說到談判，很容易聯(lián)想到“砍價”，也就是在買賣過程中的價格談判。價格談判是整個談判過程中的核心環(huán)節(jié)，下面我來帶大家一起探尋價格談判的奧秘，學(xué)好價格談判，你就能清晰地了解談判布局的脈絡(luò)。

每一次出色的價格談判都有明確的目標(biāo)。之前我們談過，談判的目標(biāo)基本可分為三個層次：理想目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。對應(yīng)價格談判，我們需要樹立一個理想的目標(biāo)價位，按照這個理想目標(biāo)作為整個談判的指導(dǎo)方向，或者作為談判的起點，大膽開口要求（報高價），以此作為討價還價的基礎(chǔ)。最低目標(biāo)是你的談判底線，也就是最低能接受的價格，避免對方通過步步蠶食或者轉(zhuǎn)移注意力策略，而忘卻自己的底線。這樣，根據(jù)對方的獲利要求和態(tài)度，通過反復(fù)討價還價，反復(fù)估量雙方的目標(biāo)與需求，以相互滿足需求來推動談判的進(jìn)展，最后達(dá)成談判的中間目標(biāo)。

明確了價格談判的目標(biāo)之后，還要掌握一些價格談判的潛規(guī)則。首先，報價是一門藝術(shù)。其次，在談判過程中，要學(xué)會傾聽，了解對方的態(tài)度變化和心理需求。比如有的顧客并不太在乎商品的價格，而是在乎贈送的物品，這種情況下商家可以不用降價，通過贈品成交顧客。再次，談價格會涉及很多讓步，恰到好處的讓步才會讓對方有贏的感覺，否則就是雙輸。如：

平均式：每次讓步的額度都相同的，可能會讓對方不斷期待，到最后沒有讓步空間的時候陷入僵局。

被動式：一開始就大幅度讓步，對方接下來會要求更大的讓步，可能會陷入沖突。

遞減式：逐步減少讓步，讓對方知道讓步幅度越來越小，打消其進(jìn)一步要求讓步的期望。

遞增式：逐步增加讓步幅度，讓對方期望越來越大，難以成交。

下面具體談一談如何報價和還價。

一般來說，發(fā)起談判者應(yīng)該先報價，比如賣方與買方之間應(yīng)該由賣方先報價。先報價能先行影響、制約對方，把價格限定在自己期望的范圍內(nèi)。但先報價也有風(fēng)險，特別在對方已經(jīng)了解價格行情的時候，出價方一般會處于不利境地，開價過高可能導(dǎo)致談判破裂，開“老實價”又會讓自己陷入被動。那究竟如何報價，才能有利于談判的成交呢？

首先，敢于大膽開口要求。一般來說，起價定得高，往往為自己贏得較大的協(xié)議空間。當(dāng)然，大膽開口要求不是漫天要價，而是全面了解同類產(chǎn)品價位，并分析清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，為自己的高定價找到合理的解釋，如曾經(jīng)在《談判兵法》課堂上有一位學(xué)員分享的例子：

小李到商場買抽油煙機，銷售員說：“A品牌這款現(xiàn)在優(yōu)惠價是3800元?！?/p>

小李說：“那么貴？隔壁那個牌子的才2500元?！?/p>

銷售員說：“這是A公司的主打產(chǎn)品，之前都是賣4500元的，現(xiàn)在國慶期間限時優(yōu)惠。這款產(chǎn)品吸力大，其他品牌用半年墻壁就會明顯有一層油煙，A品牌這款用1-2年，墻壁一點油煙都沒有。并且這款產(chǎn)品只需要清洗表面，里面的轉(zhuǎn)輪10年不用清洗，其他品牌每兩年要拆洗一次，每清洗一次要200元。所謂一分錢一分貨，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，況且現(xiàn)在打特價，為您節(jié)省了700元的，非常劃算。”

通常，消費者不是想買便宜的產(chǎn)品，而是在購買產(chǎn)品的過程中，感覺占了便宜，通過大膽開口要求，進(jìn)而做出分析與合理的讓步，會更加有利于成交。

其次，可以進(jìn)行階段性報價，先報出零售價，再報批發(fā)價，報出的價格逐漸減低。例如，當(dāng)對方表現(xiàn)不情愿購買的時候，可以引誘他們說，購買1件只能實價，購買3年以上可以享受會員價，超過10件可以享受批發(fā)價，等等。

賣方報價之后，需要買方一個還價的回應(yīng)。還價要講究彈性，切忌漫天還價，讓人覺得不真誠，應(yīng)該有理有據(jù)地指出對方價格虛高，如通過算出對方成本費用，擠出報價水分。壓價需要建立在科學(xué)計算、精確觀察的分析基礎(chǔ)上，這樣更有可行度，成功率一般都比較高。其次，還需要信心、耐心和技巧。

價格談判雖然不是談判的全部，但是有關(guān)價格的討論在談判中占據(jù)大部分的進(jìn)程，可以說價格是談判中的焦點。談判中，報價、還價是必不可少的中心環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)中的原則與注意事項都要把握住，還要靈活掌握其中的技巧和策略，這樣才能無往而不勝。