摘要：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中屬于經(jīng)營(yíng)歷史比較悠久，且經(jīng)營(yíng)效益也相對(duì)較好的業(yè)務(wù)。但是，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)總量一直不大，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的比例也很小，成為公認(rèn)的“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。針對(duì)此種情況，筆者認(rèn)為應(yīng)以家財(cái)險(xiǎn)自身特點(diǎn)出發(fā)，從營(yíng)銷形式作為切入點(diǎn)，促進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)銀保合作。解決現(xiàn)行合作中遇到的問(wèn)題，同時(shí)大力、深度合作，定能夠大力發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，擴(kuò)大其業(yè)務(wù)量。

關(guān)鍵詞：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；銀保合作；研究

一、家財(cái)險(xiǎn)銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中屬于經(jīng)營(yíng)歷史比較悠久，且經(jīng)營(yíng)效益也相對(duì)較好的業(yè)務(wù)。但是，我國(guó)家財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)總量一直不大，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的比例也很小，成為公認(rèn)的“雞肋”，食之無(wú)味，棄之可惜。

其實(shí)，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的自身有很多顯著的特點(diǎn)：

1、保費(fèi)金額少

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)屬于分散性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)①，相對(duì)其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率較低，僅僅100元左右就可以為自住房屋獲得保險(xiǎn)金額為100萬(wàn)元的房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。即使選擇較高保險(xiǎn)金額，保費(fèi)仍然相對(duì)較低。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還提供相當(dāng)豐富的附加險(xiǎn)供客戶選擇，如水暖管爆裂保險(xiǎn)、居家責(zé)任保險(xiǎn)、室內(nèi)財(cái)產(chǎn)盜搶保險(xiǎn)等。每個(gè)客戶都可以為自身情況量身定做一份保險(xiǎn)計(jì)劃，險(xiǎn)種的可選擇性很強(qiáng)。

2、出險(xiǎn)概率偏低

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)是分散類風(fēng)險(xiǎn)，出險(xiǎn)率偏低。即使出險(xiǎn)，也很少會(huì)造成大規(guī)模的損失。因此，很多消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就相對(duì)薄弱，存有僥幸心理，認(rèn)為出險(xiǎn)概率很低，就不會(huì)投保家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。而事實(shí)上，正是由于出險(xiǎn)率偏低，費(fèi)率才會(huì)偏低，保費(fèi)也相對(duì)較低。這恰恰使得家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)能夠四兩撥千斤，以很低廉的保費(fèi)，換來(lái)較高的保障水平，減少戶主的后顧之憂。

3、投保過(guò)程簡(jiǎn)單

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的投保過(guò)程簡(jiǎn)單，沒(méi)有復(fù)雜的核保程序，適合客戶進(jìn)行自助投保。大部分保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷渠道都會(huì)將家財(cái)險(xiǎn)列在銷售清單中。

4、賠償方式

家庭財(cái)產(chǎn)的賠償金額一般較小，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)采取有利于被保險(xiǎn)人的第一危險(xiǎn)賠償方式，凡是屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失可以在保險(xiǎn)金額限度內(nèi)獲得賠償。（一）對(duì)于全部損失，保險(xiǎn)金額等于或高于保險(xiǎn)價(jià)值時(shí)，其賠償金額以不超過(guò)保險(xiǎn)價(jià)值為限；保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值時(shí)，按保險(xiǎn)金額賠償；（二）部分損失保險(xiǎn)金額等于或高于保險(xiǎn)價(jià)值時(shí)，其賠償金額按實(shí)際損失計(jì)算；保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值時(shí)，其賠償金額按保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值比例計(jì)算。

5、發(fā)展空間大

目前，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的戶平均保費(fèi)很低，投保率偏低，長(zhǎng)期低于10%。相比發(fā)達(dá)國(guó)家70%以上的家財(cái)險(xiǎn)普及率，我國(guó)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)有著巨大發(fā)展空間。

與個(gè)人壽險(xiǎn)保單相比，家財(cái)險(xiǎn)代理銷售的手續(xù)費(fèi)非常低，很難象壽險(xiǎn)一樣通過(guò)營(yíng)銷隊(duì)伍賣單；客戶自己購(gòu)買又為需要填寫的投保手續(xù)而頗多微辭。于是造成了現(xiàn)下尷尬的局面，即保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行渠道得到了產(chǎn)品的展位，但是銀行客戶經(jīng)理不愿意進(jìn)行營(yíng)銷，客戶又不會(huì)主動(dòng)去購(gòu)買。

筆者認(rèn)為，正由于眾多保險(xiǎn)公司認(rèn)為家財(cái)險(xiǎn)是屬于小險(xiǎn)種，沒(méi)有引起足夠的重視，伴隨這種不重視觀念而來(lái)的就是保險(xiǎn)公司在人力、財(cái)力方面的明顯不足，以及投入形式的不當(dāng)。目前的銀保渠道的家財(cái)險(xiǎn)銷售，主要是最初級(jí)的代理模式，沒(méi)有更深層的合作。其實(shí)，家財(cái)險(xiǎn)的特點(diǎn)看來(lái)，決定了這個(gè)險(xiǎn)種是非常適合通過(guò)銀保渠道銷售的。

二、家財(cái)險(xiǎn)的銀保合作可能性分析

（一）銀行與保險(xiǎn)公司的資源共享

1、簡(jiǎn)化投保手續(xù)

