摘要：本文主要從美容企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)、美容企業(yè)關(guān)系營銷的重要性入手、分析美容企業(yè)關(guān)系營銷存在的問題及對(duì)策。

關(guān)鍵詞：美容；企業(yè)；關(guān)系營銷

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展、人民收入的增加和國家對(duì)外逐步開放，人們的生活觀念、生活方式在發(fā)生變化，對(duì)自己外表形象越來越重視，已認(rèn)識(shí)到自身外表整潔美是禮儀的需要。對(duì)個(gè)人講體現(xiàn)了一個(gè)人的思想境界、文化修養(yǎng)、交際能力；也反映了一個(gè)社會(huì)和地區(qū)的生活習(xí)俗。而美容行業(yè)恰恰以滿足人們豐富多樣的心理需求，提高人們生活質(zhì)量為宗旨，千方百計(jì)地以優(yōu)質(zhì)技藝、優(yōu)良服務(wù)滿足人們復(fù)雜的個(gè)性化消費(fèi)要求，提高人們對(duì)美的需要，這正好迎合了美容市場發(fā)展的良好契機(jī)。

一、美容企業(yè)關(guān)系營銷的重要性

在美容業(yè)市場競爭日趨激烈的情況下，雖然爭得新顧客不無重要，但留住老顧客仍然是許多美容企業(yè)圖謀市場的主要策略。要留住顧客，就只能在搞好企業(yè)與顧客的關(guān)系上下功夫，這樣一套如何在企業(yè)和顧客相互關(guān)系方面下功夫的方法，就是關(guān)系營銷策略。關(guān)系營銷策略中最基本的內(nèi)容是接觸式營銷，即在服務(wù)的買賣雙方發(fā)生接觸時(shí)，企業(yè)員工處處從營銷需要出發(fā)，利用有形無形的條件，滿足顧客的需求和愛好，以便做到讓其慕名而來、滿意而歸、愿意再來，并主動(dòng)向親朋好友做正面的宣傳介紹。因此，關(guān)系營銷在美容企業(yè)的重要性有以下幾方面。

1. 有助于美容企業(yè)建立良好的秩序

現(xiàn)在美容企業(yè)已經(jīng)成為了市場中重要的組成部分，在美容企業(yè)建立了秩序不僅規(guī)范了企業(yè)員工的行為，而且也維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。在規(guī)范美容企業(yè)的同時(shí)，也彌補(bǔ)了美容企業(yè)的不足，使美容企業(yè)正規(guī)化有助于美容企業(yè)的健康發(fā)展與消費(fèi)者之間建立一種信任，能夠滿足消費(fèi)者的更多需求，使美容企業(yè)利潤最大化。通過關(guān)系營銷使美容企業(yè)之間的競爭規(guī)范化，促進(jìn)美容企業(yè)之間的良性競爭，建立良好的秩序?qū)γ廊萜髽I(yè)的發(fā)展有著重大的關(guān)系。

2. 有助于提高美容企業(yè)的服務(wù)水平

在關(guān)系營銷的接觸式營銷中，起決定性作用的是對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的營銷管理。例如，在顧客進(jìn)門時(shí)，美容企業(yè)要定制規(guī)范的服務(wù)措施，加強(qiáng)這些關(guān)鍵時(shí)刻的營銷管理。如果企業(yè)對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的經(jīng)營管理不好，隨隨便便、馬馬虎虎地把顧客打發(fā)了事，那就白白浪費(fèi)了這種做廣告、搞營銷的黃金時(shí)間，這是企業(yè)用任何其他的廣告宣傳、公關(guān)工作都無法彌補(bǔ)的損失，再也沒有其他的辦法能將顧客和企業(yè)拉到一起。因而，美容企業(yè)實(shí)施任何營銷策略都要首先重視和利用關(guān)系營銷策略；而在關(guān)系營銷策略中要重視和利用接觸式營銷活動(dòng)；在接觸式營銷活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對(duì)關(guān)鍵時(shí)刻的經(jīng)營管理。

