摘 要：商機即商業(yè)機會，本文以通信業(yè)的集團市場為例，規(guī)范了集團市場的商機收集體系，使商機收集制度化、流程化，使企業(yè)能夠優(yōu)化資源配置，第一時間對各類機會及威脅做出有效反應(yīng)。

關(guān)鍵詞：商機；集團市場；異動信息

1 建立商機收集體系的作用

⑴激發(fā)企業(yè)的活力，優(yōu)化資源配置。從集團市場獲取的各類商機為運營商企業(yè)對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)進行升級換代，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合，提供很大幫助；⑵提升企業(yè)的市場靈敏度，及時有效應(yīng)對競爭對手。自運營商重組、3G牌照發(fā)放以來，通信運營商企業(yè)競爭局勢激烈，因此，重視異動類商機的手機，能有效應(yīng)對競爭對手，最大程度保有集團客戶；⑶提高商機的發(fā)現(xiàn)和轉(zhuǎn)化能力，規(guī)范處理商機的標準化流程，提升集團市場的攻防能力。

2 商機處理的角色分工

⑴商機報送人：負責商機的收集和報送，包括內(nèi)外部兩類，內(nèi)部包括客戶經(jīng)理、外呼經(jīng)理、營業(yè)員、公司員工。外部包括集團關(guān)鍵人聯(lián)系人和公司合作伙伴。⑵商機管理員：負責對報送的商機進行預處理，包括商機的完善、轉(zhuǎn)派、駁回、評估和提交下一步處理等動作。⑶班組長：負責商機的分配，指定商機跟蹤的具體人員，指導支撐商機處理人進行商機跟蹤，對商機的處理結(jié)果負責。⑷商機處理人：負責商機的具體跟蹤處理。復雜商機由多個商機處理人組成項目團隊進行拓展。

3 商機處理標準流程

⑴商機收集：是指企業(yè)各類主體在平時的工作中有意識的、主動的進行商業(yè)機會收集，并在商機管理系統(tǒng)進行報送的過程。企業(yè)必須明確各類角色、各級員工商機收集及報送的渠道，使渠道多元化。

商機收集需遵循的具體要求為：1）及時性：必須堅持先發(fā)制人的原則，以確保后續(xù)的立項、公關(guān)等環(huán)節(jié)能夠在競爭對手之前有效實施。2）真實性：信息的內(nèi)容必須真實有效，能夠為后續(xù)的評估、立項、方案等環(huán)節(jié)提供準確依據(jù)。3）完整性：商機信息的內(nèi)容必須完整和全面。

⑵商機預處理：是指商機管理原對各渠道報送的商機信息進行預處理和初評、完善相關(guān)信息并提交下一步處理，主要處理過程包括：1）駁回：對于不明確、不清晰，要素不完整的商機駁回至客戶經(jīng)理進一步完善。2）丟棄：對于重復信息、無價值信息進行丟棄處理。3）轉(zhuǎn)派：對于非本單位負責的商機信息轉(zhuǎn)派至相應(yīng)單位的商機管理員處理。4）歸檔：對于不需要下一步處理的情報類信息做直接歸檔處理。5）定級：依據(jù)商機的重要性和緊急程度進行評級。6）提交下一步處理：對于需要跟蹤處理的商機，提交至相應(yīng)的班組長處理，商機跟蹤涉及多個班組需指定第一責任班組。簡單商機可以直接派送至最終商機處理人跟蹤處理。

⑶商機分配：是指班組長接收到商機管理員的派單后，指定商機跟蹤人員，組成項目團隊的過程。具體工作包括：

組建項目團隊：第一責任班組長負責指定跟蹤該商機的第一責任人，配合班組長負責指定支撐第一責任人跟蹤該商機的配合人員，相關(guān)人員均指定后即自動形成跟蹤該項目的項目團隊。

明確跟蹤要求：各班組長在指定人員的同時，明確該商機的跟蹤要求。

⑷商機跟蹤：是指項目團隊對商機進行跟蹤直至結(jié)單的過程。項目團隊在商機跟蹤過程中的各項動作需要在商機管理系統(tǒng)中進行留痕，具體內(nèi)容包括：

項目團隊變更：項目第一責任人在項目跟蹤過程中可以對團隊成員進行變更，申請加入新的項目成員、刪除無關(guān)項目人員。

項目狀態(tài)更新：項目第一責任人在項目跟蹤過程中需要及時對項目狀態(tài)進行更新，如該項目是處于客戶洽談、簽訂協(xié)議、施工等階段。

項目周報：項目第一責任人每周需提交一次周報，描述本周跟蹤該商機的主要工作內(nèi)容。

項目信息發(fā)布：項目成員在商機跟蹤過程中發(fā)現(xiàn)重要信息需要提請項目團隊成員知曉時，可以發(fā)布信息。

任務(wù)單發(fā)起：項目團隊成員相互協(xié)同配合需發(fā)起任務(wù)單，以保證配合的實效性和有效性。

勘察/施工單發(fā)起：對于專線等常流程業(yè)務(wù)，項目團隊成員可直接發(fā)起勘察/施工單，路由至系統(tǒng)處理。

業(yè)務(wù)受理單發(fā)起：商機跟蹤過程中產(chǎn)生業(yè)務(wù)訂購需求時，項目組成員可以發(fā)起業(yè)務(wù)受理單，直接派單至業(yè)務(wù)受理人員進行業(yè)務(wù)受理。

項目文檔存檔：項目成員在商機跟蹤過程中形成的各類文檔，需及時保存至文檔中心存檔，如合同、技術(shù)文檔等。

結(jié)單申請：項目第一責任在項目跟蹤結(jié)束后，需提交項目結(jié)單審請，包括贏單和輸單。

⑸商機結(jié)單：是指班組長對項目第一責任人提交的結(jié)單申請進行審核，確認同意結(jié)單還是繼續(xù)跟蹤處理。

4 總結(jié)

在確立了商機處理的標準流程之后，企業(yè)可以通過銷售漏斗分析，準確掌握商機的主要來源、狀態(tài)，商機轉(zhuǎn)化的瓶頸，商機挖掘的薄弱環(huán)節(jié)，并據(jù)此對資源進行調(diào)配，并將商機轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的銷售，增加企業(yè)銷售收入。