【摘要】近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量越來越高。然而，在諸多因素的影響下，各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生率也是不斷增加。所以，為了更好地提升生活質(zhì)量，避免遭受各類經(jīng)濟(jì)損失，人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)注率越來越高。在巨大需求背景下，很多商業(yè)銀行也參與到了保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售當(dāng)中。銀保合作已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢。本文結(jié)合當(dāng)前銀保合作現(xiàn)狀，探索如何更好地提高銀保合作質(zhì)量。

【關(guān)鍵詞】銀保合作 商業(yè)銀行 保險(xiǎn)產(chǎn)品

近年來，我國的銀保業(yè)務(wù)的實(shí)際收入逐年增加。但是，在諸多因素的影響下，上升的速度時(shí)快時(shí)慢，并且，在保險(xiǎn)產(chǎn)品推行的過程中，仍存在一定的問題。例如：產(chǎn)品的渠道認(rèn)知偏差以及產(chǎn)品雷同率高等。長期下去，勢必會影響到銀行保險(xiǎn)的整體發(fā)展。本文結(jié)合當(dāng)前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，探索如何更好地促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

一、銀保合作現(xiàn)狀

到2012年12月，國內(nèi)已經(jīng)有五家大型的商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司合作，共同經(jīng)營管理保險(xiǎn)產(chǎn)品。在商業(yè)銀行的影響下，保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入迅速增長。然而，由于雙方合作尚處于初期階段，需要一定的磨合，所以，在現(xiàn)有的銀保合作過程中，還存在一定的問題。

（一）銀行銷售人員缺乏足夠的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識

對于銀行銷售人員來講，保險(xiǎn)產(chǎn)品并不是其銷售的主產(chǎn)品，所以，其并沒有將大部分精力放到保險(xiǎn)專業(yè)知識以及合同的學(xué)習(xí)上，所以，很多保險(xiǎn)內(nèi)容并不是十分清楚。在進(jìn)行銷售的過程中，常常不能為客戶提供滿意的咨詢服務(wù)，同時(shí)，也不能將客戶的保險(xiǎn)需求及時(shí)、高效地反饋給保險(xiǎn)公司。使得保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品優(yōu)化過程中，參考信息不夠全面，進(jìn)而無法為廣大的消費(fèi)者提供最優(yōu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不僅如此，這也極大地制約了銀保合作模式的縱深發(fā)展。

（二）傭金“紐帶”，銀保各自顧利

自從銀保合作以來，國內(nèi)存儲準(zhǔn)備金率不斷上提，個(gè)人貸款日益困難。在這一背景下，銀保聯(lián)合推出保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。其目的是幫助投保人更好地借助保單的現(xiàn)金價(jià)值，緩解資金短缺問題。但是，在實(shí)際的執(zhí)行過程中，部分銀行往往是在貸款人進(jìn)行貸款時(shí)，要求其購買保險(xiǎn)，甚至直接將部分貸款進(jìn)行保險(xiǎn)購買，并將其所購保險(xiǎn)作為抵押，從而賺取保險(xiǎn)公司的傭金。這種模式下，保險(xiǎn)公司與銀行的確是實(shí)現(xiàn)了“雙贏”，但是，卻是在損害客戶利益的基礎(chǔ)上的。

（三）銀保產(chǎn)品“霸王條款”侵害消費(fèi)者權(quán)益

隨著我國房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，各種房貸險(xiǎn)紛紛在銀保合作下產(chǎn)生。這些房貸險(xiǎn)很多都是銀行在放貸過程中，強(qiáng)制消費(fèi)者上的。并且，投保人還無法對其中的“霸王條款”表示不滿。這些條款中存在很多不合理的地方。例如：投保人承擔(dān)保費(fèi)，但是，其并不是保險(xiǎn)合同的第一受益者，而第一受益者是與保險(xiǎn)公司合作的商業(yè)銀行。而且，在抵押階段，投保人不能私自中斷保險(xiǎn)繳費(fèi)。借助這種方式，銀行的風(fēng)險(xiǎn)成功地轉(zhuǎn)嫁出去，但是，卻是在無形中增加了投保人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

二、銀保合作問題產(chǎn)生的主要原因

（一）監(jiān)管政策

“90號文件”出臺以來，國內(nèi)的商業(yè)銀行銀保合作業(yè)務(wù)下滑問題嚴(yán)重，部分商業(yè)銀行甚至下滑近一半，這主要是文件中的監(jiān)管要求對銀保合作產(chǎn)生了直接的影響：

1.在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的工作人員，必須持證上崗，從而使得商業(yè)銀行的銀行網(wǎng)點(diǎn)不得不批準(zhǔn)保險(xiǎn)公司工作人員進(jìn)駐。

2.原則上，一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不能同時(shí)與三家以上的保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售合作。一旦超過三家，必須向有關(guān)部門報(bào)告。

3.存款儲蓄、基金以及銀行自身的理財(cái)產(chǎn)品不能同保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配出售，不能故意將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益進(jìn)行夸大。

