“誰是下一個(gè)蘋果？”在史蒂夫-喬布斯去世后，美國(guó)媒體在關(guān)注中發(fā)問。

電動(dòng)汽車制造商特斯拉提供了一個(gè)答案，它今年在汽車行業(yè)引領(lǐng)的風(fēng)潮，就如當(dāng)年蘋果之于傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)。

作為傳統(tǒng)汽車行業(yè)的入侵者，特斯拉并非將新能源與傳統(tǒng)汽車制造簡(jiǎn)單結(jié)合。資料顯示，其最暢銷的Model S車型，車體和內(nèi)部設(shè)備極具設(shè)計(jì)感，中控臺(tái)由一塊觸摸顯示屏占據(jù)，集成了車輛行駛調(diào)節(jié)、導(dǎo)航、電話、上網(wǎng)等所有軟件功能。

特斯拉的創(chuàng)始人伊隆-馬斯克（Elon Musk）有過硅谷的創(chuàng)業(yè)和投資經(jīng)驗(yàn)，顯然他已把硅谷的思維和科技公司的運(yùn)行法則帶到汽車行業(yè)了。由此，他被美國(guó)媒體認(rèn)為是下一個(gè)“喬布斯”，特斯拉也被視為“汽車業(yè)的蘋果”。

產(chǎn)業(yè)總在這些狂人的作用下改變。不管是喬布斯還是馬斯克，他們的創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)之道，一直被互聯(lián)網(wǎng)世界連接的多個(gè)角落揣摩，甚至“學(xué)以致用”。

這其中也包括中國(guó)眼鏡行業(yè)角落的一個(gè)人——何坊。

何坊何方神圣？本名何豐源，做過詩人，以何拜倫這個(gè)筆名出過詩集；多年從事咨詢策劃業(yè)，是國(guó)內(nèi)著名咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)析易國(guó)際/蜥蜴團(tuán)隊(duì)的“長(zhǎng)官”，幫助三十余個(gè)企業(yè)在美國(guó)、韓國(guó)、香港等地上市；一直沒離開過實(shí)業(yè)，早年供職于哈慈集團(tuán)，任副總裁，后在實(shí)力傳媒集團(tuán)擔(dān)任中國(guó)區(qū)IMC（整合行銷推廣）總監(jiān)。他現(xiàn)在的一個(gè)新身份是北京美麗兄弟科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的一個(gè)專業(yè)品牌——美麗島。

美麗島的眼鏡雖不及谷歌眼鏡（Google Project Glass）成為劃時(shí)代產(chǎn)品，但對(duì)于銀發(fā)的中老年朋友，也絕對(duì)是一款帶去全新視覺體驗(yàn)的眼鏡。它的專業(yè)名稱叫“漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡”，簡(jiǎn)稱“多焦鏡”。這種眼鏡，一只鏡片上可同時(shí)擁有看遠(yuǎn)距、中等距及近距所需的不同光度，近視、散光都可應(yīng)用。如老花眼的人戴著，可遠(yuǎn)視也可近看，一鏡頂倆鏡。

這么好的眼鏡，目前在中國(guó)市場(chǎng)的普及率只有0.2%。何坊的理想，簡(jiǎn)言之，就是要讓這款被業(yè)內(nèi)同行忽視的多焦鏡成為行業(yè)主流。

如何實(shí)現(xiàn)？接下來可以看看，一個(gè)做咨詢策劃，又諳熟本土銷售的人士，如何突破0.2%的市場(chǎng)普及率，將多焦鏡市場(chǎng)規(guī)模放大？

市場(chǎng)切入：為何選擇老花鏡

中國(guó)的眼鏡行業(yè)是個(gè)不大不小的行業(yè)。香港貿(mào)易發(fā)展局今年3月的一個(gè)行業(yè)報(bào)告顯示，2012年中國(guó)眼鏡行業(yè)的總產(chǎn)值310億元，這是一個(gè)相對(duì)保守的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。

