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        姚勁波:05級的“后進生”?

        2013-12-31 00:00:00文青
        創(chuàng)業(yè)邦 2013年11期

        在“一個神奇的網站”廣告流行之前,58同城可謂默默無聞,甚至有些不入流。他們常年與社會比較底層的服務群體打交道,干的是有上百年歷史的分類廣告??紤]到互聯(lián)網追求炫酷概念的慣性,58同城的模式一點都不性感。看看其首頁就知道了,8年來不曾改頭換面。張紹剛曾被姚勁波請來主持58同城某一年的年會,這位名嘴上來就一頓數(shù)落,“開什么年會???有錢把你們的首頁改改,丑死了知道嗎?”

        2005年5月8日,58同城上線。同年,趕集網也進入人們的視線。但是那一年最火的不是分類信息網站,而是博客、SNS、視頻和音樂網站。王興創(chuàng)立校內網,楊勃給自己的SNS網站取了個很文藝的名字豆瓣,王微和周娟在視頻領域正式啟航,兩個博客網站分別獲得1000萬美元的投資,這規(guī)模在當年還是個天文數(shù)字。那一年最火的還要屬超女,草根出身的李宇春刮起一股旋風,讓互聯(lián)網人看到了音樂網站的“錢景”。在有互聯(lián)網史記之稱的《沸騰十五年》這本書里,根本找不到58同城或趕集網的半點影子。

        廣告大戰(zhàn)背后的資本戰(zhàn)

        2011年年初,一則由微博女王姚晨代言的趕集網廣告,在央視黃金時段大量投放。時隔幾月,“一個神奇的網站”經58同城推出,由當紅女星楊冪助陣。雙方對壘的意圖顯而易見,而且打得難分難解。他們的目標只有一個,那就是一定要把對方打趴下。

        從58同城的招股書中可以發(fā)現(xiàn),2010~2012年,58同城年度廣告支出分別為823萬美元、6851萬美元、2506萬美元,2011年廣告投放的花費最多。

        這次交鋒來得并不突然,甚至早就有跡可循。2010年4月,58同城拿到DCM1000萬美元的A-1輪融資,就在同年,諾基亞成長伙伴基金和藍馳創(chuàng)投向趕集網注資2000萬美元,這也是后者的B輪融資。這筆錢到位后,趕集網開始做大市場。

        58同城也確實感受到了威脅。當時林欣禾作為DCM的代表剛剛進入58同城董事會,他提議,“我們需要加快發(fā)展步伐,才能有實力迎接對手的挑戰(zhàn)。”58同城和趕集網都是仿照美國Craiglist的模式起家,后者基本上沒有融資,缺錢的時候曾賣給eBay一些股份,現(xiàn)在已經做成一家公益性質的網站,年收入維持在1.5億美元左右。基于這些判斷,林欣禾認為,其實做分類廣告與黃頁一樣是不需要花很多錢的。

        分類信息網站后來之所以給人“拼爹”的印象,主要源自58同城與趕集網的這次“中原交戰(zhàn)”。“對方有很多大炮,你也得去買很多飛彈;他有什么核彈,你也得搞一個。因為兩家在非常激烈地競爭,兩家的融資能力都非常強,投資者又很相信這種生意在中國會有很大的潛力。在這種情況之下,就造成整個市場走向了一個很極端的燒錢方式?!绷中篮虒Α秳?chuàng)業(yè)邦》記者說。

        而趕集網創(chuàng)始人楊浩涌也曾感嘆:“Craigslist在美國很長時間內沒有競爭對手,一直都是小步慢跑,但中國則完全不一樣:2005年分類信息網站開始出現(xiàn),不到一年就達到2000家的規(guī)模,VC也瘋狂涌入,誰敢完全免費?誰敢走非營利路線?”

