摘 要：所謂國(guó)際商務(wù)談判指的是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中就商務(wù)上的相關(guān)事務(wù)不同主體之間所進(jìn)行的會(huì)談、磋商，因而國(guó)際商務(wù)談判可謂是一項(xiàng)跨國(guó)界活動(dòng)。在國(guó)際商務(wù)談判中，了解各個(gè)國(guó)家在商業(yè)活動(dòng)中所存在的文化差異以及不同的文化環(huán)境是尤為重要的。要想真正成功的進(jìn)行對(duì)外商務(wù)談判，那么就必須對(duì)不同文化人在時(shí)間觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、談判風(fēng)格、談判方式以及思維方式等諸多方面的差異加以了解，按照對(duì)方的文化修正及制定自己的談判策略，只有這樣才能夠促進(jìn)協(xié)議達(dá)成機(jī)會(huì)的增加。本文簡(jiǎn)要分析了國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，希望能夠帶來(lái)積極的影響。

關(guān)鍵詞：文化差異；國(guó)際商務(wù)談判；影響；策略

1.前言

近些年以來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的不斷加快，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展規(guī)模也隨之逐漸增大，國(guó)際間貿(mào)易往來(lái)的數(shù)量也越來(lái)越多，使得各個(gè)國(guó)家間商務(wù)談判可能性得以大幅度提高。作為國(guó)際貿(mào)易的有機(jī)組成部分，國(guó)際商務(wù)談判不但涉及到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，并且還需要對(duì)不同國(guó)家之間的文化意義以及文化內(nèi)涵加以充分了解，要熟練的掌握國(guó)家之間的文化組成和談判技巧，熟悉各國(guó)的語(yǔ)言特色與風(fēng)土人情，只有這樣才能夠?qū)⑸虅?wù)談判的成功實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn)，研究國(guó)際商務(wù)談判中文化差異，有著非常重要的意義。

2.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異所帶來(lái)的影響

我們都知道，國(guó)家商務(wù)談判的進(jìn)行是為了獲取利益，而文化差異則在很大程度上決定了是否能夠得到利益，文化差異影響著國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果。以下從幾方面分析了國(guó)家商務(wù)談判中文化差異的影響：

2.1文化倫理方面

在國(guó)際商務(wù)談判中，文化倫理會(huì)成為談判中的一大障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員在追逐利益的過(guò)程中，往往均有著自身的文化倫理底線，尤為關(guān)注的是獲得利益的基準(zhǔn)線不得發(fā)生抵觸與自身的文化價(jià)值存在形式。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，這些文化倫理價(jià)值主要的存在形式包括功力價(jià)值、審美、道德、科學(xué)以及宗教等、對(duì)于有著濃厚宗教色彩的地區(qū)或者國(guó)家，其在制定法律制度上必須嚴(yán)格的按照宗教教義，而對(duì)于行為的認(rèn)可，則需要看是否與國(guó)家宗教精神相符合。

2.2語(yǔ)言行為方面

在國(guó)際商務(wù)談判中，主要的文化差異的影響體現(xiàn)于談判雙方所采用的語(yǔ)言溝通形式上。眾所周知，不同民族的語(yǔ)言均是按照本民族的文化而不斷孕育得出的，二者之間有著密切的聯(lián)系存在，要知道國(guó)際商務(wù)談判雙方是兩個(gè)不同國(guó)家的人，他們之間有著顯著的文化差異存在，這便會(huì)使得談判語(yǔ)言受到明顯的制約。然而，語(yǔ)言是各個(gè)國(guó)家之間溝通交流不可或缺的一項(xiàng)工具，不同的國(guó)家均有著自身尤為特殊的語(yǔ)言文化。因此，只有有效的對(duì)不同文化差異加以掌握，才可以在國(guó)際商務(wù)談判中防止交流上的問(wèn)題出現(xiàn)，才可以有效的確保順利的完成談判。

2.3價(jià)值觀方面

從總體上來(lái)看，價(jià)值觀差異影響國(guó)際商務(wù)談判的表現(xiàn)主要包括以下幾方面：其一，客觀性。客觀性具體指的是在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程當(dāng)中，談判主體區(qū)分事物與人的程度。世界上絕大部分的地區(qū)及國(guó)家的人們均很難區(qū)分看待人與事物，尤其是東方國(guó)家。正是因?yàn)槭艿絺鹘y(tǒng)東方文化所帶來(lái)的影響，特別是感情觀念的影響，因而相當(dāng)一部分的經(jīng)濟(jì)均是家族企業(yè)所掌控。而西方國(guó)家則有著較強(qiáng)的“客觀性”，特別是美國(guó)人，他們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中會(huì)區(qū)分看待人和事物，更為重視的是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題；其二，平等觀念。平等觀念也就是在商務(wù)談判中要始終堅(jiān)持合理、公平的基本原則，保證談判雙方均能夠有利可圖。在此方面，英美等西方國(guó)家做的比較好，他們的平等觀念相對(duì)較強(qiáng)，因而在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，非常注重實(shí)際的談判雙方利益，不管是所提出的報(bào)價(jià)還是條件，都有著較強(qiáng)的合理性。