而在眼鏡店的銷售構(gòu)成中，近視鏡占50%，太陽鏡占30%多，隱形眼鏡和護(hù)理產(chǎn)品占10%左右，老花鏡僅占5%。如果算上網(wǎng)絡(luò)銷售，考慮到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以年輕人為主，網(wǎng)售產(chǎn)品以太陽鏡、隱形眼鏡和近視鏡為主，那么5%這個(gè)數(shù)字，對(duì)老花鏡來說，還是個(gè)稍顯夸大的市場(chǎng)份額。以310億元的行業(yè)總產(chǎn)值來算，老花鏡這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的份額頂多15億元。

15億元的市場(chǎng)，就算一家通吃也只能成就一家中型規(guī)模的企業(yè)，為何美麗島要選擇老花鏡這個(gè)縫隙市場(chǎng)？

美麗島首先看好的是多焦鏡的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間。在歐洲，青少年戴眼鏡的非常少，上歲數(shù)的戴眼鏡的比較多；而中國(guó)和日本是年輕人戴眼鏡特別多。何坊說，多焦鏡在發(fā)達(dá)國(guó)家是個(gè)普及的技術(shù)，可以用在青少年的近視鏡，也可用在老年人的老花鏡，其普及率，在歐美國(guó)家是46%以上，在法國(guó)和日本接近90%，在中國(guó)只有0.2%。

數(shù)字對(duì)比之間的差距，意味著什么？“歐洲的人口老齡化問題突出，保守估計(jì)，假定多焦鏡46%的普及率里，有1/3的普及對(duì)象是老年人，那老年群體就為多焦鏡拿下了眼鏡市場(chǎng)15%的份額；而在中國(guó)，老花鏡市場(chǎng)只占眼鏡市場(chǎng)5%的份額，也就歐洲15%份額的1/3。但是，多焦鏡如果完全替代老花鏡，其普及率從0.2%將提升至5%，就是增長(zhǎng)25倍，老花鏡市場(chǎng)的份額將從15億增長(zhǎng)至375億；如果普及率增長(zhǎng)至40%以上，向歐美看齊，那將增長(zhǎng)200倍，創(chuàng)造出3000億級(jí)的市場(chǎng)空間?！倍F(xiàn)在眼鏡行業(yè)的規(guī)模才300多億，千億級(jí)的空間，這相當(dāng)完全創(chuàng)新了一個(gè)眼鏡市場(chǎng)。

“這就是做這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)所在，并且是這個(gè)行業(yè)的唯一機(jī)會(huì)?！焙畏恢赋?。

而從行業(yè)現(xiàn)狀來看，傳統(tǒng)眼鏡店的生意現(xiàn)在都被互聯(lián)網(wǎng)大量地?fù)屪撸耠[形眼鏡、太陽鏡這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在網(wǎng)上很容易買到。近視鏡是最主要的市場(chǎng)，其消費(fèi)主體是學(xué)生。而年輕人肌肉有彈性，眼睛本身的調(diào)節(jié)性非常好，戴近視眼鏡都不用測(cè)瞳高瞳距，也不用測(cè)精準(zhǔn)的度數(shù)，就是度數(shù)差50度，眼鏡配過來第二天就適應(yīng)了。這導(dǎo)致年輕人買近視鏡在網(wǎng)上買就容易實(shí)現(xiàn)。所以青少年眼鏡市場(chǎng)也被互聯(lián)網(wǎng)搶走，尤其是低端眼鏡市場(chǎng)。

“所以現(xiàn)在傳統(tǒng)的主流眼鏡店，日子很難過，要論出路，還必須是多焦鏡。因?yàn)槎嘟圭R的配驗(yàn)難度十?dāng)?shù)倍于近視鏡，互聯(lián)網(wǎng)根本無法解決；另外，因?yàn)槌杀締栴}，多焦鏡的價(jià)格高，少則上千多則數(shù)萬元，講究消費(fèi)體驗(yàn)的人才去配。”何坊分析。

