摘要：隨著中國利率市場化進程，商業(yè)銀行負債管理直接面對存款定價。在《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的啟示下，我國銀行在現(xiàn)實經(jīng)營中雖然還必須遵守分業(yè)經(jīng)營的原則，但在存款定價時卻可以充分考慮客戶關(guān)系的關(guān)系定價法。通過與客戶建立長期關(guān)系，對于降低銀行負債管理的風險，提高銀行競爭力有十分有益的影響。

關(guān)鍵詞：利率市場化；存款定價；客戶關(guān)系

在利率市場化條件下， 存款定價是商業(yè)銀行經(jīng)營管理過程中必不可少的環(huán)節(jié)， 而對于我國的商業(yè)銀行來說， 存款定價更是一門新學科。

一.市場利率。

市場利率漸行漸近，經(jīng)過近十年的改革，我國完全的管制利率正逐步向市場利率過渡。

1.我國在現(xiàn)行的利率管制方面存在著不足，當下，我國基本已實現(xiàn)實體經(jīng)濟中的生產(chǎn)、生活服務(wù)中類商品的制定的市場化。但是，由于各種各樣的原因，還未實現(xiàn)利率的市場化，雖然利率的管制對國家的發(fā)展做出了相當突出的作用和貢獻，但也帶來了很大的問題，比如它導致了資源的配置效率低下。2.銀行自助經(jīng)營的前提是自助定價。在資金價格受到市場環(huán)境影響到情況下，有助于商業(yè)銀行推出更新的金融鞏固、產(chǎn)品和服務(wù)，擴大利潤的來源和范圍；只有實現(xiàn)了利潤的市場化，我國商業(yè)銀行才能真正的實現(xiàn)自主經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧、自我約束， 并且在市場競爭中獲得生存和發(fā)展3.我國銀行距離利率市場化僅一步之遙。2004年，人民銀行再次擴大貸款利率浮動區(qū)間。商業(yè)銀行、城市信用社貸款利率浮動區(qū)間擴大到基準利率的0.9-1.7倍，農(nóng)村信用社貸款利率浮動區(qū)間擴大到基準利率的0.9-2倍。擴大商業(yè)銀行自主定價的權(quán)力，提高貸款利率市場化程度，企業(yè)貸款利率的最高上浮幅度達到70%。

二.存款定價

商業(yè)銀行的定價目標：1.利潤目標，首先商業(yè)銀行的最大目標和最終目標是追求企業(yè)價值的最大化或者股東價值的最大化。2.市場份額，基于戰(zhàn)略競爭的需要考慮，市場占有率是相當重要的，商業(yè)銀行在發(fā)展的過程當中應該加大對目標市場的獲得，保持和提高，在發(fā)展過程的必要之時，商業(yè)銀行是有必要進行一定的利潤預期的，通過各種方法和手段進行市場份額的搶占，樹立自己市場的地位。3.風險防控，通過一系列的價格方法和策略，商業(yè)銀行可以不斷優(yōu)化資產(chǎn)負債的客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和期限結(jié)構(gòu)。將各種各樣的風險控制在一個可以接受的范圍之內(nèi)。4.現(xiàn)金流量，在一般情況下，定價的目的基本是為了更好進行銷售而進行的。它可以增加現(xiàn)金流、提高資金的流動和運轉(zhuǎn)。商業(yè)銀行在進行定價的時候需要以上的四個目標之間進行平衡，處理好商業(yè)銀行的流動能力、盈利能力等等各種方面的關(guān)系。

影響商業(yè)銀行的定價的因素有幾個方面：1.銀行的成本，它包括了銀行的營運成本以及資金成本，資金成本指的就是利息成本，最常用的定義是商業(yè)銀行資金的機會成本或是無風險收益。2. 銀行風險，包括信用風險和不匹配風險。3. 預期利潤，在為了取得預期的資本回報率的時候，商業(yè)銀行需要在對產(chǎn)品定價期間確定每筆業(yè)務(wù)的預期收益和利潤。 4. 經(jīng)濟環(huán)境，在市場經(jīng)濟的環(huán)境之下，比如市場的利率波動、銀行所在地區(qū)的經(jīng)濟情況以及發(fā)展前景和當?shù)氐男枨笏綄ι虡I(yè)銀行的定價都是相當重大的。5.產(chǎn)品周期，在每個階段的需求都是不同的，在制定產(chǎn)品定價的時候需要針對產(chǎn)品誕生、成長、成熟和衰退的各個階段，需要分別考慮。6.政策法規(guī)，政策法規(guī)是產(chǎn)品定價的法律環(huán)境，有時對定價的影響很大。

三.客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競爭性、雙贏性的特征。它不僅僅可以為交易提供方便，節(jié)約交易成本，也可以為銀行深入理解客戶的需求和交流雙方信息提供需度機會。要進行客戶關(guān)系定價首先要進行客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理（CRM），銀行與金融機構(gòu)正在逐步認識到，如果要完全掌握和分析一個客戶的盈利能力，用之前只進行短時間內(nèi)的客戶調(diào)查是不夠的，這個過程必須要涵蓋整個客戶的關(guān)系。從某一角度來看，CRM對客戶關(guān)系資源的調(diào)動的措施是非常有效的，它遠遠比比產(chǎn)品組和最大化聯(lián)系周期的鼓勵措施要好。從業(yè)務(wù)上的角度上來看，CRM利用各個接觸點對商業(yè)行為進行鏈接，并且啟動客戶關(guān)系的連續(xù)和一致性。分析可得出的結(jié)論，CRM是一種有效的系列分析的工具，它可以使銀行能夠充分了解自己的客戶群體，評估每一個客戶的利益最大價值，建立一個“如果-那么”的關(guān)系模型預測客戶的之后行為，制定和跟進有效的營銷工作。

