盡管，我一直在之前的文章中強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力問(wèn)題的根源在管理者，但是，把一個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力問(wèn)題完全歸咎于這個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者及其團(tuán)隊(duì)成員都是不正確的。比如，我們即將在下面展開(kāi)討論的話(huà)題。

執(zhí)行要求與標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，相對(duì)薪資卻越來(lái)越低

對(duì)許多廠家而言，經(jīng)銷(xiāo)商不僅充當(dāng)著生意伙伴的功能，在許多時(shí)候還具備銷(xiāo)售人員蓄水池的功能——從經(jīng)銷(xiāo)商那里吸納銷(xiāo)售人員進(jìn)入廠家的隊(duì)伍，補(bǔ)充自己因?yàn)槿藛T流失或市場(chǎng)擴(kuò)張帶來(lái)的人力不足的問(wèn)題。

但現(xiàn)在，在越來(lái)越多的行業(yè)中這種局面已經(jīng)被打破。

A企業(yè)是中國(guó)本土日化行業(yè)的一面旗幟，但說(shuō)到薪資上，其基層客戶(hù)經(jīng)理及業(yè)代的工資十年如一日般處于較低的水平——每月的底薪加上出勤補(bǔ)貼加績(jī)效工資在2400元/月的水平。而廠家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員薪資已經(jīng)漲到了每月3000元到4500元，并不乏漲到五、六千的。

這種局面，加劇了A企業(yè)基層銷(xiāo)售人員的過(guò)快流失——每年基本都有百分之三、四十的人離開(kāi)。而剩下的人之中，盡管不缺看重企業(yè)發(fā)展平臺(tái)的人，更多的卻是靠著A企業(yè)行業(yè)老大的品牌大樹(shù)“混日子”的人。

這種情況下，你執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不能太高，執(zhí)行要求不能太嚴(yán)，否則你今天剛一提高執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)和要求，他們明天就拍屁股走人了。是故，當(dāng)A企業(yè)剛開(kāi)始試行銷(xiāo)售自動(dòng)化手持終端（通常是企業(yè)CRM-Customer Relationship Management客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)中的一個(gè)有機(jī)組成部件，往往涉及到銷(xiāo)售人員的上下班打卡、日常訪銷(xiāo)線(xiàn)路，分銷(xiāo)條碼、陳列維護(hù)、價(jià)格管理、庫(kù)存管理、助銷(xiāo)動(dòng)作、促銷(xiāo)管理等日常門(mén)店管理的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售行為）的時(shí)候，許多的銷(xiāo)售人員就開(kāi)始想“拿著吃草的工資卻要使出擠奶的力氣，該找后路了”。

如果你就是A企業(yè)或存在類(lèi)似情況的企業(yè)的銷(xiāo)售管理者，你能怎么辦？

一、抓住機(jī)會(huì)或可能的途徑向上申訴似乎成了其中的一大途徑。

二、更高的薪資水平對(duì)更高標(biāo)準(zhǔn)和更多要求的執(zhí)行是有顯性的幫助的，但是這又不是一個(gè)辦事處主任、省區(qū)經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理甚或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)所能輕易改變的。這里我以A企業(yè)某地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商王老板為例。

王老板的基層銷(xiāo)售人員的月工資之前和A企業(yè)差不多，但為了推廣、執(zhí)行他自己引進(jìn)的手機(jī)訂單系統(tǒng)（帶有衛(wèi)星定位功能的手機(jī)終端，主要涉及路線(xiàn)訪銷(xiāo)、訂單及其即時(shí)的訂單向后臺(tái)的反饋、條碼分銷(xiāo)和陳列促銷(xiāo)、終端拜訪數(shù)量與訂單額排名等功能，與A企業(yè)的手機(jī)終端系統(tǒng)類(lèi)似，但更簡(jiǎn)化）實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的有效掌控與提高人效，便將其銷(xiāo)售人員的工資漲到了每月4500元左右，效果是顯著的，這不但保持了人員的穩(wěn)定，更明顯規(guī)范了銷(xiāo)售行為的過(guò)程化標(biāo)準(zhǔn)，提高了執(zhí)行的績(jī)效。其中一個(gè)明顯的事例就是，以前業(yè)務(wù)員們只能跑十來(lái)家甚至是更少的終端網(wǎng)點(diǎn)，而且其行為基本不可控，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們每天看著手機(jī)終端上的終端拜訪及訂單排名你爭(zhēng)我趕，終端拜訪量都基本提高到了十七、八家以上。