開店：輕資產(chǎn)，重本質(zhì)

多焦鏡作為國(guó)際上一種成熟的高技術(shù)含量產(chǎn)品，美麗島采用的是全球采購(gòu)。這一點(diǎn)也是學(xué)習(xí)“蘋果”。

“蘋果的觸摸屏是從三星采購(gòu)的，它自己不生產(chǎn)觸摸屏。蘋果的所有核心技術(shù)全部是采購(gòu)過來的，再整合成一個(gè)全新的產(chǎn)品。把手機(jī)變成了智能終端，提供大量的APP應(yīng)用，才是蘋果的真正創(chuàng)新?！焙畏徽f。

如果說多焦鏡是“硬件”，那么，美麗島的終端店——美麗島視光中心，就是包含美麗島諸多“軟件”應(yīng)用和創(chuàng)新的終端集成。它把自己定位為消費(fèi)者的“私人視光顧問”，為消費(fèi)者量身定制多焦鏡。

美麗島視光機(jī)構(gòu)副總裁張?jiān)苽ケ硎荆骸把坨R與人的健康密切相關(guān)，每個(gè)人的視力狀況都千差萬別，只有量身定制才能保證眼鏡的舒適度和美觀度。在美麗島視光中心配鏡，消費(fèi)者的用眼習(xí)慣、年齡、臉型、膚色、職業(yè)等情況都會(huì)被考慮在內(nèi)，只有這樣才能充分保證所定制的每一副眼鏡都清晰、舒服、合適、美觀?！?/p>

但美麗島眼鏡店的運(yùn)營(yíng)模式，與傳統(tǒng)眼鏡店的差異不止于此。傳統(tǒng)眼鏡店的運(yùn)營(yíng)模式會(huì)面臨庫存壓力大、占用現(xiàn)金多、加盟成本高、渠道拓展慢等問題，同樣美麗島也是一個(gè)眼鏡店，也必然會(huì)遇到這些問題，不同的是，何坊認(rèn)為“問題就是答案，障礙就是橋梁?！敝灰吹搅藛栴}就一定會(huì)有解決方案，而他的解決方案就是創(chuàng)新商業(yè)模式，用他的話說“如果不創(chuàng)造新模式，永遠(yuǎn)都會(huì)面對(duì)老問題?！?/p>

傳統(tǒng)眼鏡店更多的是渠道品牌，比如寶島眼鏡店，會(huì)賣多個(gè)品牌的眼鏡，像蘇寧和國(guó)美這樣的賣場(chǎng)銷售多品牌電器一樣。一般一個(gè)100平米左右的傳統(tǒng)眼鏡標(biāo)準(zhǔn)店，里面要擺3000副以上的眼鏡。美麗島卻是品牌專賣店，“里面95%賣的是美麗島的產(chǎn)品”，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，里面也就放100多副鏡架；但一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店里邊會(huì)配制四個(gè)驗(yàn)光室，而傳統(tǒng)眼鏡店，再大最多也只配一個(gè)驗(yàn)光室。

美麗島把每個(gè)終端店都當(dāng)成終端展示體驗(yàn)店，消費(fèi)者在這里驗(yàn)光、選擇鏡架后，數(shù)據(jù)和訂單會(huì)傳給美麗島的全國(guó)定制中心，產(chǎn)品定制最終在這里完成。由此，美麗島的庫存可集約于全國(guó)定制中心，庫存分散帶來的資金占用問題通過這種方式也得到很好的解決。

