摘要：本文以新環(huán)境下團(tuán)體保險的營銷攻略研究作為主題，首先，從兩個方面對當(dāng)前我國團(tuán)體保險業(yè)營銷現(xiàn)狀的進(jìn)行了簡要分析，其次，從三個方面對新環(huán)境下團(tuán)體保險的營銷策略的制定與規(guī)劃進(jìn)行了詳細(xì)闡述，最后，對團(tuán)隊保險營銷中常見問題提出了相應(yīng)的解決對策。期望本文可以為保險行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員及相關(guān)的專家和學(xué)者提供積極有益的啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險；營銷攻略

引言

新時期中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國際大環(huán)境的影響中保險行業(yè)受的沖擊相對較大，國內(nèi)消費(fèi)者面對保險的認(rèn)識也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費(fèi)現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對的一個關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國團(tuán)體保險業(yè)營銷現(xiàn)狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團(tuán)體保險的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。

2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險保費(fèi)收入15000多億元，財產(chǎn)險保費(fèi)收入3895.64億元，人身險保費(fèi)收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費(fèi)275.35億元，健康險保費(fèi)677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)原保險賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財產(chǎn)險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，代理公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營銷現(xiàn)狀分析

就目前來看，團(tuán)體保險營銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來有以下幾個方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國保險市場還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象?？蛻艨梢酝ㄟ^傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會瓜分車商、旅行社、機(jī)票代理等強(qiáng)勢兼業(yè)代理的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費(fèi)習(xí)慣，在保險需求上存在差異，傳統(tǒng)保險銷售方式靈活性強(qiáng)。

另外，同業(yè)之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內(nèi)保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場。

二、新環(huán)境下團(tuán)體保險的營銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營銷方式方面提升團(tuán)體保險市場占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營銷方法是比較常用的一個方式，團(tuán)體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點(diǎn)：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運(yùn)用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因?yàn)楦星樵谄渲械恼急缺容^高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險的銷售過程也經(jīng)常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運(yùn)用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊的協(xié)作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險的銷售在這一方法的運(yùn)用難度較大，需要經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員才可以實(shí)現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場法

通過對特定消費(fèi)人群的區(qū)分，通過對特定區(qū)域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點(diǎn)，從而更有效的提升銷售業(yè)績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗(yàn)，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過程中更容易被運(yùn)用。

5、DM信函開拓法

現(xiàn)在保險團(tuán)隊的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點(diǎn)。通過郵寄的方式，給已有的消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營銷技巧方面提升團(tuán)隊保險成交率

1、擬訂計劃

制定切實(shí)可行的營銷方案是保證營銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊才可能出現(xiàn)更好的成績。

2、詳細(xì)記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。

3、市場區(qū)域化

在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險的客戶，有著自身的特點(diǎn)，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細(xì)化，集中精力把重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，同時，也不放棄任何可能的機(jī)會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會發(fā)展的需要，同時也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時候，都是有側(cè)重點(diǎn)的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊保險的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險行業(yè)的內(nèi)部競爭的加劇，如何提高組織的整體運(yùn)作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險銷售團(tuán)隊管理的核心問題。團(tuán)隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點(diǎn)，從以往的經(jīng)驗(yàn)和案例來看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對服務(wù)行業(yè)營銷的普遍認(rèn)識是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊保險的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價值的同時提升自我發(fā)展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實(shí)現(xiàn)。走訪調(diào)研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對團(tuán)隊保險銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團(tuán)隊保險營銷中常見問題的解決對策

1、營銷服務(wù)話術(shù)的正確運(yùn)用

在營銷過程中，銷售團(tuán)隊都會有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對不同類別的保險產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應(yīng)對的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點(diǎn)心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊保險營銷的關(guān)鍵所在，事實(shí)證明：營銷服務(wù)話術(shù)真的對銷售起到導(dǎo)向作用；同時在企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個行業(yè)都需要直面的一個基礎(chǔ)性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險銷售后續(xù)開展的重要環(huán)節(jié)，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險公司的團(tuán)體保險銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險銷售后續(xù)的糾紛問題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來看，確實(shí)在日常生活中因?yàn)榇硕l(fā)生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費(fèi)者更加理智的消費(fèi)，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯栴}，就會在社會上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團(tuán)體保險營銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險營銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結(jié)，注重對團(tuán)體保險營銷市場環(huán)境的預(yù)測與分析，把握機(jī)會，規(guī)避威脅與風(fēng)險。（作者單位：中國人民大學(xué)）

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