如此一來，部分銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)公司職員故意將保險(xiǎn)產(chǎn)品說成是儲蓄產(chǎn)品、有意將保險(xiǎn)期限縮短，或者隱瞞保險(xiǎn)收益風(fēng)險(xiǎn)等。進(jìn)而導(dǎo)致投保人的合法權(quán)益受損，以至于客戶投訴量大幅度增加，銀行的信用嚴(yán)重受損，銀保合作產(chǎn)品銷售量下降。

（二）收益降低

據(jù)部分商業(yè)銀行調(diào)查資料顯示，2012年，部分代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅相對于上一年下降了30%左右。同預(yù)期分紅相比，大幅度下降。同時(shí)，不同的保險(xiǎn)公司提供的五年期保險(xiǎn)產(chǎn)品，同銀行的存款利息相比也是連續(xù)下降。以1萬元為例，部分產(chǎn)品收益同銀行利息相差幾百，有些產(chǎn)品更是相差近千。以至于新老客戶的投訴率明顯增加。不僅如此，隨著各類商業(yè)銀行的存款利率不斷上調(diào)，加之不斷推出形式多樣的高收益理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶的吸引力逐年下降，市場競爭力越來越差。

（三）媒體負(fù)面報(bào)道

目前，隨著網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳能力的不斷加強(qiáng)，在缺乏嚴(yán)格監(jiān)管的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，部分經(jīng)濟(jì)組織為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，吸引更多的受眾，借助一些虛假事實(shí)，吸引人們的關(guān)注。其中，存在部分對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不客觀報(bào)道。極大影響此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，影響保險(xiǎn)銷售。

三、促進(jìn)銀保合作健康、可持續(xù)發(fā)展的有效措施

（一）由粗放型經(jīng)營向創(chuàng)新型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

銀保合作有力地促進(jìn)了保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增長。但是，在不斷推進(jìn)的過程中，管理者也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，這種增長是建立在銀行資源以及客戶需求的基礎(chǔ)上的。如果一味的注重眼前利益，不顧及到客戶的實(shí)際需求，不及時(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，勢必會影響到保險(xiǎn)業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。所以，當(dāng)前的銀保合作應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變粗放式經(jīng)營，逐步實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新型經(jīng)營模式，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（二）借助銀保合作，促進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展

銀行的資源分配將對保險(xiǎn)市場產(chǎn)生一定的影響，銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》中第三條規(guī)定，每家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略發(fā)展上引入銀行因素將可能對自身的發(fā)展產(chǎn)生重大的影響，也將對未來保險(xiǎn)業(yè)的格局產(chǎn)生影響。這種獨(dú)家參股的形式也能夠避免銀行與保險(xiǎn)利益無法協(xié)同的局面。

（三）推出同時(shí)符合借款人和投保人利益的產(chǎn)品

銀?；鞓I(yè)經(jīng)營的客戶將同時(shí)具有兩個(gè)身份，即借款人和投保人。保險(xiǎn)公司根據(jù)銀行業(yè)務(wù)及客戶的特點(diǎn)開發(fā)險(xiǎn)種，并通過其控股銀行的渠道進(jìn)行銷售，可謂是“三贏”的嘗試。目前我國保險(xiǎn)市場上比較成功的“貸款保險(xiǎn)”就很好兼顧了兩者的需求。該款保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是為了滿足有貸款需求的個(gè)人和中小企業(yè)主而設(shè)計(jì)的，當(dāng)借款人出現(xiàn)意外而喪失還貸能力時(shí)，保險(xiǎn)公司將按保險(xiǎn)金額代為償還。貸款保險(xiǎn)一方面解決了銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也使借款人在遭受不幸時(shí)不至于使個(gè)人和家庭因?yàn)殂y行債務(wù)而落得雪上加霜。

（四）銀保合作還應(yīng)處理好銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的替代性

由于某些壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行存款間存在替代性，銀行要吸收更多的存款，勢必會減少人們對于壽險(xiǎn)保單的需求，而保險(xiǎn)公司要簽發(fā)更多的保單，也必然會擠占一部分銀行的存款量。就最早獲批的幾家銀行系保險(xiǎn)公司來看，這一矛盾已初現(xiàn)端倪，保費(fèi)飛速增長造成銀行存款流失，令銀行系保險(xiǎn)公司不得不重新審視舊的發(fā)展模式，更為合理地配置資源。未來銀?；鞓I(yè)經(jīng)營如何利用優(yōu)勢互補(bǔ)來進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)行深層次的合作，是其合作共贏的關(guān)鍵，也是推動銀?；鞓I(yè)經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的根本所在。

三、結(jié)論

銀保合作能夠有效推動商業(yè)銀行以及保險(xiǎn)公司的快速發(fā)展，促進(jìn)我國金融行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。但是，在諸多因素的影響下，銀保合作在執(zhí)行的過程中，還存在一定的問題。嚴(yán)重地制約了銀保雙方的利益最優(yōu)化。例如：銀行銷售員對保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)信息不熟悉，在推銷的過程中，不能為消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，同時(shí)，消費(fèi)者的需求信息亦是不能有效地反饋給保險(xiǎn)公司等。本文結(jié)合這些問題，提出了相應(yīng)的應(yīng)對措施，希望能夠促進(jìn)銀保合作的有效開展，進(jìn)而促進(jìn)我國金融行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量的大幅度提高。

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