在美麗島眼鏡店內(nèi)見不到一個(gè)銷售或?qū)з?gòu)人員，這也是頗讓人驚奇的。何坊的理念是“沒有驗(yàn)光師，就沒有眼鏡的未來?！币?yàn)檠坨R行業(yè)是半醫(yī)半商的行業(yè)，“醫(yī)”字體現(xiàn)在驗(yàn)光上，要求極高。在歐美，一個(gè)合格的驗(yàn)光師要醫(yī)學(xué)?？疲ㄖ袊?guó)本科）讀四年，視光?？圃僮x四年，完后再還需要一年的臨床視光經(jīng)驗(yàn)，才有驗(yàn)光、開處方配眼鏡的資格。驗(yàn)光的流程也非常復(fù)雜，比如兩個(gè)消費(fèi)者，驗(yàn)光測(cè)出的眼睛數(shù)據(jù)都一樣，但兩人的工作不一樣，眼睛使用習(xí)慣不一樣，驗(yàn)光師最后給出的配鏡處方也會(huì)不一樣。所以驗(yàn)光師需要大量的時(shí)間與消費(fèi)者溝通。

“眼鏡行業(yè)的本質(zhì)是什么？是賣鏡片，而不是賣鏡架；消費(fèi)者的體驗(yàn)，排第一位的是鏡片，然后才是鏡架的款式。”何坊說。中國(guó)傳統(tǒng)眼鏡店是賣鏡架為主，導(dǎo)致大量的消費(fèi)者選擇鏡架；而美麗島重點(diǎn)都放在驗(yàn)光上，7—ELEVEN日方創(chuàng)始人鈴木敏一句名言詮釋了美麗島回歸眼鏡行業(yè)本質(zhì)的思考路徑，他講：“所有人走進(jìn)店鋪，看到的都是既有的商品，而新的需求就潛伏在這之外?！?/p>

在美麗島，驗(yàn)光師被稱為“視光顧問”，其提供的服務(wù)與傳統(tǒng)眼鏡店形成了三重PK：

一是產(chǎn)品VS服務(wù)。傳統(tǒng)眼鏡店賣鏡架、鏡片，而美麗島把服務(wù)當(dāng)成重點(diǎn)；

二是眼鏡店VS視光中心。傳統(tǒng)眼鏡店還處于賣產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)層次，美麗島的視光中心已經(jīng)是在為消費(fèi)者提供一個(gè)視光的整體解決方案了；

三是驗(yàn)光師VS視光顧問。傳統(tǒng)眼鏡店，驗(yàn)光師給消費(fèi)者驗(yàn)一下光就完了，根本不會(huì)去了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣；美麗島的視光顧問，對(duì)消費(fèi)者的視力情況和生活習(xí)慣等等，就會(huì)有一個(gè)全面的了解。

在店面擴(kuò)張上，美麗島采取的是“雙直營(yíng)”的渠道擴(kuò)張模式。何謂“雙直營(yíng)”？其一是指美麗島自己開的直營(yíng)店，其二是指代理商開的直營(yíng)店。傳統(tǒng)眼鏡店的擴(kuò)張，單店加盟是主流，但美麗島處于多焦鏡的市場(chǎng)教育階段，需要借助代理商的力量從整個(gè)區(qū)域來做市場(chǎng)教育和推廣，單店加盟未免零碎，于是采取區(qū)域代理制。不過，為了避免渠道管控和利益分割上的混亂，代理商們只能在自己的區(qū)域內(nèi)自己開直營(yíng)店，不能再往下找代理和加盟。

凡客誠(chéng)品董事長(zhǎng)陳年說：“創(chuàng)業(yè)就是無中生有?！苯刂?012年12月，美麗島視光中心遍布北、上、廣、深一線城市及各大中城市，成功入駐幾十家高檔商場(chǎng)。

沒有老顧客，永遠(yuǎn)都是新公司

在國(guó)內(nèi)，美麗島是第一家以“一對(duì)一的私人視光顧問”模式，提供專屬的視力服務(wù)的機(jī)構(gòu)。它的“3PsO配鏡服務(wù)”，開創(chuàng)性地將過去簡(jiǎn)單只針對(duì)眼部的驗(yàn)光服務(wù)，提升到涵括“臉部美學(xué)測(cè)型”和“腦部數(shù)據(jù)精量”整套配鏡服務(wù)，在保證客戶獲得基于眼部驗(yàn)光的“準(zhǔn)確度”的前提下，更是讓消費(fèi)者獲得了基于臉部的“美觀度”和基于腦部的“舒適度”，讓消費(fèi)者在美麗島獲得前所未有的配鏡體驗(yàn)。

