摘要：加強(qiáng)對(duì)酒店客房收益管理的工作的重視，建立專門的收益管理組織部門，提前搞好市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)工作，并積極開發(fā)、引進(jìn)適合一個(gè)企業(yè)的收益管理系統(tǒng)，這樣更能增加管理的效益。酒店的客房?jī)r(jià)格要適應(yīng)市場(chǎng)、預(yù)測(cè)要提升科學(xué)性、客房銷售要有事先的預(yù)判、動(dòng)態(tài)管理要更加及時(shí)，這是實(shí)現(xiàn)酒店內(nèi)控目標(biāo)的保證。

關(guān)鍵詞：客房收益；管理；酒店內(nèi)控

加強(qiáng)對(duì)酒店客房收益管理的工作的重視，建立專門的收益管理組織部門，提前搞好市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)工作，并積極開發(fā)、引進(jìn)適合一個(gè)企業(yè)的收益管理系統(tǒng)，這樣更能增加管理的效益。本文的主旨是通過對(duì)客房收益的管理，實(shí)現(xiàn)酒店的內(nèi)控目標(biāo)，在文中，我們著重星級(jí)酒店作為典型進(jìn)行分析，從而挖掘該酒店的收益管理中所存在的各種問題，例如客房的定價(jià)脫離了市場(chǎng)；客房的銷售缺乏籌謀；進(jìn)行預(yù)測(cè)的科學(xué)性并不高以及動(dòng)態(tài)的管理不夠及時(shí)等，進(jìn)而想出對(duì)策來解決這些問題，提高管理的效益。

一、內(nèi)部控制和收益管理之間的關(guān)系

（一）內(nèi)部控制和收益管理的聯(lián)系

收益管理對(duì)于內(nèi)部控制來說是一個(gè)重要的組成成分。其實(shí)它們兩者的目標(biāo)是一致的。進(jìn)行收益管理的最終的目的是獲取最大的收益，這同內(nèi)部控制所提到的“提高經(jīng)營的效果及效率”的目的的不謀而合的。

（二）內(nèi)部控制和收益管理的區(qū)別

內(nèi)部控制指的是一種業(yè)務(wù)組織形式、職責(zé)分工制度。它是一個(gè)大概念，具有綜合性，內(nèi)容包擴(kuò)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的方方面面系統(tǒng)的控制過程。內(nèi)部控制的目的是要將企業(yè)的經(jīng)營管理合法合規(guī)有所保證、資產(chǎn)的安全性要有所保證、擴(kuò)大財(cái)務(wù)報(bào)告的真實(shí)性，加強(qiáng)相關(guān)信息的完整性，提升企業(yè)經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖。

收益管理又稱產(chǎn)出管理，是指在根植于市場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)的銷售管理，它把市場(chǎng)客戶進(jìn)行了細(xì)化，將消費(fèi)者的行為特點(diǎn)進(jìn)行了分析，預(yù)測(cè)了市場(chǎng)的供求關(guān)系，并在這些的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)銷售價(jià)格以及銷售渠道進(jìn)行組合，對(duì)市場(chǎng)的需要要以最大限度的細(xì)分，同時(shí)還要最大限度的把企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)的銷售量、單位價(jià)格進(jìn)行提高，以此獲取最大收益。

二、酒店客房的收益管理的現(xiàn)狀

現(xiàn)如今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其酒店業(yè)也迎來了新的生機(jī)和挑戰(zhàn)。星級(jí)酒店的數(shù)量急劇增加，這造成競(jìng)爭(zhēng)非常地激烈。要想在這一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得勝利，就不得不進(jìn)行科學(xué)地、有效地客房收益的管理。但是很可惜，很多大型的星級(jí)酒店的管理高層未能深刻意識(shí)到在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客房收益管理的重要。

（一）進(jìn)行預(yù)測(cè)的科學(xué)性并不高

現(xiàn)如今，大部分的星級(jí)酒店都沒有設(shè)立專門進(jìn)行客房收益的管理工作的部門以及工作人員。一般來說，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)部或者是客房部的職責(zé)。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)測(cè)所存在的問題有：首先，對(duì)這個(gè)預(yù)測(cè)沒有產(chǎn)生足夠的重視，因此不能收集到充分的市場(chǎng)數(shù)據(jù)；分析數(shù)據(jù)的技術(shù)和方法很落后，有待提升；進(jìn)行預(yù)測(cè)的結(jié)果有很大的誤差導(dǎo)致預(yù)測(cè)毫無意義。