以一張普通家財(cái)險(xiǎn)投保單（非抵押、貸款房屋家財(cái)險(xiǎn)）為例，投保單需要填寫保單關(guān)系人信息、保險(xiǎn)標(biāo)的地址信息、投保險(xiǎn)種信息、保險(xiǎn)期間及投保人簽字。從這幾類信息來(lái)看，保單關(guān)系人信息中投、被保險(xiǎn)人信息以及保險(xiǎn)標(biāo)的的地址信息是可以從客戶在銀行系統(tǒng)中的信息中獲取的，如此一來(lái)，客戶如果投保家財(cái)險(xiǎn)只需要填寫投保的險(xiǎn)種和保額，以及保險(xiǎn)期間，確認(rèn)后進(jìn)行簽字即可。這樣一來(lái)，客戶填寫投保單的工作就輕松了很多。經(jīng)筆者了解，目前市場(chǎng)上唯一的銀行系險(xiǎn)企公司，已經(jīng)建設(shè)這樣的銀行、保險(xiǎn)互聯(lián)互通系統(tǒng)，這一系統(tǒng)將進(jìn)一步加深雙方的合作深度。

2、先進(jìn)儀器共享

目前，大部分銀行都裝有身份證識(shí)別儀，如果不是銀行卡本人的房產(chǎn)投保家財(cái)險(xiǎn)，還可以借助機(jī)器識(shí)別身份證上信息進(jìn)行快速填單。

3、客戶信息共享

在很多保險(xiǎn)公司到達(dá)不了的地方一般會(huì)有銀行存在，形成保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)的來(lái)源。同時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司還可以共享客戶的誠(chéng)信記錄，包括保險(xiǎn)公司投保情況的賠付水平以及繳費(fèi)情況、銀行的信貸記錄。

（二）有利于家財(cái)險(xiǎn)的推廣宣傳工作

1、銀行在人們心目中具有良好的形象，一直以來(lái)中國(guó)人對(duì)于銀行都有著高度的信任。而受到個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的負(fù)面影響，保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象卻需要提升。如果銀行和保險(xiǎn)公司能夠攜起手來(lái)，這個(gè)保險(xiǎn)銷售渠道一定能夠同時(shí)為兩個(gè)公司帶來(lái)利潤(rùn)和聲譽(yù)。

2、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)較低，如果消費(fèi)者能夠在前往銀行辦理其他業(yè)務(wù)時(shí)，能夠“一站式”購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者可以省去很多麻煩，這更符合大多數(shù)消費(fèi)者的心理。

三、家財(cái)險(xiǎn)的銀保合作面臨的困難以及前景

（一）、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)面臨的困難

1、家財(cái)險(xiǎn)的銀保合作模式的選擇問(wèn)題

目前各家保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，紛紛與多家銀行簽訂協(xié)議，而且協(xié)議僅限于簡(jiǎn)單的委托-代理模式。造成了現(xiàn)在“多對(duì)多”的代理銷售狀況，這不僅不利于分配現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)資源，而且不利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的選擇。

2、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性問(wèn)題

財(cái)產(chǎn)類銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是通過(guò)銀行柜臺(tái)代理銷售和通過(guò)銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹完成的。在銀行柜臺(tái)渠道，大部分產(chǎn)品銷售處于“等客上門”的狀態(tài)。銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介紹的渠道則由于合作模式和利益分配機(jī)制不完善而尚未得到充分的開(kāi)發(fā)，現(xiàn)存的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)也大多缺乏規(guī)范。

筆者走訪了五個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)比了其代理銷售的幾種保險(xiǎn)產(chǎn)品。主要是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和分紅、投資連結(jié)類的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然有幾家保險(xiǎn)公司都推出了適合銀行保險(xiǎn)渠道銷售的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保障計(jì)劃，但是真正加入的銀行網(wǎng)點(diǎn)并不多?？梢哉f(shuō)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)渠道并沒(méi)有得到充分的重視。

3、便于客戶投保的配套系統(tǒng)的建立

銀行保險(xiǎn)成功的一個(gè)關(guān)鍵是要有高質(zhì)量的、理想的現(xiàn)代化操作系統(tǒng)。高質(zhì)量的系統(tǒng)應(yīng)該是以客戶為中心的。但是目前銀行、保險(xiǎn)公司的合作深度遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這一點(diǎn)，大部分客戶需要重復(fù)填寫著相關(guān)信息，浪費(fèi)時(shí)間與紙張，造成資源浪費(fèi)。

（二）家財(cái)險(xiǎn)銀保合作前景

近些年，自然災(zāi)害頻發(fā)，大多數(shù)人開(kāi)始意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。這為家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展提供了良好的社會(huì)環(huán)境。如果保險(xiǎn)公司抓住此機(jī)會(huì)，通過(guò)銀行渠道，以客戶為中心，建立良好的互聯(lián)互通系統(tǒng)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)這一險(xiǎn)種效益和口碑的雙豐收。

在國(guó)內(nèi)，2012年以來(lái)最亮麗的一道風(fēng)景線莫過(guò)于銀行、郵政、保險(xiǎn)之間開(kāi)展的一系列業(yè)務(wù)交叉和合作，目前三方高管人員之間的調(diào)動(dòng)更是頻繁。許多業(yè)內(nèi)人士坦言，“合作”是中國(guó)金融業(yè)由分業(yè)轉(zhuǎn)向混業(yè)必須補(bǔ)上的一課。對(duì)此，監(jiān)管部門給予了鼓勵(lì)和支持。而家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這一關(guān)系到社會(huì)穩(wěn)定的重要險(xiǎn)種，需要大力發(fā)展，以便為建設(shè)社會(huì)主義和諧社會(huì)提供基本保障。總之，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)走向合作，是發(fā)育成熟的金融市場(chǎng)的客觀標(biāo)志，中國(guó)金融市場(chǎng)作為國(guó)際金融市場(chǎng)的一部分，也必須順應(yīng)國(guó)際金融業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，也定能迎來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)史上更為輝煌的一頁(yè)！

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