        DCM向華平推薦了58同城,然而為了避免陷入行業(yè)燒錢,投資人也更為 謹慎。于是,林欣禾將他們在日本的一個長期合作伙伴Recruit引進58同城。這是日本最大的一家分類信息服務企業(yè),最早成立于1960年,2009年財年營收約100億美元,利潤超過15億美元。2006年,Recruit曾戰(zhàn)略投資國內的前程無憂,成為后者股份最大的投資人。

        Recruit對58同城的投資額度不大,但是作用不容忽視,這等于在為58同城引入更大的投資人背書。果然,華平在2010年12月與DCM共同投資4500萬美元之后,又于2011年3月底投資4200萬美元,其中姚勁波以個人名義向向華平借貸1300萬美元。

        趕集網的融資能力也不遜色。2011年,他們就完成了總額7000萬美元的C輪融資,投資方是今日資本和紅杉中國基金。創(chuàng)始人楊浩涌給互聯(lián)網業(yè)內的印象是,海歸背景,個人執(zhí)行能力超強。

        這不是保衛(wèi)戰(zhàn),而是攻堅戰(zhàn),誰能把對方拿下,誰就有資格坐上國內信息分類網站的頭把交椅。姚勁波說,58同城作為一家互聯(lián)網公司,幾乎把傳統(tǒng)電視媒體都打透過。“打透過是什么概念?就是所有的熱門節(jié)目,我們全都投了?!蹦且荒暌部煞Q為互聯(lián)網公司進行線下推廣的元年,葛優(yōu)曾為團購網站拉手網做過代言。

        58同城花了近4億元人民幣?!澳且荒晡覀兊挠脩袅糠艘槐?,日流量突破千萬?!币挪ㄔ浰氵^這筆賬,“回過頭來看是很值的,那一年讓用戶真正記住了58同城、使用了58同城?!?/p>

        僅僅在第二年,也就是2012年,58同城的廣告投放費用就大幅縮減了近2/3。即便如此,58同城的百度指數(shù)也就是用戶關注度不降反升。今年雖然關注度略微下降,但仍保持了2011年高峰時期的水平。有業(yè)內人士分析道,正是58同城與趕集網大手筆的廣告投入,使得二者拉開了與國內其他競爭對手的差距。

        但這同時也暴露出58對流量過度依賴的癥結。有業(yè)內人士透露,除電商、團購、網游之外,分類信息網站是搜索引擎公司的第四大收入來源,每年用于“流量購買”的投入達數(shù)億元。不止58同城,分類信息網站如果要保持流量渠道的通暢,勢必每年要維持一定量級的費用投入。信息分類網站是一個流量聚合和分發(fā)的平臺,如果不能吸引大量的用戶使用58同城,自然就談不上將流量變現(xiàn)??墒侨绻愕木W站沒有海量的信息,誰又會來呢?

        “但這是否會成為這些網站盈利能力的軟肋?人們只能看后面幾年的財報才能得悉。這也是考驗一個公司真正運營管理能力的關鍵:如何控制營銷成本以及如何增強產品的黏著度。”上述業(yè)內人士分析道。

        從趕集挖角

        如果說學大對姚勁波還有什么遺產,那就是做58同城這個網站的時候,他決定只身前行。賽富亞洲基金的羊東通過一篇報道知道了58同城,當時的賽富亞洲還叫軟銀賽富。羊東按照58同城網站上的電話打了過去,前臺說“稍等”,然后她轉告姚勁波說“有個叫軟銀的先生找你”。姚勁波與羊東第一次見面就基本談定了投資金額和比例,然后他馬上去注冊公司,第二次見面就簽訂了融資合同。羊東也成了姚勁波最早的機構投資人。

        其實,58同城最早意義上的創(chuàng)始人也有三個,蔡文勝以及原來SP 時代樂樂互動的創(chuàng)始人林先珍?!叭齻€人能力都很強,都具備獨干一番事業(yè)的能力,但是姚勁波對分類信息這個東西最興奮?!毖驏|說,所以后來蔡、林二人逐漸淡出58同城,但依然在董事會上。當然,姚勁波從一開始所占的股份就是最大的。