三、讓業(yè)代及基層管理者聚焦自己的銷(xiāo)售服務(wù)及市場(chǎng)管理等核心職能，并因此提高其核心職能執(zhí)行力，似乎是平衡其薪資匯報(bào)落差的不錯(cuò)方式，但這對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售管理者同樣是沒(méi)辦法做到的。因?yàn)榫虯企業(yè)或更多類(lèi)似的企業(yè)而言，他們的銷(xiāo)售人員通常既是搬運(yùn)工、理貨員，又是經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)員和其日常行為的管理員，從總部到區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)組織都根本沒(méi)有辦法支撐各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精細(xì)分工以及滿(mǎn)足讓銷(xiāo)售人員回歸其核心職能的條件。

但上面講到的經(jīng)銷(xiāo)商王老板或者是其他一些經(jīng)銷(xiāo)商，卻正在通過(guò)一些銷(xiāo)售管理技術(shù)，如手機(jī)訂單的運(yùn)用，解放他們的銷(xiāo)售人員。比如王老板的銷(xiāo)售人員以前既要拓展終端網(wǎng)點(diǎn)拿訂單、做分銷(xiāo)與陳列，還要送貨、搬貨、收款等，現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)訂單及總部后臺(tái)與倉(cāng)庫(kù)的即時(shí)性反饋技術(shù)，銷(xiāo)、配職能就分離了——銷(xiāo)售人員在前面拿訂單，倉(cāng)庫(kù)人員根據(jù)訂單的適時(shí)反饋第一時(shí)間進(jìn)行各終端網(wǎng)點(diǎn)所需貨品的分揀與包裝，配送人員跟在后面送貨。整個(gè)銷(xiāo)售鏈條的執(zhí)行效率都得到了極大的提高。

四、“天要下雨，娘要嫁人”，工作還得繼續(xù)，執(zhí)行上還得通過(guò)其他措施進(jìn)行彌補(bǔ)和努力。

其一，通過(guò)管理者的人格魅力、團(tuán)隊(duì)的融洽性、人性化的管理基礎(chǔ)，如“一家有難大家?guī)汀?，兄弟姐妹式的情感維系等，增加銷(xiāo)售人員在執(zhí)行要求與標(biāo)準(zhǔn)上的抗壓耐受力，減少流動(dòng)率。但是一切不能提高執(zhí)行績(jī)效及執(zhí)行者匹配式回報(bào)的管理都是“耍流氓”，都是有極限的。

其二，通過(guò)競(jìng)聘辦事處主任之類(lèi)的職業(yè)發(fā)展及晉升希望，提高大家待下去繼續(xù)做好執(zhí)行的希望，也就是企業(yè)方乃至一個(gè)片區(qū)、省區(qū)都要做好一個(gè)事業(yè)平臺(tái)的功能。這是一個(gè)廠家強(qiáng)于經(jīng)銷(xiāo)商的地方，但是，這并不是每一位銷(xiāo)售執(zhí)行者都看重的東西。

其三，通過(guò)從導(dǎo)購(gòu)中轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)員維持、維護(hù)銷(xiāo)售執(zhí)行隊(duì)伍的配置及穩(wěn)定性。這是一個(gè)有效但也只能稱(chēng)為補(bǔ)充的方式——當(dāng)你的導(dǎo)購(gòu)人員也因?yàn)樾劫Y水平不高流動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)你的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍被你向銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)化得差不多的時(shí)候，當(dāng)你將更多的中老年女性補(bǔ)充進(jìn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的時(shí)候，你的問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越大。

管?chē)?yán)了會(huì)跑也得管，就怕執(zhí)行計(jì)劃不切實(shí)際

“管?chē)?yán)了，會(huì)把人管跑的”，許多銷(xiāo)售管理者都向我講過(guò)這么一句話(huà)，或表述過(guò)同樣的意思。在越來(lái)越多的90后等新生代、次世代進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當(dāng)后，似乎有越來(lái)越多的管理者加入到了如前抱怨的隊(duì)伍。

在管理挑戰(zhàn)日益加大的團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)管理環(huán)境之下，我想為各級(jí)的管理者講一句話(huà)：“老大們，能不能讓計(jì)劃更靠譜一些？”