（二）客房的銷售缺乏籌謀

由于未能獲得有效的、科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)，因此便失去了正確的指導(dǎo)?，F(xiàn)如今，多家酒店仍然采用先來先得的方式進(jìn)行客房銷售。只要還有空的客房，那么誰先預(yù)定了，誰就有優(yōu)先獲得權(quán)。雖然這樣的做法提高了客房的出租率，然而未必能夠提高客房的銷售利潤(rùn)。

（三）動(dòng)態(tài)的管理不夠及時(shí)

收益管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，很多的星級(jí)酒店沒有意識(shí)到應(yīng)該按照市場(chǎng)的變化來改變客房的銷售價(jià)格等各種銷售手段，因此耽誤了客房的出租率，影響了客房的收益。

三、借助客房收益的管理實(shí)現(xiàn)酒店內(nèi)控目標(biāo)的建議

酒店客房的收益管理要做好，不僅要克服以上幾種不足的現(xiàn)狀，更要認(rèn)真地落實(shí)收益管理具體的各步。酒店客房收益管理也是一種服務(wù)型企業(yè)提高收入，實(shí)現(xiàn)酒店內(nèi)控目標(biāo)的管理技術(shù)。它通過細(xì)分市場(chǎng)，酒店顧客群并以最適合的價(jià)格提供酒店客房，酒店產(chǎn)品，酒店服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)酒店收益的最大化，實(shí)現(xiàn)酒店的內(nèi)控目標(biāo)。因此酒店的客房收益管理主要體現(xiàn)在以下三個(gè)相互關(guān)聯(lián)的方面。

（一）對(duì)酒店客房的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

要對(duì)不同消費(fèi)需求的顧客群進(jìn)行準(zhǔn)確識(shí)別。不同的顧客群體所需的酒店客房，服務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)格是不一樣的。這就要求對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)各個(gè)消費(fèi)群的消費(fèi)能力的了解上，以不一樣的價(jià)格確立不同的客房，不同的酒店服務(wù)。并且，這樣的市場(chǎng)細(xì)分，一定要建立在對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)記錄的數(shù)據(jù)分析上。通過這些數(shù)據(jù)的分析，對(duì)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，預(yù)測(cè)和識(shí)別，為接下來的定價(jià)策略及優(yōu)化提供依據(jù)。

（二）對(duì)酒店客房要有價(jià)格等級(jí)

與以往的傳統(tǒng)管理方法不一樣的是，酒店客房收益管理考慮的更多的是價(jià)格，而不是以往所看重的成本。傳統(tǒng)的的做法在高峰期，增加客房，服務(wù)，產(chǎn)品的供應(yīng)，在低谷期減少相應(yīng)的供應(yīng)。而收益管理則首先假定酒店供應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)是不變的，并且設(shè)定變動(dòng)成本為零。在這樣的設(shè)定下，收益的最大化與利潤(rùn)是相同的。其價(jià)格制定也是采用市場(chǎng)定價(jià)，不是成本。這樣的收益定價(jià)無需考慮成本，能設(shè)立各個(gè)條件下顧客群可以接受的價(jià)格，即價(jià)格是各個(gè)市場(chǎng)愿意支付的最高價(jià)格，而不是成本。

（三）對(duì)酒店客房要有更具體、更合理的分配

傳統(tǒng)的酒店客房，服務(wù)供應(yīng)銷售方法大多是按照“先到先得”的原則進(jìn)行供應(yīng)的，這有很多時(shí)候會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)不良的后果，一個(gè)是導(dǎo)致酒店將有限的客房或服務(wù)全部低價(jià)出售，以致愿意支付高價(jià)的消費(fèi)者低價(jià)就能入?。涣硪粋€(gè)是由于客房，服務(wù)緊缺而浪費(fèi)了來自高端客戶的收益。因此要在充分了解酒店市場(chǎng)特點(diǎn)的根基上，預(yù)留出一部分客房，服務(wù)給最具價(jià)值的消費(fèi)群，這個(gè)消費(fèi)群能拿出更高的價(jià)格來購買酒店客房，從而為酒店帶來更高的收益。因此，給各個(gè)等級(jí)分配預(yù)留也是酒店收益管理的關(guān)鍵。

酒店客房市場(chǎng)的細(xì)分、價(jià)格等級(jí)及合理有效的分配是酒店收益管理的最基本的三個(gè)互相關(guān)聯(lián)的問題，在實(shí)際的酒店客房收益管理優(yōu)化中，一定要綜合考慮到這三個(gè)問題。這樣的酒店客房管理不僅能夠讓利潤(rùn)收益的最大化，而且能夠?qū)崿F(xiàn)酒店內(nèi)控的目標(biāo)。（作者單位：揚(yáng)州會(huì)議中心）

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