這種服務(wù)是長(zhǎng)久而固定的。在配鏡后，美麗島的客服人員以及當(dāng)初為消費(fèi)者驗(yàn)光的視光顧問都會(huì)定期對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的跟蹤與回訪，調(diào)查客戶的佩戴情況，然后收集整理這些信息數(shù)據(jù)，以便隨時(shí)根據(jù)客戶的需求而進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整。而消費(fèi)者在購(gòu)買了美麗島的第一副眼鏡后，就自動(dòng)成為其會(huì)員，除了享受打折優(yōu)惠外，美麗島還會(huì)為客戶建立“免費(fèi)終身視光檔案”，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶做“免費(fèi)視力復(fù)查”，持續(xù)記錄客戶視力狀況并讓客戶知曉。

所有會(huì)員的配鏡資料匯集成美麗島的數(shù)據(jù)庫，如果某位客戶需要另配眼鏡，那么美麗島就可以基于既有的客戶配鏡數(shù)據(jù)，為其提供更快速更便捷的服務(wù)?？蛻糁行脑诿利悕u組織架構(gòu)中是一級(jí)單元，與銷售中心等部門同列。

何坊說：“如果一個(gè)企業(yè)沒有老顧客，那永遠(yuǎn)都是一家新公司?！睍?huì)員制的一個(gè)好處，就是將新客戶轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)的老客戶，而老客戶的維護(hù)成本相對(duì)新客戶來說要低得多。根據(jù)美麗島內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年約有14.5%的營(yíng)業(yè)額來自于美麗島老客戶的二次消費(fèi)。

會(huì)員重購(gòu)，對(duì)美麗島的門店經(jīng)營(yíng)有什么具體意義呢？

“換鏡率（配眼鏡后換眼鏡的周期）日本是一年，按國(guó)家眼鏡行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)中國(guó)是一年半。因?yàn)槊利悕u的客單價(jià)稍微高一點(diǎn)，我們定兩年換一副眼鏡。假定美麗島在省會(huì)城市的門店，每家店有3000個(gè)會(huì)員，那么從第三年開始，就算這3000個(gè)會(huì)員里只有1/3要換鏡，也就是1000人要重復(fù)配鏡，按我們平均客單價(jià)3000元來算，這1000人換鏡就能為這個(gè)門店帶來300萬的年收入。如果這種重購(gòu)能不斷形成，那盈利水平將相當(dāng)可觀，因?yàn)槎际抢峡蛻糁貜?fù)消費(fèi)創(chuàng)造的，這里面幾乎沒有推廣費(fèi)用?！焙畏徽f。

“而且，重復(fù)購(gòu)買的時(shí)候一定是往上買，買更好的鏡片更好的鏡架，大多數(shù)趨勢(shì)是這樣的。比如我買車，剛開始買了寶馬三系。據(jù)寶馬統(tǒng)計(jì)，21%的寶馬的消費(fèi)者會(huì)再次購(gòu)買寶馬車。我再買寶馬的時(shí)候還能再買三系嗎？肯定他想買五系，甚至奔七系買。所以，會(huì)員第二購(gòu)買的時(shí)候，如果是大量的會(huì)員重購(gòu)，一定對(duì)銷售額以及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)更大。”

“如果一個(gè)店一年的銷售額是300萬，那純利至少200萬。這是什么概念？什么公司都能上市了。”何坊說，這才是美麗島真正的戰(zhàn)略。

當(dāng)然，這也是美麗島當(dāng)前最大的挑戰(zhàn)，即一方面要迅速實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制，另一方面要增加會(huì)員，并贏得會(huì)員的持久忠誠(chéng)和更多的轉(zhuǎn)介紹。這將是美麗島成功占領(lǐng)未來的關(guān)鍵。