讓計(jì)劃靠譜，不就是對(duì)企業(yè)各個(gè)執(zhí)行事項(xiàng)及計(jì)劃的基本要求嗎？為什么還要如此慎重其事的強(qiáng)調(diào)呢？實(shí)在是部分企業(yè)手上掌有權(quán)力、握有資源的領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)，總抱著所謂的“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，在下達(dá)的執(zhí)行事項(xiàng)與計(jì)劃上總存在不切實(shí)際的問(wèn)題。俗話(huà)說(shuō)，“一將無(wú)能，累死三軍”，關(guān)鍵是“一將功成萬(wàn)骨枯”，即便我們的將士有能，也可能在“累死”管理者及其團(tuán)隊(duì)成員的情況下難以“功成”。

B企業(yè)為了改善自己各個(gè)區(qū)域的管理者在銷(xiāo)售緊迫性和深入一線(xiàn)等問(wèn)題上的不足，曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)下達(dá)了這樣的執(zhí)行規(guī)定：“省區(qū)經(jīng)理每月必須完成10條的線(xiàn)路拜訪，省區(qū)以下的各個(gè)辦事處主任每月必須完成15條線(xiàn)路的拜訪”，并詳細(xì)規(guī)定了每條線(xiàn)路需要擺放到的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。這規(guī)定聽(tīng)起來(lái)不難，但真要有質(zhì)有量的有效執(zhí)行下去，我們每個(gè)月給省區(qū)經(jīng)理和辦事處主任35天，都不一定能完成。

假如某省有10個(gè)地區(qū)，80個(gè)縣（含縣級(jí)市），以B企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置而言，就有10個(gè)設(shè)在地級(jí)城市的辦事處，90個(gè)有經(jīng)銷(xiāo)商并有專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的地方性片區(qū)市場(chǎng)（地級(jí)市也會(huì)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商及負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員），如果該省的省區(qū)經(jīng)理走地縣級(jí)市場(chǎng)，近一點(diǎn)的地方，在路上往返時(shí)間算一天不過(guò)分，遠(yuǎn)一點(diǎn)的一來(lái)一去可能就是兩天時(shí)間，再拿一條走市場(chǎng)，也就是說(shuō)其10條線(xiàn)路拜訪時(shí)間，要走完就需要20天到30天。

如此算下來(lái)，似乎省區(qū)經(jīng)理完成線(xiàn)路拜訪任務(wù)是可行的，可是作為一個(gè)省區(qū)的負(fù)責(zé)人來(lái)講，難道他不需要時(shí)間處理各個(gè)辦事處的報(bào)告，不需要暫時(shí)停下來(lái)思考管理和市場(chǎng)布局等更為重大的管理者任務(wù)？其實(shí)，我們?nèi)绻愿鬓k事處主任的線(xiàn)路拜訪任務(wù)來(lái)計(jì)算的話(huà)，也會(huì)存在類(lèi)似情況。

所以，在筆者跟B企業(yè)的各省區(qū)負(fù)責(zé)人及其辦事處主任打交道的時(shí)候，許多人都滿(mǎn)腹牢騷、一嘴怨言，并聲稱(chēng)“越來(lái)越搞不清楚公司怎么定義‘管理者’了！”

說(shuō)到這里，我們不妨設(shè)想，假如我們就是這家企業(yè)的省區(qū)負(fù)責(zé)人，我們?cè)趫?zhí)行公司的線(xiàn)路拜訪計(jì)劃或關(guān)聯(lián)事項(xiàng)上又該怎么辦？

一、“己所不欲、勿施于人”，因?yàn)榍猩眢w會(huì)與了解下屬們的辦事難度，睜一只眼閉一只眼，放低執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

如果B企業(yè)的省區(qū)經(jīng)理們連自己都覺(jué)得難以按要求完成公司的線(xiàn)路拜訪計(jì)劃，從心里面都認(rèn)為是不接地氣難以落實(shí)甚至是排斥的，他們又怎么能在各個(gè)辦事處主任甚或其業(yè)代層面的線(xiàn)路拜訪事務(wù)上，做好落實(shí)與執(zhí)行管理工作？