        他后來反思,之所以早期58同城發(fā)展太慢,是因為沒有用最好的人?!拔乙欢ㄒ?,在我的視野范圍內,最好的人在哪里,然后我就去拉這個人回來?!标愋∪A就是被他在2007年從競爭對手趕集網那里挖來的。這個此前在媒體視野中默默無聞的陳小華其實是分類信息市場戰(zhàn)爭的關鍵人物。他是一個SEO 骨灰級的專家,這在一個靠流量取勝的商業(yè)模式中,成為節(jié)點人物。而姚勁波也確實花了大力。

        有天下班,陳小華接到姚勁波的電話,非要約他見面吃烤肉,于是他就來到北京惠新中街的金漢斯。姚勁波邊吃烤肉,邊問陳小華,分類信息網站這個事情到底該怎么辦?陳小華心里直嘀咕,你是我的競爭對手,怎么能問我這種問題?他就勸姚勁波,你把黃頁那部分業(yè)務做好就行了,這塊做好收入也能有個幾十億,因為你們公司人多,地推能力強,我原來也做過,你好好干。

        “其實我當時的意思是說,你們租房、招聘這塊,已經干不過趕集了?!标愋∪A說。

        沒多久,陳小華在地鐵上又接到姚勁波的電話,“我過生日,以私人的名義請你來唱個歌。你看你是湖南人,我也是湖南人,過個生日你總得來吧?K個歌有啥?。俊标愋∪A拗不過,只好前往。到了才發(fā)現(xiàn),58所有的高級經理都在包房里。K完歌,陳小華就直接把姚勁波的電話給屏蔽了。

        一個月后,陳小華在趕集網位于清華科技園的創(chuàng)新大廈上班,辦公室的分機突然響了?!拔沂且挪ǎ以谀銈儤窍?。你要是不下來,我就去你們公司把你找下來?!标愋∪A一聽,競爭對手的老板來找我,這還了得。等他一下去,姚勁波就直接把他拽進車里,“走、走,我?guī)闳€咖啡館?!?/p>

        姚勁波為了說服陳小華,甚至動用了自己在站長圈里的資源。陳小華以前的老板也是他的說客,“你怎么不幫助自己圈內人啊?”回到熟悉的圈子,是陳小華自述答應加入58同城的一個重要原因。在上市的招股書上,IPO前,除姚勁波(持股27.9%)外,公司其他主要股東分別為華平投資(持股25.8%)、軟銀賽富(持股20.5%)、DCM(持股16.6%)、管理層及員工(持股9.2%)。陳小華持股約1%,按照上市首日的市值,他已躍升為千萬美元富翁。姚勁波在重要的投資人會議上都帶著陳小華,昭示著陳小華在公司的重要地位。

        流量為王

        陳小華也確實證明了自己的商業(yè)價值。2007年左右,58同城、趕集網、百姓網三家的流量相差無幾,大家還處于四處圈用戶的原始階段。所以,流量從哪里來是頭等大事。汽車之家的創(chuàng)始人李想,當時也在天天琢磨如何找流量。

        姚勁波把陳小華找過來,也是要先解決58同城流量的問題。陳小華說,他用了半年時間讓趕集超過58,又花了8個月使58反超。

        陳小華和李想使用的手段如出一轍,那就是通過搜索引擎給自己帶流量。想象一下,如果有一天你搜所有汽車的時候,汽車之家提供的信息都排前面,以后你自然會先去點擊他們的網站,這是一件舉重若輕的事情。

        58同城所在的分類信息網站沒有這么直接的產品,但道理上是相通的。他們抓住十一、春節(jié)這種重要節(jié)日,根據(jù)網民的搜索習慣做出相應的產品。那幾年帶給他們最大免費流量的就是火車票轉讓服務。而對于當時每天只有幾萬流量的分類信息網站來說,春運期間每天80萬的流量是相當令人眼饞的。

        58同城在每年10月就成立項目組開發(fā)春運期間火車票轉讓的產品。姚勁波要求用戶在搜火車票、列車時刻表的時候,58同城的鏈接必須排在前列。只要能“上位”成功,一天就有20萬的流量。沒有現(xiàn)成的列車時刻表,就通過人工編輯改別的產品、改數(shù)據(jù);沒有票源,就把所有貼吧上的票都轉到58的平臺上來。他們還做過奧運會門票轉讓的產品,一天也做到過100萬的流量。這被他們稱之為“搶鏡”,奧運會多少年才一次,稱得上是一票難求。

