【摘 要】從商品的類型來(lái)看，房地產(chǎn)與其他商品有很大的不同，因其具有一定的特殊性，所以營(yíng)銷策略也與其他商品有很大的差異。房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)銷售或者經(jīng)營(yíng)的主要手段，為了保證房地產(chǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中的健康發(fā)展，提高房地產(chǎn)商品的銷售量，就需要房地產(chǎn)銷售者或者經(jīng)營(yíng)者采用科學(xué)的營(yíng)銷策略。本文就營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用進(jìn)行分析，旨在為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展提供條件。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

近年來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)隨著社會(huì)的發(fā)展而不斷發(fā)展起來(lái)，據(jù)此，很多商家紛紛涌進(jìn)這一商機(jī)，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬間膨脹，這給房地產(chǎn)商品的銷售帶來(lái)了一定的難度，因此，為了提高房地產(chǎn)商品的銷售量，保證房地產(chǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中的健康發(fā)展，就需要銷售者或者經(jīng)營(yíng)者根據(jù)房地產(chǎn)商品的特點(diǎn)以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)選擇一套科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，以此提高房地產(chǎn)商品的銷售量。下文從房地產(chǎn)與房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念入手，簡(jiǎn)要闡述了房地產(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用，以供大家參考。

一、房地產(chǎn)和房地產(chǎn)營(yíng)銷的概念

我國(guó)的房地產(chǎn)也就是覆蓋于土地上并且擁擠附著于土地的一切實(shí)物，例如建筑物。一般來(lái)說(shuō)，他有三種存在形態(tài)，也就是土地、建筑物以及建筑物與土地相結(jié)合的部分。其中建筑物與土地相結(jié)合的部分可以分為幾大類：1）為了襯托建筑物的美觀或者使用功能而栽種的各種花草樹木；2）為了達(dá)到人們要求而安裝的各種基礎(chǔ)設(shè)施，例如水、電、消防等基礎(chǔ)設(shè)備。從某種意義來(lái)講，這些也算是建筑物的構(gòu)成部分，也可以將其視作房地產(chǎn)。另外，也因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品不同于其他商品，因此位置不可移動(dòng)而被稱之為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)自身的特點(diǎn)、擁有的資源以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)而選擇的一種銷售手段，以此來(lái)提高房地產(chǎn)企業(yè)的銷售量，在市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這就是所謂的房地產(chǎn)營(yíng)銷。事實(shí)上，房地產(chǎn)營(yíng)銷也就是企業(yè)調(diào)查員對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行全面分析之后而選用的一種該職能策劃手段。其貫穿于整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，一般來(lái)說(shuō)，它的工作流程是：1）對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)進(jìn)行調(diào)查，并全面的分析；2）根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果制定出合理的建筑設(shè)計(jì)方案；3）與廣告公司或者中介公司相互溝通，從而推廣房地產(chǎn)產(chǎn)品。

二、營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用

（一）產(chǎn)品策略（product）

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平也在不斷提高，在此基礎(chǔ)上，人們對(duì)于建筑物也提出了更高的要求，首先要求建筑物具有高質(zhì)量、高使用功能；其次需要其具有個(gè)性化的特征。所以，在房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的過(guò)程中，設(shè)計(jì)師需要將各種因素進(jìn)行綜合考慮，這樣才能夠滿足人們的高要求，才能夠提高房地產(chǎn)商品的銷售量。

1.名稱。給房地產(chǎn)商品取一個(gè)好聽的名字不僅能給人好的第一印象而且還能引發(fā)美好的遐想。

2.物業(yè)。提高物業(yè)質(zhì)量，趕超時(shí)代潮流。在當(dāng)前房地產(chǎn)商品供大于求的狀況下，消費(fèi)者看重的是房屋外觀、內(nèi)部布局、裝飾裝修。為此，開發(fā)商要采用現(xiàn)代化的新材料、新技術(shù)，使物業(yè)具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

3.文化。房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過(guò)高品位會(huì)所、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍，這些都是在文化營(yíng)銷方面做出的有益探索和成功嘗試。

4.借助自然環(huán)境。開發(fā)商一般只注重對(duì)小區(qū)環(huán)境進(jìn)行人為的建設(shè)，而忽略了借助自然環(huán)境，比如借助天然的河流、現(xiàn)有的綠地等，既能使小區(qū)環(huán)境更具特色和自然性，而且還能在經(jīng)濟(jì)上節(jié)省人為造勢(shì)的費(fèi)用。

（二）價(jià)格策略（price）

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略中，價(jià)格營(yíng)銷占據(jù)很大比例，并在其中發(fā)揮著重要的作用。一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)銷售者只有對(duì)房地產(chǎn)制定一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格，采用合適的定價(jià)策略，這樣才能夠達(dá)到設(shè)計(jì)的目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)更快更好的發(fā)展。

在房地產(chǎn)定價(jià)策略中，最為常見的幾種策略方式是：1）“試探性”定價(jià)策略。也就是房地產(chǎn)銷售者通過(guò)銷售量的高低來(lái)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整期價(jià)格。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行綜合分析之后，將房地產(chǎn)的價(jià)格降到一定位置來(lái)出售少量的房地產(chǎn)商品，然后再根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)量來(lái)決定房地產(chǎn)的價(jià)格。2）折扣優(yōu)惠式定價(jià)策略。如果房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過(guò)程中想要更快得到資金回籠，一般會(huì)采用折扣優(yōu)惠的方式來(lái)銷售房地產(chǎn)商品，最后根據(jù)消費(fèi)者不同的付款方式來(lái)體現(xiàn)房地產(chǎn)商品的銷售；3）分期付款式定價(jià)策略。在房地產(chǎn)企業(yè)銷售商品的過(guò)程中，為了防止消費(fèi)者一次性支付過(guò)多的金額，很多企業(yè)都會(huì)采用這種方式，以此倡導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行分期付款的方式購(gòu)房。這是目前房地產(chǎn)商品銷售中最為常見的一種策略方式。

（三）促銷策略（promotion）

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費(fèi)者的購(gòu)買。目前我國(guó)常采用的促銷有以下幾種：

1.人員促銷。它是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷方式。此種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還要求有較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實(shí)體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產(chǎn)廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等。每個(gè)開發(fā)商都應(yīng)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)公關(guān)是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過(guò)傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。這可以通過(guò)具體的活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封項(xiàng)儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。公共關(guān)系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

（四）渠道策略（place）

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道大致可以分為直銷、經(jīng)紀(jì)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.直銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接向潛在顧客推銷自己產(chǎn)品的行為。直銷的優(yōu)勢(shì)在于可以節(jié)省一筆委托代理的費(fèi)用，同時(shí)它對(duì)營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)要求很高。

2.委托代理推銷。它是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房產(chǎn)的行為。委托代理商可以是企業(yè)代理商，也可以是個(gè)人代理商。前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是房地產(chǎn)業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效營(yíng)銷的一種手段。利用互聯(lián)網(wǎng)可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，且圖文并茂，效果比較好。目前，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)、中房網(wǎng)等。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用在房地產(chǎn)業(yè)上將具有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

三、結(jié)束語(yǔ)

目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須科學(xué)的運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略，將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段，從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

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