī)廣告、合作開辦頻道等。二是服務(wù)類產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要面對(duì)的客戶是單個(gè)或者是集團(tuán)用戶，為他們提供各種服務(wù)。如付費(fèi)節(jié)目、互動(dòng)電視、基本收視費(fèi)業(yè)務(wù)等。

二、海南有線集團(tuán)現(xiàn)有營(yíng)銷體系存在的問題

1.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分存在的問題

隨著市場(chǎng)越來越復(fù)雜，客戶的需求和愛好也是不盡相同，企業(yè)不可能一一滿足客戶的需要和愛好。海南有線集團(tuán)目前在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在以下幾個(gè)問題：一是，市場(chǎng)不細(xì)分，海南有線集團(tuán)對(duì)客戶的年齡、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、職業(yè)等方面沒有細(xì)細(xì)的劃分，使得產(chǎn)品無法真正的滿足消費(fèi)者的需求；二是，對(duì)消費(fèi)者的需求沒有充分的了解，對(duì)市場(chǎng)需求缺少細(xì)致的分析和研究；三是，營(yíng)銷策略不適應(yīng)公司的未來發(fā)展需求，在營(yíng)銷策略上海南有線集團(tuán)所采取的方式基本上都是一致的，并沒有根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這使得它與其它企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過程中就會(huì)處于一定和劣勢(shì)，從而對(duì)公司的做大做強(qiáng)產(chǎn)生了一定的阻力。

2. 產(chǎn)品和價(jià)格策略存在的問題

首先，機(jī)頂盒是通過直接購買和免費(fèi)配置兩種方式來銷售的，并沒有開展分期付款或租賃的業(yè)務(wù)。其次，專業(yè)頻道是專門為一些特定的觀眾而設(shè)置的，因此一定要做到頻道的細(xì)致劃分，以此來滿足客戶的特殊需求。再次，付費(fèi)頻道的內(nèi)容不夠豐富，且過于死板。這樣一來能夠帶來增值效益的業(yè)務(wù)類型不豐富，難以滿足客戶的需求。另一方面，由于免費(fèi)配置的機(jī)頂盒僅具備基本型業(yè)務(wù)，互動(dòng)點(diǎn)播及多項(xiàng)增值業(yè)務(wù)難以通過其來實(shí)現(xiàn)。

3. 渠道策略存在的問題

廣電部門是機(jī)頂盒推銷的唯一渠道，這在很大程度上阻礙了機(jī)頂盒的銷售量，并且在很多客戶看來，廣電部門之所以不下放機(jī)頂盒的銷售權(quán)一定是從中牟取了不少的利益，在心理上產(chǎn)生一定的抵觸性。付費(fèi)節(jié)目和增值業(yè)務(wù)需經(jīng)過營(yíng)業(yè)廳才能銷售，這使得其的覆蓋面積較小，給許多客戶的購買帶來了諸多的不便，也影響了售后服務(wù)的效率。

4. 促銷策略存在的問題

首先，促銷方式單一，缺少情感營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等策略是海南有線集團(tuán)的一大營(yíng)銷弊端，如果市場(chǎng)不進(jìn)行細(xì)致的劃分，并且針對(duì)不同的客戶采取有效的營(yíng)銷手段，必將會(huì)影響營(yíng)銷效果。其次，沒有充分利用報(bào)低、網(wǎng)絡(luò)、電視等營(yíng)銷手段來提高宣傳。再次，由于促銷政策時(shí)常變動(dòng)和更改，而且促銷政府之間沒有一定的連續(xù)性，這使得消費(fèi)者處于一種無措的狀態(tài)，影響了產(chǎn)品的消售。

三、海南有線集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.優(yōu)化市場(chǎng)細(xì)分策略，重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

以公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，再根據(jù)市場(chǎng)的不同需求，建立一種完善的銷售體系，以海南有線集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為主打來提高競(jìng)爭(zhēng)力，并且采取產(chǎn)品細(xì)分的策略，其中包括寬帶上網(wǎng)、電視銀行、電視監(jiān)控、家庭視頻、電視家教、付費(fèi)節(jié)目、網(wǎng)元出租、時(shí)移電視、有線影院、電視彩票、互動(dòng)游戲、電視購物、電視家政等。