        當時他們只有一個想法,沒有比火車票出手速度更快的東西了,一天有1萬張票,當天就能成交1萬次。58同城內部流傳的一句話是,分類網站一輩子都找不出一個火車票那樣好的產品。就好像奧運會、世界杯對于新浪體育的意義,不抓住那個點,你的影響力就要大大削弱。春運高峰時期,每天有200萬的用戶訪問58同城,一個春節(jié)下來,差不多有一兩千萬人用過58同城的產品。不過,鐵道部12306網站推出后,火車票轉讓也就沒有市場了。

        地推的力量

        在58同城成長的過程中,除了流量外,還有一個重要的關鍵因素——地推的團隊。在58同城的平臺上有兩端,一端是用戶,一端是商家。這兩者代表了市場經濟中的供需雙方,哪一方失衡,都會導致這個平臺的坍塌,所以要永遠保持雙邊共同發(fā)展,否則這個閉環(huán)是無法完成的。姚勁波說,他開發(fā)客戶晚于挖掘用戶,“我先把水養(yǎng)起來,把用戶量做起來,讓商戶免費來用,在效果足夠好之前,我完全不收費”。

        58同城有3000多人的線下銷售團隊,俗稱“地推”,他們負責把線下的商家搬到線上來,不但幫助完成平臺的閉環(huán),而且解決信息來源問題。這部分商家也是58同城流量變現(xiàn)的主要來源,他們大部分是房產中介、搬家、家政、裝修公司等,對互聯(lián)網使用不太熟練,甚至很多人沒用過電腦。而且他們認為一年收我?guī)浊г?,你總得派個人來。他們的心理是,見到人,再和你簽約。

        姚勁波熟悉他們的作戰(zhàn)方式,甚至能找到這些人的根據(jù)地。拿北京的搬家公司來說,他們基本匯聚在海淀的西北旺,而且大部分人都來自一個地方,定期交流、分享做生意的經驗,打聽別人從哪里找的客源。所以,搞定其中一兩個,就會像多米諾骨牌一樣,砸倒一大片。

        正因為長期服務這部分商家,所以58同城一直以來發(fā)布信息的方式都足夠簡單,也足夠快捷。曾經一度在58同城發(fā)布信息不需要登陸網站,只需要發(fā)送短信到一個指定的號碼,就有人幫你把信息上網。

        這也是58同城的用戶界面幾年保持不變,甚至讓人覺得過于粗糙、丑陋的緣故。盡管很多人會像張紹剛一樣抱怨,但姚勁波對于首頁格式的更換異常敏感,甚至哪一個詞條位置的變動都要經過他的允許?!坝脩舻牧晳T不要去改變,他長期上58同城,瞇著眼睛都知道,租房在這個位置,用戶會記位置。他到58同城不是來逛的,不是來欣賞你的美術,他是要解決問題的。”

        服務中小商家與所謂的大客戶不盡相同。服務好,自然有口碑幫你拉來更多的商家。但是一旦有人在58同城受到傷害,也會產生群體的負面效應?!按罂蛻裟憧梢院鲇扑?,說行業(yè)地位、品牌形象。但是這對中小客戶沒用,他在你這兒一個月花了1000元,就要掙回來2000元,一旦沒有,他會立馬走人?!币挪ㄕf。目前,58同城的會員費和在線推廣費用是最主要的收入來源。

        學費

        8年中,和很多創(chuàng)業(yè)者一樣,姚勁波也交過學費,所幸,他有充足的資金能夠支撐,幾個投資人也起到了關鍵作用。

        58同城起步的年代,分類廣告的天下還是屬于地方上的各大報業(yè)集團。所以,姚勁波也曾經想通過DM雜志的方式謀得一席之地。羊東對這個事情不太同意,如果還做線下,那就說明做線上的58同城沒多大意義了,但他也沒攔著。后來的事實證明,做DM雜志這條路,姚勁波沒有走通。

