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        價格談判的門道

        2013-12-31 00:00:00
        銷售與管理 2013年11期

        說到談判,很容易聯(lián)想到“砍價”,也就是在買賣過程中的價格談判。價格談判是整個談判過程中的核心環(huán)節(jié),下面我來帶大家一起探尋價格談判的奧秘,學(xué)好價格談判,你就能清晰地了解談判布局的脈絡(luò)。

        每一次出色的價格談判都有明確的目標(biāo)。之前我們談過,談判的目標(biāo)基本可分為三個層次:理想目標(biāo)、中間目標(biāo)、最低目標(biāo)。對應(yīng)價格談判,我們需要樹立一個理想的目標(biāo)價位,按照這個理想目標(biāo)作為整個談判的指導(dǎo)方向,或者作為談判的起點(diǎn),大膽開口要求(報高價),以此作為討價還價的基礎(chǔ)。最低目標(biāo)是你的談判底線,也就是最低能接受的價格,避免對方通過步步蠶食或者轉(zhuǎn)移注意力策略,而忘卻自己的底線。這樣,根據(jù)對方的獲利要求和態(tài)度,通過反復(fù)討價還價,反復(fù)估量雙方的目標(biāo)與需求,以相互滿足需求來推動談判的進(jìn)展,最后達(dá)成談判的中間目標(biāo)。

        明確了價格談判的目標(biāo)之后,還要掌握一些價格談判的潛規(guī)則。首先,報價是一門藝術(shù)。其次,在談判過程中,要學(xué)會傾聽,了解對方的態(tài)度變化和心理需求。比如有的顧客并不太在乎商品的價格,而是在乎贈送的物品,這種情況下商家可以不用降價,通過贈品成交顧客。再次,談價格會涉及很多讓步,恰到好處的讓步才會讓對方有贏的感覺,否則就是雙輸。如:

        平均式:每次讓步的額度都相同的,可能會讓對方不斷期待,到最后沒有讓步空間的時候陷入僵局。

        被動式:一開始就大幅度讓步,對方接下來會要求更大的讓步,可能會陷入沖突。

        遞減式:逐步減少讓步,讓對方知道讓步幅度越來越小,打消其進(jìn)一步要求讓步的期望。

        遞增式:逐步增加讓步幅度,讓對方期望越來越大,難以成交。

        下面具體談一談如何報價和還價。

        一般來說,發(fā)起談判者應(yīng)該先報價,比如賣方與買方之間應(yīng)該由賣方先報價。先報價能先行影響、制約對方,把價格限定在自己期望的范圍內(nèi)。但先報價也有風(fēng)險,特別在對方已經(jīng)了解價格行情的時候,出價方一般會處于不利境地,開價過高可能導(dǎo)致談判破裂,開“老實(shí)價”又會讓自己陷入被動。那究竟如何報價,才能有利于談判的成交呢?

        首先,敢于大膽開口要求。一般來說,起價定得高,往往為自己贏得較大的協(xié)議空間。當(dāng)然,大膽開口要求不是漫天要價,而是全面了解同類產(chǎn)品價位,并分析清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,為自己的高定價找到合理的解釋,如曾經(jīng)在《談判兵法》課堂上有一位學(xué)員分享的例子:

        小李到商場買抽油煙機(jī),銷售員說:“A品牌這款現(xiàn)在優(yōu)惠價是3800元。”

        小李說:“那么貴?隔壁那個牌子的才2500元?!?/p>

        銷售員說:“這是A公司的主打產(chǎn)品,之前都是賣4500元的,現(xiàn)在國慶期間限時優(yōu)惠。這款產(chǎn)品吸力大,其他品牌用半年墻壁就會明顯有一層油煙,A品牌這款用1-2年,墻壁一點(diǎn)油煙都沒有。并且這款產(chǎn)品只需要清洗表面,里面的轉(zhuǎn)輪10年不用清洗,其他品牌每兩年要拆洗一次,每清洗一次要200元。所謂一分錢一分貨,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價,況且現(xiàn)在打特價,為您節(jié)省了700元的,非常劃算?!?/p>

        通常,消費(fèi)者不是想買便宜的產(chǎn)品,而是在購買產(chǎn)品的過程中,感覺占了便宜,通過大膽開口要求,進(jìn)而做出分析與合理的讓步,會更加有利于成交。

        其次,可以進(jìn)行階段性報價,先報出零售價,再報批發(fā)價,報出的價格逐漸減低。例如,當(dāng)對方表現(xiàn)不情愿購買的時候,可以引誘他們說,購買1件只能實(shí)價,購買3年以上可以享受會員價,超過10件可以享受批發(fā)價,等等。

        賣方報價之后,需要買方一個還價的回應(yīng)。還價要講究彈性,切忌漫天還價,讓人覺得不真誠,應(yīng)該有理有據(jù)地指出對方價格虛高,如通過算出對方成本費(fèi)用,擠出報價水分。壓價需要建立在科學(xué)計算、精確觀察的分析基礎(chǔ)上,這樣更有可行度,成功率一般都比較高。其次,還需要信心、耐心和技巧。

        價格談判雖然不是談判的全部,但是有關(guān)價格的討論在談判中占據(jù)大部分的進(jìn)程,可以說價格是談判中的焦點(diǎn)。談判中,報價、還價是必不可少的中心環(huán)節(jié),任何一個環(huán)節(jié)中的原則與注意事項都要把握住,還要靈活掌握其中的技巧和策略,這樣才能無往而不勝。

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