^[1]創(chuàng)建一個客戶關(guān)注機構(gòu)。在完成企業(yè)級的銷售目標時，內(nèi)部文化上的障礙會限制溝通與協(xié)調(diào)，管理部門必須圍繞客戶關(guān)系而不是產(chǎn)品調(diào)整銷售與服務(wù)行為。為了幫助解決部門缺陷，行政管理需要保持對客戶盈利能力的全面了解，而不是分散業(yè)務(wù)部門。^[2]得到一個正確的客戶類型描述。為了得到有效的目標市場，你必須要有一個目標。為了預測客戶需求，增加客戶忠誠度，在恰當?shù)臅r機進行交叉銷售和追加銷售，你必須要了解每一個細化的市場分類獨有的特征。為了抓住營銷、銷售和服務(wù)的最佳時機，金融機構(gòu)必須采用更多更嚴格的分析框架。^[3]精確地評估客戶的終生價值。銀行家表示要衡量客戶的終生收益率，而不只是當前價值。剛從學校出來的客戶可能只有微薄的利益，但是當他們建立起他們的事業(yè)之后，就變得非常有利可圖了。如果不了解終生價值，銀行可能會在不知不覺間目光短淺地趕走潛在的價值客戶。^[4]最大化每一個客戶關(guān)系的盈利能力。由于銀行業(yè)的競爭和交易到達了新的高度，銀行必須考慮增加現(xiàn)有客戶的利潤率，而不是期待新客戶的增長。留住現(xiàn)有客戶比吸引新客戶更容易、成本更低。^[5]了解如何吸引并留住你的最佳客戶。日益成熟的金融服務(wù)業(yè)正在被逐漸縮小的國家經(jīng)濟干預重塑，企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)能夠為新的地理區(qū)域和互聯(lián)網(wǎng)提供完整范圍的產(chǎn)品，客戶和潛在客戶可以通過點擊進入一個極好的競爭環(huán)境。這些行業(yè)變化使得用戶可以輕易的選擇服務(wù)，記錄號表明他們正在這樣做。^[6]最大化營銷活動的回報率。為了提高營銷活動的回報率，必須通過所有的功能區(qū)域和聯(lián)系渠道對銀行客戶進行精確而全面的了解，活動管理的CRM模式如下：1.生成一個單一的客戶視圖。2.調(diào)整系統(tǒng)與制度，根據(jù)以往的活動反饋調(diào)整將來的活動。上述工作完成后，商業(yè)銀行就可以根據(jù)自身情況建立客戶關(guān)系定價模型。

四.客戶關(guān)系定價模型

定價模型指的就是以數(shù)量的形式把影響產(chǎn)品價格的因素表示出來。利于對產(chǎn)品的價格進行一個很好的定位。定價模型在過程中一般是針對了成本、風險和預期利潤進行的量化。由于客戶關(guān)系的定價模型是不一樣的，有各個不同情況的原因，所以才去差異化競爭的戰(zhàn)略措施。它是以商業(yè)銀行和客戶之間的大體關(guān)系為基礎(chǔ)的，以此針對客戶來制定的貸款價格。商業(yè)銀行在和客戶的整體關(guān)系中的盈利它能夠正確有效的降低所有籌資成本的風險，所以說這個盈利它不僅僅是一份盈利。同時可以降低成本和提升其自身的市場競爭力的。這樣在具備完善的客戶關(guān)系管理的前提下不失為一種理想方法，在計算客戶的盈利的過程當中，收入的項目就包括了幾個方面，利息收入、手續(xù)費收入、存款的隱性收入等；支出項目包括資金成本、存款利息、管理支出、風險成本、交易成本及其他一切客戶關(guān)系支出。在過程中如果說某一客戶的盈利率超過了目標客戶盈利率，這樣該項貸款可能被批準。反之商業(yè)銀行會通過追加抵押或擔保、增加保留余額比例及增加中間業(yè)務(wù)收入等方式來調(diào)整客戶關(guān)系使客戶盈利率達到既定目標。

五.國際看法

在國際上，對關(guān)系定價的看法是個不一致的。一部分人認為它會減少許多利潤。如果說商業(yè)銀行在對每筆業(yè)務(wù)進行的同時都給它制定一個可以盈利的價格，那么這對商業(yè)銀行獲得更多利潤是更有保障的。而另一部分人則認為，商業(yè)銀行在發(fā)展和壯大的過程中很容易受到價格競爭上面的影響，除非能夠真正考充分的考慮到客戶的整體關(guān)系，從長遠的戰(zhàn)略眼光的角度來看，商業(yè)銀行最明智的舉措和方法就是應該建立和維護一個能夠激勵自身發(fā)展以及保障自己與客戶的總體關(guān)系的定價機制。（作者單位：1. 貴州財經(jīng)大學；2. 山東建筑大學）

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