3.國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的有效策略

文化差異的存在在很大程度上制約了國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)行，影響著國(guó)家商務(wù)談判的效果所以，為了有效的保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，為了能夠獲取商務(wù)談判的成功，那么就應(yīng)當(dāng)采取有效的談判方法。以下提出了國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)文化差異的有效策略：

3.1克服民族中心論，樹(shù)立文化平等觀

各個(gè)民族及國(guó)家均是在各自的客觀條件下得以發(fā)展和形成的，他們都有著自身的特點(diǎn)，并不存在優(yōu)劣之分。應(yīng)當(dāng)明確的是，跨文化溝通的主要目的是互相汲取、互相了解，不僅不可以妄自菲薄，也不可以夜郎自大，這才是國(guó)際商務(wù)談判中的正確態(tài)度。所以，在國(guó)際商務(wù)談判中，必須將民族中心論克服，必須樹(shù)立起文化平等觀。

3.2掌握談判技巧

不同的國(guó)家有著不同的文化背景，而不同文化下的性格特點(diǎn)以及行為方式便會(huì)有所差別，這就會(huì)出現(xiàn)談判風(fēng)格上的差異。一般在東西方談判中，不同的風(fēng)俗習(xí)慣、文化心態(tài)和文化背景差異等，通常會(huì)被談判人員所忽視，而正是因?yàn)槭艿轿幕蛩厮鶐?lái)的影響，決定了談判活動(dòng)的成敗。而為了將國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，那么就需要全面的對(duì)談判對(duì)手的談判風(fēng)格加以掌握，真正的做到對(duì)癥下藥，以便于使國(guó)家商務(wù)談判能夠逐朝著有利于我方的方向逐步發(fā)展。

3.3求同存異，互相尊重

在商務(wù)活動(dòng)以及國(guó)際經(jīng)貿(mào)過(guò)程中，要想將跨文化溝通的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，那么首先就必須真誠(chéng)的對(duì)待他人，學(xué)會(huì)尊重他人。其中，尊重他人具體體現(xiàn)于對(duì)別人的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀、人格以及信仰等諸多文化差異予以充分的尊重，也包括對(duì)利益關(guān)系的尊重和對(duì)別人看法的尊重。往往處在不同文化背景中的人，會(huì)持不同的看法對(duì)周邊的世界，會(huì)有著自身獨(dú)特的行為方式。商務(wù)談判人員切勿以本國(guó)文化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)異國(guó)文化中的行為方式進(jìn)行衡量，切勿強(qiáng)制性的將自己的行為方式和觀念加給別人，以便于實(shí)現(xiàn)有效的溝通，在商務(wù)合作或者經(jīng)濟(jì)合作中達(dá)成共識(shí)。

3.4克服溝通障礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，有時(shí)難以避免的會(huì)有僵局出現(xiàn)，這主要是由于在某些問(wèn)題上談判雙方未達(dá)成一致，因而便爭(zhēng)論不休，這樣不但會(huì)對(duì)雙方的關(guān)系帶來(lái)負(fù)面性影響，而且還會(huì)導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。但是，如果靜下心來(lái)回想可知，雙方所爭(zhēng)論的問(wèn)題并非只是一個(gè)，導(dǎo)致此類后果出現(xiàn)的原因就在于溝通障礙。溝通掌握也就是談判雙方在洽談合作意向、交流觀點(diǎn)及情況、交易條件等過(guò)程當(dāng)中因遇到主客觀原因所導(dǎo)致的理解障礙。因國(guó)際商務(wù)談判是跨文化性質(zhì)的一種談判，因此，在談判中極易出現(xiàn)溝通障礙，這便需要尤其注意語(yǔ)言的運(yùn)用，但凡發(fā)現(xiàn)溝通障礙，那么就應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法的克服，以確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

4.結(jié)束語(yǔ)

總而言之，文化差異是客觀存在的，無(wú)所謂落后亦或是先進(jìn)。所以，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)樹(shù)立文化平等意識(shí)，要接納對(duì)方的文化，明確彼此的利益，有效的進(jìn)行溝通，想方設(shè)法的淡化文化差異，正確的接受及認(rèn)識(shí)文化差異，以此作出正確的評(píng)價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)快文化談判的成功。

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