二、為“任務(wù)”而“任務(wù)”下的能做多少做多少。

“但不可能不做啊，只有能做多少做多少唄！”這是B企業(yè)部分銷(xiāo)售管理者的心聲。我認(rèn)為B企業(yè)擁有一群非常棒的管理者和團(tuán)隊(duì)成員，事實(shí)上這也是一群非常棒的營(yíng)銷(xiāo)同仁，他們不會(huì)因?yàn)楣镜哪稠?xiàng)執(zhí)行事項(xiàng)或計(jì)劃的合理性、可行性問(wèn)題，而擱置計(jì)劃、拒絕執(zhí)行，或與公司領(lǐng)導(dǎo)你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)，相反的是，他們依然抱著努力去完成甚至是“豁出去，拼了”的心態(tài)，去抓執(zhí)行和做管理。

三、抓大放小或更多的舍遠(yuǎn)求近。

當(dāng)然抓大放小或舍遠(yuǎn)求近是另外的選擇。就B企業(yè)而言，在它的省區(qū)經(jīng)理或下面的辦事處主任當(dāng)中，不排除為完成月度拜訪任務(wù)，而去抓銷(xiāo)量影響重大的市場(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商，去重點(diǎn)抓那些已經(jīng)到了必須解決的事項(xiàng)上，也不排除就在轄區(qū)辦事處周邊的臨近市場(chǎng)做線(xiàn)路拜訪任務(wù)的可能。但薄弱的、偏遠(yuǎn)的區(qū)域，以及更多的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)被這些應(yīng)接不暇的問(wèn)題耽擱了。在這些事務(wù)當(dāng)中，當(dāng)然不排除那些影響重大的事情。

比如就B企業(yè)的各省區(qū)市場(chǎng)而言，難免存在一些事關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的安撫、切分或砍掉的選項(xiàng)。如果存在這樣的情況，B企業(yè)當(dāng)?shù)剞k事處的主任是很難貿(mào)然決定、自作主張的，他需要向省區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，并請(qǐng)省區(qū)經(jīng)理出面解決。但如果出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的市場(chǎng)剛好就在僅單邊路程就需要一天時(shí)間的邊遠(yuǎn)地區(qū)呢？如果省區(qū)經(jīng)理剛好就在為自己的月度線(xiàn)路拜訪任務(wù)努力呢？或者是因?yàn)椴缓侠淼穆肪€(xiàn)拜訪任務(wù)打亂了其工作節(jié)奏，難以脫身啟程呢？

顯然，就出了問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商的處理，可能就需要拖延二十幾天甚至是兩個(gè)月才會(huì)得到處理。與此同時(shí)，當(dāng)你抓此項(xiàng)執(zhí)行的時(shí)候，彼項(xiàng)的執(zhí)行進(jìn)度又可能受到了影響。合理的計(jì)劃、安排及管控好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行事項(xiàng)與計(jì)劃、工作時(shí)間，就一個(gè)可以采取手持終端等更多現(xiàn)代化的管理技術(shù)及設(shè)備的企業(yè)來(lái)講，已經(jīng)顯得越來(lái)越重要。

四、陰奉陽(yáng)違，虛假應(yīng)對(duì)。

當(dāng)越來(lái)越多的有挑戰(zhàn)甚或有些艱難的選擇出現(xiàn)的時(shí)候，在我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中當(dāng)然難以排除那些陽(yáng)奉陰違，投機(jī)取巧虛假應(yīng)對(duì)的人。

無(wú)論企業(yè)中的某項(xiàng)執(zhí)行事項(xiàng)或計(jì)劃是多么的不合理，這都是堅(jiān)決不允許的，也不是一個(gè)職業(yè)人、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的作為。只不過(guò)，團(tuán)隊(duì)中總難免有一些壞分子，在一次又一次挑戰(zhàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)或一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行及規(guī)則的底線(xiàn)。

就一個(gè)企業(yè)掌權(quán)力、握資源的上層管理者或部門(mén)來(lái)講，我們要做的就是第一時(shí)間揪出這樣的壞分子，并第一時(shí)間給予懲罰。同時(shí)也需要謹(jǐn)記的是，懲罰不是單純的追責(zé)，而是為了讓自己的團(tuán)隊(duì)做得更好，而要做到這點(diǎn)，激勵(lì)則是改善績(jī)效的更好武器。

但是，這對(duì)那些往往缺乏人事權(quán)等相應(yīng)權(quán)限的管理者而言，要做到對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，條件和處境往往是充滿(mǎn)限制的。