3. 有助于提高美容企業(yè)的綜合競爭力

幫助企業(yè)謀取更多利益競爭能力對(duì)每一個(gè)企業(yè)來說都意味著優(yōu)勝劣汰，而每一個(gè)企業(yè)都要面對(duì)眾多的競爭對(duì)手，美容企業(yè)也不例外。企業(yè)在正確定位后，在服務(wù)方式和服務(wù)項(xiàng)目上樹立自我特色，力爭做到與眾不同、人無我有，方便消費(fèi)者，滿足消費(fèi)要求，塑造企業(yè)生生不息的活力。企業(yè)要敢于競爭、善于競爭，才能在競爭中使企業(yè)得到發(fā)展。通過關(guān)系營銷，可以促進(jìn)美容企業(yè)的發(fā)展，使美容企業(yè)能夠隨時(shí)獲取市場的信息并且能夠做出及時(shí)的反應(yīng)。美容企業(yè)還可以通過關(guān)系營銷提高美容企業(yè)的競爭能力，幫助美容企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

4. 有助于延長美容企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的生命周期

美容企業(yè)是服務(wù)性企業(yè)，企業(yè)營銷應(yīng)當(dāng)著眼于企業(yè)與消費(fèi)者的長期關(guān)系。只有保持與消費(fèi)者的親密、長期關(guān)系，對(duì)顧客給予承諾、兌現(xiàn)承諾，才能贏得消費(fèi)者的傾心鐘情、重復(fù)光顧。美容企業(yè)今天面臨著越來越大的競爭壓力，必須面對(duì)不斷變化的環(huán)境。消費(fèi)者的信息更靈通，選擇性也更大，保留主顧已經(jīng)成為美容企業(yè)的主要任務(wù)。〖BP（〗使消費(fèi)者成長為長期消費(fèi)者的辦法是很多的。使不滿意者滿意，加強(qiáng)同消費(fèi)者接觸，請(qǐng)消費(fèi)者參加企業(yè)活動(dòng)，這些都是企業(yè)為保留住自己的顧客而采取辦法。企業(yè)不僅要留住顧客，而且還要使消費(fèi)者增加和通過宣傳招來新顧客?！糂P）〗

通過關(guān)系營銷使美容企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的溝通與理解，可以運(yùn)用人際關(guān)系的人才和技巧。鞏固與消費(fèi)者的關(guān)系，幫助企業(yè)延長與消費(fèi)者關(guān)系的生命周期。

二、美容企業(yè)關(guān)系營銷存在的問題

1.美容企業(yè)缺乏對(duì)關(guān)系營銷的正確認(rèn)識(shí)

目前，我國大多數(shù)企業(yè)的營銷觀念仍是傳統(tǒng)的營銷觀念，當(dāng)然也有些企業(yè)采用了一些新的營銷方式——關(guān)系營銷，可是大多數(shù)企業(yè)對(duì)關(guān)系營銷的理解還不夠深刻，他們把一般意義上的拉關(guān)系、走后門片面的看做是市場營銷。這種認(rèn)識(shí)上的偏差一定程度上忽視了關(guān)系營銷在美容企業(yè)的作用。

2.美容企業(yè)忽略關(guān)系營銷的目標(biāo)市場

其實(shí)所有的營銷都離不開市場分析，這個(gè)是后期采取營銷策略的前提條件，各美容企業(yè)意識(shí)到了當(dāng)前的美容市場之間的競爭越來越強(qiáng)，并使出所有的辦法占領(lǐng)目標(biāo)市場，主要從商品種類的多樣化、化妝方法的科學(xué)化、服務(wù)手段的現(xiàn)代化等多方面勇敢的參與競爭，但結(jié)果總是沒有那么的理想。其根本的原因，主要是市場調(diào)查不夠深入，不能確定本企業(yè)的目標(biāo)市場。也無法形成自己獨(dú)有的本色，就無法在目標(biāo)市場上很好的運(yùn)用關(guān)系營銷。

3. 美容企業(yè)關(guān)系營銷缺乏全程的管理和監(jiān)控

在競爭如此激烈的市場條件下，美容企業(yè)需要不段的更新產(chǎn)品，去贏得各美容企業(yè)為贏得消費(fèi)者，占領(lǐng)市場，推出新產(chǎn)品?！糂P（〗但在營銷的具體寫作過程中，可以看出關(guān)系營銷的過程缺乏嚴(yán)格的管理，部分美容企業(yè)在消費(fèi)者消費(fèi)前，美容企業(yè)拼命宣傳、贏得市場。等美容消費(fèi)者付過款后，所使用的是底價(jià)劣質(zhì)的產(chǎn)品，達(dá)不到消費(fèi)者想要的效果。因此，美容企業(yè)在實(shí)行關(guān)系營銷的過程中沒有加強(qiáng)的管理，使美容市場混亂，不利于美容市場的發(fā)展。〖BP）〗