應(yīng)對(duì)“三不”挑戰(zhàn)

多焦鏡作為國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)的一個(gè)新品類，美麗島在市場(chǎng)推廣過程中面臨三大營(yíng)銷挑戰(zhàn)：

第一個(gè)是“不知道”，即在國(guó)內(nèi)沒多少人知道多焦鏡，這是最大的問題。美麗島目前只是個(gè)創(chuàng)業(yè)型小公司，一己之力根本解決不了這個(gè)問題，只能依靠中央電視臺(tái)這樣的大眾媒體宣講多焦鏡的專業(yè)知識(shí)以及整個(gè)眼鏡行業(yè)一起使勁才能解決。

第二個(gè)是“不精準(zhǔn)”，在大眾媒體上投放廣告，大部分會(huì)浪費(fèi)掉。精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式將有望通過新媒體工具來實(shí)現(xiàn)，馬化騰締造的微信王國(guó)顛覆了傳統(tǒng)通訊行業(yè)，這也讓美麗島看到了新媒體在開發(fā)精準(zhǔn)客戶和會(huì)員重構(gòu)方面所隱藏的消費(fèi)勢(shì)能。

第三個(gè)是“不相信”。即使消費(fèi)者知道了多焦鏡這個(gè)品類，也未必相信美麗島這個(gè)品牌。

上面這三大問題，實(shí)際上也是多焦鏡行業(yè)都得面對(duì)的問題?！耙粋€(gè)小公司要解決整個(gè)行業(yè)都擔(dān)負(fù)的問題，就得想方法，而且上帝不會(huì)交給你一個(gè)無法解決的問題?！焙畏徽f

美麗島到任何城市做推廣，一般都會(huì)在大眾媒體上做宣傳。這些宣傳讓更多的人知道了這件事，更多的眼鏡店開始配制多焦鏡，并在店內(nèi)做宣傳推廣多焦鏡。這一方面推動(dòng)了多焦鏡總體銷量的暴增，另一方面，因?yàn)槎嘟圭R的配鏡要求極高，那些以配近視鏡為主的眼鏡店，他們的驗(yàn)光師在配多焦鏡時(shí)技能是欠缺的，由此產(chǎn)生許多售后問題，既給企業(yè)增加了大量成本，也給多焦鏡帶來負(fù)面口碑。

為了提升行業(yè)的整體服務(wù)水平，美麗島專門申請(qǐng)建設(shè)了一個(gè)“視光顧問”公眾微信平臺(tái)，只談多焦鏡的驗(yàn)光問題和銷售技能，對(duì)全國(guó)的驗(yàn)光師開放。這實(shí)際上是將全國(guó)的驗(yàn)光師集中起來做培訓(xùn)，能配多焦鏡的驗(yàn)光師多了，自然會(huì)影響這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)微信平臺(tái)每天發(fā)一兩篇內(nèi)容，方便驗(yàn)光師吸收學(xué)習(xí)，成本也低。“我把它叫高效低成本溝通?！焙畏徽f。

精準(zhǔn)營(yíng)銷問題上，美麗島已經(jīng)簽了兩家互聯(lián)網(wǎng)公司去做精準(zhǔn)投放。中國(guó)有10萬以上粉絲的博客，這些博客的粉絲，40歲以上的大概有500萬人。美麗島要影響的是這500萬人中45-50歲的這一目標(biāo)人群。

基于精準(zhǔn)營(yíng)銷，美麗島也針對(duì)特殊人群推出細(xì)分產(chǎn)品，如今年5月發(fā)布的輝動(dòng)高爾夫鏡片。中國(guó)大概有300萬人經(jīng)常打高爾夫，美國(guó)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)量，而且美國(guó)的高爾夫球場(chǎng)數(shù)倍于中國(guó)。高爾夫人群用眼是過度的，打高爾夫一打一天，眼睛盯著球走，有一段時(shí)間會(huì)面對(duì)著太陽，對(duì)眼睛的損害是非常嚴(yán)重的，所以他們需要更專業(yè)的產(chǎn)品。有意思的是，剛開始，輝動(dòng)高爾夫鏡片是美麗島的供應(yīng)商供貨給美國(guó)市場(chǎng)研發(fā)的，后來美麗島將它轉(zhuǎn)化到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