        后來是團購。58同城切入團購是2011年,正是模式如日中天的時候。當時董事會成員對這個決定有些異議,“團購到底適不適合58同城來做?已經有很多家公司在里面,一片紅海,你為什么還要進去?”但姚勁波的想法是,自己能力足夠強,別人可以做,我為什么不可以做?看到他這么強硬的態(tài)度,董事會雖然不太同意,但也沒過分制止。

        因為有了團購業(yè)務,所以58同城的例會不得不專門留出一個環(huán)節(jié)來討論這件事情,姚勁波的精力已經被嚴重分散,而整個市場的發(fā)熱程度卻幾乎快出現(xiàn)失控的局面。其間,董事會也有人勸他們收手,但是沒有出現(xiàn)嚴重沖突,是因為“勁波雖然團購做得不好,但是本業(yè)做得挺好”,林欣禾說。

        差不多一年后,姚勁波意識到,僅拿出5%的精力,即使資源再豐富,也拼不過美團這樣的專業(yè)公司?!皥F購拖累了我們,當有一天意識到這個問題的時候,我們就決定把它關掉。一個創(chuàng)業(yè)公司甚至是大公司最好只有一個循環(huán)?!彼裕?012年年中,58決定暫停團購業(yè)務,而現(xiàn)在用戶能看到的58團購實際上是由第三方在發(fā)布內容。

        “8年你會經歷很多事情,你會做很多決定,這里面有些決定是對的,有些決定是錯的,有些決定是讓你事后非?;诤薜摹R驗槊鎸σ恍┦虑槟惚仨毧紤],你要挑戰(zhàn)你的極限。”現(xiàn)在他自述會更多地依賴團隊,當他做出一個決定之后,不會立刻去實施,而是延緩兩個星期,和團隊反復確認沒有問題之后再拍板。

        “原來覺得要抓所有的時機,速度是一切?,F(xiàn)在更多是覺得,不走錯方向、不踏錯節(jié)奏,可能是更關鍵的?!币挪ㄕf。

        “野路子”出身的姚勁波

        創(chuàng)建58同城之前,姚勁波的官方身份是萬網的副總裁。從2000年他把易域網賣給后者算起,他已經在萬網待了5年。如果說58同城幫助他在互聯(lián)網行業(yè)找到一席之地,易域網則是他進入這個圈子的通行證。

        當時做域名生意的人不多,甚至就圈子里的那么幾個人,因為這考驗人對趨勢的預見力和判斷力。那時,姚勁波會定期去國外的域名信息網站,跟蹤每一筆交易,所以當時他還做過全球域名交易排行榜。他還會經常關注國外網站的融資或上市信息。不久的將來,這些都可能是國內的熱門行業(yè)。

        易域從頭到尾都是他一個人在做,盡管流量不錯,但也沒有什么收入。唯一來錢的渠道就是掛美國一些網站上的推廣鏈接,還隨時面臨被封站的風險。他便嘗試給萬網、新網寫信,尋求出售。很快萬網有人來廣州和他商談細節(jié),姚勁波拿著賣掉易域所得的幾十萬元,加入萬網。

        在萬網,他遇到了如今學大教育的CEO金鑫,倆人擠在一間辦公室,面對面辦公。有天,萬網來了個實習生叫李如彬,過了一段時間,他告訴倆人想創(chuàng)業(yè),后來李如彬成為學大教育的董事長。

        三人合伙注冊了一家公司叫萬維新華,意思是用互聯(lián)網的想法去振興中華。在這家公司下面他們注冊了三個網站,分別是兼職網站(jianzhi.com)、家教網站(jiajiao.org),還有一個交友網站叫紅線。這就是學大教育的前身。后來只有家教網站做起來,經過轉型,變身一家教育公司,已經于2010年在美國紐交所上市。

        在58同城后兩輪的融資中,除華平領投外,姚勁波個人都有跟投,金額分別是500萬美元和1300萬美元,所以他的個人股份并沒有被稀釋。這都與他是學大股份的持有者相關。 另外,學大當年是在紐交所上市,也是58同城此次選擇的交易所。

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