4. 美容企業(yè)缺少高素質(zhì)的員工

關(guān)系營銷是以人為主體，因此美容企業(yè)需要高素質(zhì)的營銷人員，需要具有良好的思想素質(zhì)、較高的文化水平和熟練的技術(shù)水平。為了使美容的營銷隊(duì)伍迅速壯大，出現(xiàn)部分美容企業(yè)對(duì)營銷人員形象要求不嚴(yán)格，放低了用人的標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于美容企業(yè)的發(fā)展是非常不利的，因此應(yīng)該從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，提高美容企業(yè)員工素質(zhì)。

三、解決美容企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷問題的對(duì)策

1. 樹立以關(guān)系營銷為主導(dǎo)的新觀念

為了在市場競爭中取得成功。因此，營銷不但可以作為美容企業(yè)的一項(xiàng)基本職能，還可以在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)之中發(fā)揮更大的作用。樹立以客戶為中心的理念，理念的樹立才能有效的指導(dǎo)美容企業(yè)正確的開展客戶關(guān)系建立，讓企業(yè)員工自覺對(duì)客戶關(guān)系建立有深刻理解并且重視，并且愿意積極主動(dòng)去實(shí)踐企業(yè)制定的客戶關(guān)系營銷策略。

2. 全面實(shí)施市場定位戰(zhàn)略

美容企業(yè)的市場定位，實(shí)際上是美容企業(yè)和特定的消費(fèi)者的關(guān)系定位，美容企業(yè)要綜合考慮企業(yè)的特征、環(huán)境等方面的內(nèi)容，美容企業(yè)應(yīng)把營銷的重點(diǎn)放在滿足消費(fèi)者的需求及樹立企業(yè)良好形象方面。并且美容企業(yè)可以根據(jù)自己現(xiàn)有的資源來搶占市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品及企業(yè)的知名度，努力研發(fā)新產(chǎn)品和全新的服務(wù)項(xiàng)目及新的市場，吸引更多的消費(fèi)者。

3. 加強(qiáng)關(guān)系營銷的全過程管理機(jī)制

為了改變原來美容企業(yè)營銷中的服務(wù)水平，美容企業(yè)應(yīng)該制定關(guān)系營銷全過程管理機(jī)制，將美容企業(yè)消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過不斷深入接觸，開發(fā)出更多的管理服務(wù)項(xiàng)目。美容企業(yè)的管理就是對(duì)美容企業(yè)所擁有的人力資源、財(cái)力資源、物資資源和信息資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、指揮、控制和創(chuàng)新，用最有效的方法去實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，以提高效率、提高質(zhì)量，達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效益。

4. 注重培養(yǎng)員工的綜合素質(zhì)

培養(yǎng)企業(yè)員工講課能力，讓企業(yè)的員工對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，讓來本企業(yè)消費(fèi)的消費(fèi)者都了解基本的美容知識(shí)，“什么該做，什么不該做”。許多顧客對(duì)美容知識(shí)并不了解，有些顧客去購買化妝品和做美容時(shí)只看重產(chǎn)品的價(jià)格，并不看重產(chǎn)品的質(zhì)量。導(dǎo)致消費(fèi)者盲目的去消費(fèi)，所以企業(yè)應(yīng)該通過培訓(xùn)和企業(yè)文化建設(shè)等內(nèi)容去引導(dǎo)消費(fèi)者正確的進(jìn)行美容。

我國美容企業(yè)根據(jù)自身的情況和我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，來與自身利益共同建立長期穩(wěn)定的利益關(guān)系，來保證我國美容企業(yè)的長期穩(wěn)定的發(fā)展，關(guān)系營銷會(huì)被越來越的企業(yè)重視，在未來關(guān)系營銷在美容企業(yè)的應(yīng)用將會(huì)成為一種普遍現(xiàn)象。（作者單位：通化師范學(xué)院工商管理學(xué)院）

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