同樣，為了解決“精準(zhǔn)”和“相信”的問題，美麗島新成立了輝動(dòng)事業(yè)部和大客戶事業(yè)部，并專門定制了兩輛高級(jí)高配的驗(yàn)光車。這兩個(gè)事業(yè)部類似直銷部門，一個(gè)專門組織全國(guó)的高爾夫群體，另一個(gè)專門到工會(huì)、老干部活動(dòng)中心、老年大學(xué)這樣有目標(biāo)人群的地方搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)講解，直接把驗(yàn)光車開去給這些人驗(yàn)光，驗(yàn)完后一人發(fā)一張折扣券去店內(nèi)體驗(yàn)、消費(fèi)。

“這種做法突破了眼鏡店的覆蓋半徑，是傳統(tǒng)眼鏡店沒有的。能不能成不知道，但是最重要的要去嘗試?！焙畏徽f。

從燒錢到燒香

今年9月，美麗島A輪融資計(jì)劃，獲得天圖資本獨(dú)家6000萬人民幣的戰(zhàn)略投資。天圖資本是一家專注于消費(fèi)領(lǐng)域的投資公司，已經(jīng)投資了周黑鴨、德州扒雞、慈銘體檢等60家企業(yè)。

獲得投資后，美麗島底氣十足，玩法也不同。美麗島的五年計(jì)劃中，頭兩年燒錢打基礎(chǔ)，基礎(chǔ)量做出來了，后三年再將業(yè)績(jī)做上去。

操盤手何坊明后兩年安排的事情，就是兩個(gè)字——“燒錢”?！盁X的本質(zhì)是培養(yǎng)市場(chǎng)。京東燒錢是培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，是在為國(guó)家做貢獻(xiàn)，幫助產(chǎn)業(yè)升級(jí)。雖然我們做實(shí)業(yè)，我一樣燒錢?！?/p>

美麗島燒錢，燒兩個(gè)指標(biāo)：第一，以省為單位的營(yíng)業(yè)額要燒上來；第二，以店為單位的會(huì)員數(shù)量要燒上來。營(yíng)業(yè)額和會(huì)員數(shù)量是相輔相成的，“會(huì)員數(shù)量只要一燒上來，兩年以后這家公司永遠(yuǎn)死不了了?！睘榇?，美麗島調(diào)整了客單價(jià)，并制定了KPI考核措施，以及獎(jiǎng)勵(lì)政策。

“這種玩法像互聯(lián)網(wǎng)，跟傳統(tǒng)眼鏡玩法完全不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)追求流量和追求營(yíng)業(yè)收入，把這兩個(gè)數(shù)做起來就立住了，立住了你就賺錢了。等我們把這兩個(gè)數(shù)做起來的時(shí)候，全國(guó)多焦鏡品牌中美麗島肯定第一。我們會(huì)員數(shù)量也第一的時(shí)候，誰來跟我們競(jìng)爭(zhēng)？”何坊信心十足。

操盤美麗島后，何坊將自己定位成一位眼鏡行業(yè)的“蛋糕師”，既開創(chuàng)多焦鏡這個(gè)行業(yè)，做大行業(yè)蛋糕，同時(shí)讓美麗島成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

“‘一百年前，姓何的這小子把眼鏡行業(yè)整到多焦鏡上來，整出了幾千億的規(guī)模，這是他的功勞，我得給他燒柱香?！话倌旰螅形贿M(jìn)入多焦鏡行業(yè)做生意的人說。”

說這句話的時(shí)候，何坊似乎還原到詩人何拜倫的狀態(tài)，在“神馬都是浮云”的心境中勾畫出他的夢(mèng)想——“燒香”。