2.根據(jù)公司現(xiàn)狀與客戶需求，調(diào)整產(chǎn)品，實(shí)施產(chǎn)品多元化策略

隨著社會(huì)的進(jìn)步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越演越烈，再加上客戶的需求也不斷的增多，需要將一些具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品進(jìn)行組合推出，達(dá)到產(chǎn)品多元化的營(yíng)銷方式。其包括提升質(zhì)量、降低成本、優(yōu)化出口、發(fā)展寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)；以電大教育為基礎(chǔ)，推出雙向視頻業(yè)務(wù)，讓客戶可以享受到隨時(shí)點(diǎn)播就能學(xué)習(xí)的目的，并且要積極推進(jìn)干部培訓(xùn)節(jié)目，發(fā)展電教類產(chǎn)品業(yè)務(wù)；根據(jù)現(xiàn)有資源，細(xì)致化分，開拓市場(chǎng)，要積極的參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)大潮中去，開創(chuàng)出一套自己特有的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，通過一些營(yíng)銷促銷大會(huì)，以增加產(chǎn)品的銷售渠道；以公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，不斷地推出一些具有融合性的產(chǎn)品；多元發(fā)展，可以根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行業(yè)務(wù)捆綁。

3. 利用新工具新手段新理論，優(yōu)化公司渠道

第一，不斷引進(jìn)合作商。根據(jù)現(xiàn)狀，可以將客戶群體細(xì)致的劃分開來，保證一些重點(diǎn)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面，比如政府部門、高級(jí)住宅小區(qū)、商業(yè)樓宇、各在高校等。不斷地引進(jìn)合作商，并且要求增值業(yè)務(wù)合作伙伴對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)和營(yíng)銷擔(dān)有一定的責(zé)任。

第二，不斷發(fā)展代理商。根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求，可以引進(jìn)一些代理商，讓每家網(wǎng)絡(luò)公司都發(fā)展業(yè)務(wù)代理商，并且與代理商做好溝通工作，對(duì)代理商所遇到的各種困難給予幫助和解決，將代理商也視為是自己客戶的一部分，這樣一來就能很好的調(diào)動(dòng)工作氛圍，促進(jìn)代理商的積極性，提高業(yè)務(wù)量。

第三，建立直銷團(tuán)隊(duì)，全員營(yíng)銷。直銷是提高銷售額的一大有效手段，這可以有效的彌補(bǔ)代理渠道的不足之處，同時(shí)也可以對(duì)代理渠道進(jìn)行一定的制約?？梢哉f建立直銷團(tuán)隊(duì)，并且進(jìn)行適時(shí)的鼓勵(lì)，這樣不僅有助于公司員工的團(tuán)結(jié)，還能夠?qū)⒋蠹业墓ぷ鞣e極性調(diào)動(dòng)起來。

4.創(chuàng)新促銷方式與手段

首先，營(yíng)銷手段要除舊迎新，可以在開展?fàn)I業(yè)廳和全員營(yíng)銷發(fā)展的同時(shí)也發(fā)展電子銷售渠道，不斷地拉近與客戶之間的距離，讓客戶享受到便捷有效的服務(wù)，刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。另外，還可以發(fā)展電視訂購、網(wǎng)絡(luò)訂購、電話訂購等方式，來促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。

其次，通過激勵(lì)方式促進(jìn)營(yíng)銷。將業(yè)務(wù)發(fā)展開展成一種社會(huì)性的業(yè)務(wù)，通過傭金激勵(lì)的手段來增加銷售額。還可以在保證公司受益的前提下，對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)比例進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果項(xiàng)目本身的性價(jià)比高，那么發(fā)展人所受到的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)相應(yīng)得提高，如果公司所獲得的效益高，那么發(fā)展人所受到的獎(jiǎng)勵(lì)自然也會(huì)高，通過這種營(yíng)銷方式來調(diào)動(dòng)大家發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性和熱情，促使每一個(gè)人為公司創(chuàng)益。

再次，營(yíng)銷模式要根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，可以通過對(duì)高清業(yè)務(wù)與提供商進(jìn)行捆綁來提高消售額，可以說，要保證在營(yíng)銷過程增加視頻內(nèi)容的豐富性，并且還要具有針對(duì)性。如果辦理的是高清入網(wǎng)，那么可以將其與提供商進(jìn)行捆綁銷售，顧客只需要補(bǔ)個(gè)差價(jià)就能夠享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)?？傊?，進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)捆綁，在一定程度上能夠刺激消費(fèi)者的消費(fèi)激情。（作者單位：瓊州學(xué)院旅游管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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